销售流程管理程序人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、 销售流程管理办法 2016 年 发布 2016年 实施 编号 06-01-01 版本 01 页数 第 1 页/共-10-页 前 言 本标准隶属程序文件系列。本标准由业务部提出，业务部起草并负责解释。本标准由 XXX 公司业务部归口管理。本标准历次版本发布情况：文件修订记录表 文件编号、名称：06-01-01 销售流程管理办法 修订次数 修订前内容 修订后内容 初次发布 初次发布 编制：审核：批准：起草并负责解释本标准由公司业务部归口管理本标准历次版本发布情况文件编号名称销售流程管理办法文件修订记录表修订次数修订前内容修订后内容初次发布初次发布编制批准审核销售流程管理办法目的本标准规定了为正确

2、理解品并能有效收回货款使顾客满意适用范围本标准适用于本公司的所有产品的交付工作与货款办理过程用语定义交付指本公司产品通过最终检验在与客户办理交接的过程在这段时间内所采取的保护产品质量数量票据流转的活动产品指人员组成的对新品价格的评审职责和权限业务部负责对本办法实施对产品交付涉及的各子公司外协进行监督和管理负责市场信息数据的整理分析开发客户组织评审实施负责新品商务报价送样对账回款负责承接新业务订单整理发放给销售流程管理办法 1目的 本标准规定了为正确理解和了解顾客的要求及期望，确定满足顾客要求的产品交付周期和质量标准，以确保公司按合同、技术要求向顾客提供产品，并能有效收回货款，使顾客满意。2适用

3、范围 本标准适用于本公司的所有产品的交付工作与货款办理过程。3用语定义 交付：指本公司产品通过最终检验，在与客户办理交接的过程，在这段时间内所采取的保护产品质量、数量、票据流转的活动。产品：指公司目前所批量销售的新业务产品。价格评审委员会：指由营业事业部相关成员与各子公司总经理、财务、技术工艺、采购人员组成的对新品价格的评审。4职责和权限 业务部 4.1.1 负责对本办法实施，对产品交付涉及到的各子公司（外协）进行监督和管理；负责市场信息、数据的整理分析，开发客户，组织评审实施；负责新品商务报价、送样、对账回款；负责承接新业务订单整理发放给各子公司对接口；负责各子公司物资人员运送产品到指定场所

4、的全程跟进；负责产品完成交付进度的全程跟进；起草并负责解释本标准由公司业务部归口管理本标准历次版本发布情况文件编号名称销售流程管理办法文件修订记录表修订次数修订前内容修订后内容初次发布初次发布编制批准审核销售流程管理办法目的本标准规定了为正确理解品并能有效收回货款使顾客满意适用范围本标准适用于本公司的所有产品的交付工作与货款办理过程用语定义交付指本公司产品通过最终检验在与客户办理交接的过程在这段时间内所采取的保护产品质量数量票据流转的活动产品指人员组成的对新品价格的评审职责和权限业务部负责对本办法实施对产品交付涉及的各子公司外协进行监督和管理负责市场信息数据的整理分析开发客户组织评审实施负责新

5、品商务报价送样对账回款负责承接新业务订单整理发放给负责对应收帐款及客户端考核及时跟踪处理，避免造成坏账、呆账及不良账款发生；负责收集各子公司销售数量、销售额数据职责；负责客户关于交付方面的投诉及信息汇总，包括客户特殊要求清单的搜集与整理；负责与客户协调交付工作的相关事宜。下属公司/外协 负责对新产品的图纸分解、制BOM 表；负责新品合格打样，并协助业务部送样；负责对新客户名称加编入系统；负责对新产品零件加编入系统；负责对新产品原料询价及采购；负责按业务部下发的订单要求安排生产计划及日出库计划；负责合格产品的管控及提供合格的产品数量；负责处理客户对产品质量的投诉、解决及备案；负责产品运送到客户指

6、定的场所及完成产品交付，并提供一份客户签字确认的送货单给业务部；负责核实交付单据的准确性、真实性、有效性（纸质版与系统必须一致）；负责核实客户对账单差异。公司财务部 起草并负责解释本标准由公司业务部归口管理本标准历次版本发布情况文件编号名称销售流程管理办法文件修订记录表修订次数修订前内容修订后内容初次发布初次发布编制批准审核销售流程管理办法目的本标准规定了为正确理解品并能有效收回货款使顾客满意适用范围本标准适用于本公司的所有产品的交付工作与货款办理过程用语定义交付指本公司产品通过最终检验在与客户办理交接的过程在这段时间内所采取的保护产品质量数量票据流转的活动产品指人员组成的对新品价格的评审职责

7、和权限业务部负责对本办法实施对产品交付涉及的各子公司外协进行监督和管理负责市场信息数据的整理分析开发客户组织评审实施负责新品商务报价送样对账回款负责承接新业务订单整理发放给负责新业务月结的销售开票。5管理要点（下属公司/外协）新品导入管理 业务部拓展开发新客户，负责组织相关单位负责人内部评审，并做会议纪要存档。业务部根据分公司提供的新产品图纸工艺、BOM 表、采购价格，制定初步商务报价，通过“价格评审委员会”来评审，最终达到客户认同结果，报公司总经理审核，确定最终的商务报价，并根据报价审批表报批存档。各子公司负责新品打样并协助业务部送样，送样合格后，业务部将客户小批/批量订单转化内部订单，各子

8、公司负责小批/批量生产、完成交付。各子公司在评审过程确认新品不能满足，业务部根据外部资源进行合理匹配，发外打样、生产、交付，具体操作方式参照外部购销合同执行。库存、备货管理 业务部参考客户提供的月度、周度销售预测计划交给各子公司指定的计划科作成生产计划指导内部生产。具体作业方式参照内部生产管理办法执行。各子公司需提前2天根据业务部给的周度预测计划评估库存产品数量是否满足后续要货计划需求。起草并负责解释本标准由公司业务部归口管理本标准历次版本发布情况文件编号名称销售流程管理办法文件修订记录表修订次数修订前内容修订后内容初次发布初次发布编制批准审核销售流程管理办法目的本标准规定了为正确理解品并能有

9、效收回货款使顾客满意适用范围本标准适用于本公司的所有产品的交付工作与货款办理过程用语定义交付指本公司产品通过最终检验在与客户办理交接的过程在这段时间内所采取的保护产品质量数量票据流转的活动产品指人员组成的对新品价格的评审职责和权限业务部负责对本办法实施对产品交付涉及的各子公司外协进行监督和管理负责市场信息数据的整理分析开发客户组织评审实施负责新品商务报价送样对账回款负责承接新业务订单整理发放给5.2.3 当各子公司发现库存不足时，应立即安排应急措施并反馈信息；认为风险太大时，影响交付，要上报业务部业务人员，必要时需上报公司领导。各子公司物流板块按照次日销售计划在当日进行产品清点，并按要求备货，

10、如遇差缺，在当日下午17：30前同时报告业务部业务人员。由各子公司生产部协调生产，保证销售需求。如遇车间生产调整后也不能满足销售需求，则由业务部与客户沟通协商解决。重大情况需报公司领导。质量管理 由各子公司提供产品质量保障服务，确保产品质量。发货与装车 5.4.1 各子公司仓管员按销售计划开具送货单见（附表二）进行发货并附带出厂检验报告，所发货应是发货前检验员检验合格的产品，发货后在送货单见（附表二）上签字确认。各子公司仓管员在装车前需对产品的数量、包装的完好、标识完好等进行确认。（需保证满足客户要求）5.4.3 各子公司仓管员安排搬运人员将其搬运至出货车上，并根据货车的实际装车要求进行装车作

11、业。运输 各子公司要确保车辆所需的合法证件必须齐全，驾驶员应具有有效驾驶执照。起草并负责解释本标准由公司业务部归口管理本标准历次版本发布情况文件编号名称销售流程管理办法文件修订记录表修订次数修订前内容修订后内容初次发布初次发布编制批准审核销售流程管理办法目的本标准规定了为正确理解品并能有效收回货款使顾客满意适用范围本标准适用于本公司的所有产品的交付工作与货款办理过程用语定义交付指本公司产品通过最终检验在与客户办理交接的过程在这段时间内所采取的保护产品质量数量票据流转的活动产品指人员组成的对新品价格的评审职责和权限业务部负责对本办法实施对产品交付涉及的各子公司外协进行监督和管理负责市场信息数据的

12、整理分析开发客户组织评审实施负责新品商务报价送样对账回款负责承接新业务订单整理发放给5.5.2 各子公司车辆完好，安全性好，具有足够载重量，配备有相应的绳索、防雨、防火等装备。5.5.3 各子公司装车要可靠，不能超高、超重，捆扎牢固，保证产品在运送过程中不会碰伤、擦伤，防止洒落、淋湿、进灰、起火等。5.5.4 各子公司驾驶人员要时刻注意途中安全，关注车中产品状态。各子公司根据需根据客户送货要求配卸货、送货人员。预警 5.6.1 各子公司确因特殊原因不能按时或按数量交付时，要立即上报相关部门、必要时上报公司领导，采取应急措施。5.6.2 有任何交付风险存在时，业务部要提前通知顾客，与顾客沟通。报

13、检与交付、包装回收、不合格品退回 5.7.1 送货到顾客处后，各子公司物流人员按顾客报检流程进行报检。5.7.2 经顾客检验合格后，与顾客办理交付手续，交货后必须得到顾客具有合法签名、的手续，并及时交回送货单（附表二）内部进行核对、入账，并提供一份给业务部保存。5.7.3 如果顾客检验不合格，视情况反馈业务部业务人员，与顾客采购、技术、质量等部门沟通处理，必要时请求子公司技术品质部门协助沟通，确要退货的退回公司，根据客户要求退货单模板确认，并提供一份给业务部保存。5.7.4 交付顾客产品，在顾客处产生的不合格品，因我司原因造成，由业务部通知各子公司将不合格品退回公司。起草并负责解释本标准由公司

14、业务部归口管理本标准历次版本发布情况文件编号名称销售流程管理办法文件修订记录表修订次数修订前内容修订后内容初次发布初次发布编制批准审核销售流程管理办法目的本标准规定了为正确理解品并能有效收回货款使顾客满意适用范围本标准适用于本公司的所有产品的交付工作与货款办理过程用语定义交付指本公司产品通过最终检验在与客户办理交接的过程在这段时间内所采取的保护产品质量数量票据流转的活动产品指人员组成的对新品价格的评审职责和权限业务部负责对本办法实施对产品交付涉及的各子公司外协进行监督和管理负责市场信息数据的整理分析开发客户组织评审实施负责新品商务报价送样对账回款负责承接新业务订单整理发放给各子公司应将送到顾客

15、处的需重复使用的包装进行回收，运送回公司。5.7.6 在顾客处包装，如因顾客占用或损坏、丢失有业务部与顾客沟通处理。对账、开票、回款 业务部根据合同约定的对账时间，安排对账，如果对账有 差异，各子公司需根据实物单据，找出差异，再由业务部与客户 对接核实，最后双方以纸质版的对账单签字确认。公司财务部根据业务部提供齐全的开票信息（客户开票资 料、对账单、价格审批报）安排开票，并在规定的时间提交营销事业 部，由业务部交给客户并签字确认，并及时跟进客户 6工作流程图 流程名称：销售管理办法 责任人 流程图 工作输出 活动描述 起草并负责解释本标准由公司业务部归口管理本标准历次版本发布情况文件编号名称销

16、售流程管理办法文件修订记录表修订次数修订前内容修订后内容初次发布初次发布编制批准审核销售流程管理办法目的本标准规定了为正确理解品并能有效收回货款使顾客满意适用范围本标准适用于本公司的所有产品的交付工作与货款办理过程用语定义交付指本公司产品通过最终检验在与客户办理交接的过程在这段时间内所采取的保护产品质量数量票据流转的活动产品指人员组成的对新品价格的评审职责和权限业务部负责对本办法实施对产品交付涉及的各子公司外协进行监督和管理负责市场信息数据的整理分析开发客户组织评审实施负责新品商务报价送样对账回款负责承接新业务订单整理发放给 业务部项目组负责收集客户信息、数据、技术，组织相关单位评审。业务部根

17、据分公司提供的新产品图纸工艺、BOM 表、采购价格，制定初步商务报价，通过“价格评审委员会”来评审，最终达到客户认同结果，报公司总经理审核，确定最终的商务报价，并根据报价审批表报批存档。各子公司安排新品技术对接及产品打样；各子公司不能满足，业务部根据外部资源进行合理匹配，发外打样、生产、交付，具体操作方式参照外部购销合同执行；业务部根据客户需求下达需求计划 子公司根据生产计划完成生产提交合格产品入库 子公司物资负责产品转运交付客户，并负责入账 业务部负责客户对账，各子公司协助，公司财务部负责开票，业务部负责送票及回款 7引用文件 生产管理办法 购销合同 8记录 业务部 各子公司 各子公司 业务

18、部 业务部 核实交付单据的准确性、真实性、有效性，完成对账开票结算 流程结束 车间生产合格入物资指定区域入仓库 下达生产计划及采购计划 送样确认及商务 谈判 形成样品制作计划 及产品初步报价 组织新项目导入评审会 对账单、开票结算 送货单 样品制作及 报价单 会议纪要 NO 样品确认单 商务谈判记录 营销事业部提出客户批量需求计划 子公司物资根据日销售计划安排交付，入账 起草并负责解释本标准由公司业务部归口管理本标准历次版本发布情况文件编号名称销售流程管理办法文件修订记录表修订次数修订前内容修订后内容初次发布初次发布编制批准审核销售流程管理办法目的本标准规定了为正确理解品并能有效收回货款使顾客

19、满意适用范围本标准适用于本公司的所有产品的交付工作与货款办理过程用语定义交付指本公司产品通过最终检验在与客户办理交接的过程在这段时间内所采取的保护产品质量数量票据流转的活动产品指人员组成的对新品价格的评审职责和权限业务部负责对本办法实施对产品交付涉及的各子公司外协进行监督和管理负责市场信息数据的整理分析开发客户组织评审实施负责新品商务报价送样对账回款负责承接新业务订单整理发放给序号 记录编号 记录名称 填写部门 保存部门 保存期限 1 JXCW-008-01 产品销售报价单审批表 业务部 业务部 长期 2 JXCW-008-02 送货单 各子公司 各子公司 一年 9检查与考核 本标准由业务部组

20、织监督和检查。本标准由业务部起草并负责解释。违反本标准规定者，给于责任人 50-200/项负考核。本标准起草人：本标准审核人：本标准会签人：本标准批准人：本标准首次发布日期：2016 年 11 月 10 日 产品销售报价单.xlsx产品销售价格审批表.xlsx起草并负责解释本标准由公司业务部归口管理本标准历次版本发布情况文件编号名称销售流程管理办法文件修订记录表修订次数修订前内容修订后内容初次发布初次发布编制批准审核销售流程管理办法目的本标准规定了为正确理解品并能有效收回货款使顾客满意适用范围本标准适用于本公司的所有产品的交付工作与货款办理过程用语定义交付指本公司产品通过最终检验在与客户办理交接的过程在这段时间内所采取的保护产品质量数量票据流转的活动产品指人员组成的对新品价格的评审职责和权限业务部负责对本办法实施对产品交付涉及的各子公司外协进行监督和管理负责市场信息数据的整理分析开发客户组织评审实施负责新品商务报价送样对账回款负责承接新业务订单整理发放给