保健品销售模式调查报告人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、保健品销售模式调查报告 通过对保健品销售模式及发展历程的调查，可以了解到保健品的销售市场已 经趋于成熟化，消费者的消费观念越来越趋于理性化，基于此过去通过广告宣传 的方式已经不能取得更多客户的信赖，所以各商家纷纷寻找新的销售模式，以延 长产品的成长期，增强消费者的信赖度。如今应用比较广泛的终端消售模式主要 有以下几种 一、传统销售渠道 传统销售渠道的过程可以描述为：厂家代理（经销商）二级分销商 零售终端。这种渠道模式曾经为大多数保健品厂家所采用，这种销售模式可 以利用原有的商业渠道，具有与消费者见面快，覆盖面广的优点。但是传统销售 渠道也存在问题，一是环节多，二是渠道费用高，三是厂家的实力和产

2、品的宣传 推广方式决定和影响着与商家的合作方式。此种销售模式需要解决的问题是寻找 现有的商业渠道，并能达成合作意向。另外还需要一定的广告宣传和品牌推广的 配合工作。二、自建销售渠道 自建销售渠道是指厂家直接建立销售网络，开办自己的销售终端，即产品专 卖店。这种方式显而易见的好处是环节少，厂家对产品的可控制能力强，但当产 品的市场覆盖和消费者认可程度不高时，运行起来速度会比较慢，需要一个逐渐 树立品牌，让消费者认可的过程。这种销售方式需要解决的主要是店址的选择与 装修以及服务人员的配备问题。三、网络与直销 网络是近年出现的一种渠道方式，厂家通过一些 B to c 的购物平台或建立 自己的网站，在

3、网络上展示自己的产品，由消费者直接在网上选择采购，厂家负 责通过人员或邮寄的方式解决产品配送。网络的方式成本低，覆盖面广。但受上 网的局限，真正流行起来还需时日，另外网络信用体系对网络渠道的发展也有相 当大的制约。直销也叫无柜台销售，就是通过直销人员，直接将保健品销售给顾客。直销 的优势是节约了流通费用，但产品品牌的作用直接影响着直销产品的销售额，另 外如何找到目标消费者也是直销方式需要解决的核心问题。四、数据库营销 这也是一些具有特定功能保健品厂家采用的终端渠道方式。厂家通过收集目 标消费人群的相关资料，经过筛选后针对相关人员进行直接的产品宣传和销售。此销售方式需要解决的主要问题是如何寻找目

4、标客户，另外此种销售方式在最初 阶段会引起目标客户对品牌的怀疑，不利于品牌形象的树立。五、会议营销 会议营销是这几年保健品厂家较多采用的一种终端销售方式，所谓会议营 销就是厂家将目标消费群体集中在一起，通过宣传讲解产品的方式来达到销售的 目的。会议营销由于目标消费群明确，往往销售效果比较明显。但是对于大型的 会议活动需要取得地区政府部门的批准和支持。此种销售方式需要解决专家人员 的聘请、目标客户的召集以及会议主题、内容的策划等工作。以上几种模式都各有其优缺点，无论采用哪种销售方式我们都需要树立以下 三个基本观念：1、建立以消费者利益为中心的市场营销观念 2、建立出售保健服务而不是为了出售具体产

5、品的观念 3、建立以消费者满意为核心的观念 基于这几点，以及通过以上几种销售方式的分析。结合我们天道人和发展现 状以及西安市场情况，我们可以综合自建营销模式、网络营销、数据库营销以及 会议营销各自的优点，来优势互补，进行一些尝试。比如：1、会议营销 我们是否可以走会议营销+数据库营销方式。整体思路：以会议（健康讲座）或者以健康类文艺宣传圈定一部分客户，收 集客户信息，建立客户数据库，然后针对性提供健康服务和推荐产品。该模式优点：灵活度高，针对性强，覆盖面广，市场启动的速度快，容易出 业绩。运营会议营销我们重点要做三方面工作：（1）寻找客户；（2）服务人员的培训；（3）寻找讲课专家 2、开办保健

6、品专卖店 整体思路：专卖店+养生馆的模式，专卖店不是单一的卖产品，在专卖店里提 供医疗器械，保健器械为消费者免费使用，从而打造一个中老年人休闲、娱乐、养生保健，聚会的场所。先建一个旗舰店，慢慢经营，不断完善服务和市场、文化、管理系统，做出 影响力，然后再开第二家、第三家。经过三家店的成功经营，总结出模式，举办 招商会，利用连锁加盟的形式面向社会推广（也可在我们公司现有的市场上推广，复制统一模式的专卖店）吸引顾客的方法：（1）用产品说话 定期举办一些产品说明会，让消费者分享专卖店里面的产品使用心得（2）科普讲座 每周从周一到周六安排不同主题的健康讲座，形式以现场讲授或播放对应光 盘（主题内容根据

7、市场情况制定，列出课程表）若开专卖店我们重点要做的工作：（1）店面选址（2）员工培训（销售、服务）（3）课程设置并寻找讲课人员 3、借用传统销售渠道 整体思路：加盟现有成功的销售渠道，利用其品牌和广告优势吸引顾客，然 后再借用顾客数据库的营销方法有针对性的推广产品。例如：我们可以开办一个艾灸养生馆 因为（1）艾灸疗法是老祖宗留给我们的瑰宝，其实就是一种很有效的中医 疗法，跟其他按摩保健相比较，艾灸疗法技术标准化、简约化，容易操作，深受 白领、老年人的喜爱，容易推广；（2）艾灸属于中草药养生，绿色安全，与我们的产品文化理念一致，容易 结合，能够形成优势互补。消费者的消费观念越来越趋于理性化基于此

8、过去通过广告宣传的方式已经不能取得更多客户的信赖所以各商家纷纷寻找新的销售模式以延长产品的成长期增强消费者的信赖度如今应用比较广泛的终端消售模式主要有以下几种一传统厂家所采用这种销售模式可以利用原有的商业渠道具有与消费者见面快覆盖面广的优点是传统销售渠道也存在问题一是环节多二是渠道费用高三是厂家的实力和产品的宣传推广方式决定和影响着与商家的合作方式此种销售模式需要售渠道自建销售渠道是指厂家直接建立销售网络开办自己的销售终端即产品专卖店这种方式显而易见的好处是环节少厂家对产品的可控制能力强当产品的市场覆盖和消费者认可程度不高时运行起来速度会比较慢需要一个逐渐树立品（3）艾灸当前已形成一个产业，营

9、销渠道比较成熟，可以节省我们重建渠 道的摸索时间；当然我们可以考察其他传统渠道，主要是能够与我们的产品、文化理念相结 合，我们可以借力，能节省我们的宣传推广费用 运用该模式，我们要做的重点工作：（1）考察学习（2）培养我们自己的团队（3）开店进行实际操作 其实不管是开专卖店还是借用传统销售渠道，刚开始我们都没有足够的品牌 效应，在起步阶段做起来会比较慢，我们也可以考虑几种方式的结合，比如我们 可以在保健品专卖店或加盟的艾灸养生馆的基础上开展会议营销，因为我们有实 体店做根据地，会增加品牌效应和客户的信任度。而会议营销覆盖面广，能迅速 的启动市场，这样可以避免会议营销不能形成阵地优势的缺点，同时

10、我们结合数 据库营销的优点，建立会员服务网或社区服务网，实行会员服务制或社区服务制，针对会员提供更全面的健康服务，这样可以最大程度发挥产品的效应，也可以为 企业收集信息和客户资料，以便跟踪服务和长期消费。消费者的消费观念越来越趋于理性化基于此过去通过广告宣传的方式已经不能取得更多客户的信赖所以各商家纷纷寻找新的销售模式以延长产品的成长期增强消费者的信赖度如今应用比较广泛的终端消售模式主要有以下几种一传统厂家所采用这种销售模式可以利用原有的商业渠道具有与消费者见面快覆盖面广的优点是传统销售渠道也存在问题一是环节多二是渠道费用高三是厂家的实力和产品的宣传推广方式决定和影响着与商家的合作方式此种销售模式需要售渠道自建销售渠道是指厂家直接建立销售网络开办自己的销售终端即产品专卖店这种方式显而易见的好处是环节少厂家对产品的可控制能力强当产品的市场覆盖和消费者认可程度不高时运行起来速度会比较慢需要一个逐渐树立品