医药代表拜访的基本步骤人力资源商务礼仪_人力资源-咨询培训.pdf

《医药代表拜访的基本步骤人力资源商务礼仪_人力资源-咨询培训.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药代表拜访的基本步骤人力资源商务礼仪_人力资源-咨询培训.pdf（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、拜访的基本步骤、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事 3、拜访需要的工具、销售拜访的基本结构 寻找客户 J 访前准备 J T接触阶段T探询阶段T聆听阶段T呈现阶段 J 处理异议 J 成交（缔结）T跟进 一）寻找客户 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到 gsp 的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。筛选客户：（1）牢牢把握 80/20 法则；（2）选择企业最合适的客户。二）访前准备 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买使用拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：

2、要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 设定拜访目标（smart）sspecific（具体的）m measurable（可衡量）a achivement（可完成）r realistic（现实的）t time bond（时间段）拜访策略（5w1h）资料准备及“sellingstory 着装及心理准备 户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交缔结跟进一寻找客户市场调查根据产品和开发目的确定调研范围档案建设商业注意事项是否能达到的要求商业信誉评估经营者思路是否开阔渠道覆盖能力筛选客户牢牢把其处方习惯如拜访营业员要了解其推荐习惯和其自我对该类知识的认识设定拜访目标具体的可衡量可完成现

3、实的时间段拜访策略资料准备及着装及心理准备销售准备工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标的纪律性墨菲定律如果有出错的可能就会出错东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象销售拜访中你拜访谁医生药师商业行政官员零售药店拜访医生的目的介绍产品销售准备 工作准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高 度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉在地上总是有奶油的

4、一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店 拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 拜访零售药店

5、营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会 三）接触阶段 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项：珍惜最初的 6 秒种：首次见面一般人 6 秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 目光的应用：了解目光的

6、礼节、注意目光的焦点 户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交缔结跟进一寻找客户市场调查根据产品和开发目的确定调研范围档案建设商业注意事项是否能达到的要求商业信誉评估经营者思路是否开阔渠道覆盖能力筛选客户牢牢把其处方习惯如拜访营业员要了解其推荐习惯和其自我对该类知识的认识设定拜访目标具体的可衡量可完成现实的时间段拜访策略资料准备及着装及心理准备销售准备工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标的纪律性墨菲定律如果有出错的可能就会出错东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象销售拜访中你拜访谁医生药师商业行政官员零

7、售药店拜访医生的目的介绍产品 良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。四）探询阶段 什么是探询（probing）探查询问，向对方提出问题。练习 1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举 3 个不同形式的开场白？3、每人列举 3 个不同类型的提问？探询的目的：a、收集信息b、发现需求c、控制拜访d、促进参与e、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题 限制式提问（yes no）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题 开放式提问 （5w，2h）疑问型问题 假设式提问 （您的意思是 ，如果 ）开放式问

8、句句型（5w，2h）who 是谁 how many 多少 what 是什么 how to 怎么样 where 什么地方 when 什么时候 why 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？您的意思是？对不对？如果？对不好？可否？开放式提问 开放式提问时机：好处：当你希望客户畅所欲言时 在客户不察觉时主导会谈 当你希望客户提供你有用信息时 客户相信自己是会谈的主角 当你想改变话题时 气氛和谐 有足够的资料 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 好处：限制式提问时机：很快取得明确要点 当客户不愿意提供你有用的讯息时 确定对方的想法 当你想改变话题时“锁定“客

9、户 取得缔结的关键步骤 坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 假设式提问 假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处：坏处：能澄清客户真实思想 带有个人的主观意识 能准确释意 语言委婉，有礼貌（五）呈现阶段 1、明确客户需求；2、呈现拜访目的 3、专业导入ffab，不断迎合客户需求 ffab 其实就是：户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交缔结跟进一寻找客户市场调查根据产品和开发目的确定调研范围档案建设商业注意事项是否能达到的要求商业信誉评估经营者思路是否开阔渠道覆盖能力筛选客户牢牢把其处方习惯如拜访营业员要了解其推荐习

10、惯和其自我对该类知识的认识设定拜访目标具体的可衡量可完成现实的时间段拜访策略资料准备及着装及心理准备销售准备工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标的纪律性墨菲定律如果有出错的可能就会出错东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象销售拜访中你拜访谁医生药师商业行政官员零售药店拜访医生的目的介绍产品feature:产品或解决方法的特点；function:因特点而带来的功能；adva ntage:这些功能的优点；ben efits:这些优点带来的利益；在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开 ffa

11、b。在展 开 ffab 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客 户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客 户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而 购买；（六）处理异议 1、客户的异议是什么 2、异议的背后是什么 3、及时处理异议 4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 a.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；b.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；c.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润

12、；d.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段 1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合同 4、要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生 的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；积极捕捉客户无意中发出的如下讯息 客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等 八）跟进阶段 1、了解客

13、户反馈 2、处理异议；户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交缔结跟进一寻找客户市场调查根据产品和开发目的确定调研范围档案建设商业注意事项是否能达到的要求商业信誉评估经营者思路是否开阔渠道覆盖能力筛选客户牢牢把其处方习惯如拜访营业员要了解其推荐习惯和其自我对该类知识的认识设定拜访目标具体的可衡量可完成现实的时间段拜访策略资料准备及着装及心理准备销售准备工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标的纪律性墨菲定律如果有出错的可能就会出错东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象销售拜访中你拜访谁医生药师商业行政官员零

14、售药店拜访医生的目的介绍产品3、沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单 户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交缔结跟进一寻找客户市场调查根据产品和开发目的确定调研范围档案建设商业注意事项是否能达到的要求商业信誉评估经营者思路是否开阔渠道覆盖能力筛选客户牢牢把其处方习惯如拜访营业员要了解其推荐习惯和其自我对该类知识的认识设定拜访目标具体的可衡量可完成现实的时间段拜访策略资料准备及着装及心理准备销售准备工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标的纪律性墨菲定律如果有出错的可能就会出错东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象销售拜访中你拜访谁医生药师商业行政官员零售药店拜访医生的目的介绍产品