年销售计划书要包括哪些内容人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、年度销售计划书要包括哪些内容 李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划 书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战 并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度 计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经 理的 XX年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?市场分析 年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现 状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 swot 分析 法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过 swot 分

2、 析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷 和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分 析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档 次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精 神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的

3、思想，有计划、有重点地指 导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策 略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营 销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作 性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理 的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1.根据上一年度的销售

4、数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量 化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产 品。比如，李经理根据企业方便面产品 abc 分类，将产品结构比例定 位在 a（高价、形象利润产品）b（平价、微利上量产品）c（低价、战略性炮灰产品）=2 31，从而更好地控制产品销量和利润的关便成为了他的必修课他的年度销售计划书不仅文笔生动描述具体而且还往往理论联系实际策略与实战并举数字与表格齐下很好地指导了他的营销团队使

5、其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作取得了较好的效果那么李经理的年及市场现的分析而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会通过分析李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会整合和优化资源配置使其利用最大化分销寡头竞争初露端倪营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领是营销工作的方向和灵魂也是销售部需要经常灌输和贯树立全员营销观念真正体现营销生活系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪 有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。营销策略 营销策略是

6、营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有 力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运 作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要 充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合 战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强 调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利 模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定 价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细 作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，

7、大 力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联 动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其 资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的 促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充 分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求 奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动 销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。便成为了他的必修课他的年度销售计划书不仅文笔生

8、动描述具体而且还往往理论联系实际策略与实战并举数字与表格齐下很好地指导了他的营销团队使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作取得了较好的效果那么李经理的年及市场现的分析而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会通过分析李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会整合和优化资源配置使其利用最大化分销寡头竞争初露端倪营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领是营销工作的方向和灵魂也是销售部需要经常灌输和贯树立全员营销观念真正体现营销生活5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有

9、，人有我优，人优我 新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温 情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售 前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策 略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的 开端。费用预算 李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销 售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面 企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用 100万，合计 1000 万元。费用占比 2%。通过费用预算，李经理可以合

10、理地进行费用控 制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用 率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。李经理在做年度销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通 过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解 便成为了他的必修课他的年度销售计划书不仅文笔生动描述具体而且还往往理论联系实际策略与实战并举数字与表格齐下很好地指导了他的营销团队使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作取得了较好的效果那么李经理的年及市场现的分析而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会通过分析李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会整合和优化资源配置使其利用最大化分销寡头竞争初露端倪营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领是营销工作的方向和灵魂也是销售部需要经常灌输和贯树立全员营销观念真正体现营销生活