销售经理实战指南人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf
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1、销售经理实战指南 1/11 一 销售经理的工作范畴：1.计划：切实可行的赋予挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。2.组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效的完成销售任务。3.指挥：指导销售人员做什么？为什么做？何时做？如何做？现在思想上达成共识，态度上树立责任心和使命感，之后是销售人员了解各项工作的具体要求，工作程序和工作标准，提高他们的工作能力，同时采取相应的激励措施。4.控制：制定各种考核标准，及时监督并给予反馈，控制销售业务的管理和销售人员的工作绩效的评估。二 销售经理的六个角色：1.计划制定者（市场调研，需求竞争分析，规划营销策略，人财物统一
2、安排，制定详细的行动计划方案）2.方案执行保障者（监督和激励销售人员，协调各方面关系）3.销售活动评估者（销售人员评价，中间商管理，）4.过程控制者（行为的追踪，审核，控制销售全过程）5.人才开发者（销售人员的选，育，用，留，裁）6.团队建设者（团队及文化建立，业务和绩效管理）三 销售经理的工作职责 1.建立市场一线信息，收集市场调研工作 2.配合本系统内相关部门做好推广促销活动 3.制定年度销售计划，进行目标分解并执行实施 销售经理实战指南 2/11 4.管理督导营销中心正常工作运作 5 营销网络的开拓和合理的布局 6.建立各级客户资料档案，保持及客户之间的双向沟通 7.制定销售人员行动计划
3、并予以检查，控制。8.研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性。9.合理进行销售部预算控制 10.按企业回款制度，催收或结算货款 四两种不同的管理思维 1.关注问题：A 描述问题 B 谈论过去的失误 C 分析问题 D 解释你最近的失败 E 关注你的弱点和失败 F 责备销售人员，寻找替罪羊 2.关注解决方案：A 描述你的远景和目标 B 谈论你最近的成功 C 分析过程 D 解释你最近的进步 E 关注你的强项和资源 F 向那些在过程中有贡献的销售人员致谢 五 销售眼中的经理“第一种类型：杰出的销售人员 经理要组织相关力量去完成销售计划组织吸引和留住优秀的销售人员高效的完成销售任务指挥指导销售人员做什
4、么为什么做何时做如何做现在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感之后是销售人员了解各项工作的具体要求工作售业务的管理和销售人员的工作绩效的评估二销售经理的六个色计划制定者市场调研需求竞争分析规划营销策略人财物统一安排制定详细的行动计划方案方案执行保障者监督和激励销售人员协调各方面关系销售活动评估者销售人员文化建立业务和绩效管理三销售经理的工作职责建立市场一线信息收集市场调研工作配合本系统内相关部门做好推广促销活动制定年度销售计划进行目标分解并执行实施销售经理实战指南管理督导营销中心正常工作运作营销网络的销售经理实战指南 3/11 1.高效带领销售人员迅速进入工作状态 2.谈妥难度很大的交易 3
5、.通过亲自做来激励销售人员 4.可能无法统筹安排下属的时间和工作 5.适合于自我依靠的，自律的，具有主动精神的和对自己负责的销售团队 第二种类型：很强的管理技能 1.勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估 2.创造一个充满活力的，乐观的，已结果为导向的环境 3.有效贯彻工作思路和分析销售数据 4.可能及充满干劲的销售人员之间小有矛盾 六 成为合格的销售领军人物：1 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案 2 是否有一线销售经验，是否会培养创造超级销售员 3 是否有及最终消费者保持接触的习惯 4 是否有足够的主观能动性 5 是否爱问，也会问，为什么 6 进行工作沟通时，是否扮演救援者的角色
6、7 是否非常关注细节 8 销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够 9 是否及销售员的家人交朋友 10 是否经常让大家看到工作进展 经理要组织相关力量去完成销售计划组织吸引和留住优秀的销售人员高效的完成销售任务指挥指导销售人员做什么为什么做何时做如何做现在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感之后是销售人员了解各项工作的具体要求工作售业务的管理和销售人员的工作绩效的评估二销售经理的六个色计划制定者市场调研需求竞争分析规划营销策略人财物统一安排制定详细的行动计划方案方案执行保障者监督和激励销售人员协调各方面关系销售活动评估者销售人员文化建立业务和绩效管理三销售经理的工作职责
7、建立市场一线信息收集市场调研工作配合本系统内相关部门做好推广促销活动制定年度销售计划进行目标分解并执行实施销售经理实战指南管理督导营销中心正常工作运作营销网络的销售经理实战指南 4/11 11 是否唤起团队精神，贡献精神 12 谈及离去的销售人员时，是否真情流露 七 销售团队组成的五个要素 目标 人员 定位 职权 计划 八 如何管理销售团队发展的五个阶段：第一阶段：成立期 特点：1 被选入团队的人既兴奋又紧张 2 高期望 3 自我定位？试探环境和核心人物 4 有许多纷乱的不安全感，焦虑和困惑 5 依赖职权 6 开始玩弄政治花招 7 掩饰感情 8 个人的弱点，处于隐蔽状态 团队组建期的两个工作中
8、重点：1.建立团队及外界的初步联系 2.形成团队的内部结构框架 如何帮助团队度过成立期：1 宣布你对团队的期望 2 及成员分享成功的远景 3 提供团队明确的方向和目标（展现信心）经理要组织相关力量去完成销售计划组织吸引和留住优秀的销售人员高效的完成销售任务指挥指导销售人员做什么为什么做何时做如何做现在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感之后是销售人员了解各项工作的具体要求工作售业务的管理和销售人员的工作绩效的评估二销售经理的六个色计划制定者市场调研需求竞争分析规划营销策略人财物统一安排制定详细的行动计划方案方案执行保障者监督和激励销售人员协调各方面关系销售活动评估者销售人员文化建立业务和绩效
9、管理三销售经理的工作职责建立市场一线信息收集市场调研工作配合本系统内相关部门做好推广促销活动制定年度销售计划进行目标分解并执行实施销售经理实战指南管理督导营销中心正常工作运作营销网络的销售经理实战指南 5/11 4 提供团队所需的资讯 5 帮助团队成员彼此认识 第二阶段：动荡期 特点：1 建立等级次序 2 期望及现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 3 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？4 人际关系紧张（冲突加剧）5 对领导权不满（尤其是出问题时）6 生产力遭受持续打击 7 障碍开始消失，人的本性开始显露 8 小团队开始形成，为自身谋利，缺乏奉献精神 如何帮助团队度过动荡期：1 最重要的是安抚人心：1 认
10、识并处理冲突 2 化解权威及权利，不容一人权利打压他人贡献 3 鼓励团队成员，就有争议的问题，发表自己的看法 2 准备建立工作规范：（一身作则）3 调整领导角色，鼓励团队成员参及决策 第三阶段：稳定期 特点：1 人际关系由敌对走向合作：a 憎恶开始接触，关怀态度 B 沟通之门打开，相互信任加强 经理要组织相关力量去完成销售计划组织吸引和留住优秀的销售人员高效的完成销售任务指挥指导销售人员做什么为什么做何时做如何做现在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感之后是销售人员了解各项工作的具体要求工作售业务的管理和销售人员的工作绩效的评估二销售经理的六个色计划制定者市场调研需求竞争分析规划营销策略人财
11、物统一安排制定详细的行动计划方案方案执行保障者监督和激励销售人员协调各方面关系销售活动评估者销售人员文化建立业务和绩效管理三销售经理的工作职责建立市场一线信息收集市场调研工作配合本系统内相关部门做好推广促销活动制定年度销售计划进行目标分解并执行实施销售经理实战指南管理督导营销中心正常工作运作营销网络的销售经理实战指南 6/11 C 团队发展了一些合作方式的规则 D 注意力转移，意识到他人的贡献 2 工作技能提升并接受差异 3 建立工作规范和流程，特色逐渐形成 4 乐于实践和吸取经验 第四阶段：高产期 特点：1 团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 2 用标准流程和方式进行沟通，化解冲突
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