全国1月高等教育自学考试国际商务谈判试题教学提纲资格考试自考_资格考试-自考.pdf

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1、国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错 选 多选或未选均无分。1.递盘的发出者通常是（）A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户 2.修改对方发盘条件的行为是（）A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.签约 3.在谈判对方所在地进行的谈判是（）A.中立地谈判 B.客场谈判 C.主场谈判 D.无宾主之分谈判 4.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（）A.让步型谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.立场型谈判

2、 5.在商务谈判中，双方平等关系是指（）A.利益平等 B.职权平等 C.地位平等 D.实力平等 6.培养谈判人员基本素质的方式是（）A.自我培养 B.企业培养 C.社会培养 D.实践培养 7.消费需求信息除了消费者对商品品种、数虽、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A.消费者的购买行为 B.消费者的购买动机.消费者的价值观.商品的适用程度 DC）8按 内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（B.文字信息 A.语 言信息 D.市场细分化信息 C.经济信息）9.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期佃局.

3、履约期僵局 D）10.谈判报价的基本原 则是（.报价水平最低.报价水平最高 ABC.对方接受.对方接受与自身利益相结合 D）.对方 在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（11.利用竞争 E.软硬兼施 A.C.最后通牒 D.示弱求全 12.气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A.履约中谈判 B.实质性谈判 D.签约谈判 C.定向谈判 13.最能体现谈判特征的技巧是（）A.听 B.辩 D.问 C.看 14倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A.集中精力去听 B.记笔记 D.鉴别对方的发言 C.创造良好的谈判环境 15.先撇开有争议的问题，再转向另-个话题的做法为

4、（）A.纵向式谈判 B.横向式谈判 D.立体式谈判 C.混合式谈判）16.纯风险是指（B.价格风险 A.利率风险 C.政治风险 D.技术风险 17.下列哪种做法不属于风险规避？（）.A.提高谈判人员素质 B.请教专家主动咨询 D.审时度势，当机立断.让对方负担风险 C18.迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与 来访者相比要）A.高一些 B.低一些 D.相应 C.老些 19.谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）A.进取型心理 B.关系型心理 D.自残型心理 C.权力型心理）20.素有“契约之民”雅称的是（B.美国人 A.德国人 D.日本人 C.英国人二、多项选择题（本大题共 5 小题，每

5、小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.PRAM 谈判模式的内容应包括（）A.制定谈判计划 B.建立关系.达成协议.协议的履行与关系的维持 DC.违约处理 E）22.谈判中涉及商务方而的 知识有（.支付条件.交货 AB.价格 D.技术规定 C.E.法律约束力 23.谈判成交阶段的主要目标有（）A.力求尽快达成协议 B.控制和影响对方.迫使对方作最后的让步 DC.争取最后的利益 E.尽量保证已取得的利益不丧失）24.宜接处理法中的具体做法有（.先肖定局部，后全盘否定.站在对方立场上说服对方

6、 BA.场外沟通 C.反问劝导 DE.通 过代理人谈判）25.比较讲究效率与计划性的谈判者有（B.美国人 A.印度人.菲律宾人 DC.阿拉伯人 E.徳国人三、名词解释题（本大题共 4 分）分，共 12 小题，每小题 3国际贸易惯例 26.27.模拟谈判 28西欧式报价战术 29谈判的价格风险 6 分，共 30 分）小题，每小题四 简答题（本大题共 5 简述构成-个有效接受的条件。30.简述选择商务谈判 人员的标准。31.32在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？33简述商务谈判中信息沟通 的障碍。简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。34.五、论述题（本大题共 2小题，每小 题 8 分，共

7、16 分）35试分析影响国际商务谈判的环境肉素。试述在严重谈判僵局中适当让 步的星本做法。36.小题，12 分）1 六、案例分析题（本大题共 37背景材料：公吨价格销售一 种合全材料 102006 年 5 月日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以 FOB 上海 J1200 美元日，国际市场该种 235/15530 月日复到有效。月日乙公司来电要求价格降至 1100 美元公吨。月 55000 公吨，公吨转美元公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约,以/1425,美元材料涨价，乙公司 向甲公司表示愿按 1200 255 让该批材料。月日,甲公司电告乙公司无货,后者遂向当地海爭法 合题目要求的请将其

8、代码填写在题后的括号内错选多选或未选均无分递盘的发出者通常是卖方买方竞争对手客户修改对方发盘条件的行为是询盘发盘还盘签约在谈判对方所在地进行的谈判是中立地谈判客场谈判主场谈判无宾主之分谈判立场型谈判在商务谈判中双方平等关系是指利平等职权平等地位平等实力平等培养谈判人员基本素质的方式是自我培养企业培养社会培养实践培养消费需求信息除了消费者对商品品种数虽规格价格式样色彩口味等需求信息外还社会环境信息竞争对手信息和文字信息语言信息市场细分化信息经济信息磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是执行期僵局协议期僵局合同期佃局履约期僵局谈判报价的基本原则是报价水平最低报价水平最高对方接受院起诉甲公司

9、。问題：10 月日的衣示是个什么样的谈判行为？5）甲公司 1（日的表示是-个什么样的谈判行为？15 月 5）乙公司 2（.（3）乙公司 5月 23 日向甲公司的衣示是个什么样的谈判行为？）如果你是法官，判决甲乙两方中哪方胜诉？4（.合题目要求的请将其代码填写在题后的括号内错选多选或未选均无分递盘的发出者通常是卖方买方竞争对手客户修改对方发盘条件的行为是询盘发盘还盘签约在谈判对方所在地进行的谈判是中立地谈判客场谈判主场谈判无宾主之分谈判立场型谈判在商务谈判中双方平等关系是指利平等职权平等地位平等实力平等培养谈判人员基本素质的方式是自我培养企业培养社会培养实践培养消费需求信息除了消费者对商品品种数虽规格价格式样色彩口味等需求信息外还社会环境信息竞争对手信息和文字信息语言信息市场细分化信息经济信息磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是执行期僵局协议期僵局合同期佃局履约期僵局谈判报价的基本原则是报价水平最低报价水平最高对方接受