公司销售管理办法销售管理销售管理.pdf

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1、 公司销售管理办法 第一章 总则 第一条 为加强公司销售与收款业务的管理，掌握市场信息，沟通公司与客户的关系，开拓市场，提高产品的市场占有率，达成销售目标，提升经营绩效，保证销售业务顺畅有效的运行，确保销售与收款业务的真实与合法，制定本办法。第二章 岗位分工与授权 第二条 公司总经理为公司销售业务的总负责人，建立销售与收款业务的岗位责任制，明确各岗位的职责、权限，并合理分工。公司营销中心总监负责落实岗位责任制、市场管理、销售管理等。销售部门主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款等。财务部在营销中心的配合下负责制定信用政策，信用政策包括信用期间、信用标准、现金折扣政策；负责

2、销售业务的监督和审核、销售款项的结算和记录、监督管理货款回收等。发货岗位(仓库管理员 )主要负责审核销售发货单据齐全和有效后并办理发货的具体事 宜。第三条 公司的销售与收款业务必须经公司总经理授权批准后执行，未经授权的部门或人员，不得办理销售与收款业务。公司授权审批人员为公司分管领导、部门负责人。其他为业务经办人员，经办人员无审核权限(工作职责有此权限除外)。审批人员在授权范围内进行审批，不得超越审批权限进行审批，否则须承担相应责任。经办人员必须在职责范围内，按照审批人员的批准意见办理业务，不得经办超越审批 权限的业务，否则承担相应责任。第三章 具体业务规定 第四条 公司按年度确立销售目标、明

3、确权限，下达给营销中心执行，营销中心按销售 管理责任制，将销售目标的各项指标细化分解，落实到每个销售区域、每个销售人员，明确 到月。销售目标包括销售额指标(含销售收入指标、产品品种及数量、市场占有率等)、销售 费用、利润目标、销售活动目标(访问并新增客户数、营销推广活动、商务洽谈等)。公司每年与营销中心签订销售管理责任制，责任制中明确销售区域、销售人员的销售 目标数、销售人员的日常工作管理、商业和技术保密、销售人员经绩效评价后的业绩提成规 定(岗位工资按公司的工资制度规定执行)。公司总经理与营销中心总监签订销售责任书，授权营销中心总监与销售人员签定销售 责任书。绩效评价的主要指标为订单(所获订

4、单数量及金额)、成交量(订单完成比例、成交金额)、利润、客户账户(新增账户数量、损失账户数量、过期账户数量、应收账款、应收账款的实 收金额)、销售费用(销售人员的可控费用、包括人员工资及业绩提成奖)、客户访问及服务(了 解客户及该客户所处行业的基本情况、客户对本公司产品质量、销售反应或建议等)、销售 或产品改进合理化建议数量及成效。第五条 公司总经理组织财务部、营销中心、研发中心和质量管理部等负责人，依据公 司销售策略、产品技术水平、市场情况及时制定公司产品销售价格，由总经理批准价目表下 达营销中心、财务部执行。公司一般授权批准的内容范围在价目表中列明；执行特殊价格的由总经理批准或实行 特殊的

5、授权批准。第六条 公司给予客户的任何折扣政策由总经理批准或授权批准：由于质量问题而给予 客户的折扣政策由质量管理部先提出建议，按规定程序审批。第七条 公司实行按支付结算办法的规定一次性现金全额付款的付款政策。对于银行承兑汇票结算的由公司总经理批准同意，取得的应收票据由财务部保管并在 备查簿中登记，做好日后追踪管理。对于分期付款结算的由公司分管领导批准同意，但首期付款比例不得低于合同价额的 50%，最多分两期付清，间隔不得超过 1 个月、。公司根据客户信用状况，在信用政策内的赊销由销售人员按规定执行；超过信用政策 的赊销由总经理批准。第八条 公司的销售业务均须订立书面合同（买卖合同、订货确认单等

6、）。在合同订立前销售人员在职责范围内就价格、付款条件、商品品质、商品包装条件、数量金额、交货条件、商品的检验与索赔条件、不可抗力条件、纠纷处理等事项进行谈判，并做好书面记录，保证合同顺利履行。公司授权销售人员与客户签订合同。签订合同要符合合同法的规定。销售合同至 少二份，公司领导审批时直接在合同书上手签，加盖合同专用章后生效（经公司领导审批手 签的合同书盖章后留公司财务部保存）。第九条 公司销售人员按照有效的合同组织销售，填制 经财务部门对照合 同（主要为销售价格、信用政策、付款政策、发货方式、到款情况等）进行审核，审核无误 市场提高产品的市场占有率达成销售目标提升经营绩效保证销售业务顺畅有效

7、的运行确保销售与收款业务的真实与合法制定本办法第二章岗位分工与授权第二条公司总经理为公司销售业务的总负责人建立销售与收款业务的岗位责任责处理订单签订合同执行销售政策和信用政策催收货款等财务部在营销中心的配合下负责制定信用政策信用政策包括信用期间信用标准现金折扣政策负责销售业务的监督和审核销售款项的结和记录监督管理货款回收等发货岗位仓库总经理授权批准后执行未经授权的部门或人员不得办理销售与收款业务公司授权审批人员为公司分管领导部门负责人其他为业务经办人员经办人员无审核权限工作职责有此权限除外审批人员在授权范围内进行审批不得超越审批权限 并签署同意发货意见后转入发货管理员，仓库管理员严格按规定组织

8、发货。第十条 公司销售退回必须经总经理批准同意后才能执行。销售退回的货物经质量管理 部检验确认，仓库清点品种、数量交销售人员和财务部，销售人员进行理赔核准、开出红字 ，财务部按规定开具红字发票，办理相应的退款等；换货处理的，按第九条规定办理。未经批准的销售退回，公司不予认可，造成损失的，销售人员承担相应责任。第十一条 销售人员设置个人销售台帐，及时登记合同主要条款、发货凭证、运货凭 证、收款、销售发票等，并相互核对。第十二条 公司择优选择承运商，由公司财务部与承运商就价格、付款政策、货物安 全、索赔条件、不可抗力条件、纠纷处理等事项进行磋商，订立承运合同。审核批准办法同 第八条合同相应条款。第

9、十三条 公司销售与收款职能分离，销售人员不直接接触销售现款，财务部按照国 务院、中国人民银行 等规定，及时办理销售收款业务，及时入账。第四章 应收账款规定 第十四条 公司对销售业务实行零应收账款制度。第十五条 销售人员在授权、职责范围内产生的应收款与业绩奖惩挂钩并负责催款，在销售管理责任制、销售责任书中明确：在授权、职责范围外产生的应收款，限期负责收回，造成损失的，按实赔偿。第十六条 营销中心是负责应收账款催收的责任部门，对应收账款的催收要做好记录。做好事前控制，明确每笔应收款的责任人，实行销售与收款一体化。涉及债务重组的，财务部必须参与，经公司总经理批准，与对方签订有效的协议。第十七条 财务

10、部是应收账款的管理部门，进行总账和明细核算，每月末编制明细余 额表与营销中心进行核对并报公司总经理；每年末财务部负责组织全面清查各项应收账款，编制对帐单与客户核对；对所有应收款进行帐龄分析，及分析管理情况。财务部督促营销中心加紧催收，及时回收应收账款，确保及时依约履行。对逾期经催 收无效的，要使用信函催收(包括律师函 )、提请有关部门仲裁或提起诉讼。第十八条 逾期三年、债务单位撤销或破产、涉诉等的应收账款有确凿证据表明确实 无法收回，财务部在营销中心的配合下查明不能收回的原因和事实并提出处理意见（涉诉的 应收账款要有经律师确认的法律文书），报告公司总经理，经董事会批准作为坏账损失，做 好账销案

11、存等管理工作。市场提高产品的市场占有率达成销售目标提升经营绩效保证销售业务顺畅有效的运行确保销售与收款业务的真实与合法制定本办法第二章岗位分工与授权第二条公司总经理为公司销售业务的总负责人建立销售与收款业务的岗位责任责处理订单签订合同执行销售政策和信用政策催收货款等财务部在营销中心的配合下负责制定信用政策信用政策包括信用期间信用标准现金折扣政策负责销售业务的监督和审核销售款项的结和记录监督管理货款回收等发货岗位仓库总经理授权批准后执行未经授权的部门或人员不得办理销售与收款业务公司授权审批人员为公司分管领导部门负责人其他为业务经办人员经办人员无审核权限工作职责有此权限除外审批人员在授权范围内进行

12、审批不得超越审批权限 第五章 客户管理规定 第十九条 选择确定客户时，公司要充分了解和考虑客户的信誉和财务状况等有关情 况，建立良好的客户群关系，降低账款回收的风险。第二十条 公司在了解调查客户信用，进行信用分析评价后，实行对客户分 ABC 三级 信用等级进行管理。客户信用信息主要包括基础资料（名称、地址、电话、股东、经营管理者、法定代表 人、组织形式、开业时间、与公司的交易时间等）、客户特征（经营政策、企业规模、经营 特点等）、业务状况（销售能力、行业中的地位及与竞争者的关系、与公司的业务关系与合 作态度等）、交易现状（销售活动现状、存在问题、履约情况等）、财务状况（资产、股东权 益、现金流

13、量等）。营销中心搜集客户信息，由公司分管领导组织营销中心、财务部进行分析评价确定客 户的信用等级。第二十一条 营销中心负责建立客户档案。对客户资料实行动态管理，用活页式卡片 记载客户的基础资料、交易联系人及电话等。第二十二条 公司对不同信用等级的客户，实行不同的信用政策。公司的 A 级客户，允许在一个月付款期内但货款不超过 5 万元人民币或不超过一次进 货；若客户要求以现款现货给予优惠时，公司允许给予客户在授权范围内的最大价格优惠；可以用银行承兑汇票结算。公司的 B 级客户，要求现款现货。公司的 C 级客户，必须先款后货。第六章 纪律 第二十三条 所有涉及销售环节的人员必须忠实履行职责，严格遵

14、守公司的规章制度，不得泄露公司的商业和技术秘密。禁止向公司外提供任何销售资料。第二十四条 销售人员不得在外兼职、兼薪，不得将公司客户、业务介绍给他人。第二十五条 销售人员不能收受任何形式的回扣、馈赠。第二十六条 销售人员离开销售岗位，必须将所有销售资料移交给公司，负责将责任范围内的应收款项收回缴清，有损失的，由个人赔付。第二十七条 销售人员和涉及销售环节的人员违反纪律的，按公司规章制度处理，涉及法律的，依法处理。市场提高产品的市场占有率达成销售目标提升经营绩效保证销售业务顺畅有效的运行确保销售与收款业务的真实与合法制定本办法第二章岗位分工与授权第二条公司总经理为公司销售业务的总负责人建立销售与

15、收款业务的岗位责任责处理订单签订合同执行销售政策和信用政策催收货款等财务部在营销中心的配合下负责制定信用政策信用政策包括信用期间信用标准现金折扣政策负责销售业务的监督和审核销售款项的结和记录监督管理货款回收等发货岗位仓库总经理授权批准后执行未经授权的部门或人员不得办理销售与收款业务公司授权审批人员为公司分管领导部门负责人其他为业务经办人员经办人员无审核权限工作职责有此权限除外审批人员在授权范围内进行审批不得超越审批权限 第七章 附则 第二十八条 公司营销总监监督检查本办法的贯彻执行情况，定期将检查结果报公司总经理。第二十九条 本办法由总经理负责解释，自发布之日起实施。编制 审核 批准 日期 日

16、期 日期 市场提高产品的市场占有率达成销售目标提升经营绩效保证销售业务顺畅有效的运行确保销售与收款业务的真实与合法制定本办法第二章岗位分工与授权第二条公司总经理为公司销售业务的总负责人建立销售与收款业务的岗位责任责处理订单签订合同执行销售政策和信用政策催收货款等财务部在营销中心的配合下负责制定信用政策信用政策包括信用期间信用标准现金折扣政策负责销售业务的监督和审核销售款项的结和记录监督管理货款回收等发货岗位仓库总经理授权批准后执行未经授权的部门或人员不得办理销售与收款业务公司授权审批人员为公司分管领导部门负责人其他为业务经办人员经办人员无审核权限工作职责有此权限除外审批人员在授权范围内进行审批不得超越审批权限