外贸销售工作总结13篇.docx

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1、外贸销售工作总结13篇外贸销售工作总结1我在有限公司实习的时间接近三个月了，实习的岗位为销售 部的外贸助理，日常的工作内容为：1）每天通过与客户打电话或邮件或微信等了解客户的动向及 需求，理解客户提供出来的信息；2）跟客户沟通后了解客户需要样办的尺寸/数量/码数和材料 /辅料等相关要求和交办；3）及跟做办师傅沟通；4）每天跟进师傅样办的进度，期间多与师傅和客户反映样办 进度，如样办有疑问，将根据客人最新的意见，反馈给师傅，确 定如何做，尽可能做到客人所需；5）收到的样办要认真仔细检查，核对件数，量好尺寸，与客 人反映，做到客人满意的效果，量好尺寸，检查是否有做工不好 的地方，确认无误后寄给客户

2、参考面料以及款式；6）最后追客人的试穿评语和收到评语后沟通样办的修改意 见安排重做办，及时地给到客户报价：7）以及负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、 整理、建档和保管工作，协助经理接待到访客户，处理日常事务1,贸易公司贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销 售对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差 价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流部， 总经办等。而销售部又根据销售对象上的区别，分为商用部，ka 部，be部，流通部等。而财务部根据职能的区别分为，财务报表 统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税务登报人员 等。通过销售部的业

3、务开展和市场反馈，物流部门的产品配送， 财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场分析和流程管理 控制，从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环。2,产品在代理产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般分 为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活用纸， 维达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一线产品， 而同时代理的贝柔，银洲湖系列，根据它的地域影响力和厂家规 模，为二线品牌。一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品 牌的优势在于，产品结构灵活，价格适中，在市场需求方面，能 有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。3,销售对象根据不同的销售方式，我们贸易公司

4、的销售对象主要分为： 商超，分销商，直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组成 结构上，分为ka连锁，be场，便利店，分销商。ka,连锁的优势 在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大， 有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。be场的优势在于，弥 补ka场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如ka场， 但卖场数量巨大和操作模式简单，是它的优势。在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。1,内部流程销售经理通过对市场的分析和反馈，制定具体的操作方案， 比如产品分类，报价，每月促销，注意事项及当月重点事宜，下 发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部根据上级文件

5、和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的 商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员根据不同的卖场 结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销月结，税 票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无异常的 情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿回销售清单和验收 单据后，及时交给回单管理人员。如送货当中出现货物数量不中， 单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要及时知会业 务人员，业务人员及时跟卖场协商沟通，妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销计划，及时交给促销管理人 员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务 人员申报结果，协助

6、业务人员及时拿回各类核销资料，核销各类 促销费用。业务人员根据每月各卖场的对账结款日期，找回单管 理人员领取需要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回 单管理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知 单，各类扣除的费用单据，及时交到出纳人员开好收据，找回单 管理人员清销账目。2,对外流程开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率, 业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立良好的 合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优势，卖场 面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和代理商情 况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品 品牌品项，

7、进场优势和意义，了解该场各类费用明细。根据实际 了解的情况，制定新品进场计划表，交由公司销售经理审核批复。 得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同， 要清楚合同较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作 时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利 以及卖场要求的一些特殊支持等等。客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良 好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提高产 品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最有影响 的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收 货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有

8、些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是连锁中单店主 管负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货，产品陈列，货 款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更高效的提高自己 工作效率和工作时间上的安排。促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情 的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响 力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有 至关重要的影响。同样，促销是分为很多种的。首先你要了解该 卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比 如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾， 是提高量的有效方式。高档社社区店，盒抽和高品质卷纸，

9、一般 都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同 样，根据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是 非常重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。公司的 促销方案，现采，为特殊卖场制定的特殊促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提 高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。市场反馈定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方 案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。 比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单 品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单 品的价格比对，促销情况。卖场的要

10、求及最新的动态等。结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流， 投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司 的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺 盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我们平时 业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结 算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算， 收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对账明细表，准时按 期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。做为一个be场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也有 自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。外贸销售工作总 结6我进入公司工作已

11、经有三个星期了，对于这三个星期的工作我有以下的总结。因为本身专业的问题，一开始进入外贸有点不清楚要干什么， 但是这段时间我对外贸的理解就是在更大的范围内克服地域差距, 交流困难等一系列问题，将我们公司的产品推广到适合我们产品 的市场。刚开始我所接触的就是怎样管理好我们公司在国际站上 面的店铺，这主要体现在保证我们的产品可以尽量的被有意向的 客户搜索到，还有有效的，及时的回复客户的询盘以保持客户对 于我们产品的兴趣。(1)店铺管理，要及时的上传我们公司的产品，产品越多，被 搜索到的可能性越大，而且在产品编辑的时候要编辑完整，关键 词要准确把握，尽量多的关键词会让我们在搜索排行上位居前列， 另外要

12、管理好产品，注意清楚的分类，这样客户在浏览我们店铺 的时候才可以快速准确地找到他所希望的产品。(2)对于客户询盘的回复，这个是很重要的，这要求我们要以 最简洁，最有效的邮件来回复客户的问题，这样才能使客户保持 兴趣，这也是我在以后的工作中要重点注意和培养的能力。在了解了如何让自己和国外的买家交流后，我需要学习的方 向就是交易的方式方法，通过向经理的学习，大致的了解了支付 方法和货运方式。支付方式有三种，这是我们公司主要的支付 方法。货运方面主要是通过货代公司进行的。以下是我所接待现在有意向的客户的资料（已经结束洽谈的 未包括）：1、这个客户发来询盘希望可以找到类似于圣诞树的装饰 品的产品供应商

13、，并要求价格表和图片，我已经将价格表和图片 发给客户，等待回复。2、这个客户希望我们可以按照他们给的三个图片设计产 品，并且要求了样品，我们样品已经寄出，正在邮件上商议价格。3、这个客户是毛里求斯人，已经接收了我们的价格表和 图片，他正在做他们那里的市场调查，会在做完后给我们回复。这段时间的工作我意识到，要完成一笔订单需要足够的耐心 和充分的准备，对于公司的产品及价格等等要有了解。在下面的 工作我要让重点锻炼与客户洽谈的能力，并争取去的订单，为公 司创造利益。外贸销售工作总结7年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大调整， 人民币不断升值在这样的大背景下，外贸在一年显得尤其艰 难。忙忙碌

14、碌的一年眼看又要过去了，又到了需要对自己的工作 总结经验教训的时候了。一回忆过去1 .对新销售区域的拓展。以越南市场为重点开拓市场，培养了 3个新客户，到年底止，总计销售金额为28万美金。从年1月起，一共9个不同国 家和区域的客户建立了商业合作关系。2 .注重品牌意识。一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。 年成功把三锋品牌产品销售到斯里兰卡，就目前来说，销售情况 良好。3 .对老客户的优质服务。重点为乌克兰客户和意大利客户yy的跟踪和服务。在年销 售金额总计为32万美金，面对年欧洲对eu2标准的实施，历时 6个月，25cc汽油锯问题现也得到了解决。二总结现在1 .产品质量有待进一

15、步的提高。无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角 磨，质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的困扰。 再者，新产品的开发周期过长，就产生了老产品不成熟，新产品 又不敢推荐的怪现象。2 .跟单工作的艰难。按照公司以往的生产周期，一般为30-35天。以一年来衡量， 远远超过这个周期。我们的推迟交货，直接影响到客户的销售计 划，这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是，每每到发货时，不是这种机器少一台就是那种机器少两台，不仅对工作带来 了非常大的麻烦，客户那边更是不好交代。三展望未来海外市场的开拓没有终点，年对于年来说只是起点。在 摸索和经历中慢慢成长，而新的一年每一项拓展工作

16、都需要领导 的大力支持。市场是残酷的，年必将是我更加兢兢业业工作的 一年。生于忧患，死于安乐，如果一年注定是狂风骤雨，那么请 让它来得更猛烈些吧。我坚信，在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了更 好地销售我们的产品！做这个轴承销售工作整整三个半月了。今天在这十月的最后 一天最后一个时刻，对自己工作做个总结，回顾历史，吸取经验 教训，做好以后的工作。从七月十五号我进这个工厂，自己就显得有些急躁，电脑老 是掉线，注册个网站要注册好几遍，不过这个时候自己是努力的， 很想多注册一些免费平台，多个渠道找客户。期间自己也对轴承 做了大概的了解工作，除了轴承行业的发展和现状外，还包括轴 承的分类和代号等

17、。另外在上班之外的.时间，自己也把公司的样 本做了详细的一遍的学习，知道公司生产产品的品种和范围，还 把样本里面的英文自己也看了一遍，算是对自己在行业相关英语方面的学习吧。其中发现了一点错误，好在错误不大，当然也是 常见的，或许我吹毛求疵了一些，还是觉得不够完美。我太追求 完美了。这个时期，我觉得欠缺的还是系统的记忆和巩固吧。因 为，之后，自己加的轴承群等，出现一些询价的，那些轴承型号 很多很怪异，有时候自己记不住是哪一类的，有些知道是哪一类 的又看不懂后面带的符号的意思。感觉自己知道的怎么还是那么 少。平台注册多了，就发现一些问题，有些平台不是会员不能发 布产品信息。有些注册的时候，地区选择

18、里面根本就没有中国。 对于这一类不能用或者不好用的网站，就摒弃掉了，不再用了。 而且，我发现这些网站也很烦人的，只要在他们网站上注册信息， 就会收到广告电话。这个阶段，我选取了几个比较好用的网站。 每天不至于很没有目的。这些网站有专门的国外贸易平台，也有 我国的外贸平台，当然，都是免费会员。免费会员能看到的信息 很少，不过，长期下来也积攒了一些，有给他们发邮件，但是都 没有回音，石沉大海了。不过，想想也很正常，我们自己公司收 到广告邮件也是不会回的。自己也在一些平台的论坛里学习一些 外贸知识。与其说学习，不如说是巩固知识。有时候自己也可以 用学过的理论回答一些问题，帮助能帮助的人。这样做不但自

19、己 的知识可以和他们实际工作中遇到的问题结合起来，也可以赚取等。存在问题：由于自己本身英语程度较低，在刚接触外贸的时 候在沟通方面存在的一定的阻碍：对产品的了解甚少，日常生活 中接触的也较少，对纺织品的做工以及面料方面知识还有很大的 欠缺：不明白工厂的生产流程以及车间部门，导致与客户的沟通 中表现让他们觉得不够专业，没安全感，信任度不高.解决方案：日常多积累英语单词，把服装行业常用到的名词 以及词语牢记，依靠翻译软件，做到快速与客户沟通；不懂多问 经理，要做到不耻下问，产品知识一定要多加以牢记，知己知彼 才能临危不惧，没事的时候多看产品的知识；下午比较空闲的时 候多跑工厂，尽快了解整个生产流程

20、以及各个车间的职能安排, 寄出去的样品要及时的进行跟踪，以防有计划的联系一下客户， 随时收集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂，多关注 行业知识以及市场走向，最近的国家政策对纺织品服装行业的影 响还是比较大的。体会收获：将近3个月的实习，喜忧参半，有欢喜也有忧愁, 却让我的实习生活充实而精彩！刚接触工作时，真的是万事开头 难，毫无头绪，针对不懂的我会及时在网上查找，并将自己在书 上所学的知识，与当天了解到、所学到的结合在一起，使我对外 贸这个专业有了更加理性的和更深刻的体会。作为一个刚踏入社一些网络虚拟金钱，可以设置签名什么的，这样，以后走遍论坛 到处都会有公司的足迹了，是一种活的、会动

21、的宣传吧。其中有 段时间收到的询价还是较多的，不知道为什么都是下班以后，通 常是在下午六点以后。要求报价的，我就说等到第二天经理来了， 尽快给他报价。但是客户也会问一些专业性的东西，不回答吧， 觉得不专业，回答吧，回答错了更不专业了。此时觉得自己其实 什么都不会，报价不会，产品知识根本不知道要学些什么才是很 使用的。外贸销售工作总结81、学习(1. 1) 1-6日参加了公司对销售部门的培训，系统的学习了 公司产品详情，工作原理及我们的产品特点，并通过培训考核。(1.(2) 门总结中学习了同事们的工作经验和对市场的 分析方法。2、注册(2. 1)分析学习俄罗斯地区的医疗器械注册法规，确定现在 需

22、要注册E A 3 C医疗器械证。(2. 2)用HaHueK在俄语区网上筛选出4家可靠的注 册公司，可以为我们产品在俄罗斯注册。(2.(3) 们的价格，时间，经验及可靠度和Jerry分析过后确定一家公司qualityo(2.(4) 注册公司所要求的内容，和法规部门沟通开始准 备所需的技术文件。3、推广(3. 1)通过h h fl e k c搜索相关医疗器械公司及医疗器 械经销商网站及邮箱地址(3.(2) 社交媒体VK添加医疗器械及兽用医疗器械社区 增加关注量，进入公司及组织的官网，在线留言或记录邮箱地址。(3.(3) 国贸通系统搜寻20-20输注泵进口数据，记 录主要代理商或贸易商，去其官方网站

23、查找联系方式筛选并记录 联系地址，了解竞争对手在俄罗斯的销售情况。(3.(4) libaba上查找医疗器械贸易商，根据相关性筛选 出潜在客户并记录其联系方式，邮箱及联系电话，微信等信息。(3.(5) erry学写开发信，确定格式，重点内容，通过例 子来学习写开发信。(3.(6) 收集的潜在客户发送兽用产品开发信，并尝试不 同的标题和内容及图片的效果。(3.(7) 据客户的回信开始进一步交流，及时反馈客户需求， 知道了客户要求。(3.8)在俄语网站上查找KH的写法，通过模板及教学文章学会K n的写法。4、翻译(4. 1)完成了对公司产品彩页的翻译(20页)，并联系美工进行排版和嵌字。(4. 2)

24、完成了对EN-V7(smart)的用户使用说明书的翻译(74 页)，已校对及添加附录。(4. 3)完成了对EN-S7(smart)的用户使用说明书的翻译(60 页)，正在校对和添加附录中。外贸销售工作总结9回首这一年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情; 见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切都 是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判， 还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类 配件，制动泵是我们的的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自 己的品牌；其次，

25、一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合 我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将品牌进入产品 中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的， 就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导， 人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么 牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧 美的，由于那些的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传； 另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协 产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己品牌专业制造制动 汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼

26、光；最后，对企业 的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术 含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的 首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成 立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地 以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记CRM （客户关系管理） 的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期 合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场 而非等客户来找我们！1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及 关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的

27、降低产品 成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题；出现一点危 机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时 候产生了分歧，若能在20年顺利解决价格问题，销售份额将有 保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是20_年的销售额有望达到18万美元（卡玛斯外协为 主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20年跟我司贸易的 客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定 以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展；2、西欧地区：意大利和德国市场在20_年发展稳定，希望通 过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更 大的市场份额；

28、英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和 硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给 我造成较大损失；此外经过20年对西欧市场的了解，发现该市 场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开 发新产品，市场的持续能力也不高；基于此，我个人认为西欧地 区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利 的LPR,如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配 合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价 格的提升；3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核 对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付 款方式的商定、订单的生

29、产）下单前的待办工作（包装内盒、外 箱唆头、内盒不干胶内容）生产中的联络（交货期的反馈、与生 产部的协调工作）发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物流的管理）发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者 银行交单）再次联络（新订单的谈判）；4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目 前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家， 20_年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方 式无法达成一致而取消大约30万美元的订单；但是埃及另一客户 的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金；突尼斯客户的 贸易额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品在市场的 布局成

30、熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额；5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理公司 负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，然 后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制动分泵； 销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金；初步 预计20_年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战；6、中东市场：20_年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、 以色列）共计H个客户；20年公司产品销售额5万余美元，外 协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值；随着伊 朗市场的不断拓展，我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打产品进 入该市场，同时争取通过明年的展会或

31、者拜访，扩充日本车系列 产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额；7、客户样品：对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该 首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数 量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结 果必定是得不偿失。外贸销售工作总结101热情+耐心+坚持:我想做任何事情都需要这种心态吧，不过说实话确实很难做 到，其实人生说难也易，只要把这些大家都知道的简单的道理都 做好，就一定会成功我觉得。其实分析那些成功人士，他们成功 的地方也都是这些很简单的人生道理，我么中小学就学过，但是 只有少部分人能够大部分做好，所以他们也就成功了。2对产品了解得非常专业，清楚自

32、己的核心竞争力在哪里：这段时间在MSN上有很多_DJM问了发了很多信但是客人都不 回。很多_DJM都非常重视自己的第一封信，但是这很重要，但是 我想说，想要开发一个新的客户，一封信和一张报单是远远不够 的，而是需要更多的信和更多的沟通。其实我们不难想象，一天 除了你还有很多人会向我们的客人发很多邮件，所以客人肯定不 可能每封信都能看，但是你发多了，他看你的信也会是看得最多 的。我并不认为第一封信如何重要，其实这封信的内容只是简单 地介绍一下你们公司的情况，更多的精力和重点要放在以后的信 里面。有些_DJM把自己第一封发给客人的信发给我看了，我发现一 个共同的特征就是说的都是一样，这些内容客人还

33、没打开信之前 就已经知道的，比如说产品质量如何如何好，如何如何第一，如 何如何有市场声誉等等。产品好，就是好，至于好在哪里客人看 了半天也不知道。这样的,信是不能引起客人的兴趣的。其实产品 的特点就和人的特点都一样，外表长得可能差不多，都是有手有 脚，脖子上长个脑袋。但是我们如果自己观察，就会发现人高低 不一样，脸型不一样，性格不一样，更细的还有皮肤的细腻程度 不一样。所以我想要说的就是，我们在评价一个人的时候通常都 不会只说，这个人好，反正就是好，我们会说更多的细节，比如 说个子高，性格好等。同样在我们推销产品的时候，我们也要把 这些细节告诉我们的客人，不要总说产品好，但是至于好，好在 哪里

34、，怎样个好法，“就是不告诉你”这样会让客人觉得你不够专业。其实这些细小的东西很多时 候都是我们的竞争力，不要忽视了他们，现在的产品整体外形大 概都比较相似，但是细节上你却可以与众不同。现在是要求细节 的时代“细节决定成败”做到这些，我想客人会对你的态度有所改变的。不想期待客人会在一天一个月就能接受你，销售是一个坚持+不同方法+耐心 的过程3善于总结和思考：冷静的头脑，严密的逻辑思维：在我一路的成长路上犯和很多的错误，可以说现在总结出来的东西都是我在每个地方都犯了 个错误，才有了体会。所谓“上了一当又一当，当当不一样，吃 了一亏又一亏，亏亏有体会“，这没什么，人总是在不断的错误 中成长的。但是就

35、怕“上了一当又一当，当当都一样，吃了一亏 又一亏，亏亏没体会”那是因为不去总结。总结了以后，还要去 思考，思考以后如何改善等等，这样才能少犯同样的错误。真的 无论多大的错误都可以原谅，只要我们会改。我们一定不要老揪 着自己的错误，其实真的没什么。人人都会犯错，包括低级错误。 至今还有很多错误让我记忆犹新，我试过在谈判的时候走神，根 本就听不懂客人在说什么，我试过在客人面前不小心把客人的样 品弄碎，还有我的一个错误的通知让我给公司带来10多万的损失。 我没有过多地责怪自己，因为这是正常的一条路，我今天遇到了， 明天可以改，还好没造成更大的不可挽回的损失。想问题的时候 一定要有逻辑，这样一些事物的

36、关系就能够很快理清，也就有了 处理的方向，知道自己想要什么。这点我还做得比较差，这也可 能是一个限制我以后发展的一个点，我也正在调整和改善。4善于和客人沟通：沟通是销售中最重要的环节，因为所有的信息都是通过这一环节出去的，怎样沟通很关键，有些_DJM客人觉得很难和客人拉 近关系，其实也不用着急，找到一个切入点，慢慢就会好起来的。 这个不说大家也应该更清楚。在还不了解一个客人之前可以试用 不同的方法，总有一种方法适合他。说到上次那个俄罗斯客户，就是个典型不和人很好沟通的人。 对于这种人也有办法牵制他，就是利用他的同事。他现在所做的 事情是错误的，那么他最怕什么呢，他最怕他的老板知道。但是 我该怎

37、么做呢？我不能直接去他们老板那里告状，老板为了维护 他们自己公司的声誉在我面前也会维护他，而我并不会得到任何 好处，而且还得罪了人。但是如果从他同事的嘴里说出来，我就 把矛盾转移了。那怎么和这些同事扯上关系呢？我们认识有几个 途径，一个是展览会与和我沟通的那个客人一起来，问他要名片， 问MSNICQ或者SKYPE,还有到公司拜访可能也会一起。至于如何 与这个人搞好关系呢？我是先帮他，帮他做了一件我很容易但是 对他来说很重要比较难的事情。本来我们是毫无关系的两个人， 但是有一次我们的货要和他管的产品一起并柜，有好几家公司， 但是他不想让他的供应商相互知道他们公司在他们这些人这里采 购，于是我主动

38、提出到我们公司来装柜，所有的文件都我来做， 我会做好保密工作，把他们这些公司的送货时间安排开，放在我 们不同的仓库。会的新人，我们要有吃苦的决心，平和的心态和不耻下问的精神。 作为一个新人，平和的心态很重要，做事不要太过急功近利，表 现得好别人都看得到，当然表现得不好别人眼里也不会融进沙子。 在工作中要多看，多观察，多听，少讲，不要说与工作无关的内 容，多学习别人的艺术语言，和办事方法。继续加油！外贸销售 工作总结2八月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公 司开会又再次划分了区域从八月份后半月开始就实行了模拟区域 划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更 好的一个高

39、度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目 前的情况来说情况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我 们努力的不够可肯定是有关联的总结开来八月销售方面有以下几点：八月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发 的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的 渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更 有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要 加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直 崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，因为这票货很急，当时他一个劲地在催要赶紧装柜，但是当 时

40、柜非常紧张，根本拿不到，当时我去问了另外一个城市的港口 是否有柜，得到回复说有，我马上去和这个人商量，他答应了， 货很顺利地出去了。他非常感谢我，因为如果不是这样及时处理 的话，他的产品可能就要误，会导致客人很严重的罚款。从这以 后他对我非常热情，我不失时机地说让他请我吃大餐，我们的关 系一下子就走近了很多。以后让他帮什么忙也就愿意帮了。所以 让他先感觉他欠你的。外贸销售工作总结11我是一年初走上新钢联的外贸工作岗位的。在过去的一年中， 我边学边干，亲身经历了新钢联外贸工作的艰辛、开拓、和进步。与新钢联的其他业务相比，我们的外贸业务还显得很弱小， 共有5个人。在一年中，我们完成了出口贸易448

41、90吨。其中60% 以上为从首钢之外的厂家采购后出口的。这个数字虽然不大，但 我们付出的发奋是很大的，这个数字是一年的8倍，我们全年实 现了外贸利润330多万元，不仅仅超额完成了全年的计划任务， 同时也显示了新钢联的外贸业务在过去的一年里确实有了长足的 进步。回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同志 都深深地体会到，我们是在新钢联公司领导的亲自关怀指导下成 长起来的，是在各部门同事们的用心帮忙配合下进步的。受外贸组其他同志的委托，在那里我要代表他们感谢领导、感谢同事们。下方我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这个全新的工作岗位上的收获和体会。一、克服困难，在工作中边学习边摸索

42、，做到从内贸到外贸 的成功跨越。我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自己有从 事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一上手 后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至 关重要的。国际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、 制单结汇几个部分组成，而每一个部分都具有很强的专业性。因 此我一上岗，就感受了不小的压力。知道要想胜任这项工作，首 要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在身，不可能是先学 习再上岗，只能是一手托书本，一手干工作。因此在一年中，我 把大部份业余时刻都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。 从一开始我就给自己制定了雷打不动的学习计划，不管

43、工作再忙、 家务事再多、都务必抽出一些时刻学习。在家里，经常是孩子睡 下了，就是我最踏实的学习机会，时刻长了，孩子问我：母亲又 上大学了在工作中为了弄懂一个概念，我必须要多问几个为什么, 工作中碰到难题，有经验的同志帮忙解答了，我都会仔细记在本 子上，班后再找时刻细细消化，逐步提高。学以致用，让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也在不断 增强。例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的资料，如果 有问题我们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险。因 此用户往往会为了保护自己的利益设法打擦边球，我们收到的每 一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求，这其 中就会

44、隐藏着对我们的不利条款，这种状况碰到的多了，我们外 贸组的几个人也就习惯了对信用证中自己拿不准的条款，都会提 出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书籍寻找依 据，请教银行也是家常便坂。一年，我共经手处理了 16份信用证， 在自己的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇，每一次 我都会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件个性 麻烦的工作，有时外商为了自己的利益经常会坚持自己的意见， 甚至很不客气地同我们发脾气，但为了公司利益，我都会在耐心 的商谈之中，坚持不放下原则。16份信用证中以前有40多处都 是在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力争，直到信 用证修改满足我们的

45、要求为止，从而确保了资金正常回收。外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常称 其为单据买卖。我们制作的单据和交单时刻如果与信用要求存在 不符点，就无法保证货款及时、全额的收回，单据的作用和其重要性是可想而知的。因此单据制作同样是我工作中，重点学习和 把握的资料。起初正因业务生疏，总是越着急越抓不住重点，屡 屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大堆单据，被银行挑 出毛病退回来重做时，心里真不是味道。记得有一次中板合同交 单，由于外商要求将几个合同交叉发货，又在一个信用证下，分 出多套单据议付，经过反复调整，离交单的时刻只剩一天，这个 时候我只能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单，直

46、到银行 快关门了，单据才最后寄出去了。为了抢时刻，银行工作人员陪 着我饿了一天肚子。经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工作对 我已不是太大的难题了。年我共制单45套，每一套都是数拾页 的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款760余万美元。在 制单中我体会到不仅仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需 要是对工作的高度职责心。二、精心尽力做事，发奋为公司多创效益年4月份以后，总公司出于业务分工的思考，新钢联的出 口业务只能在首钢以外的市场寻求发展，只能透过外采的方式组 织出口资源。这种方式对于我们这种冠以首钢头衔的公司来讲是 很艰难的，正因外商知道你隶属于首钢，他就期望从你这儿拿到

47、首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和潜质，而我们拿不到稳定的出口资源，这对于我们都是不利因素。但是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自 身的发奋，开创出一条自我发展之路。在大家的帮忙配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢965 吨，江苏涕阳扁钢厂采购美标扁钢2447吨，包钢采购欧标圆钢 2423吨。分别出口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首钢产中 板13308吨，年，由我经办出口钢材合计19143吨。这些成绩 的取得，与自己坚持不懈的发奋和精心尽力的工作是分不开的。年10月份，从包钢友谊轧钢厂采购2423吨圆钢的事给我 留下很深的印象。当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆

48、钢采购合同2500吨。 正因要赶在国家退税调整之前发运，因此我们要求他必须要在11 月30日前将全部圆钢运抵天津港，具备装船条件。（mcqyy）正因此批圆钢是首次出口欧洲，因此在外包装、挂牌、材质 证明等方面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。尽 管我们在与包钢的采购合同中作了明确的.约定，包钢也紧赶慢赶, 最后在12月4日将我们所需要的货物运到了天津港，但当货代理 货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不 规范等。接到货代的信息时已是周五的下班时刻，可如果不去现 场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时处理，错过船期，就有可能造成退税损失。想到这些，我只能把孩子交给生病 的婆婆照看，周六一早赶往天津港，与货代一齐按工厂的明细一 一理货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂 方的明白和支持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12 月14日前具备报关条件。透过一年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感 受最深的是：自己很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦，受了 不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的群众，有 老同志的传帮带，我从中学到了很多东西。最突出的体会是：新 钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许 多困难，但我们坚信，只要大家共同发奋