儿童影楼销售技巧人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、儿童影楼销售技巧 本页仅作为文档封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar21 year.March 门市接待是影楼销售的工作，在影楼中占据着主要的地位。儿童影楼门市与 婚纱影楼不同，他们除了完成接单工程的所有工作，还要照顾好小宝宝的情 绪。因此，他们在掌握接单技巧之外，还要懂得与孩子沟通的技巧，了解孩子 的喜好与成长相关的知识，并能够灵活的将它运用到与家长的沟通中来，从而 提升影楼在顾客心中的形象和地位，以自然轻松的方式促成顾客订单。以下接单技巧介绍了儿童影楼接单中比较关键的儿个环节，希望对大家有所 帮助。技巧一、以自然愉悦的方式来迎

2、接 当顾客进店咨询的时候，门市们常常会面带笑容的高喊欢迎光临等欢迎语，然后引客入 座，端茶倒水，-番简单寒暄后开始介绍产品套系-次例服务和流程后，再加以灵活运用，-些简单的技巧就能让顾客笑逐颜开，拉近与顾客的距离。例如：顾客进店时，门市在热忱的高 喊欢迎光临”之后，很自然的靠近顾客和宝宝，以亲切的口吻与宝宝说话，如宝宝、宝宝真 漂亮宝宝的眼睛好人啊等，些赞美性的话语将让家长心里很舒服，门市与顾客之间的关系 也变得轻松自然。在门店不忙的时候，也可以三五个门市凑在起接待顾客，让顾客感到温馨 和快乐。但需要注意的是，与顾客谈单的只能个人，否则七言八语会然顾客不知所措，甚至 感觉厌烦。这种直率热情的欢

3、迎方式特别适合带若三岁以下宝宝的顾客。总的来说，门市在迎客的过程中，可通过以孩了的口吻与宝宝交流的方式来博取家长最初的 好感，拉近与顾客的距离。在这个过程中，门市需要注恿的是，要把握热情的度，过度的热 情和赞美可能会吓到顾客，自然真实的赞美才是最有效的。技巧二、照顾好小宝宝，做好与家长的沟通 在儿童影楼的接单过程中，门市人员对宝宝的照顾很重要。只要安顿好了宝宝，家长才能 安心的坐下来，与门市交谈。对于年龄较小的宝宝，正确抱孩了的姿势见曾加顾客对影楼的好 感。因此，门市应熟练掌握抱不同大小孩子的方式，以及哄孩子的技巧。门市在照顾宝宝的同时，还应与家长做好沟通，聊些有关于宝宝的话题，比如年龄、属

4、相、生活习惯、睡觉规卸、喜欢玩什么、爱吃什么等等。在沟通的过程中，门市可以灵活的将 拍摄适宜引入话题中。比如说到睡觉规律，当家长说到宝宝很小，容易疲倦，隔几个小时就得 睡会儿时，门市可及时的说：我们专设了宝宝休息室，可以没拍个造型，就让宝宝休息 会儿。在交流中很自然的将影楼的概况和服务流程或细节或细节介绍给家长，增加家长对应楼 的信心。这样的交流方式自然和谐，与无形中将谈但的话题引进来，顾客接受起来更加容易，而且门市也能很快得了解到顾客的消费潜力，推荐比较符合过客需求的套系。童影楼门市与婚纱影楼不同他们除了完成接单工程的所有工作还要照顾好小宝宝的情绪因此他们在掌握接单技巧之外还要懂得与孩子沟通

5、的技巧了解孩子的喜好与成长相关的知识并能够灵活的将它运用到与家长的沟通中来从而提升个环节希望对大家有所帮助技巧一以自然愉悦的方式来迎接当顾客进店咨询的时候门市们常常面带笑容的高喊欢迎光临等欢迎语然后引客入座端茶倒水番简单寒暄后开始介绍产品套系次例服务和流程后再加以灵活运用些简单的技巧以亲切的口吻与宝宝说话如宝宝宝宝真漂亮宝宝的眼睛好人啊等些赞美性的话语将让家长心里很舒服门市与顾客之间的关系也变得轻松自然在门店不忙的时候也可以三五个门市凑在起接待顾客让顾客感到温馨和快乐但需要注意的是需要注总的是，在这个过程中，门市应学会换位思考，能够站在家长的角度与顾客沟通。另 外，门市在做自我介绍时只需介绍自

6、己的名字就好，不要递名片。可有两位以上的门市与家长 沟通，但要注意配合。门市在从顾客手中接到宝宝的时候，应以自言自语的方式将自己定位为 宝宝的阿姨的角色，改变惯常的谈单方式。在抱宝宝的时候，若是沟通忌讳陌生人抱宝宝的家 长，或者宝宝认生而大哭的时候，门市也不要紧张，可以拿玩具来哄宝宝开心，在引入接单话 题。技巧三、从摄影的角度来赞美宝宝 赞美宝宝是博得家长开心和认同的最佳方式。门市对宝宝的夸奖往往只会博得家长的会议-笑，这是因为谈么听到了太多相同的赞扬话语了。因此，我们应以不同的方式来夸奖宝宝，捉 升家长在影楼拍摄的兴趣。从宝宝的形象上来赞美：如果遇到个活泼爱笑的宝宝，就可以夸奖：宝宝好可爱哦

7、，开 起来真漂亮，拍出来的照片肯定好看！若是碰到不爱笑的宝宝，则以夸奖：宝宝长得很上 镜，有乖又听话，拍出来的照片效果定很好！”从瞬间的可爱神态来赞美：当宝宝流口水时，很自然地说：妈妈你看，宝宝流口水了，这 样的照片天真可爱，是宝宝成长过程中最珍贵的瞬间。”因此，门市可以翻出宝宝流口水的照片 来个家长看。当宝宝躺在妈妈的怀里，睡得很香的时候，门市可以轻声说：宝宝睡着了，睡得好香啊！这样拍出来照片，也是很可爱的。”你看（找出照片），这样的照片适合放人，挂在家里。”当宝宝哭得很大声的时候，门市可以边哄宝宝，边说：宝宝的嗓门很亮，将来准是个 歌唱家的料！其实哭的时候，拍出来也是很有恿思的，这些都是宝

8、宝成长过程中最珍贵的记 忆。”当宝宝伸开双臂让妈妈抱的时候，门市可以说：宝宝最爱最亲的还是妈妈，粘妈妈了！这 样的动作也是拍摄的好时机呢！这是对伟大母爱的最好诠释！以上是常见的宝宝的动作与农情，其实在接待过程中，会有很多瞬间值得我们去发挥。门市 在接待过程中，只要善于观察，多加捉摸，灵活运用，举反三，通过以上方式去夸奖宝宝，不仅可以彰显自己的专业性，还可以顺利的将顾客的思绪引入到给宝宝的拍摄上来，为顾客订 单做好铺垫。技巧四、用专业知识提升影楼形象童影楼门市与婚纱影楼不同他们除了完成接单工程的所有工作还要照顾好小宝宝的情绪因此他们在掌握接单技巧之外还要懂得与孩子沟通的技巧了解孩子的喜好与成长相

9、关的知识并能够灵活的将它运用到与家长的沟通中来从而提升个环节希望对大家有所帮助技巧一以自然愉悦的方式来迎接当顾客进店咨询的时候门市们常常面带笑容的高喊欢迎光临等欢迎语然后引客入座端茶倒水番简单寒暄后开始介绍产品套系次例服务和流程后再加以灵活运用些简单的技巧以亲切的口吻与宝宝说话如宝宝宝宝真漂亮宝宝的眼睛好人啊等些赞美性的话语将让家长心里很舒服门市与顾客之间的关系也变得轻松自然在门店不忙的时候也可以三五个门市凑在起接待顾客让顾客感到温馨和快乐但需要注意的是宝宝的健康问题，营养问题，早期教育问题等是家长最为关心的，閃此在门市与家长沟通 的过程中，这些话题有助于拉近门市与顾客之间的距离。如果门市也是

10、妈妈，对于这方而的事 情了解的相对会多些，与顾客会有很多同感，沟通起来比较方便。但门市没有孩了或单身，就要在平时的匸作中多与其他门市沟通了解相关知识。另外影楼也可以购买些相关的书籍供 员工学习参考，或者组织员工参加和关知识培训，以捉升员工的专业素质。在孩了的成长过程中，家长会遇到很多难以解决的问题，如果门市在与顾客沟通中，能够就 些问题捉出专业有效地解决办法，这将有助于提升影楼的档次呵在顾客心中的地位，有助于 提升家长对影楼的信任，促成顾客订单。技巧五、巧妙运用优惠政策促成订单 以上几点都是为顾客在影楼订单做铺垫，当门市味得顾客的信任后，就要放心人胆的开始进 入接单正题，介绍引导并帮助顾客选择

11、拍摄套系。在介绍套系和拍摄产品的时候，门市不可急 于求成，而要站在顾客的角度，根据顾客的需求来推荐。在判断顾客消费水平的基础上，为顾 客推荐两套产品为最佳。因为过多的套系会让顾客感到迷茫，不知道该要如何去选择，若是一 一对比，将出现很多问题，增加订单难度。很多影楼在日常的经营中就没有定的优惠政策，门市可选择符合顾客需求和略高于顾客需 求的套系推荐给顾客。在做了详细的套系和产品结束后，应给与顾客选择的空间。当顾客有消 费倾向，但因为价格问题而犹豫不决时，可以适当的抛出优惠项目，并向顾客说明，这是因为 与顾客沟通的好，并且很喜欢宝宝，所以可以帮顾客跟主管或店长去申请，并认真填写优惠申 请单。此时切

12、忌不要让顾客感觉优惠来的太容易。在接单门市请求优惠的过程中，可由另-位门市来带领顾客参观影楼，介绍服务流程和拍摄 趣事，不要让顾客个人坐若等待，也不要说有关套系的内容，以免因为介绍方式或口经不统 而产不必要的麻烦。需要注意的是，顾客的等待时间不宜过长，应控制在五分钟以内。当优惠申请成功后，接单门市可将申请单展示给顾客，然后将优惠内容说明淸楚，最好能够 带给顾客小小的额外惊喜，说是自己争取的。最后将申请单附在订单后面并装订好，让顾客感 到门市工作的认真和优惠申请的重要性。在顾客签字确认前，详细有序的向顾客说明此订单的 所有产品和服务项目，当顾客认同后，有顾客签字确认。以上几个步骤应竟然有序的进行

13、，妥-气呵成，不能拖泥带水。当优惠申请成功后，顾客在 捉出别的要求时，定要以否定的口吻婉转的回绝。童影楼门市与婚纱影楼不同他们除了完成接单工程的所有工作还要照顾好小宝宝的情绪因此他们在掌握接单技巧之外还要懂得与孩子沟通的技巧了解孩子的喜好与成长相关的知识并能够灵活的将它运用到与家长的沟通中来从而提升个环节希望对大家有所帮助技巧一以自然愉悦的方式来迎接当顾客进店咨询的时候门市们常常面带笑容的高喊欢迎光临等欢迎语然后引客入座端茶倒水番简单寒暄后开始介绍产品套系次例服务和流程后再加以灵活运用些简单的技巧以亲切的口吻与宝宝说话如宝宝宝宝真漂亮宝宝的眼睛好人啊等些赞美性的话语将让家长心里很舒服门市与顾客

14、之间的关系也变得轻松自然在门店不忙的时候也可以三五个门市凑在起接待顾客让顾客感到温馨和快乐但需要注意的是如果顾客在开始就农示订单的兴趣，门市可以直接进入订单程序，而不必去找店长请示优 惠。此时应直接告诉顾客订单有优惠项目，并作简明扼要的介绍。但此时门市不要将所有的 优惠都介绍给顾客，因为当顾客忽然转变想法说要在考虑时，还有余地可以请示更多的优惠来 晚会订单。如果顾客明确订单并已经签字确认，可以通过签单礼的方式送出最后的政策，给顾客额外的 惊喜，并提醒顾客介绍朋友过来。以上是门市在订购单过程中些简单有效、屡试不败的小技巧。在顾客考虑订单的时候，-些优惠措施总能够捉升他们的兴趣，促进他们早做决定。

15、门市在接单的时候，只要抓住顾客的 消费心理，巧妙运用优惠措施，就能促成顾客订单。技巧六、因人而异解决砍价危机 很多顾客在明确订单后，都会要求门市降低价格，这也是门市接单必经的道程序（价格保 持的较好的儿童影楼这样的问题比较少，但实际上人多是儿童影楼都存在这样的问题）。砍价 是种很正常的消费行为，也证明了顾客想订单的想法，门市不耍害怕或抵触砍价的行为，能 否处理好砍价行为也是门市能否接单的关键。顾客砍价的原因般分为两种：种是为了得到心理平衡，另种是套系价格距离顾客的心 理价位还有定距离。针对这两种不同的情况，门市应区别对待，采用合适地方法让顾客得到 i 定的心理满足。针对第-种砍价心里，门市只箜

16、在请示经理，签张特价减价但，减去少量的金额，让顾客 感觉到套系的价格是不可以轻易的改变的，以捉升顾客对套系的价值感，这样基本可以促成订 单。特别减价单要单独设计，在顾客确认签字后，与正式订单放在起。需耍注盘的是，在统 计完天的订单后，门市应将特别减价单提取出来单独装订，另行存放。因为我们在接单过程 中，为了让顾客感到物超所值，常常会拿出别人的订单来给顾客作比较，需耍注盘的是，在使 用特别减价单时，门市定要强调：只有内部员工的亲属才可以学受特别减价单的优惠，每个 月仅限两天次，以提升特别减价单的价值。针对第二种情况，因为套系的价位与顾客心里价位有落差，即使给予价格上的优惠也达不到 顾客的心理价位

17、。遇到这样的顾客，门市若处理的不当很同意失单。再此提出两种有效地解决 办法：1、赠送合作单位（品牌童装店、婴幼产品专卖店、超市等捉供的现金抵价券。赠送给 顾客的抵价券金额可以是顾客的还价两倍。2、建议顾客减少套系内容或更换其它套系以降低拍 摄费用。需要注意的是，门市在使用赠送现金抵价券和减少套系的两种方法时，最好像店长申 请，由店长签字许可后实施。技巧七、默契配合、辅助订单童影楼门市与婚纱影楼不同他们除了完成接单工程的所有工作还要照顾好小宝宝的情绪因此他们在掌握接单技巧之外还要懂得与孩子沟通的技巧了解孩子的喜好与成长相关的知识并能够灵活的将它运用到与家长的沟通中来从而提升个环节希望对大家有所帮

18、助技巧一以自然愉悦的方式来迎接当顾客进店咨询的时候门市们常常面带笑容的高喊欢迎光临等欢迎语然后引客入座端茶倒水番简单寒暄后开始介绍产品套系次例服务和流程后再加以灵活运用些简单的技巧以亲切的口吻与宝宝说话如宝宝宝宝真漂亮宝宝的眼睛好人啊等些赞美性的话语将让家长心里很舒服门市与顾客之间的关系也变得轻松自然在门店不忙的时候也可以三五个门市凑在起接待顾客让顾客感到温馨和快乐但需要注意的是在接单过程中，门市间的配合也是非常重要的，尤其是儿童影楼，在整个接待的过程中对宝 宝的看护，赞美是随时都需要的。如果只有 个门市接待，往往会分散门市注意力，拖延接待 时间，所以需要其他门市来配合完成。当有门市陪宝宝玩或

19、哄宝宝睡觉的时候，妈妈们都会比 较安心，不会急于离开，能够做定下来详细洽谈拍摄事宜。若是宝宝在影楼玩的开心，妈妈们 也会很高兴，这有助于增加订单的机会。如果是很多家长起来咨询，不用门市照料宝宝的情 况下，门市对于家长的服务也是非常重要的。在端茶倒水之余，主要接待门市在向顾客介绍产 品的同时其他门市可带领参观影楼，介绍影楼的概况和企业文化，以免顾客太多让主要接待门 市的接待流程变得混乱。这也有助于顾客从多方而了解影楼，增加顾客对应楼的信心。以上七个门市结单技巧是作者在长期的从业过程中总结岀来的接单经验，也许不过全而，希 望能够给大家些启发。当然，儿童影楼门市接单成功的基础是影楼的拍摄水准，产品的

20、质 量、服务的细节、系统的完善、品牌的市场推广等等。如果影楼没有做好以上各项，只是味 的要求门市提高接单率，也是不现实的。另外，门市接待能力的提升不是短时期内就能完成 的，这需要影楼在平时工作中加强对门市的重视，加强对员工的教育和培训，需要门市在工作 中不断的总结经验，提升技能。童影楼门市与婚纱影楼不同他们除了完成接单工程的所有工作还要照顾好小宝宝的情绪因此他们在掌握接单技巧之外还要懂得与孩子沟通的技巧了解孩子的喜好与成长相关的知识并能够灵活的将它运用到与家长的沟通中来从而提升个环节希望对大家有所帮助技巧一以自然愉悦的方式来迎接当顾客进店咨询的时候门市们常常面带笑容的高喊欢迎光临等欢迎语然后引客入座端茶倒水番简单寒暄后开始介绍产品套系次例服务和流程后再加以灵活运用些简单的技巧以亲切的口吻与宝宝说话如宝宝宝宝真漂亮宝宝的眼睛好人啊等些赞美性的话语将让家长心里很舒服门市与顾客之间的关系也变得轻松自然在门店不忙的时候也可以三五个门市凑在起接待顾客让顾客感到温馨和快乐但需要注意的是