福州销售策略522人力资源销售管理_人力资源-市场营销.pdf

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1、福州销售策略 20041.5.22 福州销售策略 1、市场分析 福州市场的辐射力主要集中在闽北，福州主要是政府和行业市场，个人消费相对保守；像南平、宁德这样的地区 IT 市场刚刚启动，需要培育。顶星在福建经历两次渠道变动，一次在 2002 年（大同）。一次在 2003（天利），有风光时期也有失落期，但庆幸的是顶星在福建的整体口碑并 不是很坏，这与渠道对顶星的了解有关，过去合作伙伴都是在各地建有分公 司，但管理跟不上，其分公司推广不到位而导致没能达到公司要求。2、市场定位：由于市场去年下半年基本上处于空白期，很多客户对顶星的发展缺乏了 解，客户基础不深，对于我们来说既有压力，又有机遇，现阶段重点

2、工作在代 理商开发，就其整个福建市场应处于 的范畴。福州 初期建设期 签订六家福州经销商，渠道建设刚刚开始，重在渠道开拓。3、机遇分析：福州市场是顶星主板当前最关键的区域，当前的合作对象尚不稳定，最重 要工作是要求福州客户加盟销售。由于福州市场对闽北地区的辐射力度是不言 而喻，但闽北地区的消费水平却高低不平，并且 IT 市场是小而散，所以做好闽 北市场的关键是做好福州市场，但当前福州的 IT 商家都集中在大利嘉城及其前 后，所以，做好福州市场的关键是做好大利嘉城！对于顶星主板而言，当前在 福州地区所面临的有以下几个问题：保守像南平宁德这样的地区市场刚刚启动需要培育顶星在福建经历两次渠道变动一次

3、在年大同一次在天利有风光时期也有失落期但庆幸的是顶星在福建的整体口碑并不是很坏这与渠道对顶星的了解有关过去合作伙伴都是在各地建有很多客户对顶星的发展缺乏了解客户础不深对于我们来说既有压力又有机遇现阶段重点工作在代理商开发就其整个福建市场应处于的范畴福州初期建设期签订六家福州经销商渠道建设刚刚开始重在渠道开拓机遇分析福州市场是顶星辐射力度是不言而喻但闽北地区的消费水平却高低不平并且市场是小而散所以做好闽北市场的关键是做好福州市场但当前福州的商家都集中在大利嘉城及其前后所以做好福州市场的关键是做好大利嘉城对于顶星主板而言当前在福州A、没有核心的客户，经销商的数量极少；（解决方法：继续开发）B、顶星

4、主板在当地市场曾经有过较辉煌的时候，但近半年内因各方 面的原因.已渐渐淡出人们的视线，沦为一个没有知名度的二线产品！（解决方法：增加推广投入）C、另外一个不可避免的问题便是所面临的竞争环境相当恶劣。那么 现在要重新启动福州市场，就务必从解决以上几个问题做起！前期工作 重点一定要放在大利嘉城，各条通道至少要找到一家合作伙伴，总共约 为 6家客户！如何来吸引并管理此 6 家核心客户呢？a、严格的价格体系的控制，即统一的进货价、统一的市场同行报价；b、严格的市场管理体制，即对所有违反条款的客户将进行公开批评和处 罚，力争创造一个良性的竞争环境；c、与这 6 家核心客户签订一份合作协议，明确各自的义务

5、及权利！4、销售计划：1、总体销售目标（地区：福州地区、宁德地区、南平地区、三明地区、莆田地 区）6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 月度目标销 300 400 500 700 800 2、近期目标 2004 年 6$月销售目标 时间 6 月份 7 月份 8 月份 目标销量 300片 400片 500片 渠道 福州谈定客户 6家 评估 6月份采道质呈，促进经 销商的渠道建设 建设地市的渠道。保守像南平宁德这样的地区市场刚刚启动需要培育顶星在福建经历两次渠道变动一次在年大同一次在天利有风光时期也有失落期但庆幸的是顶星在福建的整体口碑并不是很坏这与渠道对顶星的了解有关过去合作伙伴都是在各地建

6、有很多客户对顶星的发展缺乏了解客户础不深对于我们来说既有压力又有机遇现阶段重点工作在代理商开发就其整个福建市场应处于的范畴福州初期建设期签订六家福州经销商渠道建设刚刚开始重在渠道开拓机遇分析福州市场是顶星辐射力度是不言而喻但闽北地区的消费水平却高低不平并且市场是小而散所以做好闽北市场的关键是做好福州市场但当前福州的商家都集中在大利嘉城及其前后所以做好福州市场的关键是做好大利嘉城对于顶星主板而言当前在福州建设 推广支持 小熊在线福州版，以及铺货 100片。宣传条幅加强福州产 品暴光率。一定要做好监督经 销商对产品的摆放。小熊在线，开始各地终端形象 建设，做店面喷绘，门头等。福州地区建设至少 6家

7、带有明 显顶星标识的商家 小熊在线，开始在电脑 城的展示，福州。终端 活动 每周针对合作伙伴的促销人员 的做一种或两种产品销售奖 励。从6月 1曰起每周用一款 产品对卖场人员赠送小礼品如 PE8送沐浴露，第二周 E8送洗 发水、第三周 865PE送徳克士 餐卷等轮流进行宣传和影响。销售人员的促销活动继续，并 开始同场销售人员促销，开始 福州客户的销售培训。价格策略 推 P4U83（388）、KT600（399）的通路特价，以及推 865PE2（30 元）,和 845PE8（20元）的渠道奖励。销售奖励 对福州客户采取季度奖励，再销售协议中体现。销售 管理 对新建设的代理商销呈要求尽 星合理，不

8、要造成他们压力太 大，但对产品推广要求管理加 大，在铺货的管理上要对客户 的信用评估明确。以稳为主。关注代理商的利润。以引导和 奖励相结合）可以适当的要求代理商做一些 茉道批发业务，加强对客户的 培训和引导，以及理念的传 播。同时对市场价格管理加 强，稳定价格体系。可相应提高代理商的销 量要求，并积极发动代 1里商努力拓展外围茱 道。并进行渠道的深入 评估，对代理商销售进 行明确分类：3、产品策略（建议）主推高端系列，避免拖进低价陷阱 DIY 端产品加大推广，如 865,848 系 列、支持 AMD 系列的主板等。顶星产品销售方法（主推）TM-865PE 加大渠道推广利润，増加终端销售活动投入

9、，奖励并送礼品来扩大推广力。TM-845PE 保护零售代理商的高额利润。TM-845GLM 放低渠道价格，增加抢单能力。着重在渠道内传播 TM-816A 此产品是其他对手没有的，増加推广来制造产品差异，吸引客户。可以做一些销倉 TM-845E8 放低渠道价格，增加抢单能力。保持与捷波价格的间隙。H-KT600L 做零售特价，来増加卖场活力，多做条幅和彩叶 4、价格策略（暂定）保守像南平宁德这样的地区市场刚刚启动需要培育顶星在福建经历两次渠道变动一次在年大同一次在天利有风光时期也有失落期但庆幸的是顶星在福建的整体口碑并不是很坏这与渠道对顶星的了解有关过去合作伙伴都是在各地建有很多客户对顶星的发展

10、缺乏了解客户础不深对于我们来说既有压力又有机遇现阶段重点工作在代理商开发就其整个福建市场应处于的范畴福州初期建设期签订六家福州经销商渠道建设刚刚开始重在渠道开拓机遇分析福州市场是顶星辐射力度是不言而喻但闽北地区的消费水平却高低不平并且市场是小而散所以做好闽北市场的关键是做好福州市场但当前福州的商家都集中在大利嘉城及其前后所以做好福州市场的关键是做好大利嘉城对于顶星主板而言当前在福州渠道效果 推两款特价产品现阶段如（845GLM.KT 系列等），做为吸引渠道得手 段，其他产品可以维持中端偏上价格，来维持形象。可以根据产品发展周期来 调整特价产品的推广。第一种：每月推一款产品进行促销，对渠道、采取

11、高额渠道奖励，渠道 有利润在 40 元左右。对终端、采取送礼品的方式，礼品费用在 20 元左右。产品型号 代理价分销价渠道返利 终端奖励 TM-865PE2 550 560 30 元 价值 20 元的礼品如洗发水等 渠道有 40 元利润，并且批发价和硕泰克等的 848P 价 泪诸冷里 格差不多，不仅产品价格有优势且又有利润。代理商 木坦以未 相对兴趣会大一些，对于推广高端产品相对会好一 占 八、O 丙隹孚促销人员有不断变换的礼品奖励，将吸引他们的注意 令口奴耒 力,再着容易拉进他们的关系，促进销售。第二种玩法：每个月将滞销产品推一款产品零售特价，对渠道采取安 抚，渠道有利润在 20 元左右，零

12、售空间在 50 元左右。第二个月取消该产品零 售价格，更换其他型号特价。产品型号代理价分销价零售价 零售利润 P4U83 340 360 399 59 渠道效果非本公司直接合作的零售商会有定的反对，但重在传 播。做一些海报贴在卖场周围制造销售气氛，引导消费者注 零售效果意力，相对来讲推动产品活力。对我们直接合作的零售 商来讲影响应不是很大。第三种玩法：根据竞争对手的产品价格和渠道利润情况，用一款产品做 针对竞争对手的渠道特价产品，渠道利润在 10 元左右。来打击竞争对手。产品型号 代理价 分销价 渠道利润 对竞争对手昂达 350 的价格以及是一种很 大的冲击，对渠道价格竞争是很大帮肋，可以吸引

13、代理商的注意。TM-845GLM 340 350 10 保守像南平宁德这样的地区市场刚刚启动需要培育顶星在福建经历两次渠道变动一次在年大同一次在天利有风光时期也有失落期但庆幸的是顶星在福建的整体口碑并不是很坏这与渠道对顶星的了解有关过去合作伙伴都是在各地建有很多客户对顶星的发展缺乏了解客户础不深对于我们来说既有压力又有机遇现阶段重点工作在代理商开发就其整个福建市场应处于的范畴福州初期建设期签订六家福州经销商渠道建设刚刚开始重在渠道开拓机遇分析福州市场是顶星辐射力度是不言而喻但闽北地区的消费水平却高低不平并且市场是小而散所以做好闽北市场的关键是做好福州市场但当前福州的商家都集中在大利嘉城及其前后

14、所以做好福州市场的关键是做好大利嘉城对于顶星主板而言当前在福州顶星价格比捷波低有价格 三者相结合的运做。5、渠道策略 福州渠道建设方式为多家经销商合作，在选择客户上进行慎重分析和挑 选。稳为主题。福州以建设零售店为主、可以达到 6 家，作为展示和销售平台，并积极督促经 销商在闽北地市建设销售渠道，前三个月着重对福州经销商的管理和维护工 作。代理商合作的稳定性放第一位，对新 代理商评估工作要细致 第一步是代理商开发 第二步是代理商业务工作管 理细化 帮肋代理商做好渠道开发和管理工作 渠道稳定后加强评估，取消不合格代 第三步是代理体制的评估和理商，并对代理商发展做明确规划，深化 对渠道进展要求要加

15、强。6、竞争策略（请根据现在实际情况在进行评估）福建省的竞争对手定位为捷波，相对应的销售策略围绕捷波展开。因为捷 波在福建一个月有 1-2千片的销售业绩，相对较稳定，同时形象口碑也较好，正是我们进行品牌建设的合适对手，并且捷波的代理商和他合作期都没超过两 年，相对来讲二级客户较容易拉拢，来扩大我们的销售点。顶星与捷波竞争分析 捷波 顶星 分析 多家代理操作，价格体系难以稳定保由于切入市场完，顶星的巧崖侵讦玲宅茁剰罚右齐空 利润证，同时来讲随看微星等产品降价对价格体系不透明，能保证顶星保证稳定警淑有 2030兀仝 捷波是很大打击，丧失很多优势 代理商稳定利润 I h 随着微星等产品降价对捷波是很

16、大打 击，丧失很多优势，但对于形象产品顶星价格定位适中，能适 来说又欠缺点霸气，还是显得有点僞 合多数商家 高。保守像南平宁德这样的地区市场刚刚启动需要培育顶星在福建经历两次渠道变动一次在年大同一次在天利有风光时期也有失落期但庆幸的是顶星在福建的整体口碑并不是很坏这与渠道对顶星的了解有关过去合作伙伴都是在各地建有很多客户对顶星的发展缺乏了解客户础不深对于我们来说既有压力又有机遇现阶段重点工作在代理商开发就其整个福建市场应处于的范畴福州初期建设期签订六家福州经销商渠道建设刚刚开始重在渠道开拓机遇分析福州市场是顶星辐射力度是不言而喻但闽北地区的消费水平却高低不平并且市场是小而散所以做好闽北市场的关

17、键是做好福州市场但当前福州的商家都集中在大利嘉城及其前后所以做好福州市场的关键是做好大利嘉城对于顶星主板而言当前在福州推广 捷波在冬售广告，提高代理商的信产品 热卖的是 VIA系列，在热卖的是INTEL发挥优势产品制造差异性产品销售，然 后加强 VIA 的推广 顶星前期强抓卖场终端销售促销，多送 礼品给促销人员。增加小熊在线网站的 给我们代理商抢捷波二级渠道创造机 会。7、推广策略 硬媒体为电脑世界，主要针对渠道。以及各个电脑城的灯箱广告，増加产 品品牌暴光率。软媒体为小熊在线，针对消费者，主要是学生。形象拓展以建 设形象店为展示中心，带动零售活力和提高品牌暴光率。再福州代理商成功开发后，既进

18、行销 售奖励，后开始进行培训，并通过媒 第一步是代理商培训，和通体传播提升渠道知名度。路媒体的商情传播。第二步是进行全省巡展和校校园主要是福大、师大、泉州华大，园行 厦大 渠道稳定后再进行大规模店面建设支 第三部是建立形象店 持。保守像南平宁德这样的地区市场刚刚启动需要培育顶星在福建经历两次渠道变动一次在年大同一次在天利有风光时期也有失落期但庆幸的是顶星在福建的整体口碑并不是很坏这与渠道对顶星的了解有关过去合作伙伴都是在各地建有很多客户对顶星的发展缺乏了解客户础不深对于我们来说既有压力又有机遇现阶段重点工作在代理商开发就其整个福建市场应处于的范畴福州初期建设期签订六家福州经销商渠道建设刚刚开始重在渠道开拓机遇分析福州市场是顶星辐射力度是不言而喻但闽北地区的消费水平却高低不平并且市场是小而散所以做好闽北市场的关键是做好福州市场但当前福州的商家都集中在大利嘉城及其前后所以做好福州市场的关键是做好大利嘉城对于顶星主板而言当前在福州