房地产快速去化必杀技建筑房地产_建筑-房地产.pdf

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1、房地产快速去化必杀技（总3 页）-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Conipany-CAL-本页仅作为文档封吐 房地产快速去化必杀技 为了去库存，标杆房企都拼了，除了恒大的无理山退房，当下还有哪些值得借鉴的手法？明源君 采访了近10位营销总并总结提炼成文，期望带给大家一些启发。前天，恒大召开全国楼盘无理由退房新闻发布会，一石激起千乘浪，业内有赞有弹。昨天，更有代理恒大 项目的中介公司向明源君透露，恒大昨天的销售业绩全线上涨，三四线城市的恒大一线员工也反馈项目来访量 有明显提升。可见，恒大这一狠招起到了立竿见影的效果。为了去库存，大家都拼尽全力了。一、借势新政降价促销是基本手段 这一招

2、很老上，但不得不承认，对于一二线城市项目而言，以价换量”还是大部分房企默认岀货最快的 一个市场手段。而这一策略的要义是：快、狠、准。据了解，在“330”政策出来后，融绿迅速启动了“春雷行动，短短7天内，上海及苏锡常13个楼盘，总 计成交了 11.18亿。而建业集团借新政促销，也推出“春雨行动”，4月份建业各个区域拿出23套特价房，直 降7折，还配合首付分期。保利地产品牌营销中心总经理何智韬认为，尾盘项目降价促销要有壮1:断腕的勇气，不能像剪指甲一点一 点降，一步到位才能取得“以价换疑”的实效。一位百亿房企的营销总助张总表示，对于项目较多的房企，在全国范围内或地区公司多盘联动，集中去 化，促销效

3、果会更凸显。二、产品“改造”、转型带动批量去化 但对于一些供过于求的城市，降价也收效甚微，需要从其他方而进行突破，最直接的就是对存量大的现房 进行“改造”，包括户型改造、住宅转商业或租赁。张总表示，一般存量很大的项目多是大盘项目，销售周期短则几年，长则10多年，公司在天津有好几批 产品销售周期都在5-10年。这批现房无论从户型设计、还是新旧程度上都已经过时，这时，为了更好去化，公 司一方而对这部分现房在卖相上重新包装、梳理：另一方面，对存量很大的大户型产品进行改造，比如联排别 墅改成上院、下院，大户型改成小户型。另外，何总也认为，通过现房功能需求的延伸一泄程度上也能带动一批存量的去化。例如，可

4、以将地段合 适、户型合适的现房转成养老机构、长期持有经营：再有就是拿现房做出租，类似YOU+公寓模式。三、产品升级，服务创新，深挖老客户资源 融信集团品牌营销管理中心总经理余丽娟认为，相比其他房企的降价促销，融信更侧重于将产品品质升级 作为主要的去库存营销手段，包括在产品品质、产品体验展示升级和服务标准、承诺上下功夫。例如：园区景 观的升级改造，多样性、个性化装修的样板体验展示、物业服务的标准升级，客户品质零距离体验、打造全社 区邻里中心等。张总则表示，大盘项目后期提升产品附加值很关键，一来通过增加小区配套，比如周边商业、教育、娱乐 配套提髙产品吸引力，二来提高物业管理水平，以提升老客户满意度

5、，带动老业主回购及老带新。例如，去年世茂集团就发布了“2014宅行动”计划，针对业主居住、生活需求，提供置业、理财、健 康、教冇、安全、度假等一站式解决方案。四、推盘节奏：上半年集中去库存 在推盘疗奏上，大家普遍认为“小步快跑，上半年集中解决库存问题，下半年再推新盘”。理山退房当下还有哪些值得借鉴的手法明源君采访了近位营销总并总结提炼成文期望带给大家一些启发前天恒大召开全国楼盘无理由退房新闻发布会一石激起千乘浪业内有赞有弹昨天更有代理恒大项目的中介公司向明源君透露恒大见的效果为了去库存大家都拼尽全力了一借势新政降价促销是基本手段这一招很老上但不得不承认对于一二线城市项目而言以价换量还是大部分房

6、企默认岀货最快的一个市场手段而这一策略的要义是快狠准据了解在政策出来后融绿各个区域拿出套特价房直降折还配合首付分期保利地产品牌营销中心总经理何智韬认为尾盘项目降价促销要有壮断腕的勇气不能像剪指甲一点一点降一步到位才能取得以价换疑的实效一位百亿房企的营销总助张总表示对于项目较多余总表示，融信的推盘疗奏因库存疑的原因做出了较大的调整，全年放慢了新货量的推货量及推货时间。具体而言，上半年以库存量的小步快泄、短蓄短开、去库存为主基调，部分新项目原计划第二季度推盘，放缓 至第三季度集中推盘：下半年则将推货的重心转移至新增量及新项目的集中推货为主。融科智地营销总监蒋海平认为，不同项目推盘策略有所不同，比如

7、“330”政策主要利好改善性需求，改 善性项目可以加快推盘，但预期后续的政策会利好刚需，刚需产品后续推出效果可能会更凸显。但对于供过于求的三四线城市而言，去库存的任务显得更加艰巨。一位不愿意具名的江西公司总裁表示，目前对三四线房地产市场预期不乐观，公司今年会以去库存为主，基本上不会开新项目。他指出，公司要求今 年存销比要达到1.3,在达到1.3的情况下才会开新项目，通过这种方式促进去化。五、线上渠道创新，搭建线上售楼处 任移动互联网盛行的时代，运用互联网工具来创新逐渐成为各大房企创新求变的方向。2014年万科、碧桂 恫、方兴地产等房企就用绕营销渠道进行了很多新尝试，比如电商合作、全民营销、众筹

8、卖房。万科与淘宝合作推出“淘宝账单抵扣房款”活动，碧桂园与淘宝、京东合作，将英多个房源搬上淘宝网和 京东等都取得了一定成效。张总表示，由于库存项目的营销费用非常有限，公司在新媒体应用、全民营销层而 应该加大推广力度。比如通过微信公众号推广项目，创新推广形式，用电子楼书去推广单套项目等。兀、线下渠道，精准打击 传统的营销手法、推广渠道已经基本失效，线下拓客成了最直接有效的手法，但线下拓客需要耗费大量的 人力物力，对于中小房企来说应该如何做髙效的渠道营销？资深操盘手腐安蔚表示，在开展渠道营销过程中，中小房企应该注意两点：（1）中小房企由于存在品牌 确实度问题，在组织架构和拓客手法上都要有所不同，渠

9、道人员要以精为主，借助外力是最好的方式；（2）如 果花少钱办大事，这主要要注重资源的嫁接。举个例子，绿城的渠道部每天早上上班都有一个习惯一一看报纸。他们要知道近期这个城帀的其他行业要 发生哪些事情。只要是哪个行业要举行活动，绿城的渠道人员就会立刻跟进，以赞助礼品的形式介入。这一举措，能够带来的是一是每个场合都有绿城的广告或礼品；二是每个场合的人都有可能成为绿城的业 主。在外人看来，他们好像花了很多赞助费，其实付出的金额非常少，因为礼品的费用并不髙。这种模式可以 在中小房企中推广。七、大客户团购：政府合作最高效 大客户团购是很多标杆房企的必备招数，但拓展企业客户相对难度较高。金侨投资控股集团副总

10、裁孙智表 示，在大客户团购方面，他们与政府达成了以下合作：一是政府回购商品房作为保障房，虽然是成本价但资金 回笼快；二是与政府合作，提供购房补贴，政府返现企业买单，刺激本地刚需客户。金侨旗下项目一个楼盘大概拿出100套与政府进行合作，价格比市场价低，走量为主。相对与政府合作，企业团购门槛更髙，市场拓展难度会偏大。而政府具有公信力，以政府的名义补贴给客户，客户凭电子合同去 兑现，企业再根据金额支付给政府，如果是企业自行补贴效果不大。八、前期众筹客户，不用担心去化 很多房企众筹卖房都是营销噱头，但江西商联股权投资中心副总经理王忠向明源君透露，他们的众筹模式 相对理山退房当下还有哪些值得借鉴的手法明

11、源君采访了近位营销总并总结提炼成文期望带给大家一些启发前天恒大召开全国楼盘无理由退房新闻发布会一石激起千乘浪业内有赞有弹昨天更有代理恒大项目的中介公司向明源君透露恒大见的效果为了去库存大家都拼尽全力了一借势新政降价促销是基本手段这一招很老上但不得不承认对于一二线城市项目而言以价换量还是大部分房企默认岀货最快的一个市场手段而这一策略的要义是快狠准据了解在政策出来后融绿各个区域拿出套特价房直降折还配合首付分期保利地产品牌营销中心总经理何智韬认为尾盘项目降价促销要有壮断腕的勇气不能像剪指甲一点一点降一步到位才能取得以价换疑的实效一位百亿房企的营销总助张总表示对于项目较多特别。公司在前期投资的同时就找

12、到了客户。比如，在立项之初，他们找了 43家企业入股，这43家企业 都是江四最有影响力的行业领袖。他们不但是股东，也是客户，公司有10万多的写字楼，3万多的豪宅都是这 些客户消化的。在前期找到投资的同时就找到了客户，因此也无需担心去化问题了。九、清盘项目可采用一二手联动 白银时代，最难找的是客户，而在二手中介公司手里，他们握有大量的客户资源。因此，很多房企会选择 进行一二手联动。张总指出，对于强调淸盘的项目可以采用一二手联动。因为尾盘在客户心目中往往是较差的 产品，直接将尾盘放到二手中介放掉反而效果更好。比如他们佛山的项目30多套库存，单独挂到佛山所有的二 手中介店，很快就消化掉了。对于二手中

13、介来说，他们手上客户资源多，二则二手中介业务员推销积极性更 髙。十、事件营销造势不可少 自去年以来，开发商都卯足了劲抢头条。王忠认为，通过事件营销造势很关键，可以通过造势获得大量关 注。比如，在恒大无理由退房新闻出来后，各大房企也纷纷借势推广。泰禾集团营销部副总经理戚荣坤表示，恒大这样高调推出“无理由退房”，就达到了营销造势的目的，引发媒体、客户关注，获得全国性的免费推 广。理山退房当下还有哪些值得借鉴的手法明源君采访了近位营销总并总结提炼成文期望带给大家一些启发前天恒大召开全国楼盘无理由退房新闻发布会一石激起千乘浪业内有赞有弹昨天更有代理恒大项目的中介公司向明源君透露恒大见的效果为了去库存大家都拼尽全力了一借势新政降价促销是基本手段这一招很老上但不得不承认对于一二线城市项目而言以价换量还是大部分房企默认岀货最快的一个市场手段而这一策略的要义是快狠准据了解在政策出来后融绿各个区域拿出套特价房直降折还配合首付分期保利地产品牌营销中心总经理何智韬认为尾盘项目降价促销要有壮断腕的勇气不能像剪指甲一点一点降一步到位才能取得以价换疑的实效一位百亿房企的营销总助张总表示对于项目较多