市场营销计划合集15篇.docx

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1、市场营销计划合集15篇市场营销方案1 本方案包含四个方面： 一、产品的定位、市场的选择； 二、制定方案； 三、选择客户及日常管理； 四、业务人员的管理 由于对公司的经营状况不是特殊了解，现就市场的一般状况进行探讨： 一、产品的定位、市场的选择： 1、产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也慢慢归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求平安、健康。政府各级部门也强化了食品平安的各项检查。因此，做健康、平安的食品成为食品德业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能

2、有充分的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 2、市场的选择： 一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区） 二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场259个：除一、二级城市以外的全部地级市（不含其郊县） 四级市场1867个：上述城市市辖区以外的全部县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。 二、制定销售方案 1、销售方案的基本思想与目标：

3、首先必需确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： （1）销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）状况； （2）客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； （3）渠道掩盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； （4）渠道生动化：从位置、排面、品项、pop、货品丰满度等项目确定相应标准指标； 2、销售方案五步骤： （1）月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必需明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 （2）空白市场的目标、方案、时间及促销具体方案

4、（方法、费用、分摊比例）； （3）渠道开发的目标、方案、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。 （4）销售回款目标及分解、落实时间；综合前三部分内容，制定回款方案表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。 （5）制定要货方案、新品上市方案； 三、选择客户及日常管理终端经销商的特征： 1、自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的.自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些实行夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家供应业务人员的经销商要慎重选择，由于他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，

5、依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心力气； 2、自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的其次项核心指标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严峻依靠厂家的倾向； 3、办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体状况； 4、经销商本人的进取心：老板是否有进展的猛烈愿望； 5、产

6、品结构是否需要我们的产品进行补充； 依据以上标准将符合标准的客户进展成为vip客户，由大区经理或办事处经理共同关怀其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，依据次标准进行开发。经销商日常管理： 各办事处人员必需通过对市场渠道进行深化分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在依据其铺货力气、人员配置、车辆支配、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的乐观性，并让其业务人员依据事先规划方案执行。必需糊涂的熟识到：在经销商渠道模式下，准备市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必需具备超强的规划力气，能够在非监控状态下让经销

7、商的业务系统依据我们的规划运转。 （1）下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。 渠道终端销量测算表 通过上表可以精确地算出经销商现在和将来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的全都，这就是“利润的故事”。 （2）订单管理。通过订单把握经销商的生意。 销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是：不要全部产品等比例数量，确定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必需要求经销商依据公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单； （3）建立经销商专营系统 从无到有关怀经销商建立我产品专营系统：（待详细开放）培训经销商

8、业务人员。 四、人员的管理： 1、各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册； 2、建立完善的竞争激励机制。（待详细开放） 市场营销方案2 一、 市场分析 （一）企业的目标和任务 “Christina咖啡屋”将在位于欧美学院和燕山高校等高校四周的繁华地段开业，它以浓郁的美国乡村气息作为主体格调，并汇以中国特色装饰。尽管校内四周已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等，这会占据确定的市场份额，但本店以顾客需求为导向，进行中西结合的服务，满足高校高校师生和周边居民对高品质咖啡屋的需要，具有更强的吸引力。 “Christina咖啡屋

9、”将以最快的速度抢占市场份额，弥补需求空白，满足顾客需求，赢得高额利润。为达到预期目标，我们将在严密的市场调查后，开放实施营销方案。分段完成利润额的阶段目标。 （二）市场现状和策略 1、市场现状分析： 一方面，现代高校生越来越追求高品质的生活，对咖啡的需求越来越大，喝咖啡也成了一种文化，一种情调和一种生活方式，咖啡厅已正在成为人与人沟通和自我享受的一个重要场所，咖啡不仅是一种饮料，而且是一种文化氛围和生活追求。它的价值在于能供应给消费者高层次的精神享受。咖啡市场的需求呈快速递增趋势，咖啡文化消费在校内市场大有可为。“Christina咖啡屋”，对市场调研的结果进行了详尽透彻的分析，所设计的产品

10、和室内布置等，一切以顾客的需求为基础，很好地契合了高校生对咖啡的共性化高品质追求，市场进展前景宽敞。 另一方面，欧美学院和燕山高校等高校四周的繁华地段目前还没有一家真正的咖啡厅，远远不能满足学子对咖啡的巨大需求。校内四周已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等会和我们共享市场份额，成为我们的竞争对手。但我们以差异化的产品，满足消费者的共性选择，再辅之以很有竞争力的价格，定能在校内咖啡市场上独树一帜。 2、策略： 咖啡店经营态势走进展型到稳定型的战略步骤；经营领域从专业化到多元化进展。除此之外还要留意差异化战略 、目标集中战略 、最佳成本战略 。 （三） 主要竞争对手及其优劣势 1、主要竞争

11、对手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休闲环境、街景奶茶店的奶茶、书吧的上网服务和安静环境。 2、优劣势： （1）最主要的竞争对手校内书吧，虽然是以经营书刊为主，但是其兼营休闲饮品和收费上网。优点是具有优雅的环境，时尚的装修。在那里既可以喝茶聚会，又可以看书买书，同时可以供应宽带上网服务。他们的同心多元化战略，扩大了产品经营种类和经营方式。缺点是位于某高校内部，虽然小出名气，但是客源有限。区分于此，我们将致力于专营、深化咖啡饮品，以此作为我们的核心优势，吸引更多的顾客。 （2）其他饮品店 ，西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我们的同业竞争者，他们的优点是品种多样，消费群体相对较广。缺点是经营

12、范围单一，环境一般。对此我们将抓住顾客对咖啡喜好的特点，重视咖啡的专业化及店内的环境氛围，加深消费者的视觉和感觉记忆，提高对本店的认可度。 3、竞争战略：差异化战略，专业化战略。 （四） 营销外部环境分析 1经济 世界经济危机，国内就业形势严峻，国家鼓舞高校生创业。 2法律法规 价格：限价和水平市场支配、维持专卖价格、差别定价、掠夺性定价 分销：产品组合要求或限制、地域地点或顾客限制、定价限制 促销：不正值行为或方式、哄骗行为或方式产品：专利商标和版权、担保、产品责任、产品平安规章 3成本 店面面积：70平方米 店铺租金：20000元每年 装修及设备： （1）咖啡机（双头）8000元 （2）磨

13、粉机：6000元 （3）滴滤咖啡机：4800元不等 （4）水处理设备（过滤掉水中的杂质和怪味，保证咖啡的味道）：1200元 （5）人员开支：员工3名，每人月工资800元左右。全年共计28800元。 店内装修装饰及杂项21200元。 货款与流淌资金：10000元。 总投资：80000元。 投资回报：咖啡利润率为30%。每天大约30人次，人均消费30元左右。月销售额 为27000元，月利润为8100元。 4竞争 （1）、进入壁垒低，竞争性强。Christina咖啡屋一旦成功，简洁导致同类产品竞争者的跟进。 但是行业进入壁垒低不代表Christina咖啡屋经营层次低，Christina咖啡屋作为优秀

14、的模式是不简洁被复制的。我们也将坚持不懈的进行产品创新，经营创新，努力走在最前面，成为地区校内咖啡行业的领跑者。 （2）同类产品竞争者的激烈竞争。高校区的竞争者的经营模式简洁与Christina咖啡屋的相像，所以Christina咖啡屋对校内的竞争者的竞争侧重点应放在明晰差异性和加强专业性。区域较外的其他竞争者的规模大，资金雄厚，但运营起来比较迟钝，所以Christina咖啡屋对校外的竞争者的竞争侧重点是扬长避短，发挥我们运营的灵敏性和准时把握消费者需求敏感性的优势。 5技术 ：新技术的引进，加强了专业化。 。用纸制滴液漏斗冲调咖啡 。用纯棉滴液漏斗冲调咖啡 。用咖啡机冲调咖啡 。用液滤装置冲

15、调咖啡 。冲调冰咖啡 。浓缩咖啡机的基础学问 。用专用浓缩咖啡机冲调咖啡 。用家庭用浓缩咖啡机冲调咖啡 。用咖啡炉冲调咖啡 。喷雾牛奶和泡沫牛奶的制作方法 。机器的保养 。上百种咖啡种类 6社会因素 （1）校内市场未被开发，潜力巨大。这是Christina咖啡屋经营填补的空白，满足了宽阔师生消费者的一个心愿。 （2）高校生生活品尝提高，共性化追求递增。这与Christina咖啡屋进展共性化和时尚的进展理念是契合的，显现出Christina咖啡屋宽敞的进展空间。 （3） 高校校内内外国留同学和外籍老师需要一个适合他们休闲、便利他们消费的时尚共性咖啡屋。 （五）内部环境分析 1。 优势 及、为客人

16、供应的人性化服务 ：中英文餐单和服务，优雅共性的环境 ，舒适的沙发，无线网连接，包罗万象的时尚杂志和图书，人性化的客户沟通纪念照片 。这样的产品组合充分考虑消费者的需求，满足消费者的时尚品尝。 （2）、专营性。Christina咖啡屋专注经营各种时尚咖啡，始终坚持自身进展的主题。其他茶品和快餐仅为关心，为客人供应便利。这样的经营模式简洁提升自身专业化经营水平，更能保证消费者对Christina咖啡屋的忠诚度。 （3）、地域优势明显。Christina咖啡屋选址欧美学院和燕山高校间的繁华地段，地理上更加接近欧美学院和燕山高校消费者，充分节省顾客时间成本，便利消费者。且密集的人流量易于结队消费，人

17、群集中，易产生示范和仿照消费效应。 （4）、格调的优势。有些消费者本能的排斥商业气息深厚的咖啡厅，而Christina咖啡屋作为同学自己的咖啡屋，异国风情，格调优雅，情感上更简洁为消费者接受。 （5）、价格有竞争性。我们将咖啡的价格定在适当的价位，具有更强的价格竞争优势。 2。 劣势 （1）、缺乏规模效益。虽然Christina咖啡屋规模小导致规模效益的缺乏，但是可以充分利用校内资源，确定程度上降低成本，弥补不足。 （2）。 高校生消费时间对我们的局限。这类群体特殊的消费时间相对过于集中，不利于Christina咖啡屋的有效循环经营，增加了管理成本和运营费用。 （3）。缺乏经营管理的阅历。Ch

18、ristina咖啡屋会在坚持自身经营理念的基础上乐观探究出属于自己的特色经营管理的道路，使自己的管理阅历成熟。 3。 预期变化 首先，是原材料进口咖啡豆的货源是否保证供应。我方案和供应商签订供货协议，支持我的经营不受影响，货源优先供应。 其次，是价格上涨的因素。我不会为了保持原先的零售价格而去改换低劣的咖啡豆。假如价格严峻上涨，我或者会自己担当其后果，或者将其转嫁給顾客。当然，我要张贴告示来解释咖啡价格上涨的缘由。 第三，不行抗拒的外界因素。我方案通过“意外损害保险”来弥补这方面的损失。 第四，现在市面上消逝一种韩国进口的全自动电脑管理咖啡机，它可以自动出售咖啡，自动调味，四季温度调整，可同时

19、出原豆咖啡，韩国茶，奶茶三种口味的饮品。 针对它的潜在威逼，我们要在产品和服务方面下功夫，增加产品的种类，保证产品的质量，并保持其一贯性。服务要以人为本，诚信经营，照看每一位顾客的口味，方案开发茶饮品，毕竟有些人习惯喝 （1）、产品新颖，特色服务。咖啡屋推出的具有异国情调的咖啡、茶品和西方快餐 二营销策略 （一）公司进展战略专业化战略和多元化战略 专业化战略是指企业把全部资源和力气集中从事某种核心业务，通过核心业务的进展，建立竞争优势和市场地位的战略。多元化就是丰富附加产品，更好的满足顾客需求，供应便利。 （二）公司竞争战略差异化战略和集中化战略 产品差异化、服务差异化及目标客户特定为高校师生

20、并细分市场的集中化战略。 （三）公司层面和经营层面的战略分析 1、公司层面 从专业化逐步实现多元化在加强主营产品的质量和特色的同时，丰富附属产品的种类，从而更好的满足顾客需求。 2、经营层面 （1）、资源的发掘、利用与整合 （2）、企业自身的定位 （3）、核心竞争力和战略竞争力 （4）、经营模式规划与设计 三。行动方案 （一）战略目标/预期效果 我们制定了最初两年的市场进入目标，依据实际调查，只要运营正常，我们有足够的信念实现这一具有挑战性的目标。 第一个月的目标：初入市场，知名度低，盈利力气相对较低，方案实现销售额12000元，占市场份额的5%。 前半年的目标：慢慢提高知名度，市场份额提高，

21、达到20%，实现销售额约180000元。 第一年的目标：经过一年的努力。顾客的忠实度提高，市场份额突破30%，实现销售额402720元。同时也将亏损把握在36000元以下。 其次年的目标：加强产品创新及业务拓展，力求市场份额达到40%以上。 目标的实现要有精确的市场定位，结合实际的市场调查，制定正确的营销策略，瞄准目标市场，乐观树立良好的品牌形象和口碑。我们将自始至终坚持理念“总有一种味道会在某个时刻打动您”，致力于满足消费者的共性化、高品质需求。同时，对消费者心理和行为反应进行分析，调整产品结构。 （二） 目标市场描述（识别特征 及独特的需求、态度和行为 ） 校内咖啡市场的消费者主要为周边高

22、校的在读高校生（包括留同学）、 高校老师（尤其是年轻老师和外教）和其他工作人员。依据对咖啡的不同需求，具体可细分为：一般在校高校生、外国留同学、一般在校老师、外籍老师、学校其他工作人员。 （三）营销组合描述 1。 产品/服务 如前所述，产品种类丰富，具有共性化突出的特色。中英文的餐单和中西结合的装饰装修更能吸引留同学和外教们的青睐，也是时尚达人的休闲好去处。饮品中既有百种主打咖啡、椰奶、柠檬茶，又有乌龙、杭州绿茶、酸梅汤；食品中既有匹萨、薯条、三明治，又有中式小甜点。异国情调中却有家的感觉。在这个咖啡店里，你不尽可以品尝咖啡，而且可以免费使用无线网，或是看看书和杂志，和店主聊谈天，和其他志趣相

23、投的客人交个伴侣。这里是安静优雅的，也是时尚共性的小天地。在经营进入成熟期的过程中，慢慢树自身的品牌效应。对咖啡杯，室内设计都在协作咖啡质感与风格的同时，依据季节等因素适时调整。 2。 分销 由于这是我们的第一家校内咖啡店，所以近期没有渠道方案。不过随着Christina咖啡屋的品牌的建立，我们以后会考虑在其他校内四周或内部建设连锁咖啡店。 3。 定价 对不同咖啡价格不同，但总体价格与顾客的价格期望值相符，在市场上具有很强的竞争力。附属产品完全接受代销，而且品牌价值高，因而价格比市场价格略高。在经营的过程中，依据顾客反应和市场占有率适当进行价格调整。这样的定价策略一方面可以吸引顾客的留意力，另

24、有方面可增加营业额和提高市场份额。 4。 促销 在进行Christina咖啡屋的营销传播时，我们将强化本店依据顾客喜好，种类繁多、品质优良的特点及中西双语服务的特色，吸引我们的目标顾客。考虑到我们目标顾客比较集中高校生群体，为了节省成本的同时，最大限度的扩大宣扬效果。在媒体选择上，我们选择高校生关注最多的校内网（秦皇岛部分），进行网络宣扬，这样可以最大限度的让每位在校高校生了解本店；在广告方面，我们选择在各公寓天气提示栏冠名，突出本店多种类高品质的特色，这样既可以将本店的一份温和带给同学们，同时也宣扬了本店；在公共关系方面我们将赞助校同学团体，进一步推广本店，拉进本店与同学的距离；此外我们将有

25、间隔地在本店进行三次主题活动，使本店的良好形象一步步深化到同学当中，形成良好的口碑；同时我们会留意本店品牌的建立与传播。为了保证本店的顾客率，我们还会针对不同的顾客群实行特定促销手段，以此吸引更多的顾客和留住老顾客。在本店品牌建立后，我们将会向其他校内进行加盟连锁的方式进行扩张。 5。 市场定位 主营咖啡店，同时兼营简洁其他饮品和西式甜点。拥有接近目标消费群体的地理位置，美国乡村酒吧式装修结合中国特色装饰，接受先进的咖啡制作工艺，中英文双语餐单及服务，免费供应图书杂质阅览和无限区域网使用。是共性、特色、优雅的中高档咖啡屋。 四 行动方案 （一） 制定活动步骤 1。 职能 ： 市场推广和宣扬 2

26、。 具体支配 （1）、市场推广（“Christina咖啡屋”将在10年第一个学期开学前一天正式开业） 由于“Christina咖啡屋”刚刚进入校内，同学们对其并不了解，所以我们制定了对它的校内推广方案： （a）假前宣扬。寒假前我们将会在校内内连续一周张贴海报、发放传单（20xx份），同时我们将派发部分体验券，以此把本店将在校内内开张的消息传达到同学中，引起全校同学的留意，使感爱好的同学期盼本店的开业。 市场营销方案3 一 、市场分析 1、市场总量将连续保持稳步增长 目前，建筑业已经成为我国的消费热点和经济增长点，国内需求将逐步增加，北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、西部大开发、振兴东北、各地

27、城市改造及新城建设的拉动下，铝门窗市场总量将连续保持增长的态势。 2、铝合金门窗产品结构将有较大转变 铝合金仍以明框、隐框为主，铝合金门窗在建筑门窗市场的占有率将保持在55%以上，产品结构有较大变化。国家建筑负责人表示：“受国家建筑节能政策和能源危机的影响，节能环保型的铝合金门窗、幕墙的使用比例将有较大提高。 3、形成以大型企业为主导，中小企业为关心的市场结构 目前，门窗行业已经形成了大型企业为主体，以骨干企业为代表的技术创新体系。这批大型骨干企业完成的工业产值约占全行业工业总产值的50%左右，在国家重点工程、大中城市形象工程、城市标志性建筑、外资工程以及国外工程建设中，为全行业树立了良好的市

28、场形象，成为全行业技术创新、品牌创优、市场开拓的主力军。 4、环保、节能将成进展主题 随着小康生活的到来，消费者对自己的居住环境的要求越来越高。绿色消费成为主导建筑消费市场的主导观念，绿色消费带来了巨大的绿色商机。雅之轩门窗负责人分析道：“因此，满足绿色消费需求，进展高性能、高技术生态门窗，不仅要从建筑外观效果、门窗自身的基本物理性能以及造价等方面去思考，也要把幕墙及门窗的整体设计与生态环境挂上钩，针对建筑后的门窗能具有良好的性能，削减对环境的污染，给人们营造舒适的环境。 5、铝门窗产品差异性小，竞争更加激烈 铝门窗市场竞争更加激烈。由于门窗行业已进入初步成熟期阶段，竞争程度激烈，导致目前各企

29、业利润降低。建筑门窗市场产品日渐丰富，形成了以铝、塑、木、钢四大材料为主的多元化市场结构，新材料、新技术的应用将消逝更多新产品，铝门窗产品与其他行业比，产品差异性小，竞争更加激烈。没有竞争力的小企业将很有可能被淘汰出局。 二、总体市场构成 科牛集团市场部目标20xx年完成50家科牛专卖店，我们将首先开拓 广东省；深圳市、东莞市、惠州市本地市场。接着；珠海市、汕头市、韶关市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、阳江市 清远市、潮州市、揭阳市。海南省；海口市 三亚市 文昌市 琼海市 万宁市。福建省；福州市 厦门市 莆田市 泉州市 漳州市 龙岩市。广西壮族自治区；南宁市 柳州市 桂林市 北海市

30、防城港市 钦州市 贵港市 百色市。江西省；南昌市 赣州市 吉安市 上饶市。山东省；济南市 青岛市 东营市 威海市 济宁市 滨州市 菏泽市。湖南省；长沙市 株洲市 湘潭市 衡阳市 邵阳市 岳阳市 张家界市 郴州市 怀化市 娄底市。 在上述城市范围内，首先开拓本地市场及外省省会市场，然后向周边地级市扩张，估量在四个月时间内建立好本地市场及外省省会市场，并且加强对其它地级市的市场调查，以及开发前的市场营销方案，人力资源预备工作。 三、市场划分 各市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，依据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，市场分为；本地市场 1

31、、东莞、2、深圳、3、惠州：外地市场；1、月西、2、月东3、月北、片区划分可依据市场运作，以及人力资源随时做出调整。 在每一个所辖片区内将任务明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对全部区域以及区域内城市、实行明确化、精细化管理。每一个片区以及片区内的区域，都含有确定销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理。 四、销售渠道 1、专卖店卖场面积100-200平米 2、市级代理商卖场面积100-200平米 以上两点销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应依据我们产品的特点，以及总体市场规划而定。 五 、市场开发 1、 业

32、务员聘请培训工作 依据市场部业务需求，向公司“人力资源部门”申请聘请12-15人全部实习一周时间，然后在这12-15人当中选出5-8人。人员最终确定后，开头对业务员进行全方面的培训，包括：产品学问、推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场，以及业务人员的日常工作，如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作预备就绪后正式开发市场 2、开发客户 了解客户需求了解客户经营品牌及经营模式陈述本公司政策及运作概况了解终端客户的市场状况综合分析客户意向争取确定合作产品需求 六、市场维护 老客户访问，询问销售状况、产品陈设查看、新产品推介、新政策宣扬、客户建议或看法信息收集及处理、竞争产品收集并做

33、记录向业务经理汇报、礼貌的再见。 市场维护工作与市场开发工作同样重要。由于我们在做市场的过程中，只有不断的开发新客户，牢牢的抓住老客户这样才能最终占据市场。市场维护不是单方面的维持现状，而是在原有产品销售的基础上提高产品销售，以及提升产品的知名度。 七 、促销宣扬 对有必要时间进行促进销量宣扬。促销维护的形式较为单一，一般只针对终端市场。市场宣扬的形式是多方面的，这些形式各自起的的目的是一样的，宣扬的力度以及宣扬的面 度是不一样的，这些形式包括：网络、媒体广告宣扬、人力宣扬、画报宣扬、商场宣扬等多种宣扬形式。依据公司的状况而定。 八、市场人员管理支配 市场人员是我公司整个市场营销方案的执行者，

34、市场人员对营销方案的执行状况关系到市场营销工作的全局，所以对市场人员的管理，将是公司整个市场工作的重心。 市场人员的组成从上涉及到公司业务经理，从下涉及到市场经理、主管、区域经理和业务员。这里面涉及到的全部人员，我们虽然岗位不一样但我们的目标是全都的，那就是为公司的整个市场营销方案的落实而努力奋斗，市场人员的组成和工作支配做一介绍。 首先，公司业务经理、市场经理、主管、负责一切市场营销方案，以及全部市场工作的管理。区域经理，主要支配到，东莞、深圳、惠州、月西、月东、月北，以及业务人员、区域经理以下涉及到片区内各区域业务员，主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。 九、市场人员工作管理 1、区

35、域经理工作制度 区域经理的主要工作是对市场工作进行相应的部署，对业务员进行全面管理，并亲自开发一些较大的市场，将市场销售期间主要工作随时向总部做汇报，每月回公司进行工作述职，每周向总部提交工作总结及下周工作支配。 2、业务人员工作制度 业务人员每日早上到公司后，对当天的工作做详细的支配，并向区域经理汇报。然后到各自区域开展业务工作。业务工作开展期间，随时记录客户档案和一切客户反馈信息，对片区内我产品所涉及到的卖场进行逐一开发和市场维护。如有订货，业务员应做好记录，当天必需跟接单部做好客户资料交接。对每日片区经理支配的工作任务要认真完成，每日晚报到时向市场主管做出当日的工作总结。 市场营销方案4

36、 对于整个家装市场营销模式而言，已从简洁的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、学问营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销特别重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。 概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣扬推广，赐予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。 做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣扬媒介的大力宣扬推广，使消费者

37、最终理解这种消费概念，产生购买欲望。 1、设计 提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。 2、施工 业主对施工的过程特别关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这特别值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，能够实行照片的形式，也能够实行短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关怀另一个问题，就是工人素养，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣扬，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，

38、就应对自己的工人进行必要的包装和宣扬，进行一些技艺竞赛等项目，对工人技能的呈现、宣扬，提高业主对公司的信任度。 3、材料 大的装饰公司，必需具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想方法放大对材料的整合潜力。企业所使用材料的牢靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣扬，最好能让材料商做公开的支持承诺，以公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期进展。 4、环保 就目前的市场而言，环保是消费者特别关怀的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，假如想在这方面进行挖掘，务必向纵深思考，挖掘出环保资料里的核心部分，进行包

39、装。要具有必需的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至理解，并进一步实行购买行为。还要有必需的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润带给保障。 最终，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。 二、服务营销 一个已经进展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也应对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。 服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。 第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单。其次个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的

40、.是为了顺当的将产品进行呈现。保证施工质量，同时还要对过程中消逝的问题进行准时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是特别值得重视的。不仅仅是对老客户的关怀，更是开发新客户的最好途径。宣扬公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。 三、体验营销 体验营销在装饰公司的应用，主要体此刻以下几个方面： 1、样板房 样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是预备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于由于设计风格的缘由影响了销售。推举在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述

41、，加入学问营销的资料。 2、工地参观 工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣扬，有利于大众对企业的现场管理，增加大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。 3、材料呈现 很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必需的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用状况。再配套老客户的评论，特别有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要到达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣扬，更就应深化到施工现场，增加可信度。 四、情感营销 中国是一个情感深厚的国家，

42、人们特别留意情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成伴侣，把每一个单子都当成自己的家。 那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深化市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业务必负起自己的社会职责，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优待，让顾客体会到企业的情感和优质服务。 企业能够做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为制造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。提倡的是一种人与房子的和谐相处。 五、学问营销 企业在这方面的功能是务必的，而

43、且是简洁实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客必需的装修学问与理念，定期举办装修课堂，把装修高校向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修明白讲座，都就应全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会信任企业，让企业赚取合理的利润。 六、差异化营销 差异化营销是特别重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深化市场去体会，否则是无法查找到自己的优势，查找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你

44、在这个环节上比较有优势，但别人很快就能够去仿照，去超越你，无法持续长期的竞争优势，体现不出企业的差异化。 如何才能在设计，施工或是材料上查找差异化，这是有必需难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们查找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的状况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师以前说的，我们所设计的、制造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深化的解析。就是分析这其中的细节。 对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完善，对施工的

45、每一个细节进行剖析，查找我们的强项，进行包装宣扬。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的呈现已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的呈现更能引起客户的留意，更能给客户带来收益，了解到核心资料。由于设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这准备了产品的核心品质。 除了对施工工艺本身的呈现以外，对工人宣扬以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣扬都特别重要，只有这样才能解除客户的疑虑。 七、如何做好上述各种营销模式 每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业务必把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的呈现已经过于单调，不能引起客户足够的关注。