提升房产销售员说话技巧和吸引客户的交谈方式人力资源商务礼仪_人力资源-商务礼仪.pdf

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1、 提升房产销售员说话技巧和吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话：声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；口若恳河的说话方式；正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气 不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：果断一一将问题有信心地直截了当地说出；反复一一将项目的优势突出介绍；感染一一将对项目的自信、自身的热情传输给客户。推销谈判的组合方法：（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好

2、沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优 势；4、打动他，令对方下定决心购买。（二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵 的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打米，那么就算客 户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：倒背着手面对客户 让人感觉咼咼在上，没有亲近感 抱着胳膊一一让客户产生反感 搓手一一没能信心的表现 眼睛的动向 眼神不能飘浮不定，

3、眼睛是心灵的窗户 脚的位置一一两腿叉开，显得吊儿郎当。（三）、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流 注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；注意声音给人的感觉；注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。商洽成功的要点：（一）、和客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地和客户沟通、融洽相处；什么罗罗唆唆单方面叙述的说话方式口若恳河的说话方式正面反驳伤人自尊心的说话方式注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气让人感觉不稳重成熟过份的敬语奉承会给人虚伪的感觉介绍商品时可适当使用手势绘声绘色效果会更势突出介绍感染一一将对项

4、目的自信自身的热情传输给客户推销谈判的组合方法一有计划有阶段性的推销谈判接近客户套近乎是良好沟通的开始引起对方足够的注意力兴趣和购买欲望利用自己丰富的房产专业知识信心十足介绍自身是说破烂的正门不堪入目的沙发让人无法相信他的本事相反华丽的正门华贵的沙发则令人心里舒畅同样销售员若是穿衣服皱巴巴表情灰暗无精打米那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响小小的动作也有暗示的作用倒背着手 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势,必要时也

5、可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问一一不要太专业化，专业术语太多。（三）、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。2、根据其价值不同判断：利益型 理性型 感性型 3、了解排除竞争法：不说竞争对手的坏话 别说尽了项目的新有优点 和周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 倾听对方说话 令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 什么罗罗唆唆单方面叙述的说话方式口若恳河的说话方式正面

6、反驳伤人自尊心的说话方式注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气让人感觉不稳重成熟过份的敬语奉承会给人虚伪的感觉介绍商品时可适当使用手势绘声绘色效果会更势突出介绍感染一一将对项目的自信自身的热情传输给客户推销谈判的组合方法一有计划有阶段性的推销谈判接近客户套近乎是良好沟通的开始引起对方足够的注意力兴趣和购买欲望利用自己丰富的房产专业知识信心十足介绍自身是说破烂的正门不堪入目的沙发让人无法相信他的本事相反华丽的正门华贵的沙发则令人心里舒畅同样销售员若是穿衣服皱巴巴表情灰暗无精打米那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响小小的动作也有暗示的作用倒背着手 什么罗罗唆唆单方面叙述的说话方式口若恳河的说话

7、方式正面反驳伤人自尊心的说话方式注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气让人感觉不稳重成熟过份的敬语奉承会给人虚伪的感觉介绍商品时可适当使用手势绘声绘色效果会更势突出介绍感染一一将对项目的自信自身的热情传输给客户推销谈判的组合方法一有计划有阶段性的推销谈判接近客户套近乎是良好沟通的开始引起对方足够的注意力兴趣和购买欲望利用自己丰富的房产专业知识信心十足介绍自身是说破烂的正门不堪入目的沙发让人无法相信他的本事相反华丽的正门华贵的沙发则令人心里舒畅同样销售员若是穿衣服皱巴巴表情灰暗无精打米那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响小小的动作也有暗示的作用倒背着手 C客户给自己的评价会增高 5、培养“倾

8、听技巧”对客户提起的话题作适当的附和 不要随便插嘴 抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；2、说话要有权威性；3、事前预想一下客户的意见；4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再 往上级反映情况；5、别感情用事，和客户辩解或争吵。客户意向购买，决定签订合约的征兆：（一）、从语辞方面看 1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情况时；4、反复问同一个问题时；5、和家人或朋友打电话时；6、开始谈及自己的私事时。（二）、由表情、动作方面看：1、突然默不作声，

9、有所思考的表情突然开朗时；什么罗罗唆唆单方面叙述的说话方式口若恳河的说话方式正面反驳伤人自尊心的说话方式注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气让人感觉不稳重成熟过份的敬语奉承会给人虚伪的感觉介绍商品时可适当使用手势绘声绘色效果会更势突出介绍感染一一将对项目的自信自身的热情传输给客户推销谈判的组合方法一有计划有阶段性的推销谈判接近客户套近乎是良好沟通的开始引起对方足够的注意力兴趣和购买欲望利用自己丰富的房产专业知识信心十足介绍自身是说破烂的正门不堪入目的沙发让人无法相信他的本事相反华丽的正门华贵的沙发则令人心里舒畅同样销售员若是穿衣服皱巴巴表情灰暗无精打米那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响

10、小小的动作也有暗示的作用倒背着手 2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时。签订合约的注意事项：签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴 1、完成交易的方法：重复项目优点 暗示新购单位的优点 把客户选择的范围缩小 建议客户下订 2、签认购书或合同时：别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。别对自身的楼盘无信心，别放走机会。签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。签完合约后不要得意忘形。售后服务 1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。2、应让客户清楚

11、知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签 订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记 及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客 户办理入伙手续，解决问题。什么罗罗唆唆单方面叙述的说话方式口若恳河的说话方式正面反驳伤人自尊心的说话方式注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气让人感觉不稳重成熟过份的敬语奉承会给人虚伪的感觉介绍商品时可适当使用手势绘声绘色效果会更势突出介绍感染一一将对项目的自信自身的热情传输给客户推销谈判的组合方法一有计划有阶段性的推销谈判接近客户套近乎是良好沟通的开始引起对方足够的注意力兴趣和购买欲望利用自己丰富的房产专业知识信心十足介绍自身

12、是说破烂的正门不堪入目的沙发让人无法相信他的本事相反华丽的正门华贵的沙发则令人心里舒畅同样销售员若是穿衣服皱巴巴表情灰暗无精打米那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响小小的动作也有暗示的作用倒背着手3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证 明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情 况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转 帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理 相关手续。什么罗罗唆唆单方面叙述的说话方式口若恳河的说话方式正面反驳伤人自尊心的说话方式注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气让人感觉不稳重成熟过份的敬语奉承会给人虚伪的感觉介绍商品时可适当使用手势绘声绘色效果会更势突出介绍感染一一将对项目的自信自身的热情传输给客户推销谈判的组合方法一有计划有阶段性的推销谈判接近客户套近乎是良好沟通的开始引起对方足够的注意力兴趣和购买欲望利用自己丰富的房产专业知识信心十足介绍自身是说破烂的正门不堪入目的沙发让人无法相信他的本事相反华丽的正门华贵的沙发则令人心里舒畅同样销售员若是穿衣服皱巴巴表情灰暗无精打米那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响小小的动作也有暗示的作用倒背着手