房地产项目大客户人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、 公司标准化编码QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N 龙湖地产大客户渠道拓展执行方案研究 一、工作目的(1)、寻找、洽谈标大客户单位和群体：(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关悄况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方 式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户 单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行 为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、

2、办公室主任、企业高层管 理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了 解大客户单位的购房需求情况和活动范用；在大客户单位关键人物引荐下与员 工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组 的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其 单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标(1)、结合本项目大客户拓展主要目标-商会、大型国有企业、机 关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位；(2)、在 TOP 公寓、商业销售开盘之前拓展大型企业 3 家、商会 2家、行政机关 5 家，其他渠道登记的

3、客户至少 400 名，争取转化诚意客户 30%以上。的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单

4、位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型四、活动优惠 1、大客户团购优惠：1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外 根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如 下：商会成员团购 9 套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受 折。绵阳大市场的经营商家团购 9 套以上，在享受常规折扣的基础 上，再享受折。大型国企的客户，在事受常规折扣的基础上，再事受折。教师及公务员渠道凭有效证件，在享受常规折扣的基础上，再享 受折。购房优惠情况明细表：以 109 中央王座三房为例，10800 元/nf 的价

5、格，正常 一次性折的折扣计算 序号 成交套 数 原价（元）一次性折后 价（元）正常优惠 金额（元）团购折扣 大客户折后 价（元）大客户优惠 金额 1 9 1177200 1153656 23544 1130582 23074 其他特殊情况，龙湖地产将作出评估建议，并启动开发商与团购单位 直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准;4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定:本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期 款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；的购买

6、实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型

7、B、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以 抵扣房款。以 1000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款：D、返点兑换流程 大客户组拜访一一关键人物确定一一联系沟通一一产品推荐会一一关 键人物在推荐本单位客户购买项 LI成交并签约一一签署合同后一 个星期一一大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项 组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、活动时间：2014年2月20 S 2014年5月20日 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容

8、人员名单 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 陈志鹏 大客户拓展小组 上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈 吴源发赵超 审定拜访工作计划，协调公司内 部事务，方案报批 刘彦梅 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物 料，配合开发小组开展工作 刘璐 大客户升级活动负 责人 负责大客户整体思路的构思，活 动组织形式和方案审定 陈志鹏 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培 训 吴源发 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员

9、首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2014 年 2 月 21 H-2月 28 日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作；(2)

10、、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位 情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的 摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购 买意向，评选出需要重点跟进的 LI 标单位。2、大客户单位巡展期 2008 年 6 月 1 日一 7 月 1 日(1)、对前期评选岀的单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员

11、与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办 产品说明会；(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 7 月 1 日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实 施；的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如

12、商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备 工作。七、大客户单位(初定，拓

13、展工作中进行增补)拓展进程 客户区 域划分 拓展对象单位 拓展目标 第一轮 商会 泉州商会 温州商会 第二轮 第三轮 第四轮 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方

14、式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型八、具体工作安排（1）工作安排 完成时间 工作内容 负责人 2008 年 5 月 20 日以前 1、制定大客户渠道拓展执行方案 项目组 2、开发商确认有关活动的执行流程及计划 开发商 3、大客户活动所有需要的相关物料清单 大客户组 2008 年 5 月 30 日之前 1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名 单（1）分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的 跟踪。（2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组 成。（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单 位，对

15、关键人物进行拜访。策划部、大客户组 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单 张、客户调查表、大客户拜访专用 ppt、宣传样片 等。大客户组 2008 年 5 月 20 0-6 月 15 日 1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行 VIP 大 客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客 户工作 大客户组 6 月一 8 月 1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、分批次组织大客户单位意向客户前往项 U 现场 观看模型、感受氛围 大客户组 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信

16、息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型 3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向 认购客户参加项目组织的各种活动，营销策划部 4、

17、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认 优惠细则及使用权利 营销策划部 组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 大客户组 继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客 户及相关类型的大客户群。营销策划部 大客户组 （2）物料清单准备 序号 物料名称 量 完成时间 负责部门 备注 1 项目折页 5000 份 6 月 1 日前 尚格 营销部负责物料到位 2 销售员服装 4 套 合 a 合富提供 3 大客户优惠 折扣确认 5 月 25 日前 尚格 大客户标准界定及购 买优惠比例 4 小型礼品 1000 份 6 月 1 日前 尚格 用于给予大客户单位 人 5 车辆 1 5 月 15 日前

18、尚格 与大客户拓展联系用 6 贵重礼品 30 份 5 月 20 日前 尚格 大客户关键人物公关 使用，价格在200元 左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7 项 LI 手提袋 1000 个 6 月 1 日前 尚格 用于放宣传资料和礼 品 8 项目户型单 张 1000 份/种 6 月 1 日前 尚格 后续拜访和产品推介 会使用 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员

19、政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下,交通费用山发展商实报实销。九.大客户拓展人员一天工作流程 早会：&00(营销中心)了解最新的销售政策、补充销售物料、明确 当天工作计划 客户联系，明确拜访时间：在已寻找

20、到关键 联系人后；上门拜访、寻找关键行人物协助工作;项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00 营销中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大 客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十、大客户预约流程(1)、预约流程 告知大客户预约方式、电话 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解

21、大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型(2)、具体工作分工：a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应 和补给、大客户费用预算 1、广告物料：15000 元 2、礼品：25000 元 建议礼品品种多做儿样，以备大客户跟进的不同时期使用，如:1)一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有

22、项目信息的公仔(娃 娃)、或其他礼品：5000 元 2)大客户单位关键人物的礼品费用：20000 元 精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000 元 现金消费卡、美容消费卷：13000 元 3、公关招待费：5000 元 4、交通费用：5000 元 交通费用包括：1)开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费 2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席

23、国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型5、不可预汁费用：5000 元 6、共计：55000 元 注：1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。附:一.人员架构图 组长：大客户 执行统筹：销售主管 二、大客户人员名单 执行统筹：客户一组：客户二组：的购

24、买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大

25、型以上架构为暂定 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓

26、商业销售开盘之前拓展大型时间:二、大客户拜访报告 单位名称:年 月曰 第一次拜 访 第二次拜 访 备注 拜访人 在职人数 人均年收入 基本 情况 主营业 务 所属行 业 办公环 境 居住环 境 是否建 房 私家车 人流位 置 需求 信息 购房需 求 购房意 向 购买力 接受区 域 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的

27、介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型 接受价 格 关注度 特殊 信息 内部网 站 近期活 动 推广 建议 时间/阶 段 地点/位 置 推广方 式 三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、地点：各大客户单位会议室 2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通 后，对项目有兴趣的大客户单位职员 3、时间：大客户组成员与大客户

28、单位协商，具体确定。4、工作流程 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具 体时间和地点 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展

29、主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型 5、宣传物料（每次）序号 品名 数量 负责部门 备注 1 折页 30 张 尚格 具体数量视具体情况而定 2 户型单张 30 套 尚格 具体数量视具体情况而定 3 产品楼书 30 本 尚格 具体数量视具体情况而定 4 项目手提袋 30 个 尚格 具体数量视具体情况而定 5 产品介绍 PPT 1 套 合富 6 小礼物 若干 尚格 用于派送到场人员 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联

30、系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型7 车 1 台 尚格 负责人员的接送和物料的运输 8 投影仪 1 台 尚格 用于放映产品介绍 PPT 9 会员全套资 料 30 套 尚格 用于大客户单位

31、员工现场入会 6、人员安排 序号 人员 数量 备注 1 销售代表 2 名 其中 1 名负责 PPT 讲解 2 开发商工程部工作人员 1 名 负责解答客户工程问题 3 物业管理人员 1 名 负责解答客户物业问题 4 司机 1 名 合富辉煌房地产 2008 年 5 月 10 的购买实力和购买诚意度并进行综合评估搜集大客户团体的相关悄况洽谈合作方式活动方式优惠方式将最新的销售信息销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系最终促进成交二工作思路大客户组成员首先联系的购买行为产生一定影响如商会主席国有企业工会主席办室主任企业高层管理人员政府机关要员办室主任等在大客户单位关键人物的介绍下了解大客户单位的购房需求情况和活动范用在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购房优惠现金及其他方式的奖励三拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会大型国有企业机关事业型单位建材服装市场私营业主学院单位在寓商业销售开盘之前拓展大型