销售白皮书人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、销售白皮书，值得一读！1%的销量是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么 样？”跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间 隔为 1 周；每次跟踪切勿流露出您强烈的

2、渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作 进展如何？【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的 收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读 3 遍，会有新突破的！1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才 能长于众人。2、依赖感大于实力。销售的 97%都在建立信赖感，3%在成交。3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。4

3、、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你 存钱。5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意 志力的体现。7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的 价值。9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要 与顾客有深层次的情感交流。10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。12、你永远没有第二次

4、机会给顾客建立自己的第一印象。13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和 收钱的本领时，你想穷都穷不了 是在第二次跟踪后完成的销售是在第三次跟踪后完成的销售是在第至次跟踪后完成跟踪工作使您的客户记住您一旦客户采取行动时首先想到您跟踪的最终目的是形成销售但形式上绝不是我们经常听到的您考虑得怎么样跟踪工作除了的借口注意两次跟踪时间间隔太短会使客户厌烦太长会使客户淡忘我们推荐的间隔为周每次跟踪切勿流露出您强烈的渴想做这一单调整自己的姿态试着帮助客户解决其问题了解您客户最近在想些什么工作进展如何销售最大的收获不大的敌人不是对手不是价格太高不是拒绝你的客户不是公司制度不是产

5、品不好最大的敌人是你的抱怨你的借口献给做销售的朋友们收藏吧耐心精读遍会有新突破的顾客是最好的老师同行是最好的榜样市场是最好的学堂取众人之长才14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是 3000 米长跑，当你跑完 2700 米时，最后的 300 米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够 快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。16、一流推销员卖自己；二流推销员卖服务；三流推销员卖产品；四流推销员卖价格。17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你 交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的

6、人。18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不 在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建 立人脉。20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果 你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把 自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不 爽了。22、销售不变的法宝多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界发自内 心，而不是流于形式。23、销售等于帮助，一切

7、成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客 的开始。是在第二次跟踪后完成的销售是在第三次跟踪后完成的销售是在第至次跟踪后完成跟踪工作使您的客户记住您一旦客户采取行动时首先想到您跟踪的最终目的是形成销售但形式上绝不是我们经常听到的您考虑得怎么样跟踪工作除了的借口注意两次跟踪时间间隔太短会使客户厌烦太长会使客户淡忘我们推荐的间隔为周每次跟踪切勿流露出您强烈的渴想做这一单调整自己的姿态试着帮助客户解决其问题了解您客户最近在想些什么工作进展如何销售最大的收获不大的敌人不是对手不是价格太高不是拒绝你的客户不是公司制度不是产品不好最大的敌人是你的抱怨你的借口献给做销售的朋友们收藏吧耐心精读遍会有新突

8、破的顾客是最好的老师同行是最好的榜样市场是最好的学堂取众人之长才24、销售员必备的乞丐精神面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一 如既往。25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的 周到。26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取 信任。27、顾客买的更多的是种感觉被尊重、被认同、放心。28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有 专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结 果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮

9、助？顾客为什么要 帮我转介绍？顾客为什么向我买单？30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值 的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的 产品，热爱自己的团队，热爱顾客。是在第二次跟踪后完成的销售是在第三次跟踪后完成的销售是在第至次跟踪后完成跟踪工作使您的客户记住您一旦客户采取行动时首先想到您跟踪的最终目的是形成销售但形式上绝不是我们经常听到的您考虑得怎么样跟踪工作除了的借口注意两次跟踪时间间隔太短会使客户厌烦太长会使客户淡忘我们推荐的间隔为周每次跟踪切勿流露出您强烈的渴想做这一单调整自己的姿态试着帮助客户解决其问题了解您客户最近在想些什么工作进展如何销售最大的收获不大的敌人不是对手不是价格太高不是拒绝你的客户不是公司制度不是产品不好最大的敌人是你的抱怨你的借口献给做销售的朋友们收藏吧耐心精读遍会有新突破的顾客是最好的老师同行是最好的榜样市场是最好的学堂取众人之长才