超级说服力答案.docx

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1、超级说服力答案【篇一：超级说服力答案】1.00学分！得分:93学习课程：超级说服力单选题1 .改变业务员因没 有经过训练的用错误的方法得罪顾客，损失顾客的局面，就要回 答：正确吆30业务员的工作方法端正业务员的工 作态度让业务员的说服有针对性辞退素质不高的业务员回答：正确 2做好决策的最后一个步骤是L a 2.b 3.c崛 有什么选择什么 比较重要什么时候开始行动还有没有其它选择回答：正确3.在与顾 客沟通的过程中，要问其需求，是因为La2.b3.c*即是 顾客对产品简单的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面需求 即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需要了解的最高级的层 面需求即是顾客对产

2、品最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基 础的层面需求即是顾客对价格最直观的看法，是赢得客户需要了解的 最邕出的层面回答：正确4.能不能在顾客面前批评你的竞争对手的产 品L a 2.b 3能不能无所谓4.迟量不做回答：正确5.谢酎程中，要响决策者”的原因是La2.b 3. c 4时间用在一个非决策者身上，是一种风险非决策者永远不能 解决你的问题只有决策者才能够接受你的说服，当场解决你的问题把 时间用在一个决策者身上，是一种投资回答：正确6顾 客购买产品时，不会考虑的是L a 2.b 3.c确效果服务以上答案都不对回答：正确Z不停地讲解自己的产品有多好的负面影响 不包括1. a 2.b 3.c婵

3、讲的东西不是顾客想要的，顾客根本 就听不进去销售人员沟通很久很辛苦，却没有任何结果说得太多， 没有针对顾客需求就是废话是急于推销，降低产品层次的表现回答： 正确&下面属于说服模式的是1. a 2.b 3.c铺型配合型分散 型集散型回答：正确9.说服拆散型的顾客时，正确的做法是 1. a 2.b 3.c丽中求异的方式用顺从的方式用激将的方式用 异中求同的方式回答：错误10.对内慎独表现在1.a 2.b 3.c 4.d在有人 监督的时候很努力自己一个人时他要放纵自己我行我素产格要求自己 回答：正确1L当顾客提出反对意见的时候，业务员要La2. b3.c 4立1刻反驳表示认同用一些方法来跟顾客进行沟

4、通立刻 拒绝回答：正确12.下面属于预先框视的做法的是1.a 2.b 3,c 4.d客讨论 顾客一说太贵了，业务员立刻向客户推荐便宜的款式顾客一 说太贵了，业务员立刻说不贵不贵，这个产品独家生产，非常好顾时再强调奔驰车跟宝马车有不同的地方，就是显得比较高贵，坐起来 比较舒服，看起来比较大气。你要先讲相同的，再讲不同的，因为当你先讲相同的时候，顾客能听 进去，之后你再讲不同的他也能够听得进去，所以这叫同中求异型。第三集超级说服力（下）了解说服模式（下）3异.中求同型异中求同型的人先看到有一个长方形是倒的，然后看到两个竖着的长 方形。对异中求同型的人你要记住，千万要先讲不同的，再讲相同的。要跟 他

5、说，这个产品跟他以前了解的产品不同之处在哪里，有哪些相同 的地方，这样会让顾客更认同。4拆,散型拆散型的人只看到相反的东西。所以拆散型的人你也要对他讲相反的？例如，当你跟顾客讲产品有多 么的好，多么优秀时，他会说其实我觉得也不怎么样。你跟他扯东, 他就跟你讲西。针对这样的人你要跟他说，其实这个产品很多人也 都使用过，反映都非常好。这个产品适合所有的人，但是可能不一 定适合你，他说那有可能适合我，我倒要试一试。你说真的不太适 合他，他说那这样的我肯定要买了。当你用这种激将的方式，他 可能更加地容易接受。案例3:异中求同型的董事长洪楷汶老师今天能够有这样的机会来到北京，最关键是当初洪老师用 了这样

6、的方法，用了这套模式跟董事长进行了沟通。当时洪老师的公司需要一笔资金投入北京市场，当时他就做了一份 商业计划书，并把这套商业计划书给董事长，洪老师对董事长说： “我们这个商业计划书里面做得是非常地完美，里面肯定没有任何的问题, 假如说按照这种方法做的话，很有可能我们在未来我们会特别地成 功而且结果会特另U的好。”当时董事长就问洪老师，总估计你们这个胜算大概会有多少，成功率 有多高。洪老师说董事长你可以绝对放心，我们这个成功率可以高 达99%以上，因为我们经过了非常严格的市场调查。董事长立刻就 说，那行吧，那我要考虑一下。洪老师给董事长的信心这么大，可是董事长却说他要考虑一下。为 什么？一星期以

7、后，洪老师学会了说服模式的方法，然后又去跟董 事长见面。洪老师当场画了三个方格，让董事长看。董事长看完了 以后，说这还不简单，一个是倒的，两个是竖起来的。原来董事长 他是属于异中求同型的人。于是洪老师对他说，经过我这一个星期 仔细地思考，我把我们的商业计划书，已经重新地审核一遍，我发 现里面的的确确它是存在一些问题的。当时这个董事长问洪老师， 如果按照这个商业计划书的方式来走，成功机率有多高？洪老师说， 大概应该是百分之七八的成功概率。董事长立刻就说，ok,月限麻这 样的话，你们把一些不足的地方拿去修改，我相你们会做得比崛你 们去了北京以后，我会直黜这笔投资资金在你们要求的时间之内到位。 点评

8、：洪老师通过这套说服模式方法的运用，分析出了董事长的类型。 从而对症下药，取得了预期的说服效果。说服力是信心的传递我们在销售房地产的时候你不可能跟顾客说，我们的房子品质非常好, 我们的房子住完了很舒服。你先住十年，住完十年再给我钱。你感 觉到真的舒服，品质不错再给我钱。所以在说服任何事情之前，一定是先收到钱才会给对方产品。之前你 只是把观念给了他。既然是给他观念，信心的传递就非常重要，很多时候当你在说服的 时候，你信心不太足的时候，顾客他就不会感觉到你的信心，对你 们的产品、公司不太有信心。销售人员的信心来自于以下三个方面：1信.自己一定要信自己。最重要的是你的内心深处你有没有一颗强而有力的决

9、 心，你有没有足够的渴望度。成功首先等于决心，遇到困难的时候 你只有用不断的大量的行动，加上你不断地用正确的方法，有一天 你就会成功。很多人在工作的过程中，一遇到困难就想放弃，对自 己的信心不太足。这样就很难成功。送给大家两句话：第一句：成功等于决心，也等于持续的行动加上正确的方法。第二句：人生就像连续剧，你现在不成功，不代表你未来就不成功， 你现在被别人拒绝，不代表你未来就被别人拒绝。2信.公司(1对外我们只说公司好因为这是说服的资本。顾客今天买你的产品可能有些时候是因为你的 说服力很强，或者因为他喜欢你最后买了。可是假如说你后面没有 一个公司存在的话，可能顾客他今天不一定会买。因为他需要一

10、个 平台来给他做服务，他这样心里面才有安全感。(2)对内慎独慎独就是当你一个人的时候你在做什么。很多人在有人监督他的时候很努力，可是自己一个人的时候他就开始 放纵自己了。如果说你一个人的时候你还在拼命的想着工作，怎么 把这个顾客一定要签下来，我没有方法我也一定要去找方法，我一 定要去不断地学习。假如说你是这样的人的话，总有一天你的事业 会成功。任何一个人在公司里面你唯一可以从公司里拿走的就是你给予公司 的。假如说你在这个公司里面，你本人是一个非常顶尖的管理高手， 你把公同管理的非常好，其实当你懂得管理以后，你去到另外一家 公司你依然懂得管理，你在这个公司里面你是销售高手，你是说服 力专家，你去

11、到其他地方你照样还是销售高手、说服力专家，所以 你在公司的时候，假如说发现公司有不足的地方，对外依然要说公 司好，对内你可以提出一些善意的意见。同时你自己你一定要慎独， 把你自己做到最好，这样才是对自己负责任的表现。3信.产品很多人在对对方说服的时候，自己的想法不是很坚定。你卖产品给他， 产品你自己对它不是很认可，这个时候你就会发现，你的顾客他也 会因为你对产品模棱两可，最后不选择你的产品。那么很多人对产 品没有信心最重要的一个原因，就是他对产品不够了解。销售 人员要充分了解自己的产品，100%的了解，并因此对产品充满信心。 同时还要提炼出你所要出售产品的优点，不断地复习这些产品的优 点。解除

12、反对意见无薪的说服力有多么的强，哪怕是世界第一名的说服力专家，在跟 顾客沟通的过程中，也一定会遇到顾客的反对意见。例如他说太贵 了，例如说他要考虑一下，例如说他得问问别人。每当顾客提出反 对意见的时候，我们需要用一些方法来跟顾客进行沟通。解除反对意见一个最好的方法叫做预先框视。预先框视：当顾客的意见还没有产生的时候，就让它立刻消失掉，给 它框视住，不要跟顾客讨论。很多销售人员喜欢这样做：顾客一说，太贵了，他立刻说不贵不贵, 这个产品物超所值，非常好。这就是一种预先框视的做法。案例4：普通话不标准的讲师客一说太贵了，业务员立刻说不贵不贵，这个产品物超所值，非常 好当顾客的意见还没有产生的时候，就

13、让它立刻消失掉，给它框视 住，不要跟顾13.下面属于成交环节出现问题造成的后果的是回答： 正确1 .畋不到钱2.b 3.c做坏出产品之前的做的所有工作都会是白做的以上答案都对 回答：正确14.如果顾客对说服者没有信赖感，其后果是La2. b3.c 4可1能卖出产品去说服者所谈任何东西，没有任何的意义不 能建立业务往来顾客只愿意尝试一段时间回答：正确15.最有威 力的说服力的法则是La2.b3.c 客喜欢和适合的方式对 待他们希望顾客怎样对待自己，自己就怎样对待他们永远抱着一颗感 恩的心对待顾客顾客怎样对待自己，自己就怎样对待顾客【篇二：试卷及答案学习课程：超级说服力】单选题1：改变业务员因没有

14、经过训练的用错误的方法得罪顾客，损失顾客的 局面，就要回答：正确1. a2. b3. c4. d纠正业务员的工作方法端正业务员的工作态度让业务员的说 服有针对性辞退素质不高的业务员2做好决策的最后一个步骤是回答：正确1. a2. b3. c4. d现在有什么选择什么比较重要什么时候开始行动还有没有 其它选择&在与顾客沟通的过程中，要问其需求，是因为回答：正确1 .a需求即是顾客对产品简单的看法，是嬴得客户需要了解的最基础的层面2 .b需求即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需 要了解的最演级的层面3 .c需求即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需 要了解的最基础的层面4 . d需求即是顾客

15、对价格最直观的看法，是赢得客户需 要了解的最基础的层面4能不能在顾客面前批评你的竞争对手的产品回答：正确1. a2. b能不能3. c4. d无所谓尽量不做员说0艮过程中，要“问决策者”的原因是回答：正确1. a2. b3. c题4. d把时间用在一个决策者身上，是一种投资把时间用在一个非 决策者身上，是一种风险非决策者永远不能解决你的问题只有决 策者才能够接受你的说服，当场解决你的问G顾客购买产品时，不会考虑的是回答：正确1. a2. b3. c4. d价格效果服务以上答案都不对7:不停地讲解自己的产品有多好的负面影响不包括回答：错误1. a去2. b3. c4. d销售人员沟通很久很辛苦，

16、却没有任何结果说得太多，没有 针对顾客需求就是废话是急于推销，降低产品层次的表现如果讲 的东西不是顾客想要的，顾客根本就听不进及下面属于说服模式的是回答：正确1. a2. b3. c完善型配合型分散型4. d集散型殳说服拆散型的顾客时，正确的做法是回答：正确1. a2. b3. c4. d用同中求异的方式用顺从的方式用激将的方式用异中求同 的方式10：对内慎独表现在回答：正确1. a2. b3. c4. d在有人监督的时候很努力自己一个人时他要放纵自己我行我 素严格要求自己11：当顾客提出反对意见的时候，业务员要回答：正确1 .a2 . b3 .c4 . d立刻反驳表示认同用一些方法来跟顾客进

17、行沟通立刻拒绝12:下面属于预先框视的做法的是回答：错误1. a式2. b顾客一说太贵了，业务员立刻说不贵不贵，这个产做客一说太 贵了，业务员立刻向客户推荐便宜的款 品独家生产，非常好3. c顾客一说太贵了，业务员立刻说不贵不贵，这个产品物超所值，非常好4. d当顾客的意见还没有产生的时候，就让它立刻消失掉，给它框视住，不要跟顾客讨论13:下面属于成交环节出现问题造成的后果的是回答：正确1. a2. b3. c4. d收不到钱卖不出产品之前的做的所有工作都会是白做的以 上答案都对14:如果顾客对说服者没有信赖感，其后果是回答：正确1. a2. b3. c4. d可能卖出产品去说服者所谈任何东西

18、，没有任何的意义不能 建立业务往来顾客只愿意尝试一段时间15:最有威力的说服力的法则是回答：正确1. a2. b3. c4. d用顾客喜欢和适合的方式对待他们希望顾客怎样对待自己， 自己就怎样对待他们永远抱着一颗感恩的心对待顾客顾客怎样对 待自己，自己就怎样对待顾客【篇三：超级说服力】第一集超级说服力（上）明确你要说服的结果很多人在和顾客沟通的过程中，当你想说服他一件事情的时候，由 于你对结果不够明确，很多时候你在说服的过程中，你说服到一半， 遇到任何问题的时候，你就开始有所转移了。所以说其实我们在说 服的过程中，你的力量来自于哪里？力量来自于一个明确的目标。 案例1：乔丹成功的奥秘乔丹高中的

19、时候，当时他连校队都进不去，可是当时乔丹他有个非常 明确的目标，他告诉他自己，他这一辈子他说一定要从事篮球行业, 并且未来一定要进入nba o可是当时这个教练看完乔启打篮球以后，他就跟乔丹说，乔丹，你这 辈子应该不太可能了。乔丹说为什么，他说因为你有两点不太满足, 第一个就是你球技实在太差，第二个就是你的身高不太高，只有一 米七几。当时这个教练跟他讲完了以后，乔丹就跟他这样说，他 说教练，请你一定要给我机会，假如说我今天篮球技术不够好， 我一定努力的练球；假如说我今天身高不够高，我一定努力长高。 教练跟他说，乔丹，据我了解你的矮是遗传的原因，你的父亲在你 们家里面是最高的一个，只有一米八零。所

20、以说要技术练的好呢， 我可能还相信，可是努力长高，那你就慢慢长吧。当时由于乔丹有非常明确的目标，他知道他要达到什么样的结果，所 以他就跟教练说，教练请你一定要给我机会，我今天一定要进入校 队，哪怕你不让我上场打球，只要让我有机会，帮我们的队员拎拎 包，只要有机会擦擦地板，球掉线外我捡捡球就可以了。教练觉得 这个小伙子既然决心这么强，所以当时就给了乔丹机会。乔丹进入这个圈子以后，他真的练球非常努力，一天要投一千次以上。 由于乔丹他明确他想要的结果，他不断地付出，导致后来乔丹终于 成名了。乔丹成名了以后，有记者就问他父亲，乔丹今天为什么这 么优秀，在这个篮球行业为什么能取得这么好的结果？他的父亲和

21、 这个记者说，实际上什么原因我也不知道，但是我只知道乔丹他每 天都在想篮球，他每天都在思考，他一定要进入nba, 一定要 成为最优秀，最顶尖的篮球选手。当他明确目标以后，他的这个动力 非常的强，明确它就是力量。点评：乔丹成功的奥秘并不在于它是一个天才，而是在于他有一个非 常明确的目标并坚持执行。所以很多时候我们在说服顾客的时候，说服你周围朋友的时候，你要 说服他那个想法你自己是不是很坚定，这个很重要。下面如何做好决策的一套系统和方法，做好决策通常有六个步骤，当 你学会用这六个步骤来做你人生中的决策的时候你会发现，这个结 果肯定就是你想要的了，它会坚定你想要这个结果，去达成你想要 的说服力：1你

22、要得到什么结果2我现在有什么选择3每个选择的结果是什么4什么比较重要5我还有没有其它选择6我什么时候开始行动第二集超级说服力(中)了解对方的问题、需求和渴望1说.服要靠问当你和顾客在沟通的过程中，你不断地问，问出顾客需求的时候，你 再去帮助他，顾客会觉得你是在真正的帮助他，否则当你都不了解对方想要什么，这 时候你跟他说，对方只会感觉到你就是想要说服我，你就想卖东西 给我，所以这个时候他就会抗拒你，而且你讲的很多东西根本就不 是他想要的，那么我们在问问题的时候我们必须问一些什么样的问 题。我们必须问几点：第一个我们叫做问需求，第二个我们问定义， 第三个我们问决策者，第四个问投资。(1)问需求需求

23、即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基础的 层面。(2)问定义定义则是顾客对产品效果的精确理解。例如对于化妆品，有的人可 能定义其效果为可以使皮肤变得光滑，而有的人需要的是清除痘痘。(3)问决策者不要把时间浪费在一个非决策者身上，只有决策者才能够接受你的说 服，当场解决你的问题。(4)问投资问投资金额是杜绝顾客进行讨价还价的最佳方式。2不.要批评竞争对手的产品能不能在顾客面前批评你的竞争对手的产品？不能，因为你批评的不 是对方的产品，而可能是批评他的选择。所以说清记住在任何时候, 跟你的顾客在一起，千万不要去批评他所选择的产品，要和他讲， 实际上你选择这个产品，我相信您一定有您选

24、择的理由，那么您在 用这个产品的过程中，您感觉到它有哪些好处呢？顾客会说，我 用这个产品以前我有感觉到有这个好处。你听他讲完好处以后， 再问他，那任何东西都不是十全十美的您说是吗？那么您以前在用 这个产品的过程中，它有哪个地方可以做得更好，您才会对它更加 的满意，这时候他跟你说，有这个地方可以做得更好。之后你就可 以根据他的需求成功推销出你自己的产品了。顾客问价格怎么办，顾客说太贵了怎么办？1两.种错误的做法(1)直接报价格当你直接报价格，例如800元，顾客的第一个反应是什么，顾客立 刻就会说太贵了，不管这个价格是高还是低。(2)不停的讲解自己的产品有多好假如说你不停的讲解你产品有多么的好，我

25、们的产品是法国进口， 我们产品的质量有多么的棒，我们的服务有多么的好，如果你讲的 东西不是顾客想要的，顾客根本就听不进去。相当于你跟他讲的很 多话都叫废话。所以说很多销售人员沟通很久很辛苦，累得不得了， 最后没有任何结果，为什么？因为他说的太多了，通常情况之下， 假如说顾客说太贵了，通常是他的一句口头禅。2我们应该怎么做(1)没有塑造产品价值之前不谈价格当硕客他问到价格的时候，千万不能告诉他。应该怎么说呢？可以问他，价格是不是您唯一考虑的问题呢？或者 你可以跟他这样讲，您除了考虑价格以外您通常还会考虑哪些方面。 顾客会跟你说，除了考虑价格以外，可能还考虑产品的效果，还考 虑服务。销售人员要问，

26、假如今天您考虑这个效果，那么您觉得什 么样的效果才是您想要的效果呢？作为一名好的销售人员，一定要了解顾客的需求，当他讲出他效果的 需求以后，再问他决策者。当你用这套系统，这套方法来做事情的 时候你会发现，跟顾客沟通起来非常方便。(2)钱是价值的交换顾客总是希望用最少的钱，最合理的价格买到最物超所值的产品，包 括你们去买产品也是一样。有一句话是这样讲的，钱是价值的交换, 顾客他不是不愿意投资，他不是不愿意把钱给你，而最关键是什么，你在说服他的过程中，你有没有把你的 产品价值塑造出来，当你让他明白你产品的价值对他的好处，这个时 候顾客他就很愿意投资了。抓住关键按钮一个真正懂得沟通的人，懂得说服力的

27、人，他懂得抓住关键。每个人 在购买产品的时候都有他自己的理由，都有他的一个关键按钮，而 并不是说的越多对他帮助越大。案例2：买了一棵樱桃树以前有个房地产销售人员在卖房子，遇到一对这样的顾客。有一对夫 妻他们年龄已经很大了，他们也买过很多的房子，到这个时候他们 人生中有个最大的理想是什么？就是希望买了一个房子里面正好有 一棵樱桃树，这是他人生最大的理想。他们找了很多的房子，都找 不到有这样的房子。后来有一次女主人去一个房子看了以后，里面竟然有棵樱桃树，当 时她就非常兴奋，于是就跟老伴说：“你看，老头子，里面竟然有棵樱 桃树o ”这命老头子跟她说：“小声点，不要让那个业务员听到了。”当时 没想到这

28、个销售员的敏感度很高，真的被他听到了。然后就开始给他 们介绍房子。这个时候这对老夫老妻开始挑东西了，说大厅设计得不太合理。销售 员说，太太，您说的可能是对的，但实际上这里面只要稍微做点装 修，做点调整就可以了，其实这不是最重要的，最重要的是，假如 说你把这个沙发放到靠近门的这个位置，你从落地窗户往院子里面 一看，就会看到院子里面那棵榭兆树。那个老太太一听有道理，然后她就开始参观卧室，又说这个卧室好像 太小了，布局也不太合理。销售员就跟她说，太太，您说的可能是 对的，但这不是最重要的，最重要的是假如说您把床放在这个位 置，您每天早上一醒来，您往窗户外面一看，您就可以看到那棵樱桃 树0羲!厨房时，

29、老太太说厨房好像也不太合理。销售员说，太太，您说 的是对的，可是这不是最重要的，最重要的是，假如您站在这个位 置炒菜，每次炒得很辛苦，累的时候您往院子里面一看，您就可以 看到那棵樱桃树。这位老太太继续挑刺儿，游泳池也不太理想。销售员也不示弱，说 太太，您说的是对的，可是假如说您把椅子放到这棵树的下面的话， 您每次休息的时候，您只要一抬头就可以看到那棵樱桃树。点评：顾客最后买了，他买的不是房子，买的是什么，是那棵樱桃树。 这棵樱桃树就是我们在跟顾客说服的过程中那个关键按纽。当顾 客提出反对意见的时候，很多时候你不需要去跟他解释，你只需要 认可他以后，把那个关键按钮拿来点它一下。点它一下，这个时候

30、 那个顾客就开始很兴奋了，因为这个是他听得进去的，这个是他想 要的，你们有没有发现，当我们人与人之间说服他的时候，沟通的 时候，你只有讲到对方感兴趣的话题他才有兴趣，你只有讲到他自 己关注的东西他才感兴趣，你必须要去抓住这个关键按钮，这个方 面很重要。了解说服模式（上）了解了说服模式以后，就可以进入顾客的频道。请看下面三个方框: 1配.合型配合型的人看到两个长方形都差不多，也没有太大关系，都在一个平 面上。这种人在我们的顾客里面至少占到30 %以上。配合型的人他有个举 一反九的能力，他们非常典型。配合型的人例如今天她失恋了，就 跟你这样讲，世界上没有一个男人是好东西。她会立刻产生联想， 她认为什么东西都差不多。所以说跟这样的人沟通的时候，你就要 跟她讲，今天我在给你推荐这个产品的时候，在你有这个想法的时 候，你过去有没有也有过这样的想法？2同中求异型同中求异型的人会先看到两个竖的长方形再看到一个横的长方形。这 种人跟他沟通的时候比较简单。例如你卖的是奔驰轿车，而你的竞 争对手可能是宝马。顾客来看车之前，很可能已经调查过宝马。那 么你就跟他说，这款车跟他以前了解过的车有哪些相同之处，同