2022年关于酒店营销策划方案合集8篇.docx

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1、2022年关于酒店营销策划方案合集8篇关于酒店营销策划方案合集8篇为了确保工作或事情顺当进行，我们须要提前起先方案制定工作，方案是有很强可操作性的书面安排。方案的格式和要求是什么样的呢？下面是我收集整理的酒店营销策划方案8篇，仅供参考，大家一起来看看吧。酒店营销策划方案 篇1一、活动时间：20xx年4月XX日起20xx年5月XX日；二、活动地点：XX；三、活动主题：温馨享受午夜房，特价标间每天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；四、活动目的：在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化；五、促销对象：住店散客；六、活动宗旨：完善软件管理模式及提升客房创新意识，为客人供应特性化

2、服务；七、活动内容：1）午夜房：从7月XX日起，实施午夜房（当日凌晨1点入住当日中午12点），仅限酒店商务单、标间，房价为：99元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期；2）特价标间：从7月XX日起，酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间，如当日满房或房量较紧则停止。3）打折金卡：从7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的实惠，如原房价168/间变为138/间，每张卡每天可开房3间。同时打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的实惠。4）会员充值卡：从7月XX日起，推出会员充值卡，20xx元起充，充值20xx元赠送1000元。会员充值卡开房价

3、格在前台最低实惠价的基础上打6。6折。八、宣扬推广：1、人力推广：各部门相互协作在适当时间为客人宣扬本次活动内容和实惠措施，并邀请相关客人入住体验；2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅，大力宣扬本次活动内容，广告标题：温馨享受午夜房，特价标间每天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；广告内容：活动时间：20xx年7月XX日起；活动地点：XX酒店；1）午夜房（仅限商务单、标间）当日凌晨1点入住当日中午12点，房价为：99元/间/晚；2）特价房酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间；3）打折金卡从7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价

4、每间/夜打折30元的实惠。4）会员充值卡：从7月XX日起，推出会员充值卡，20xx元起充，充值20xx元赠送1000元。会员充值卡开房价格在前台最低实惠价的基础上打6。6折。注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终说明权归本酒店全部。酒店营销策划方案 篇2一、主题美满良缘由天赐满足婚宴在XX二、总体思路充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动支配，通过一系列的宣扬策划，利用X月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到XX？”为主题的营销活动，使XX饭店真正成为新人婚宴的志向殿堂。三、活动时间XXXX年XX月至XXXX年XX月四、活动内容1、满十席以上免费供应婚庆音响设施。2、满十席以上免费供应大

5、堂迎宾牌两块。3、满十席以上免费供应创意绢花拱门一道。4、满十席以上免费供应大堂外喜庆横幅一条。5、满十五席以上免费供应宴会大厅喜庆背景喷绘（含新人姓名）。6、满十五席以上免费供应豪华婚房一间/夜（含次日精致双早）。7、满十五席以上免费供应主桌精致台花（鲜花）一份。8、预定婚宴688元/席以上（含688元/席）达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。五、婚宴套餐标准1、百年好合宴688/桌（10人）2、金玉良缘宴788/桌（10人）3、珠联璧合宴888/桌（10人）4、龙凤呈祥宴988/桌（10人）5、佳偶天成宴1088/桌（10人）六、宣扬推广1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣扬折

6、页报纸夹放闹市区人员发放与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣扬折页放置在其店内。放置在饭店各营业点。2、电梯间POP/大堂POP把本次活动内容做成宣扬海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。七、部门分工1、营销部负责此次活动的对外联系宣扬与制作。2、餐饮部前厅负责详细的操作与服务及场景布置等事宜。3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。4、总办负责组织员工在闹市区发放宣扬折页。5、房务部负责婚房的打算工作。6、其他各部门熟知此活动内容，协作饭店做好本活动的宣扬推广。八、费用预算1、绢花拱门：2。35米*2米=XXX元（可长期运用）2、一般喷绘喷绘：X元/平方米*XX平方米=

7、XXX元（姓名处粘贴，整体可重复利用）3、桌花：35元/份*1份=35元4、婚房：豪华单人间XXX元/间夜5、蛋糕：180元/份7、宣扬折页：X/张*XX张=XXX元8、报纸夹放费：X元/张*XXX张=XXX元9、电梯间POP：XXX元/幅*2幅=XXX元九、附宣扬折页样（略）十、备注本方案尚属草案，不足与不到之处需结合实际状况加以调整，请相关部门经理参加探讨后再定。酒店营销策划方案 篇3一、活动时间：20xx年6月10日起活动终止日(酒店将视行情定终止日期);二、活动地点：万豪五星级酒店;三、活动主题：温馨享受午夜房，延迟时间退房爽，消遣休闲新体验，视觉大餐任您选;四、活动目的：在原来的基础

8、上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化;五、促销对象：住店散客;六、活动宗旨：完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识，为客人供应特性化服务;七、活动内容：1)午夜房：从6月10日起，实施午夜房(当日凌晨1点入住当日中午12点退房)，仅限酒店高级单、双人房，房价为：418元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期;2)延迟退房时间：从6月10日起，酒店全部客房，延迟退房时间到下午14：00，到活动终止日，酒店将视行情定结束日期(以往退房时间为中午12：00，延迟了两个小时);3)体验房：从6月10日起，酒店全部客房在原来的条件下，增加“视觉大餐”数字电视频道，客人在入住酒店客房时可免

9、费收看数字电视、电影，在原来可收看的频道条件下，增开了许多新的频道，客人可随自己所爱好选择自己喜爱看的电视、电影，体验房(仅限高级双人房)价为：388元/间/晚(即为平常的7.5折)。八、宣扬推广：1、人力推广：各部门相互协作在适当时间为客人宣扬本次活动内容和实惠措施，并邀请相关客人入住体验;2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅，大力宣扬本次活动内容，广告标题：温馨享受午夜房，延迟时间退房爽;消遣休闲新体验，视觉大餐任您选;广告内容：活动时间：X年6月10日起;活动地点：苏州万豪五星级酒店;1)午夜房(仅限高级单、双人房)当日凌晨1点入住当日中午12点退房，房价为：41

10、8元/间/晚;2)延迟退房时间酒店全部客房，退房时间从原来的中午12：00延迟到下午14：00;3)体验房(仅限高级双人房)增加“视觉大餐”国际、国内精彩数字电视频道任您选，体验价：388元/间/晚;注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终说明权归本酒店全部。九、部门分工：市场营销部：1、负责拟定活动方案和实施方案;2、美工室负责制作易拉宝海报，摆放酒店大堂，电梯广告，设计巨幅;3、美工室负责设计电视摇控器运用说明示意图;房务部：负责在6月10日做好客房打算工作，支配好全部客房调整工作;1、 负责在6月10日之前联系好工程部完成数字电视和有线的安装;2、3、 负责在6月10日之前每间房试好

11、台，使其能正常播放; 负责在6月10日之前下发通知让本部门楼层员工知晓活动内容包括前台接待人员，并培训楼层服务人员调台技巧;4、 房务部负责供应电视摇控器运用说明。财务部：1、 负责在6月10日之前知晓此次活动内容，并供应本次活动所需物资并统计所需费用;2、 适当为客人推广本次活动;工程部：1、 负责在6月10日之前支配工程人员安装好全部有线数字电视所需做的工作;2、 负责在6月10日之前调好台，并告知楼层工作人员调台技巧; 其它部门：负责在活动期间适当时间为客人推广本次活动内容并邀请相关客人试住.酒店营销策划方案 篇4现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提

12、出了更高的要求。在今年淡季我们安排对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。一、市场环境分析：1.我酒店经营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太精确，过于狭窄。总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要缘由是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在肯定问题，影响了消费者到酒店消费的信念。我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要缘由。我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是一

13、般职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面对中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。（2）广告宣扬力度不够，市场知名度较小。我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。2.四周环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为便利，车程5-10分钟可达西宁火车站、西宁汽车站，距离西宁曹家堡机场25公里，乘坐出租车约25分钟。地处西宁市主要交通要道，是全部进入西宁市车辆必经之路，所以过往的车辆许多，商务散客是

14、一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。3.竞争对手分析我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面华辰大酒店，华辰大酒店开业于20xx年是一家集住宿、餐饮、休闲、消遣为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营状况是不错的。但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店四周其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营实力上不具备与我们竞争的实力。4.我店优势分析（1）我酒店隶属青海联运（集团）公司，联运（集团）公司是我市的闻名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致

15、规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分信任我们供应的是质量高的产品，在我们的规划中应充分留意到这一点来吸引消费者。（2）我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展供应了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件为我们的调整和发展供应了广袤的空间。二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避开影响力的奢侈，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”目标市场应具备以下特点

16、：既是对酒店产品有爱好、有支付实力消费者，也是酒店实力所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满足，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预料，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供应免费的口碑宣扬。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下好处：1、从现有顾客中获得更多顾客份额。忠诚的顾客情愿更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着

17、忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。2、削减销售成本。酒店吸引新顾客须要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店供应的产品或服务有较多问题，须要酒店进行肯定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟识，酒店也非常清晰顾客的特别需求，所需的关系维护费用就变得非常有限了。3、赢得口碑宣扬。对于酒店供应的某些较为困难的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会询问酒店的现有顾客。而具有较高满足度和忠诚度的老顾客的

18、建议往往具有确定作用，他们的有力举荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节约了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。假如一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满足和忠诚的顾客供应服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满足度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满足度进一步提升，形成一个良性循环。依据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：1 收

19、入水平或消费实力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。2 具有高消费实力但对酒店各方面要求高。3 关注酒店档次，须要酒店对其VIP接待服务。三 、市场营销总策略：1进行立体化宣扬，突出本酒店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个相识。让消费者相识到我们供应给他的是一个让他有实力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满意。2采纳强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者留意，建立知名度。四、淡季行动安排和执行方案（一）销售方法的策略：1.规定销售区域和范围。市场部经理协作销售人员规定销

20、售的区域和范围，一包干的方式，主动引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的安排要依据常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以安排。 销售人员的销售区域和范围的安排如下：冯文涛主要负责西宁市各政府机关及各大会议公司、旅行社。 袁美兰主要负责西宁市各大企事业、各汽车4S店。旅行社马丽因人际关系主要负责海东各政府机关、企事业单位。朱万春主要负责内勤工作，做好登记接待工作。2.规定销售指标，市场部经理依据酒店的销售目标和政策制定销售目酒店营销策划方案 篇5酒店营销是一门探讨饭店在激烈竞争和不断改变的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和

21、最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的其次大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际状况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。一、目标市场分析1、客户分析：本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必需兼顾那些私款消费者的个人利益。2、自我分析：本酒店是该区域的唯一一家五星级酒店，具有一流的服

22、务质量和先进的硬件设备，且接近风景区和购物中心、交通便利，能很好的满意人们吃、住、行、游、购、娱的需求。3、竞争分析：由于本酒店在地理位置的优势，所以竞争对手已经寥寥无几，又因为本酒店的产品独特，其他酒店难以替代，进而本酒店的竞争实力强。二、定价策略1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采纳打折或者干脆降低价格的方法。2、针对价格高的饭菜，建议采纳减量和减价相结合的方法。3、中秋节的套餐的价格不要偏高，人均消费限制在2030元（不含酒水）。4、其他的酒水价格和其它服务的价格可依据酒店的实际状况敏捷变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

23、三、营销策略1、制作特地针对中秋节的套餐，可以依据实际的状况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团聚，可赠送月饼（价格不须要太高）。2、假如一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受56折（依据酒店的实际确定）的实惠。建议给他们举荐中秋节套餐。3、假如手机和固定电话号码尾号是815，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受56折（依据酒店的实际确定）的实惠。建议给他们举荐中秋节套餐。最好是酒店干脆联系一下这些人。4、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。5、活动地点定于本酒店

24、二楼宴会大厅。6、活动时间定于农历8月10日20日。四、推广策略1、在酒店的门口旁边、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采纳喷绘为主，条幅相结合的形式）。2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，留意要运用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。4、也可以在相关网站上做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必需要和营销的内容相符合。5、也可采纳传单广告，但传单的质量必需要高。留意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。五、其它相关的策略保安必

25、需要保证酒店的平安；对服务员和相关的工作人员采纳一些激励政策，调动她们工作的主动性；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必需要快；大厅的布置上不须要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。六 、费用预算本次活动的费用预算大约在10000元左右，其中大厅布置约5000元，广告宣扬费约3000元，以及活动中小礼品的购置约1000元。七、效果预料假如推广和相关的服务到位，收入最少是平常收入的1。5倍以上。八、其它建议1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务。3、做好酒店的网站，域名既要简

26、洁有要好记，网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工消遣等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增加酒店的知名度。酒店营销策划方案 篇6一、 总体目标通过圣诞、元旦的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，从而取得肯定的经济效益和社会效益。二、 策划内容（一）、圣诞、元旦活动支配（二）圣诞、元旦节日装饰支配1、店外灯饰（由营销部部负责设计、制作。工程部负责装饰） 完成日期：20xx年12月1日 地 点：酒店B区大堂 形 式：2、制

27、作酒店英文招牌；3、进行圣诞树灯光布置。（三）圣诞、元旦宣扬支配1、 宣扬广告（预料支出：#元）（1） 在高港电视台上做一些宣扬报导和硬性广告（营销部负责）；（2） 悬挂宣扬横幅、条幅、宣扬画（营销部负责）。2、 新年圣诞卡（预料支出：#元）（1） 由营销部负责设计，财务联系供应商，于十二月十五日前印刷完毕；三、 酒店收益测算（一） 收入方面1、 西餐（12月14日至12月31日） #*#=#元*2日=#万元（二） 支出：1、装饰费用约为#元；2、 自制成本约为#万元；3、 其它费用约为#万元。酒店整体支出合计约为#万元。酒店营销策划方案 篇7一、活动背景传统民俗节日蕴涵着丰富的教化资源和文化

28、内涵，是弘扬和培育中华民族精神的重要文化载体，爱护和发展传统民俗节日文化，是传统文化复兴的重要途径和手段。重阳节所传承的饮食文化传统节日是在古老祭祀仪式的基础上发展起来的。出于对神灵的尊崇，在节日到来之前，人们都会依据各种神灵的“嗜好”，为他打算各种各样的美食，人们在祭祀之后，也会共享到一份美餐。在缺吃少穿的年头，节日几乎成了人类传承其秀之饮食文化的惟一时段。这种状况在享乐主义思潮扩散的唐宋元明清诸代，表现得尤为明显。所以，无论是初一还是十五，除去其从不间断地传承着古老的精神文明外，奢华的仪式背后，还为人类保留下了相当丰富的物质文明。重阳糕，菊花酒等独具特点的节日食俗，就是很多成龙配套的宴会佳

29、肴，也无一不是从重阳饭、祭神、祭祖等大型祭祀食谱的基础上发展起来的。爱护传统节日饮食，就是爱护传统饮食文化精华。二、活动目的为了唤醒人们对我国传统节日的爱护意识，进一步让顾客们对我们民族博大精深的美食文化感爱好。传统的节日文化是一个民族的东西，是一个民族共同创建的共同享受的一种文化，这种文化会自然形成一个民族的凝合力在里面，再有附加其上的审美情感、趣味，它的精神影响力是巨大的。中国人之所以为中国人就是因为有这些东西来包装着我们。所以，特策划此活动。丰富我酒店美食文化生活，为广阔顾客供应一套高品位的重阳节文化美食大餐。三、活动主题品菊花糕、饮菊花酒、制茱萸佩、美食达人四、美食节活动构思(一)组织

30、机构主办单位：_大酒店承办单位：_大酒店协办单位：_生鲜市场特邀嘉宾：_x老师、_老师参加群体：全部顾客(二)主题活动构思1、确定该次美食节特色定位2、简洁而隆重的开幕式3、本次活动“美食使者”评比为推动我们餐饮酒店服务人员的素养，在此次美食节期间还将举办一次别开生面的“美食使者”大赛。每个参加本次美食节的团队推举1名佳丽，参加“美食使者”的评比。在开幕式当天实行见面会，进行推介。美食节期间，在各参加团队中进行拉票。于美食节闭幕式上进行表演及评比。4、活动期间的菜品，可供顾客们免费食用。5、闭幕式五、经费来源本次活动由_大酒店全力赞助六、宣扬形式重点推广重阳节美食文化、展示美食品种和知名美食。

31、分阶段在酒店内各大媒体上刊登广告，专题报道;在美食节现场悬挂彩旗、横幅、广告气球、广告牌等;编印美食节宣扬单向游人及有关社团免费发放;在会场航架上设大投影连续播放企业宣扬片。七、活动时间、地点活动时间：20_年_月_日8：0013：00活动地点：_x大酒店户外广场酒店营销策划方案 篇8现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在20xx年我们安排对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。一、市场环境分析：1.我店经营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太精确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要缘由是酒店过

32、多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在肯定问题，影响了消费者到酒店消费的信念。我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要缘由。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是一般职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面对中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。（2）新闻宣扬力度

33、不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。我店虽然属于XX集团（XX集团是我市闻名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣扬外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。2.四周环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于XX国道旁，其位置优越，交通极为便利，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆许多，流淌客人是一个潜在的消费群。高校生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，假如我们可以供应适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。3.竞争对手分析我店四周没有与我店类似档次的酒店

34、，只有不少的小餐馆，虽然其在经营实力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的旁边居民和学生。总体上看他们的经营状况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不志向，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。4.我店优势分析（1）我店是隶属于XX集团的子公司，XX集团是我市的闻名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分信任我们供应的是质高的产品，在我们的规划中应充分留意到这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场

35、和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展供应了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素养工作人员为我们的调整和发展供应了广袤的空间。二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避开影响力的奢侈，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有爱好、有支付实力消费者，也是酒店实力所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满足，最终增加销售额。顾

36、客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预料，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供应免费的口碑宣扬。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下好处：1、从现有顾客中获得更多顾客份额。忠诚的顾客情愿更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。2、削减销售成本。饭店吸引新顾客须要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客

37、长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店供应的产品或服务有较多问题，须要饭店进行肯定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟识，饭店也非常清晰顾客的特别需求，所需的关系维护费用就变得非常有限了。3、赢得口碑宣扬。对于饭店供应的某些较为困难的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会询问饭店的现有顾客。而具有较高满足度和忠诚度的老顾客的建议往往具有确定作用，他们的有力举荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节约了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。假

38、如一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满足和忠诚的顾客供应服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满足度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满足度进一步提升，形成一个良性循环。依据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于大众百姓和旁边的高校生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：）收入水平或消费实力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。）不具常常的高消费实力但却有间或的改善生活的愿望。）关注平安卫生，须要比较舒适的就餐环境。学生则更喜爱就餐环境时尚有风格。三、市场营销总

39、策略：“百姓的高档酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面对中低收入的百姓和旁边的高校生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要供应给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不行用低质换取低价，这样也是对顾客的敬重进行立体化宣扬，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对XX酒店有一个相识。让消费者相识到我们供应给他的是一个让他有实力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满意。采纳强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者留意，建立知名度。四、20xx年行动安排

40、和执行方案（一）销售方法的策略：1.变更经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜爱，我们可以做大众菜也可以依据须要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合一般百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并依据市场和季节的改变做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的须要。2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是

41、低的，但也照看了高消费顾客的要求。价格策略实惠折扣。抽奖及精品赠送实惠。3.为一般百姓和学生供应低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是依据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面对学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成消遣休闲广场，采纳露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲闲聊，供应免费的卡拉OK、电视，供应各种饮料。4.面对司机供应便利快捷的餐饮，免费停车。5.面对旁边居民供应婚宴、寿宴服务。6.在年节开展促销活动。（二）广告策略酒店广告是通过购买某种传播媒

42、介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣扬或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有非常强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不肯定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告知求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点：质量来自实力的保证先给您惊喜的价格，不行动就会伤心在广告中创建

43、一种文化。3.诉求重点企业形象广告商品印象广告：C.促销广告.4.实施方法：报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告宣扬海报.综合海报.公司名称旗,增加公司的形象.现场派发广告礼品.现场进行抽奖活动及精品赠送实惠.五、营销预算 饭店营销预算 全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度 工资福利 办公用品 其它 促销及广告 交际费 制服培训其它总费用市场营销费用总额六、评估限制1.年度安排限制：由总经理负责，其目的是检查安排指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户看法分析及其他比率的分析来衡量安排实现的质量。2.获利性限制：由营销限制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以限制，检查饭店赢利或亏损状况。3.战略性限制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体状况及整体。第31页 共31页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页