市场营销策划方案11篇(市场营销策划方案范文).docx
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1、市场营销策划方案11篇(市场营销策划方案范文)市场营销策划方案1 一、计划概要 1、年度销售目标600万元 2、经销商网点50个 3、公司在自控产品市场有一定知名度 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。xx地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大: 1、夏秋炎热,春冬寒冷; 2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建; 3、xx纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设; 4、xx的融城; 5、
2、xx等大量兴建工业园和开发区; 6、人们对自身生活要求的提高; 综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加
3、经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。 xx空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前xx正一在xx空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1、空调自控产品应以长远发展为目的
4、,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元。 2、挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌。 3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4、市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。 5、致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴。 6、无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展。 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规
5、模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 为此,我们需要将xx市场划分为以下四种: 战略核心型市场xxxx 重点发展型市场xxxx 培育型市场xxxx 等待开发型市场xxxx 总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场: 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略: 用整体的解决方案
6、带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略: 高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略: (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基
7、础客户。 (2)渠道的建立模式: A、采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议; B、采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上; C、在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场; D、草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场; E、在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长
8、,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成45项样板工程,给内17咳嗽焙头窒商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额17 5、人员策略: 营销团队的基本理念:A、开放心胸;B、战胜自我;C、专业精神; (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职
9、能,所能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略 2、整合xx本地各种资源,建立完善的销售网络 3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网 4、建设一支好的营销团队 5、选择一套适合公司的市场运作模式 6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点 7、公司在xx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以xx为中心,向省
10、内各大城市进军,其中以xx为核心,以地市为利润增长点 10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前xx其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。 市场营销策划方案2 策划方案 (说明:此文为WORD文档,下载后可直接使用) 一汽-大众汽车有限公司于1991年2月6日正式成立,1997年8月正式通过国家验收。20xx年12月7日,一汽-大众公司轿
11、车二厂正式建成投产。经过不断发展,一汽-大众公司现已形成日产1000多辆整车的生产能力,同时实现部分整车、总成及零部件的出口。 一汽-大众汽车有限公司采用先进技术和设备制造当今世界名牌产品-捷达、宝来、高尔夫、开迪、奥迪系列轿车。它的建成,使我国轿车工业进入了大规模生产的新时期。国家对外经济贸易部确认一汽-大众为“技术先进企业”,国家统计局授予一汽-大众为“中国汽车制造名优企业”,国家机械局授予一汽-大众为“在促进科学技术进步工作中做出重大贡献者”一等奖。1998年,一汽-大众正式通过ISO9001质量体系认证;20xx年,一汽-大众通过ISO9001(20xx版)标准认证,并荣获ISO140
12、01环境管理体系认证证书。 一汽大众汽车营销市场宏观环境分析 (一)、人口环境分析 人口环境是影响企业市场营销活动的一个重要因素,人口的多寡直接决定了市场容量。有购买能力且有购买欲望的人便构成了现实市场,其数量越多,市场规模也就越大。人口环境中的出生率、死亡率、人口密度、流动性、地理分布、人口结构等,对市场需求都会产生影响。企业必须认真注视人口环境的变化,及时捕捉机会,调整战略,使企业在市场营销活动中领先一步。 1人口的数量与增长速度 我国现有人口数已超过13亿,增长速度较快。目前,尽管我国资源的绝对数在世界上位于前列,但人均占有量却低于世界平均水平,并使我国人均资源消费水平偏低,给企业的生产
13、经营带来了一定困难;同时,众多的人口又使我国成为世界上最大的潜在市场。随着人们收入水平的提高,消费需求的增长,市场潜力巨大。企业应掌握我国人口数量及其 增长,不断拓宽目标市场,为创造佳绩奠定基础。 2人口的地理分布特点及地区间的流动性 我国人口的地理分布极不平衡,如果从黑龙江的漠河到云南的腾冲划一条线将我国分为东南和西北两大部分,则东南部的人口数约占总人口的94%,而西北部的人口数仅占总人口的6%。可见,我国东南部的人口密度大,西北部的人口密度小。随着对外开放和经济改革的深入,我国经济日趋繁荣,人口的地区间流动性大大增强。我国人口流动的特点是:农村人口大量流入城市或工矿地区;内地人口迁往沿海经
14、济开放地区;经商、学习、观光、旅游等使人口流动加速。企业如何针对人口的地理分布特点及地区间的流动性趋向,改善自身的市场营销活动,有着重要意义。 3人口结构 人口结构主要包括人口的年龄结构、家庭结构和社会结构等。我国人口年龄结构的显著特点是:现阶段,青少年比重约占总人口的一半,也就是说,在未来1020年内,婴幼儿和少年儿童用品及结婚用品的需求将明显增长;到21世纪,将出现“人口老龄化”现象,届时有关保健用品、营养食品以及老年人生活、休闲娱乐等用品的生产企业将有机会得到充分发展。从家庭结构来看,“三口之家”的家庭模式已很普遍,并逐渐由城市向乡镇发展,“四世同堂”的现象已经很少。家庭的小型化使得家庭
15、数量激增,这必然刺激家具、住房、家用电器、炊具等需求的快速增长,为这些行业提供了巨大的市场机会。 (二)、经济环境分析 2.1、20xx年中国宏观经济 首先,净出口在20xx年面临非常严峻的局面。20xx年是我国出口持续保持20%以上高增长的第六年,净出口约2700亿美元,贸易顺差增长过快(超过50%),国际收支不平衡。其原因有三个:1.长期采取的偏高的出口退税及对外商采取过多的优惠政策,对出口增长形成过强的刺激。2.国内投资增长过度,而内需不足,需要通过出口来消化。3.受国际原材料价格上升以及国内资源价格偏低的共同影响,石油,粮食等初级产品出口增长过快。 20xx年主动性出口政策调整,内外资
16、税率统一,劳动法颁布等政策措施减缓了出口增长速度;但由于投资过度形成的产能过剩仍然需要出口消化;而近期国际经济形 由于国际经济形势不会很快好转,20xx年的出口形势将会非常严峻。 其次,投资方面面临宏观调控和刺激经济发展的平衡关系。20xx年我国城镇居名固定资产投资148104亿元人民币,连续第五年高速增长。主要存在四个方面的问题: 1.投资高位运行,使生产资料价格增长明显加快,进而导致消费品价格上涨,产生通货膨胀的风险。 2.新开工项目增加过多,地方政府和银行的投资冲动加大,会导致经济全面过热。 3.高耗能高排放行业增长过快,节能环保形势严峻。 4.房地产投资过热,加剧房地产泡沫的风险。 2
17、0xx年由于宏观调控政策效果逐步显现,原材料成本增加,外部宏观经济形势对投资增长的拉动减弱,投资开始放缓。xx年我国城镇固定资产投资名义增速为26.1%,但扣除价格因素之后,实际增速已呈较大幅度下降。全年投资对经济增长的贡献略低于20xx年。从支撑我国经济增长的产业因素看,房地产和汽车两大先导产业的加速增长,带动重化工业的。 市场营销策划方案3 摘要: 市场营销专业是实用型专业,在教学过程中必须要重视对学生实践能力的培养,促进学生未来的就业和发展。目前,各高校的市场营销专业教学中关于校内实践体系建设还有待改善,需要进行积极探讨并且找出最佳实践模拟方案,以提高学生的整体素质,为社会的发展培养优秀
18、的市场营销人才。 关键词: 市场营销专业教学;校内实践模拟;探讨 1引言 社会经济不断发展,使社会对市场营销专业人才的需求不断增加,为适应社会的发展,增加大学生的就业机会,各高校纷纷开设市场营销专业课程,为社会培养市场营销专业人才。市场营销专业是实践性非常强的学科,对学生的基础理论知识的掌握程度、思维能力和实践能力等都具有较高的要求,需要教师非常重视对学生实践能力的培养,为学生提供较多的实践机会。校内实践模拟是有效提高学生实践能力的途径之一。如何建立完整校内实践体系,进行实践教学是各高校市场营销教师普遍关注的话题。 2建立并完善校内实践教学课程体系 高等教育的教育目的就是为社会发展培养出全方位
19、的人才,对于学习市场营销专业的学生而言,其教学目标主要有两方面:基础理论知识和操作技能的掌握。然而,现在的市场营销专业课程设置中,更多强调的是学生对理论知识的掌握,实践教学及课程设置并形成完整的体系,这对于实践教学、培养学生的时间能力不利1。因此,实践教学的首要前提是必须建立和完善校内实践教学体系。 3“四步走”实践教学内容设置 市场营销专业课程是综合性较强的学科,学生关于市场营销学科的学习不可超之过急,必须严格按照循序渐进的原则,根据学生不同学习阶段的学习特征,合理设计不同的实践教学内容,分“四步走”进行实践教学内容设计2。“四步走”主要内容包括:第一,大一阶段。大学一年级新生刚进入学校,对
20、于市场营销专业等相关知识第一次接触,这一阶段应该着重培养学生市场营销的基本素养。因此,大一阶段的实践教学内容主要为理论型内容,包括市场营销概念介绍、发展历程、相关课程、市场定位等内容,同时为学生普及市场营销专业目前的就业前景和市场营销专业人才应该具备的专业素质,为学生二年级、三年级甚至步入社会的发展奠定理论基础,并且便于学生做好职业规划,提高学生学习的动力,使学生明确学习方向。第二,大二阶段。大二学生的教学主要以技能教学为主,培养学生的操作技能和理论运用实际的能力。该阶段的技能培训应该以课堂教学为主,为学生具体实践打下扎实的基础。第三,大三阶段。大三学生的教学应该以实践模拟教学为主,可通过校内
21、模拟实践教学和校外实习教学两种途径,切实提高学生的实践能力。尤其注意的是,大三的实践教学仍然以理论应用为前提,让学生在提高实践能力的同时也要合理运用理论基础知识。第四,大四阶段。大四阶段需要学生进行校外实习,并根据实习内容和结果完成毕业实习报告,整体上提高市场营销专业学生的学习能力和实践能力,为学生步入社会做好充分的准备,促进学生未来的发展。 4市场营销专业校内实践教学体系设计 4.1创新实践教学方式首先,市场营销专业的实践教学要以调动学生的学习积极性和主动性为基础,提高学生学习的热情。教学方式要多种多样,可以根据教学内容和学生的性格特征等,通过采取小组教学、合作探究教学、任务教学、案例教学等
22、形式来培养学生的合作学习能力、自主探究的能力以及创新能力。课堂中要有意识地培养学生的口头表达能力,注意语言的逻辑性和简洁性、报告的条理性等。其次,市场营销离不开市场调查和营销策划,在大学教学期间,要重视对学生市场调查能力和营销策划能力的培养3。要求学生能够根据教师布置的任务,合理设计调查问卷,并通过调查问卷得到的数据信息进行合理总结,而后根据结论进行合理的项目策划,制定完整的营销策划书。最后,对市场营销专业的基础学科学习也要进行实践教学指导。例如,商品学是市场营销专业的基础课程之一,在学习商品学时,教师可以组织学生到市场中认识商品,包括商品的分类、面对的消费人群、商品监测等。又如,关于市场营销
23、心理学的学习,教师也可要求学生从实际生活中选取具体的案例进行分析与研究,以报告的形式向同学展示,增加学生对心理学的理解。 4.2建立实验室进行校内模拟教学实践教学必须以锻炼学生的实践能力为基础,因此,建立完善的实验室是实行实践教学的基本要求。各高校通过在校园内建立实验室,将现实世界的营销市场缩小化,教学中由学生担任营销市场中的各种角色如营销商、消费者等,增加学生的实际体验,有利于提高学生的实践能力。其次,随着时代的发展,网络营销逐渐成为市场营销的主体之一,因此,在市场营销学科教学过程中还要强调对学生网络营销能力的培养,为学生建立网络营销实验室,锻炼和提高学生的营销能力。 5结语 综上,市场营销
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