公司销售促进的方案策划与管理.docx

《公司销售促进的方案策划与管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公司销售促进的方案策划与管理.docx（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、公司销售促进的方案筹划与治理第一条 目的作用为了使公司的产品被顾客承受，企业必需加强与产品顾客的沟通。有打算地实行各种销售促进活动，不仅可以加大塑造公司形象力度， 使产品在公众中的形象传播给顾客，而且可以有效地引导消费、刺激 消费。促销是公司整体市场营销活动的组成局部，在今日的市场竞争 剧烈的状况下，做好与用户之间的信息沟通，对公司的生存和进展将 产生重大的作用。其次条 治理职责公司市场营销部在编制产品销售打算时，应同时设计和筹划销售促进的方案，并编制出销售促进打算与产品销售打算相配套，使产品销售的目标任务，能在切实可行的强有力的促销活动措施保障下，得到实现。促销方案一经上级批准，市场营销部应

2、乐观推行，在促销活动中不断总结阅历，对各项具体的活动方案要细化，在实施过程要加强工作督导和绩效考核，使销售促进活动能长期顺当地进展。第三条 主题释意与分析销售促进又称营业推广，是营销活动的一个关键局部。目前。绝大多数企业组织都运用销售促进工具，由于有效的促销活动，能为企业在市场营销上快速带来明显的效果，其作用表现在以下方面：1. 使企业能有效地和客户进展沟通。销售促进可以快速地引起消费者的留意，企业通过信息的供给，让客户能更加了解和加深对公司以及产品的良好印象，从而促进和吸引了顾客的购置，同时也加强了中间商与公司合作的信念与兴趣。2. 刺激购置欲望，扩大了产品的需求。销售促进以一系列具有诱导性

3、的手段，对顾客潜在购置欲望起着猛烈的刺激作用，推动了购置行为，扩大了产品的需求，并可使市场需求朝着有利于公司产品销售的方向进展。3. 突显产品差异，有利于品牌的建立。通过各种促销活动，增加了对产品宣传的频次和力度，使消费者能更充分更微小地区分出公司产品与竞争企业产品的不同特点。因此目标性很强的销售促进活动， 将会对公司品牌的建立产生推动作用。4. 稳固了公司产品市场地位。在市场营销活动中，运用销售促进方式可以产生猛烈、快速的反响，能够快速扭转销售下降的趋势。有效的销售促进活动，甚至还会将竞争对手的顾客拉过来，由于促销过程中的赠品、试用品、奖品、特价品，是能给顾客实际利益的，而市场份额的增加，企

4、业可以获得高于促销本钱的利润，从而实现消费者、生产者的双赢。第四条 促销打算的编制要点1.与商品相关的促销打算市场销售是“卖商品”与“买商品”的关系，商品是最根本的要素，在编制促销打算时，要从商品方面来考虑，可从以下方面入手开放活动：（1） 商品销售的系统化。通过系统化给消费者带来便利，促进销售。（2） 商品的质量治理。质量有问题的商品，再促销也是难以卖出的，因此，要实行质量保证措施，让用户对所购商品放心，有安全感。（3） 商品的价值。让用户认为他付出的钱所买的商品代价值得。（4） 充分利用专利权。人无我有，人有我，人我特惊奇，人特我全功能多。总之让顾客认为我公司商品与众不同就是好。（5） 样

5、本促销。让顾客先不付或少付出代价，了解我公司的商品。（6） 展现会促销。通过展现与讲解，让顾客更加深对商品的认知。（7） 商品特卖会。渲染气氛、增加人气，促进销售。2.与销售方法相关的促销打算要从销售活动中的一些具体需要解决的问题和能够促进销售的事项来考虑，主要有以下方面：（1） 确定最正确的销售点。（2） 销售赠品及嘉奖的手段。（3） 把握节日人口聚拢的销售良机。（4） 重视代理店和特约店的促销。（5） 尽可能建立和扩展连锁店。（6） 适时进展促销招待会。（7） 敬重客户的选择，一切便利客户，包括建立销售退货制等。（8） 分期付款促销必要时和条件具备时。3.与销售人员相关的促销打算营销人员是

6、以一种直接、生动、与客户相互影响的方式进展营销活动。通过人员销售可以直接与客户沟通，探究消费动机，促进人际关系，增加相互理解。因此要充分发挥销售人员的作用，在这方面要从以下来考虑：（1） 建立和完善业绩奖赏的鼓励制度。（2） 实施行动治理及教育强化。（3） 开展销售竞赛活动。（4） 组织团队合作的销售活动。4.与广告宣传相关的促销打算当销售促进与广告结合起来使用时，它就显得更为有效，广告宣传通过各种不同媒体的传播对顾客起着通知、说服和提示的作用。在编制广告促销打算时，可从以下方面来考虑：（1） 各销售点的橱窗宣传与商品展现。（2） 关于公司和产品的大型宣传画与口号语牌。（3） 各种促销用的视听

7、软件，展现会用的各种显示装置。（4） 模特或模型展现。（5） 各种宣传资料的传播，如价目单、产品宣传单、海报等。（6） 报纸、杂志、电视广告。第五条 促销方式筹划1. 函件促销方式为促使目前既有客户及将来潜在客户的购置，以董事长总经理名义寄发托付给客户。留意事项如下：（1） 函件内容须依收件人而转变文章内容。（2） 文章内容包括介绍企业的现状，将来的有利性及本企业的热忱等等。2. 访问促销方式拟定日程、访问、问候主要客户，并借机了解市场状况及埋怨问题，加强彼此的联络与友好关系。留意事项如下：（1） 了解顾客的不满，听取意见后要设法改善现状。（2） 访问之前，应先与负责人员做事前的争论，彻底争论

8、如何与对方对应。3. 恳谈会促销方式集合主力客户及购置力量可能增加的潜力客户，进展恳谈会，用以促进交易。留意事项如下：（1） 一般状况下董事长总经理应到会。（2） 问候方式须奇异得当，把握销售打算的根本主题。（3） 本会应按地区、产品种类分别进展。4.托付促销方式开拓交易或提高现有的交易额，除要乐观地实行打算外、尤其要致力设置底子厚实的代理店。留意事项如下：（1） 从工商名录、世贸中心、专业厂商名录、 簿、名单企业及其他地方所取得批发商、销售店、加工业者等等的名簿资料后， 应马上制定开拓打算。（2） 有效地与协会、工业会、交易银行、相关性企业往来，借由它们的支援来拓展贸易。（3） 对于开发的客

9、户，应事前做好充分的信用调查。（4） 确立代理店的交易规定，以充实代理店的体制。代理店体制应分商品种类来建立。5. 特卖促销方式公司可设有销售特卖制，它实行自主诱导购置的方式，这种方式在交易的淡季及产品推出太慢时进展。留意事项如下：（1） 特卖地对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期。（2） 对于特卖地区、特卖的品目、数量及嘉奖内容都须认真争论。6. 交易嘉奖促销方式对交易客户设立交易嘉奖制度，以此促进购置。留意事项如下：（1） 实施时，先以一特定地点为主，接着再依挨次渐渐对外扩大。（2） 将每个客户的平均购置额分等级，再依等级发给奖金或照比例退还局部金额。嘉奖期间以三个月左右为主，每段期间再

10、各自制定截止日期。（3） 交易方式另承受所谓的预约制度，利用预约方式进展交易者，届时可依比例退还局部优待额。不依规定时间缴交货品时，本企业则另订有效方法负责处理。（4） 对于特别致力销售的中间商，企业将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示嘉奖。7. 展现会促销方式对于闻公布或生产的产品，企业将进展单独或联合展现会、样品展现会，以扩大宣传。原则上按以下四点实施：（1） 展现会由企业单独进展，或借助其他单位支援、或协同批发商共同进展。有时则由营销部负责举办。（2） 会场展现应为本企业的产品。（3） 进展展现会时，除了要选择会场场地之外，对于展现内容以综合方式进展或以部门区分方式进展，也须

11、加以考虑。（4） 样品展现会进展过程中，可直接承受下单或预约。第六条 消费者促销工具筹划1. 样品样品是指免费供给应消费者或供其试用的产品，样品可以挨家挨户地送上门，邮寄发送，在商店内供给，和其他产品一块儿附送，或作为广告品。2. 优待券优待券是一个证明，证明持有者在购置某特定产品时可凭此优待券按规定少付假设干钱数。优待券可以邮寄、附在其他产品包装内，也可登载在杂志和报纸广告上。其回收率随分送的方式不同而不同。优待券可以有效地刺激成熟期产品的销售，诱导对产品的早期使用。3. 现金折让现金折扣是在购物完毕后供给减价，而不是在零售店购置时。消费者购物后将一张指定的“购物证明”寄给制造商，制造商用邮

12、寄的方式“退还”局部购物款项。4. 特价包向消费者供给低于常规价格的少额销售商品的一种方法。其做法是在商品包装上或标签上加以附带标明。它们可以实行减价包的形式如原来买一件商品的价格现在可买 2 件，或者可以实行组合的形式，马上两件相关的商品并在一起。5. 赠品以较低的代价或免费向消费者供给某一物品，以刺激其购置某一特定产品。一种是附包装赠品，马上赠品附在产品内，或附在包装上。另一种是自我清偿性赠品。即以低于一般零售价的价格向需要此种商品的消费者出售的商品。6. 奖品奖品是指消费者在购置某物品后，向他们供给赢得现金、旅游或物品的各种获奖时机。抽奖则要求消费者将写有其名字的字条放入一个抽奖箱中。玩

13、耍规定消费者每次买商品时请他参与活动，如纸牌玩耍、填字玩耍等，每人都有可能中奖，也可能一无所获。7. 免费试用邀请潜在顾客免费试用产品，来刺激人们的购置兴趣，以期他们购置此产品。8. 会员卡对常常光临的客户，可发给会员卡，以后每次来购物时，凭此卡可对所购的商品进展打折，使其受益，这是一种光临嘉奖的促销方式。9. 保修卡对购置本公司产品者，发给产品保修卡，承诺在多长时间内可以凭此卡免费修理，让用户对产品质量放心，使其具有安全感。第七条 促销组合筹划营销部门只有依据自己经营的实际状况需要，正确地使用各种不同的促销工作手段，在合理的促销组合条件下，才能有效地产生促销作用。在制定促销组合时应考虑以下方

14、面因素。1. 以产品种类因素来制定促销组合。企业所生产的产品种类不同，使用的促销方式也要不同，否则就会影响促销效果。假设将产品按生活与生产消费两大类分，其主要促销方式应是：（1） 生活物品。促销方式首先是广告，其次是销售促进，然后是人员营销，最终是公关宜传。（2） 生产物资。促销方式首先是人员营销，其次是销售促进， 最终是广告与公关宣传。2. 从促销目标因素来制定促销组合各个公司在不同的时期及不同的市场环境下其促销目标是不同的，因此促销方式也有所不同。（1） 当企业开发产品需要扩大知晓度时，应以广告和公共宣传为主。（2） 对于老产品，大家对产品都比较了解时，应以人员推销、销售促进的方式为主要手

15、段。3. 从公司产品的市场份额因素来制定促销组合市场份额的多少反映着企业产品在市场竞争中是否处于优势和领先地位，因此实行的促销手段也有所不同。（1） 假设公司产品的市场份额处于领先地位，则可以用适当的广告宣传来稳固阵地。（2） 假设公司产品的市场份额较少，则应多实行人员推销以及实行各种销售促进的手段来取得收益。4. 从产品生命周期因素来制定促销组合依据公司产品目前所处的生命同期阶段分别实行以下促销手段：（1） 产品处在导入期，主要实行广告和公关宣传方式。（2） 产品处在成长期，应运用全部促销的工具。（3） 产品处在成熟期，应削减广告费用，重点放在人员营销。（4） 产品处在衰退期，应停顿广告，削

16、减人员营销，承受销售促进的工具和手段较好。5. 从促销策略因素来制定促销组合公司依据营销战略的要求，可以承受“拉引”和“推动”两类策略思想去规划促销策略。（1） 推动策略。是指产品从制造商推动批发商，从批发商推动零售商，直至最终推动消费者购置。公司实行推动策略，则应承受人员营销与销售渠道促销。（2） 拉引策略。是以促进消费者形成需求，消费者向零售商购置，零售商向批发商购置，批发商向生产商购置。公司照实行拉引策略，则着重于最终消费者，应承受广告、公人宣传为主要促销手段。第八条 销售促进方案的制定要点营销部门在制定某一销售促进方案时应当要考虑以下几个因素： 1.要确定促销的时机把握好促销的时机很重

17、要，事前就应做好全年促销活动的日程安排，这样就能按打算时间，提早做好各项组织预备工作，不至于造成临阵磨枪打乱仗。2. 要确定供给怎样的刺激要针对目标市场的特点，来决策使用某一特定的刺激，到达吸引顾客使促销获得成功。刺激的大小也是要考虑的，刺激越大引力也越大，可是要顾及本钱，也不行以过大，但最低限度的刺激却是不行少的。3. 要确定参与条件假设要使顾客乐观光临，可筹划开业当天的前名顾客享 元时可获得某赠品等，这些都要在促销方案中考虑到。4. 要确定最正确促销周期长度促销周期长度在理论上争论为：抱负的促销持续时间约为每季度使用 3 周时间，其时间长度即是平均购置周期的长度。但在实际中， 企业还是应依据不同产品种类及各自的环境具体状况来确定。5. 要确定交易促销工具生产厂家的产品促销活动是通过零售商与批发商来具体操作的， 选择适宜的交易促销工具方法，可以刺激零售商和批发商去乐观推销产品。因此在促销活动中，既要考虑最终消费者受益，还应留意到让中间商也有利可得。6. 要确定促销总预算营销部门要依据所选用的各种促销方法来估量总费用。依据治理本钱印刷费、邮费和促销活动费和刺激本钱赠品、折价等，计算促销本钱，以便正确评价销售促进效果。