关于商务谈判心得体会.docx

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1、关于商务谈判心得体会（10篇） 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进展相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人承受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不管您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的力量。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中担当着不行替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践力量等，从年5月开头，我们在商务谈判授课教师陈立峰教师的带着下，进入了一场模拟谈判的预备阶段。详细包括分组

2、、确定谈判题目、安排角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最终于年6月15日，在a楼教室进展了最终的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和熟悉： 1、谈判是课本学问的总结谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的学问要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比拟清楚地熟悉。 2、谈判注意利益利益是全部人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了猎取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。 3、谈判

3、的最高境地谈判肯定不是一场只有你输我赢的零和嬉戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的抱负目标，进而更增加彼此长远的交情，真正到达双赢的最高境地。 4、谈判就像下棋谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。 5、谈判是个人思想的“综合艺术表现”！什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能到达双赢的抱负结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错

4、综简单的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。 6、用证据说话提问题要切中要害，解决问题的方案必需有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并承受我方要求。 7、肢体语言的表达在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我心情的一种掌握，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是成功者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素养的表达，在不同的场合，不同的状况下，协调的肢体语言是营造气氛的催化剂，是一种礼仪。 8、语言的运用我选择去；我准备；试试看有没有其他可能性这都属于可能性语言的运用，可能性语言开头了一种全新的沟通技巧，

5、可以避开无意中的损害，引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关心、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的表达，也是有才智的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用力量，做5%的人。 商务谈判心得体会 篇2 这次参与了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感受较深。在培训期间，范红珉教师专题讲解了铁路货物运价政策及运用，山东财经学院的王鹏教授讲解了商务礼仪与技巧，李永春教授讲解了商务谈判策略与技巧，中铁快运王来部长传授了中铁快运实际操作案

6、例阅历。在培训后期，青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、有用性都特别强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了根底，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当留意和把握的技能。下面详细谈谈几点体会： 我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户供应运输效劳工作。在实际工作中，商务谈判时机多，既有每年老客户的合同续签洽谈，又有新开发营销客户的洽谈工作，状况各异，但中心全都。作为路方代表，盼望客户能通过铁路运输原材料及产成品，而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中，都会遇到各种各样的问题。比方说，近几年来，由于国家宏观调控，调构造转方式，国家对环保方面的要求越来越高

7、，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等状况，带来整个钢铁业的萎靡不振，亏损严峻。在这样的形势下，直接带来了铁路发运量的削减，市场占有率持续下滑。 面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进展市场调查，安排驻港组了解进港矿石企业的疏港状况，以及其他运输方式的价格变化等信息，对此进展了仔细分析、比照；其次，梳理目标客户，依据企业的不怜悯况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户；第三，对确定的目标客户进展针对性的调查了解，如：厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等状况，都进展了深入细致的调查摸底；第四，实行上门营销的策略，面对面听取企业的介绍，了解企业为何不采纳铁路运输的缘由；第五，

8、依据企业提出的问题，准时向上级主管部门进展分析汇报，并争取有关政策支持；第六，再次与企业约谈，介绍我方提出的解决方案及效劳流程，经过屡次磨合，最终达成全都意见。目前，我们已经胜利与齐林傅山钢铁有限公司签订效劳协议，并于3月底前启动铁路运输业务，月均运量5万余吨，增收运输进款500多万元。 通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是全部工作中不行或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围围着共同利益，才可以使谈判顺当进展下去。 首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素养是最重要的，其次要

9、有必备的专业力量和相关的学问力量。除了留意谈判人员的个人素养，还应当留意其选择任用。一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和把握的。因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。 其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积存学习非常重

10、要。 谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必需做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和猜测在谈判中所采纳的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定根底，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思索留意的，由于许多问题只有在谈判进展时才消失。总的说来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。 谈判细节打算成败。在谈判时什么该说，要怎么说，什么事情可以同意，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置都是很细节性考虑的问题，比方说在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模

11、糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有盘旋的余地，这些都要在谈判的气氛中去体会，有时表达错一个意思，都将会导致谈判的失败。不仅仅是谈判，做事也一样要注意细节。 总而言之，通过这次培训，使自己对商务洽谈有了一个深层次的熟悉，时间虽短，收获很大，以后还要连续加强自己在商务礼仪、谈判细节等方面的学习和积存，加强与兄弟单位之间的沟通，加强团队建立，为全局的营销开发、增运上量目标的实现，作出自己的奉献。 商务谈判心得体会 篇3 在国际商务谈判一书中学到的有相关的理论、实践和应留意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的预备阶段

12、、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为便利读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本学问的同时熟识语言学问，快速了解商务谈判的详细时间内容。让我们不容无视商务谈判在商业活动中的重要性。 商务谈判是当事人之间为实现肯定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进展协商的行为。仔细讨论谈判的特点和原则，是谈判取得胜利的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。 什么是谈判？根据最一般的熟悉，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满意各自的需要，通

13、过协商而争取到达意见全都的行为和过程。 人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接缘由是由于参加谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满意又可能无视他方的需要。 谈判的种类许多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进展的谈判。 在了解了商务谈判的根底概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。 （一）贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。把握谈判技巧，就能在对话中把握主动，获得满足的

14、结果。我们应把握以下几个重要的技巧： 1、多听少说 缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能急躁地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对意见 2、巧提问题 谈判的其次个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特殊解释的问题）来了解进口商的需求 3、使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。 4、避开跨国文化沟通产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进展

15、，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。 5、做好谈判前的预备 要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应当先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ 总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培育倾听和提问的力量，通过把握上述的技巧，就可以在谈判中把握主动、获得满足的结果。 （二）在预备洽谈时，礼仪性预备的收效虽然一时难以预料，但是它肯定必不行少。与技术性预备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿势和丰富的学问面是必备的条件，也是

16、打算胜败的关键。 商务谈判心得体会 篇4 这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开头对这门课知之甚少，随着教师的讲授，对这门课的了解渐渐增多，知道了商务谈判的一些根本的理论常识，慢慢地对这门课产生了兴趣。 通过本课程的学习，我获得了很多收获： 一、通过学习我们正确熟悉了谈判的普遍性。 谈判是解决冲突谋求进展的一般手段，胜利与否有它的先决条件： 1、该问题是否可以通过谈判解决； 2、谈判者是否情愿作出交换和相应的妥协； 3、谈判者能否在肯定程度上相互信任。谈判胜利的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告知我们谈判中就算谈判者的技巧再过超群，没有正确的价值观和优秀的人

17、格，谈判时不行能胜利的。谈判具有艺术性，表达为谈判策略和技巧的制定与实施。 二、谈判人员自身的培育对谈判胜利与否也很重要。 谈判人员是谈判中最积极活泼的因素，谈判人员应不断提高自身力量。这就需要谈判人员具备肯定的学问构造，好的谈判者应当是博览群书，对各方面的学问都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。 三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。 各种气质分别表达在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的缺乏后努力去克制。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应当抑制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出打算。 四、通过教师介绍，接触了各种谈判理论。

18、1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都盼望从谈判中得到某些利益以满意肯定的需要。这就要求谈判者应擅长发觉对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发觉谈判方的需要，再依据自己的需要打算应用相应的策略，详细包括六种策略。 2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程： （1）开局阶段； （2）对开头阶段的回忆和总结阶段； （3）实质性谈判阶段； （4）交易和明确阶段； （5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺当进展，最终才能胜利的谈判。 3、谈判方针理论

19、，它是把谈判技巧与方针结合在一起讨论。 （1）“谋求全都”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进展谈判； （2）“皆大高兴”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针； （3）“以战取胜”这种方针是比拟陈旧的谈判方针，谈判是哄骗手腕，应当避开争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是战胜对方，实质是损害了双方的利益。人们应当在友好、和谐气氛下“谋求全都”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满意的“皆大高兴”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探究对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出到达需求结合点的途径。 4、谈判实

20、力理论，主见谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判胜利的根底是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确推断自身的实力，然后保持自己的实力，最终增加自己的谈判实力。 5、原则谈判法，说明原则、抱负与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点： （1）把人和事分开； （2）集中精力于利益； （3）就共同利益设计方案； （4）坚持运用客观标准。 五、商务谈判的策略。 商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求到达预期的目的。 商务谈判策略的选择包括开

21、盘策略、姿势策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指估计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所承受;抑制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够到达本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿势策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互熟悉、敬重，对上次的阅历满足可以选择温柔而积极的策略；温柔而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满足，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；假如我方谈判人员对对方不熟悉或不敬重，对方企业形象欠佳，但我方盼望通过本次谈判达成公正交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可依据状况实行攻势与防备策略。六、

22、商务谈判的技巧。 谈判技巧，是谈判人员处理谈判详细问题的方法或力量，是为贯彻实施谈判规划和谈判策略的详细操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言沟通技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。 通过学习总结了以下几个根本技巧： 1、商业谈判要努力制造一种和谐的沟通气氛； 2、商业谈判中要擅长倾听、分析和推断； 3、要打好商业谈判的“团体赛”； 4、商业谈判要有慎密的规律思维和举重若轻的谈判艺术； 5、商业谈判要尽可能地把握对方的状况，站在对方的立场上，真诚地帮忙对方分析利弊得失； 6、要把握商业谈判中让步和坚持的火候； 7、商业谈判要厚道，要让对方有肯定的

23、成就感。 七、商务谈判的实务。 包括商务谈判的预备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其标准、商务谈判与市场营销。谈判预备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确抱负目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。 我们确定的谈判对象必需满意我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备学问全面、领导力量、决策力量、事业心和献身精神。预备阶段的最终是模拟谈判，它具有发觉问题、弥补漏洞、优先方案、熬炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以实行以下措施： 1、要留意倾听并适时作出反响； 2、要擅长发问； 3、要使对方充分了解你的

24、想法； 4、沟通的内容要讲究针对性； 5、要考虑谈判风格的差异； 6、要适时使用委婉语； 7、要适时使用模糊语言。 商务谈判心得体会 篇5 本学期的商务谈判课程的学习，我根本把握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和留意点，及风格的表达。以下几点是我的学习总结： 第一，国际谈判根本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判规划，制定谈判战略；谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的打算，到达谈判地进展谈判；实质性谈判，表达谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。 其次，谈判的关键是人。一个工程

25、的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。 第三，谈判策略是指挥棒。企业进展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和埋伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地服从，建立有好合作关系，并渐渐进展技术合作猎取对方公司的技术核心

26、埋下伏笔，最终的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益进展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。 第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比方我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不情愿”，即使说了也没重量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。 第五，谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比方在谈判时的语气语速，说坚决

27、了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有盘旋的余地，固然，这些都是要在谈判的气氛中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不管是谈判，做事也应当注意细节。 第六，影响力。这是我在参加预备谈判表演时最有感受的一点，人胜利的某一点，说究竟就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会情愿，而换作是乞丐，根本不行能。而如何拥有，是我现在始终在摸索的。 在这门课中学到了许多，但还是有许多的缺乏，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战

28、性的东西消化于实际；再者，要细心观看生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细节，很重要但却很简单无视；最终，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积存，而不是填鸭式的学习。 商务谈判心得体会 篇6 本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。由于我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的有用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些根本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要留意的事项

29、等等，让我从更加专业的角度熟悉了这一门学问。 所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业绽开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们特别有必要学习好这门课程。 在进展商务谈判的过程中，我们要遵循一些根本的原则，这些原则包括：客观真诚、公平互惠、求同存异、公正竞争、讲求经济效益等原则。一个胜利的商务谈判是必需要建立在这些

30、原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深熟悉。 为了学习好商务谈判，我们需要把握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满意对方规律上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进展谈判前，我们要先弄清晰自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这局部，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的熟悉。然而，我们还需要在谈判中连续发觉对方的需求，我们应当学会倾听，听的时候要积极主动，专注急躁，并留意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发觉对方的需要，理解对方的意思并准时的反应。在倾听的同时，我们还要奇妙地提问，由于提问不仅可以发觉对方的需求，还能调

31、动对方的积极性，证明测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应当留意提问的时机，提问的规律性以及提问的语速，提问时还应当留意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应当学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且掌握谈判的进程。陈述时应留意布满自信、目的明确、表达理性慎重。 为了取得谈判的胜利，我们在谈判前应做好充分的预备。首先我们要对环境因素进展分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，由于这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信状况，防止在

32、交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判规划。我们要确定谈判的目标，包括最正确期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判根本战略，即选择能够到达实现己方谈判目标的根本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 在谈判的开头阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方掌握了开局的气氛，就掌握了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，

33、所以在谈判开头阶段，要争取掌握谈判议程。开局阶段，双方要进展开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的答复，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。 整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判完毕”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数根底、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个时机说明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房

34、的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批判性的反响。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术效劳指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释赐予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判完毕阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是完毕的前提，但不是完毕条件，最终完毕谈判还应考虑降价率、货物分交以及最终再争取一个条件等。 完毕了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最终达成交易前，有必要进展最终一次回忆。由于我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进展最终

35、的打算，以及着手安排交易记录的事宜。最终阶段，我们还可以进展最终的让步、提出最终的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经完毕了。 教师为了让我们更好的学习和应用所学的学问，在完毕了全部课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们由于从未经受过，觉得很难，但是我们还是仔细的预备了，从细节到整体，我们都根据正规的模式进展，积极的预备了需要的各种资料，每个人都穿着正装，在礼仪的细节上也有所意识和留意。在谈判进展的时候，大家都像职场精英一样，都很有那种“白领范”，谈判进展的有声有色，在我们看来是很不错的成绩，虽然在最终教师指出了我们存在的一些问题和没有留意到的细节，但还是在整体上确定了我们的谈判。这对

36、我们来说是一种熬炼，熬炼我们的专业学问的把握程度，也熬炼我们的口才、心理素养以及思维方式和反响力量，为我们以后的工作和生活供应了阅历，也让我们自己更加的确定自己，让我受益匪浅。 通过这次的模拟谈判，我感悟到了许多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情，在你没有进入它的时候，你永久不会知道结果。只要你有一个仔细的态度，有一个想要去做好它的心态，只要你去专心做了，确定是有收获的，当你努力过了，你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得：越努力，越幸运。此次唯一的圆满就是没有成为谈判人员，失去了一次熬炼自己的时机，以后有时机，肯定要积极参与，为自己充电。 商务谈判心得体会 篇7 谈判有广义与

37、狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商议、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是有关方面就共同关怀的问题相互磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 一、不打无预备之仗 在进展谈判以前肯定要做充分的预备。首先需要明确谈判的目的，想要到达什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。 二、师夷长技以制夷 一旦业务做得久了，总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。实际上是由于业务人员常常和各种类型的客户打交道，察言观色渐渐地养成了用客户的方式应付客户的习惯。应付蛮横不讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办；应付每天哭

38、穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。 客户不协作公司行为，总是可以找到许多借口，这个时候就需要我们仔细讨论客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招拆招，最终取得主动权。 三、借他人之口说事 承接其次点“师夷长技以制夷”，我们的许多客户虽然不是“夷”，但他们的很多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。所以，作为一名优秀的业务人员不仅要擅长搞掂客户，还需要擅长向客户学习。在我接触的一些客户中，就有这样一些人擅长使用事实举例的方法来拒绝我。 商务谈判心得体会 篇8 为期一周的商务谈判实训很快就完毕了，这次商务谈判主要分为三个阶段。 第一阶段是学习使用商务谈判平台，并利用平台进展规划书制作。同

39、学们通过在电脑上进展商务谈判情景模拟，对谈判流程更加熟识了。 其次阶段时公司推介，全班分为五个小组，我们组选择的是日本三洋电器集团作为卖方与广东志高空调股份有限公司进展的一个技术转让谈判。组员们各自分工介绍买卖双方事宜，并对下一阶段的流程进展了概括。 第三阶段时模拟谈判，组员们各自扮演不同的角色进展实战演习。通过这次的商务谈判，让我发觉商务谈判是全部销售工作中不行或缺的关键一环，许多人销售工作做的很好，但一提到谈判就如同鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可爱护自己。使自己的”利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应当牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围围着共同利

40、益，才可以使谈判顺当进展下去。 商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业猎取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力气。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素养是最重要的，其次要有比备的专业力量和相关的学问力量。除了留意谈判人员的个人素养，还应当留意其选择任用。一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有

41、优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。 其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不管男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，固然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积存学习非常重要。 谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必需做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和猜测在谈判中所采纳的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定根底，过程中如何随机应变，对常用的多种

42、谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思索留意的。企业进展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和埋伏性，由于许多问题只有在谈判进展时才消失，它是埋伏的，但在谈判中又会消失。针对这种埋伏性问题，那么策略的制订就必定具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。 谈判的实践性和有用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了许多，但还是有许多的缺乏，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观看生活，许多东

43、西都是生活中我们没有留意到细节，很重要但却很简单无视；最终，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的一个过程，重点在于积存，而不能想着一蹴而就。这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮忙。 商务谈判心得体会 篇9 这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论学问与实际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。 在这次实训中，我们针对二手车的买卖绽开了模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进展了很明确的任务安排，将自身投之于

44、市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进展了充分的预备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对二手车市场的分析，这其中也涉及到肯定的市场经济法律标准，以便我们在谈判的过程中合理出牌，赢得主动。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购置心理进展了相关的推敲，以求更好地把握对方的谈判目标。最终，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。 摸底阶段，是通过谈判双方各自的陈述进展的。通过这种陈述，双方对于能否满意对方的需要，各自的利益、条件、目标有了肯定程度的了解，做到心中有数。详细来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，

45、交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要制造良好的气氛，通过交换意见了解详细背景情报，分清晰双方的合作诚意，为后一阶段做好预备。 报价阶段，我们要遵循：对卖方来讲，开盘价必需是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必需是最低的，这是报价的首要原则。但是开盘价必需合情合理，开盘报价要明确、清楚而完整，以便对方能够精确地了解卖方的期望。报价阶段的策略主要是：把握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方承受的报价而确定自己的心理定价策略。 磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段完毕之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进展磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧急的阶段。这一阶段也称为讨价

46、还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、讨论对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要依据详细和条件和环境进展讨价还价。详细策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过敏捷多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的胜利。详细策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。 总之，在商务谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大限度的到达谈判有利于自己的目标，削减本钱和损失，获得商务谈判的胜利。 以上是我们这次实训的大体模式，从这次实训中，我真的学到了许多与课堂上不一样的东西，精确的说，是对一些理

47、论性的学问有了自己新的体会： 1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在肯定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。 2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。 3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不管大小新旧，进展广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。 4、埋下契机。谈判若不能到达相当程度的圆满成果，不管状况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 经过这次的关于二手车的商务