销售渠道管理分析人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、摘要 营销渠道的不稳定严重影响企业的生产经营,而快速消费品行业特征使 得该行业渠道更加复杂,如何建立良好的终端渠道管理机制以便进行有效的 分销,在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题。因此，渠道建设和管理是 快速消费品行业成长的关键。现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握,以 及对终端分销布市的精耕细作，就必须在细分市场的同时进行渠道精细化管 理,既重视市场总体布局，又在细节上不断完善。杭州荣焕实业有限公司对自 身的延生护宝酒的渠道也是做了多样的建立和管理，本文就对其渠道的建立 和管理进行简要分析，并且说出其存在的问题，以及解决问题的对策和方案。关键词：快速消费品 渠道 管

2、理Abstract The in stability of Marketi ng cha nnel seriously affects the producti on and operati on of en terprises,and the feature of FMCG in dustries makes this in dustry cha nnel more complicated,and how to establish good term inal cha nnel man ageme nt mecha nism for effective distributi on is th

3、e importa nt strategic problem for en terprise survival at prese nt.The con struct ion and management of the channel is the key to growth of FMCG industries.If the modern enterprise wants to be successful,it is necessaryfor it to seize its terminal cha nnel man ageme nt con cept deeply,and in ten si

4、ve cultivate its term inal spread.It must man age the channel fining when distributes the market.Both of thinking highly of overall market and impro ving the arran geme nt in detail are importa nt.Then Hang Zhou Ron ghua n in dustrial Com.LTD establishes and man ages the cha nnel of its Yan she nghu

5、baoalcohol.The article will analysis them,propose the problems in the management.And I will also tell the coun termeasures and the pla ns.Key words:Fast Moving Consumer Goods Channel Administration终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身

6、的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三目录 引言.3 一公司概况.4 二 荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠道分析.5（一）.直接渠道 5（二）.间接渠道 6 三 荣焕实业对延生护宝酒渠道管理存在的问题和原因分析 6（一）荣焕实业对延生护宝

7、酒渠道管理存在的问题.7（二）荣焕实业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析 9 四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略 11（一）对于市场价格类型的渠道冲突的解决.11（二）对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决 12（三）对于不同渠道成员之间的渠道问题的解决.12 （四）公司针对延生护宝酒的零级渠道问题的解决.13 结论.14 参考文献.15 致谢.16终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的

8、渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三引言 上个世纪80年代，中国快速消费品销售渠道首次出现，主要是通过国营 大批发站进行批发，销售到商场商店，进而到终端消费者手中。20世纪90 年代初，农贸批发市场开始兴起，凭借灵活自由、薄利多销、辐射力强的优 势

9、抢占先机，使老渠道受到巨大冲击。20世纪末，则以缩短销售渠道、加强 配送服务为目标，国内又涌现出多种新的销售模式。由此可见，分销渠道历 经多次变换，渠道的转换对于企业的发展尤为关键。根据20/80法则，企业的80%勺利润是由20%勺顾客带来的。企业管理 好这20%勺顾客对于现在的经营和未来的发展都有很大重要意义。当然快速 消费品也不例外，而至于产品以什么样的方式到达 20%勺顾客是企业一直考 虑和关注的问题，当然这就需要企业对渠道的良好设置和恰当管理。2009年杭州荣焕实业有限公司对新推出的一款保健类酒一一延生护宝 酒，就选用了多种渠道方式。当然每一种渠道方式都有其独特的内涵和意义。但是不管企

10、业对其选用何种渠道方式，都可能会出现一些问题和冲突，本文 就对荣焕实业对自身产品的渠道方式进行分析。终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒

11、的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三公司概况 杭州荣焕实业有限公司成立于 2006年9月，注册资本五百万，是一家新 组建的多元化业务集团公司，主要经营酒水等快速消费品及进出口贸易，为 产品开拓市场，寻找销售渠道，并且目前公司也在研发阿六头白酒，希望以 此作为杭州当地的特色酒。现公司与洪范基金、沈阳飞龙形成战略合作伙伴 关系，取得了洪范酒业系列酒浙江总经销权及延生护宝酒的华东地区总生产、经销权，全面负责产品的市场推广及销售工作。洪范酒业将在中央电视台与 全国多家卫视电视台进行品牌宣传，在各大城市全方位，多媒体的交叉覆盖 进行品

12、牌与产品宣传。延生护宝品牌是知名品牌，市场知名度很高，广大经 销商及消费者对其有及高的认同！现在公司重在推出延生护宝酒，“延生护宝”品牌，在上世纪九十年代是 一个家喻户晓的知名品牌。十年前，延生护宝、三株和脑白金是中国保健行 业的三个龙头。但是由于沈阳飞龙内部经营不善，而导致这个品牌随之没落。在2009年春季沈阳飞龙药业有限公司“借酒发挥”，用延生护宝液的原液配 制成酒重新上市。公司想要借助“延生护宝”的品牌残留价值来重新开发华 东地区的市场。并且预计在2010年6月推出一款白酒 阿六头，作为杭州 人自己的酒进行推广和销售。终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问

13、题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三二荣焕实业延生护宝酒渠道管理分析 渠道一般具有信息、促销、交际、

14、配货、谈判、物流、理财和风险承担 等八项功能，企业可以根据自身的实际需要，把渠道划分为不同的层级，并 对其进行综合配置。并且快速消费品一般具有便利性、视觉化、忠诚度低和 技术含量低等特点，因此，渠道对于快速消费品来讲至关重要。延生护宝酒 作为一种快速消费品，企业对于渠道的管理显得尤为重要。荣焕实业也正是 基于渠道的功能和快速消费品的这些特点制定延生护宝酒进入市场的渠道策 略和方法的。延生护宝品牌的市场知名度很高，广大经销商及消费者对其有极高的认 可度！延生护宝酒的市场空间巨大，属于洪范酒的一种，洪范酒作为新一代 功效酒，具有极强的买点和广阔的市场空间。现在公司主要采用业务员对终 端铺市和推广专

15、员在各个区域进行发放宣传折页进行宣传，同时会在一些合 适的小区做宣传推广活动。并且与祐康集团进行合作进行终端的铺市。同时 后期它将在中央电视台与全国多家卫视电视台进行品牌宣传，在各大城市全 方位、多媒体的交叉覆盖进行品牌与产品宣传。因此，由上面的分析可知，荣焕实业对延生护宝酒进入市场主要采用一 下几种渠道方式：（一）直接渠道 也可以称为是零级渠道或短渠道。即从生产者直接到达消费者手中，如在小区做宣传推广活动。在现场顾 客参与问卷答题，并凭借单页可以免费领取一瓶延生护宝酒。还和卤味店进 行合作，顾客在购买卤味满二十元加一元就可以得到一瓶就，这样顾客可以 把美食和美酒一起带回家，直接品尝酒，并对其

16、说出自己的想法和意见。通 过这种直接渠道的方法，公司与顾客直接沟通，既达到了宣传推广的目的，又可以使顾客直接接触厂家，一对一的对其进行讲解产品，终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问

17、题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三使他们对产品有 一定的了解和认知，同时得到他们的在产品包装、口感等方面的意见和建议，从而对产品进行改进。（二）间接渠道 即产品经由一定的中间商到达消费者手中。间接渠道中又分为有一级和 多级中间商。与祐康合作，请祐康的业务员在配送自身产品的同时以一定的条件限定 免费赠送。（如一次性从祐康进货满*元即可获赠延生护宝酒*瓶等）以及荣 焕业务员进行的终端铺市，把产品铺市到零售小店，第一次可以采用免费赠 送或代理的形式，降低便利店的风险，提高他们对延生护宝

18、酒的认可度以及 产品在市场上的占有率，这样在生产者和消费者之间就存在一级中间商或零 售商。荣焕实业也运用多级中间商使产品进入市场的，公司寻找经销商，让经 销商把产品发送到各个零售店，这样在生产者和消费者之间就又多了一个渠 道成员。当然在生产者和最终消费者之间，不管有多少级别的中间商，公司的目 的都是一样的，就是运用快速消费品的一般特点和消费者对快速消费品的消 费特点来制定产品进入市场的渠道，达到产品进入市场的目的。三 荣焕实业对延生护宝酒渠道管理存在的问题和原因分析（一）荣焕实业对延生护宝酒渠道管理存在的问题 1由于市场价格不明造成的渠道冲突 延生护宝酒的价格不高，消费者购买频率相对其他产品高

19、，产品的需求 价格弹性大，因此微小的价格差异能够带来较大的需求反应。公司在渠道设 计时没有统一的销售价格体系，或者虽规定了统一的销售价格，但是经销商 为了资金快速周转、避免压仓、获得终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护

20、宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三企业的销量返利而没有服从，降低产品 的批发价格，致使零售终端的价格不尽一致，从而导致价格体系混乱。价格 体系混乱会直接或间接地影响公司的信誉以及产品的定位，从而失去一些终 端零售商，这使得本身刚进入市场，正在进行大范围的终端铺市的延生护宝 酒来说肯定极为不利。2由于市场区隔造成的相邻经销商的冲突 延生护宝酒的市场运营，和其他大部分快速消费品的运营一样，都明确 市场区隔不明的危害。但是由于中国市场区分的复杂性和

21、经销商的唯利是图、善打“擦边球”的本性导致由于市场区隔造成的渠道冲突依然普遍存在。由 于对一个区域的理解不同，经销商就只按照自己的理解，或者为了维护自己 的利益而故意忽略，这样对于是市场的区隔部分很是不利，甚至出现了运营 的空缺档。并且公司与祐康集团合作进行产品的终端铺货，就是由于合作时 对两方的铺市职责没有明确规定，只是说明送给祐康一定数量的延生护宝酒,让其在有祐康冰柜的终端进行铺市，但是没有明确铺市的方式，开始说是以 赠送的形式进行，祐康就把延生护宝酒做为公司的赠品来铺市，要求终端必 须达到祐康一定的进货量或进货额才能送给他们酒，这样就使得一些终端由 于进货量“不合格”而得不到延生护宝酒，

22、当然这对于我们产品的铺市很为 不利。除此之外，当时没有明确祐康对我们公司产品的陪送程序和要求，祐 康则不承认有这样的责任，导致我们后期自己开发的网点需要我们公司的人 去送货，最后造成后期铺货的延迟和不便。3不同渠道网络成员责权不明造成的渠道冲突 延生护宝酒作为一种快速消费品，是一种流动性很强的商品，随着顾客 细分市场和可利用的渠道不断增加，企业采用多渠道营销系统即运用渠道组 合、整合，采取的是一种长短渠道相结合的渠道管理模式。但是根据现状看 出，不同层级渠道网络成员之间责终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业

23、若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三权不明，渠道成员又都在追求自己的销售 目标，追求自身利益最大化。渠道成员往往以损失其它渠道成员的利益来实 现自己的目标

24、。加上不同渠道成员自身的个体差异，生产企业、经销商以及 终端零售商既是渠道系统中的成员，又是相互独立经营发展的经济个体。渠 道成员都具有独立的特征，比如价值观、目标、文化、感知等等，这些差异 都导致了不同渠道成员间出现冲突。4零级渠道渠道策略的实施缺乏吸引力 零级渠道在快速消费品行业中使用的还是比较广泛的，而荣焕实业对于 延生护宝酒也采用了零级渠道的策略和方法，主要就是公司直接在小区或超 市门口进行发放传单的宣传和开展促销推广活动。在小区发放传单进行宣传 时经常会受到物业管理人员或保安的阻止，认为我们是在扰乱公共秩序，影 响小区居民的正常生活。并且在进行促销活动时，也只是在超市门前进行开 展时

25、，保安或城管说的还少一些，在小区内开展很少得到支持。因此，在杭 州市区进行申请活动场地还是有一定难度的，并且即使在经过很多步骤和困 难之后，终于申请到开展活动的场地，我们在现场做活动时也是很受排斥，并且活动的内容好像缺乏吸引力，我们在开展活动的前一天会进行一天的宣 传，但是在活动当天，顾客主动到桌前了解的也是寥寥无几。可我们的活动 的销售额有时也是少的可怜，就是只为了宣传推广不看销售额，可是来了解 的顾客都很少，究其原因就是我们的活动缺乏吸引力，没有足够的吸引力使 顾客来了解我们的产品。（二）荣焕实业延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析 公司对延生护宝酒的渠道管理中出现多种问题多种冲突具有

26、普遍性、多 样性和复杂性，而在其渠道管理中出现上述问题的原因主要有以下五点：终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对

27、于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三1目标冲突因素 企业都是为了追求自身利益的最大化，为了达到自己的销售目标，渠道 成员往往以损失其它渠道成员的利益来实现。渠道通路费用上的分歧、渠道 成员间的窜货现象等等，归根结底都是因为目标利益而引起的。由于延生护 宝酒是新上市的产品，知名度不高销量不好，荣焕的经销商为了实现自身利 益经营公司竞争对手的产品，而我们的产品却不放在心上。同时快速消费品 企业在区域市场并且价格在商场是个永久性话题，一些渠道成员打价格战术 2感知差异冲突因素 公司对存货水平认知有差异，荣焕实业的制造商和分销商为了自身经济 效益，控制住自

28、己的存货水平，有的把存货控制在很高的水平，导致其他经 销商的存货不足。当然，存货水平过低又会导致分销商无法及时向用户提供 产品而引起销售损失甚至使用户转向竞争者。这样就更加剧了不同渠道成员 之间的冲突，同时也削弱了自身产品与竞争者的竞争力。3领域冲突因素 覆盖地域、服务对象的人口、成员的职能和任务、营销中涉及的技术问 题。荣焕实业的延生护宝酒在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理，终端 过于密集和交叉，导致分销渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战，产生冲 突。市场营销策略组合单一，没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分，同时渠道的日常维护简单粗放等。4渠道成员间的特征差异因素 生产企业、经销商以及

29、终端零售商既是渠道系统中的成员，又是相互独 立经营发展终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲

30、突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三的经济个体。渠道成员都具有独立的特征，比如价值观、目标、文化、感知等等。这些源自成员自身的个体差异也是渠道冲突的一个主要原 因。5渠道成员之间的缺乏信息沟通因素 信息的不对称问题是引起分销渠道纵向冲突的主要原因。由于渠道成员 在渠道里所处的位置不同，因而对获取来自渠道上、下游信息的能力也有所 不同。荣焕实业位于供应链的顶端，而经销商和终端则靠近市场，较生产企 业更多地掌握市场需求量、市场份额等重要信息，并根据情况有选择的向上 游生产企业进行反馈。利用所掌握的信息优势，为自己谋取利益。从经济学 角度看，生产企业和经销商属于代理人和被代理

31、人的关系，只要代理关系中 存在着信息不对称的情况，投机行为就必然存在。四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略（一）对于市场价格类型的渠道冲突的解决 企业一定要提前做好防范措施。一，从理念层面出发，要从渠道管理与 设计时全程考虑价格冲突协调机制的建立，为管理层协调冲突提供理论依 据。渠道冲突是渠道矛盾激化的表现，也是渠道竞争的一种形式。价格方面 的渠道冲突也不例外，由于营销目标确定了分销渠道，再对渠道成员评估与 选择时，则可以引入机会主义冲突协调机制来评估，在渠道设计时不让机会 主义有机可趁。确立渠道成员的共同目标、合作价值观、鉴别渠道冲突的发 展演变过程，在渠道冲突激烈化之前采取措施加

32、以控制。二，建立合理的级 差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配是解决价格渠道冲突 最直观有效的方法。只有建立合理的级差价格体系，才能保证每一层次的经 销商都能通过销终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二

33、业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三售产品取得合理的利润，调动每一层次人员的积极性，渠道 才能顺畅，效率才能提高。当然公司在确定完善的价格体系之后，还需要确 保体系的正常运作和实施。加强终端零售商的管理，提高他们服务水平。三,除此之外，公司也在签订经销合同时必须附上统一的价格体系、制定有效的“乱价”惩罚条例并严格执行，一旦发现此种现象，从渠道政策、年终返利 等方面予以惩罚。（二）对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决 企业应从两个方面加以防

34、范和管理：首先在签订经销合同时对有争议的 地区必须作严格的市场限定，并明确双方市场经销商的责、权、利，使区域 经销商都明确自己所管辖的区域范围，力争达到细化。在快速消费品的销售 中，渠道的控制主要在于分销的渠道管理和终端渠道的管理。在进行渠道管理时，既要实现细致划分区域的管理，又要有协调地根据 经销商的各方面能力细分市场。在细分市场的同时，不仅要做好市场的防范 和预警机制工作，更要通过分析各分销渠道的综合实力与渠道维护能力，防 止分销商的“变节”和其他区域货源的冲击，以及减少甚至排除经销商的打“擦边球”的喜好。另外，企业可以在产品上贴“*区域市场专卖”的专用 防伪标示，这样即使消费者在不同的区

35、域购买到同样的产品，也可以明确知 道区域所属，避免分销渠道在各自分销区域而出现冲突。（三）对于不同渠道成员之间的渠道问题的解决 企业必须明确不同层级渠道网络成员责权利关系，并通过正向的渠道激 励政策奖励合约的严格遵守来维护渠道系统的稳定性。终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言

36、一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三公司要想解决渠道成员之间的矛盾和冲突，首先要对渠道成员的选择上 面大下功夫。即中间商要认同本企业及其产品，要有敬业精神；中间商要有 较强的市场开发能力和经营能力，有相当的实力；中间商的经营范围要与本 企业的产品一致，有较好的经营场所。其次，就要做好渠道的战略设计和组织工作了。企业要根据市场环境的 变化，力求以最低的总成本达到最大限度的顾客满意，确立企业

37、基本分销模 式、目标和管理原则。另外，企业应结合自身的特点，选择由自己组织还是 交由商业机构承担商品分销功能。要能把渠道成员的利益最大限度地调动起 来，从而从根本上解决营销渠道体系中横向竞争和纵向冲突的问题。再次，荣焕实业还可以加强渠道成员之间的沟通，通过劝说来解决渠道 冲突，实质上就是在利用领导力。从本质上说，劝说就是为存在冲突的渠道 成员提供沟通的机会。劝说的重要性在于使各渠道成员清楚地认识到自己处 于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规 则。加强客情关系建设，打牢基础市场，完善的销售政策和牢固的终端市场 的相互结合才能使延生护宝酒在市场上有立足之地。最后，就是

38、退出该营销 渠道。如果上述方法都不能解决渠道冲突的话，经销商需要根据制造商和其 他渠道成员来改变自己，实在不能适应这个环境的，公司可以让它推出该营 销渠道。（四）公司针对延生护宝酒的零级渠道问题的解决 在小区或超市进行的宣传促销推广活动，其中包括在小区发放传单和在 小区或超市进行促销活动两个部分。每次在活动之前，我们都会对准备开展 活动的地点从多方面进行考虑，例如，这个地方的消费群体的年龄结构、购 买能力、人流量、对酒类的喜好等方面，以及和小区的物业管理处、保安和 城管沟通，以达到他们对我们活动的了解和认识，并且确认他们对我们宣传 和开展活动的支持。但是实际情况表明，即使我们很是细终端渠道管理

39、机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三心周到

40、地考虑这些 因素，在我们活动的当天，上前了解的顾客也是很少，究其原因主要是我们 的产品以及活动的内容都缺乏吸引力。我们在杭州市区开展活动时可以增加一些活动的环节，如除了“免费赠 送”和“买二送一”的活动内容，还可以添加一些“有奖竞猜”“满100元送 礼券”“购买一箱及以上可以参加免费抽奖活动”等具有一定吸引力的活动内 容。当然在郊区可以采用放关于我们产品的介绍的播音，以及一些节奏感强 的音乐，吸引居民来了解我们的活动以及产品等。结论 当今社会中时时处处存在着激烈的竞争，尤其基于快速消费品行业进入 壁垒低，竞争产品多样，容易被替代，顾客购买的稳定性不高，容易发生变 化等特点，使得快速消费品行业的

41、竞争更胜一筹。企业为了使自身的产品顺 利进入市场并在市场上始终立于不败之地，就会采用各种不同的渠道方式和 策略来满足市场的需求。荣焕实业有限公司为了与竞争者争夺市场，并不断 扩张，就要选择正确的渠道方式，并且进行有效地管理，多种渠道方式相结 合，并且把制定的管理制定应用到实处。虽然企业在进行渠道管理时出现了一些问题和冲突，但是这也是符合社 会现实的，只要公司能够采用正确的方法对出现的问题进行迅速地解决和协 调，相信企业采用的渠道方式还是符合公司现状的，以后会给企业带来更多 更好更直接的利益。终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行

42、业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三参考文献 1 屈云波；郑宏等.营销方法M.北京企业管理出版社.2005 2 涂艳红；郭红生；快速消

43、费品成长阶段的渠道管理策略 J.经济时 报,2009 3 靳俊喜.促销管理与策划M.东北财经大学出版社，2001 4 张新锐；张志乔；快速消费品的营销渠道管理DB/OL.http:/dlib.c ns50/detail.aspx?QuerylD=141&CurRec=2，2004.08.16/2010-04-10 5 吴勇.市场营销（第二版）M.北京：高等教育出版社，2008:192-206 马永强；马丕玉；快速消费品进入市场的渠道策略研究D.硕士学位论文，山东财经学院，2006 7 欧阳小修.销售管理M.武汉大学出版社，2003 8 林正修.零售业.M.世间图书出版社，2004 9 程恒堂；

44、快速消费品分销渠道的冲突与解决D.硕士学位论文，浙江大学,2009 10 刘永炬.渠道M.北京：中国工人出版社，2003:8-9终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕

45、实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三致谢 时间转瞬即逝，三年的大学生活即将落下帷幕。这时有一丝喜悦，同时 有一丝伤感，可是我们没有时间去计较时间的飞逝，更没有机会去哀叹原来 的过错和失误，只允许看到它们给我们带来的经验和教训，并且带着这些宝 贵财富进入到人生的转折点，继续努力。大学给了我很多东西，包括学校知识和社会阅历，因此感到三年的大学 生活过的丰富多彩，这时我要感谢所有的老师对我的谆谆教导和同学们在旁 边的扶持，以及我自己的努力。当然这次撰写毕业论文，还是最感谢我的指导老师一一蒋剑勇老师，他

46、多次耐心地指导使得我顺利地完成这次的论文，也给我的大学生活画上满意 的句号，同时是我社会生活和学习的开端。终端渠道管理机制以便进行有效的分销在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题因此渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握以及对终端分销布市的精耕细作自身的延生护酒的渠道也是做了多样的建立和管理本文就对其渠道的建立和管理进行简要分析并且说出其存在的问题以及解决问题的对策和方案关键词快速消费品渠道管理目录引言一公司概况二荣焕实业的延生护宝酒进入市场的渠焕实业对延生护宝酒二业在延生护宝酒的渠道管理中出现问题的原因分析荣焕实四解决荣焕实业对延生护宝酒的渠道管理问题的策略一对于市场价格类型的渠道冲突的解决二对于市场区隔造成的相邻经销商间的冲突和矛盾的解决三