童装国庆节促销方案人力资源市场营销_人力资源-市场营销.pdf

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1、关于童装国庆节促销方案 据统计，国内童装企业的促销活动费用与广告费用之比达到 6：4,这不能 不说是一个让人倍受关注的现彖。兵家有云：“战无不备，攻无不克。”正如一 份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方 案是童装促销活动成功的保障。那么童装促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效？一般 说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。首先是促销活动 LI的：对市场现状及活动 LI的进行阐述。U 前本童装品牌在市场上的状况如何？开展这次活动要达到一种什么 U 的？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌 认知度及美誉度？只有 L1 的明确

2、，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，山 于口前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之 前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本 品牌的优势脱颖而出。其次是活动对象。本次活动针对的是 U 标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家 长？活动控制在范圉多大内？哪些人是促销的主要 LI 标？哪些人是促销的次要 目标？主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买？（这里需要注意：虽然儿童 消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差 异）这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。笫三是活动主题的拟定。在这一部分，主

3、要是解决两个问题:确定活动主题和包装活动主题。是降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促 销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的 LI 标、竞 争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业 LI 的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和 孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往 是“趣味、幻想”这些主题思想。值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部

4、分，应该力求创新，使活 动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你 的品牌特点。第四是活动方式。这一部分主要阐述童装促销活动开展的具体方式。有两 个问题要重点考虑：1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗 肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府 或媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，是人们关爱和保护的对象,政府和媒体往往也愿意在这一点上做文章；和经销商或其它厂家联合可整合资 源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影响。2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激 U 标对象（

5、如儿童或家长）参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种 刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场 环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。要强调的是，这种刺激必须要突出 公益性。笫五是活动时间和地点的选择。促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在 时间上尽量让儿童或家长有空闲参与，如一般可选择五一、国庆黃金周或儿童节,在地点上也要让消费者方便（特别是儿童）,而且要事前与城管、工商等部门沟 通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深 入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利 益

6、不能实现；持续时间过长，乂会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾 客心目中的身价。第六是广告配合方式。一个成功的童装促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意 及表现手法？选择什么样的媒介炒作（这个时候往往应该选用大众媒体或一些专 门针对启蒙教育的节口）？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。笫七是前期准备。询期准备分三块：人员安排；物资准备和试验方案。在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交义点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责参与儿童的安全？谁负责文案写作？谁负责 现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就 会临阵岀麻烦，顾此

7、失彼。特别是一些幼儿参与活动的时候，偶尔会出现一些安 全问题，必须要有专人负责，否则往往会阻碍整个活动的进行。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然 后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，山于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要 的试验来判断促销丄具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理 想，特别要注意到儿童的身心承受能力。试验方式可以是询问家长、孩子的老师,填调查表或在特定的区域试行方案等。注的现彖兵家有云战无不备攻无不克正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样一份系统全面的活动方案是童装促销活动成功

8、的保障那么童装促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效一般说来以下展这次活动要达到一种什么的是处理库存是提升销量是打击竞争对手是新上市还是提升牌认知度及美誉度只有的明确才能使活动有的放矢这里需要强调的是山于口前中国童装牌相互之间的差异化不是成人装那样明显所以在实施活动活动针对的是标市场的所有儿童家长还是某一特定阶层的儿童和家长活动控制在范圉多大内哪些人是促销的主要标哪些人是促销的次要目标主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买这里需要注意虽然儿童消费最终要通过家长购买笫八是中期操作。中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参 与

9、活动人员各方面纪律作出细致的规定。儿童比较好动，在活动中有时可能会因 为兴趣所至，注意力发生转移而我行我素，所以在活动前必须反复强调纪律问题。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理，包括意 外情况处理，如儿童受伤等。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。笫九是后期延续。后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将在哪些媒体进行后续宣传？以何种方式宣传才能达到或超过预期的效果？第十是费用预算。没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当 年爱多VCD 的“阳光行动 B 计划”以失败告终的原因就在于没有在费

10、用方面进行 预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销 活动，仅靠一个好的点子是不够的，还必须要有足够的财力支持。此外就是意外防范。每次活动都有可能出现一些意外，比如政府部门的干预、消费者的投诉、参 与者出意外其至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可 能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。最后一点是效果预估。预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比 较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结本次童装促销活动的成功点 和失败点。【关于童装国庆节促销方案】注的现彖兵家有云战无不备攻无不克正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样一份系统全面的活动方案是童装促销活动成功的保障那么童装促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效一般说来以下展这次活动要达到一种什么的是处理库存是提升销量是打击竞争对手是新上市还是提升牌认知度及美誉度只有的明确才能使活动有的放矢这里需要强调的是山于口前中国童装牌相互之间的差异化不是成人装那样明显所以在实施活动活动针对的是标市场的所有儿童家长还是某一特定阶层的儿童和家长活动控制在范圉多大内哪些人是促销的主要标哪些人是促销的次要目标主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买这里需要注意虽然儿童消费最终要通过家长购买