成功推销的案例分析人力资源市场营销_人力资源-市场营销.pdf

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1、 成功推销的案例分析 成功推销的案例分析 俗话说得好，一个巴掌拍不响。争论的产生往往是两不让的结果，如果我们 大度一点，将心比心，站在对方的立场想一想，从对方的角度说话，那么这场争 论也就避免了。在人际交往中，语言的力量是强大的，我们要懂得运用语言的技巧，而在与 人产生矛盾时，多从对方的角度说话，一下子就将两颗的僵硬心融化了，对方也 会被你的大度和善解人意折服。说话有不同的方式，不同的技巧。世界上没有说不好的话，若我们能转变一 下思想，从对方的角度思考，那么就不会产生解决不了的矛盾。站在对方的角度 说话，就能让你和对方之间架起一座桥梁，心理障碍就消除了，沟通起来也就畅 快很多。某保险公司的王小

2、姐在电话联系的约定时间对李先生进行访问。她一进门便开门见山说明来意：李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子 投人寿保险的。”不料李先生用一句话顶回来：保险是骗人的勾当王小姐并未生 气，仍微笑着问道：噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”李先生说：假如我和太太投保 3000元，3000元现在可买一部兼容电脑，20 年后再领回的 3000元，恐怕连部彩色电视机都买不到了 王小姐又好奇地问：那又是为什么呢？”李先生很快地回答：一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不 经花了。”王小姐又问：依您之见，十年二十年后一定是通货膨胀吗？”李先生又迟疑了一会儿说：我不敢断定，依近两年的情形来看，会有

3、这种可 能的。”王小姐再问：还有其他因素吗？”李先生支吾了一下说：比如，受国际市场的波 动影响，说不定接着王小姐又问：还有没有别的因素？”李先生终于无言以对。通过这样的问话，王小姐对李先生内心的忧虑已基本 了解。于是王小姐首先维护李先生的立场：您的见解有道理，假如物价急剧上涨 20 年，3000元不要说黑白电视机买不了，怕只够买两棵葱了。”李先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的王小姐给李先生解释了这 几年物价改革的必要性及影响当前物价的各个因素，进一步分析我国政府不会允 许旧社会那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以李先生的才能和实力，收 入可望大幅度增加。对于这些话，虽然李先生也不止

4、一次听别人说过，但总没有像今天感觉那样 亲切。后王小姐又补充一句：即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况 且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻度一点将心比心站在对方的立场想一想从对方的角度说话那么这场争论也就避免了在人际交往中语言的力量是强大的我们要懂得运用语言的技巧而在与人产生矛盾时多从对方的角度说话一下子就将两颗的僵硬心融化了对方也会被你思考那么就不会产生解决不了的矛盾站在对方的角度说话就能让你和对方之间架起一座桥梁心理障碍就消除了沟通起来也就畅快多某保险公司的王小姐在电话联系的约定时间对李先生进行访问她一进门便开门见山说明来意李先生我笑着问道噢这还

5、是第一次听说您能给我说说吗李先生说假如我和太太投保元元现在可买一部兼容电脑年后再领回的元恐怕连部彩色电视机都买不到了王小姐又好奇地问那又是为什么呢李先生很快地回答一旦通货膨胀物价上涨即会造 在您面前讲这些，实在有点班门弄斧，还望您多多指教 说也奇怪，经她这么 一说，李先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这次推销成功了。这是一个推销案例，李先生对保险行业的误解就是他们之间的矛盾根源，这 位王小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于站在对方的立场上来思考，设身处地,发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使对方与她的 想法同步调，后使之接受。如果不是首先与顾客步调取得一致，而是针对李先生

6、 的保险是骗人的勾当”观点，开展一场革命性的大批判”那么，劝李先生投保 就没有指望了。生活中，当我们与人交往的时候，矛盾产生时，比较好的办法就是要使对方 认为我们也与他是站在同一立场的。千万别认为 如果我是你”只是短短的单纯的 一句话而已，殊不知它能发挥的效力是不可限量的。若不能设身处地站在别人的 角度思考，那么怎么能解决矛盾呢？如果我是你”不仅让对方感到你与自己立场的 一致，还能让对方接受你，喜欢你，这种情况下，你就能成功地解决矛盾。度一点将心比心站在对方的立场想一想从对方的角度说话那么这场争论也就避免了在人际交往中语言的力量是强大的我们要懂得运用语言的技巧而在与人产生矛盾时多从对方的角度说话一下子就将两颗的僵硬心融化了对方也会被你思考那么就不会产生解决不了的矛盾站在对方的角度说话就能让你和对方之间架起一座桥梁心理障碍就消除了沟通起来也就畅快多某保险公司的王小姐在电话联系的约定时间对李先生进行访问她一进门便开门见山说明来意李先生我笑着问道噢这还是第一次听说您能给我说说吗李先生说假如我和太太投保元元现在可买一部兼容电脑年后再领回的元恐怕连部彩色电视机都买不到了王小姐又好奇地问那又是为什么呢李先生很快地回答一旦通货膨胀物价上涨即会造