银行网点营销拓客经验分享.docx

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1、银行网点营销拓客经验分享在XX银行工作已经很多年了，一直做前台网点的高级柜员，接 触了大量的客户，营销经验谈不上有多老道，自己总结了几点营销技 巧。一、产品深度要了解，营销态度要真诚营销大师菲利普科特勒曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营 销卖服务，一流的营销卖自己。向客户营销我们的产品时，首先，自 己一定要熟知我们的产品，不能让客户问住，切记不能对产品一知半 解，与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，本来客户对产品已有 了兴趣，因为自己对产品解释得不透，客户的第一反应就是对你产生 怀疑，你再一味的去强调产品的好处是没有用的。但是一旦这种信赖 关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也

2、会欣然接受。 其次，与客户沟通时态度一定要真诚，把自己放在客户的位置上，用 客户的思维思考,着重突出网银、手机银行、短信银行能带来的好处， 并详细准确地列出收费标准，以及与其他渠道办理业务的收费比较情 况，让客户觉得你是真正为他着想的人，客户对你就会产生一种依赖 感。我刚到建行的时候，客户都不认可我，即使我这个窗口空着，旁 边同事的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当 时我也非常郁闷。后来经过我的不懈努力与多次体验，许多客户觉得 我也不错，办业务也挺快，懂得也不少。客户同我之间走出了一条从 试着接触开始，到开始建立信任，再到逐渐加深信赖，最后到完全信 赖的关系之路。信赖感的取得

3、也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。因此，我像珍惜自 己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。二、眼神要精准，判断要准确在前台工作时间长了，接触形形色色的客户多了，就要对客户进 行分类，大体判断出客户的一般需求，与客户进行沟通后，要迅速精 准判别出客户的真正需求，针对性的开展营销。比如，年龄较大客户 来开卡，推荐使用网上银行和短信银行，尤其家有外地大学生的家长, 这两种电子产品操作简便，方便快捷。年青白领与学生首选手机银行 和网上银行，他们头脑灵活，反应迅速，接受新事物较快，网上购物、 游戏充值是营销亮点，尤其手机转账手续费一折，成功率高。来网点 办理交通罚款

4、的客户或者咨询交纳各种费用的客户，推荐使用网上银 行。遇到比较顽固的客户，用电话银行交话费打动他，我试了许多回， 基本都成功了。三、手勤、嘴勤、思想也要勤前台柜员营销和其他岗位不同，没有固定的客户资源。客户都是 稍纵即逝的，今天你讲了半天，没能促成，有可能下一次就到其他网 点去出单了。你就丧失了一次为本网点中间业务收入作贡献的宝贵机 会。但也不要气馁，最少你已经让客户动心了，给客户留下了很深的 印象，下一次，你在他面前营销的把握就会很高，不能因为一次没说 通，下次见到他就三缄其口，与客户面对面的营销，一定要做到眼明 手快，嘴勤手勤，还要看人下菜碟、见人说人话，在这一过程中我感受最深的是，一定要

5、对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下, 客户的常见问题有六个：1、收不收费；2、特别功能是什么；3、是否安全；4、我已经有好几家银行的网银了，没有办的必要。5、办理手续麻烦不，我赶时间；所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信, 产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条 件当成客户的拒绝理由，多说亮点，客户反感的话题一带而过，但不 能不说。我们要想方设法的很自然的让客户感受到电子银行的特别之 处。主观上，不能有懒惰思想，不能有畏难情绪，思想上不活跃，行 动上就滞后，时间长了更张不开嘴了，每天机械地办理业务，营销就 更谈不上了。篇二：银行营销心得经验分享

6、集锦作为xxx信用联社的新员工，第一期就参加了 xx农村合作联社 （合作银行）在xx学院组织的新员工培训班，感到莫大荣幸。这次新 员工培训为期xx天，实行半军事化管理，培训期间不能外出，学员 培训的日常管理授权教官和班主任共同管理。对于这次培训，我有一 下几个心得：一、千里之行，始于足下“合抱之木，生于毫末;九层之台，起于累土;千里之行，始于足 下。”走一千里路，是从迈第一步开始的。从当前国际国内金融形 势介绍、新行员职业化礼仪到金融基础一、金融基础二、 商业银行业务、会计学原理、银行会计基础、银行支 付结算、以及新行员职业化训练一一职业化仪表与商务礼仪等， 课程安排丰富紧凑、有声有色。我们用

7、这些最普通，但又最实在的钥 匙打开了这扇门，步入了全新金融世界，领略金融无限风光。二、天行健，君子以自强不息“立正、稍息、向右转”在教官的严肃带领下，我们来自 XX各个行社的90位学员，学到了什么叫永不言弃、永不言输、永不 言败、自强不息的精神。本次培训制定了严格的作息时间，12天的 培训I,早操6： 30出操，下午13： 30上课、晚上19： 00上课，睡觉 22： 00,但期间无一人迟到、无一人早退，下课就餐井然有序，无一 人插队。军训可以培养我们坚强的意志和韧性的毅力，当我们迎着冷 风纹丝不动的挺拔军姿、听教官训话，这最能培养人的意志和韧性的 毅力，人的一生，终究会经历许多困难和挫折，有

8、时候甚至是非人的 磨难，能否度过难关，靠的就是自己有没有坚强的意志和韧性的毅力, 有没有吃苦耐劳的品质。三、无他，唯手熟尔看着点钞技能训练的邵老师那高超的点钞技能，让我惊诧不 己，原来钞票还可以这样的四指拨动，只见她那熟练地用左手手指固 定好点钞券，右手四指如飞，一次四张，让人目瞪口呆。课中，我如 法炮制，不过十来次，手有微酸。问及邵老师点的如此高超，传授技 能技巧和经验时，邵老师看了我点钞四指手法时说，你指法拨的已经 对了。我反问，那你拨的如此之快，有何捷径?邵老师面有微笑：“熟 能生巧。”当听到一个高手轻描淡写的将自己的成功归结为“无他, 唯手熟尔”时，其中的酸甜苦辣就更耐人寻味。四、送人

9、玫瑰，手留余香这次培训，作为XXX联社一行九人的带队人，又是班委第三组组 长，我每天坚持在早上和午睡起床时，提早15分钟，给XXX学员寝 室以及第三组每个成员寝室打个电话，叫醒服务。由于以前学过金融 和会计的一些基本知识，对课上老师讲的也能较快理解，在晚自修小 组讨论上，对于那些还不是很理解的学员解释问题，主动的关心他们。 虽然这样会占用掉自己的一些学习时间，但当其他社学员夸奖我们 xxx联社代表队有多么的团结时，第三组组长的服务到位时，我是有 说不出的自豪和喜悦。善待他人,就是善待自己,将你的快乐分享给别 人,也就得到了分享别人快乐的机会，因为幸福是：送人玫瑰,手留余 香。培训生活结束了，知识仅仅是扎实了基础，对于实践还尚有距离,可是他却给我们每个人留下沉甸甸的财富和无尽的思忆。