销售渠道管理知识点整理人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、销售渠道管理 一、选择题 1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？制造商用户 2、什么是公司式垂直渠道系统？即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？所有权的转移 4、促销联盟的四类？同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。5、渠道的研究功能？通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。6、销售渠道的起点是？制造商 7、销售渠道的实质？8、什么是信息流？指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程

2、9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？（1）物流公司实物流。（2）广告公司促物流（3）金融机构资金流（4）保险公司风险流（5）订单处理公司订货流（6）市场研究机构、咨询公司信息流 10、什么是双重分销？双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易 12、微观环境有哪些？企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众 13、实体分配公司？（渠道成员）是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。14、什么是社区公众？指企业所在地附近的居民和社区组织。15、渠道成员选择

3、阶段需要参考的标准有哪些？（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险 16、渠道控制的基础是什么？平等原则 17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？（1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势（3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务 18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？强制性权力控制。强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。19、渠道控制中的强制性权力控制是指？所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。20、连续生产的特点是什么？生

4、产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多 21、大量商品战略是指？即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。22、什么是经销批发商？独立运作的、专门从事批发分销的机构。23、什么是自我实现需求？这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到最大程度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。24、协调性购买内涵？指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。25、退出管理应按照哪些步骤进行？（1）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因（3）测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施 26、销售渠道战略的重要性有哪些？（1）渠道战略是市场

5、营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供渠道支撑（2）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置 27、渠道战略设计的核心？消费者的需求 28、SWOT 是指什么？S（优势）W（劣势）O（机会）T（威胁）29、特许渠道分销是指？企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。30、分销任务有哪些？（1）信息收集（2）订单处理（3）保证供应（4）保证交付（5）提供信贷（6）对市场的快速反应（7）提供其他服务（8）收集反馈信息 31、互利互惠原则的内涵？销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一

6、个利益共同体，互利互惠的关系才能保证合作的长期性和稳定性。32、销售量评估法的内涵？在实地考察有关经销商顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价，然后选择最佳候选人。33、恢复存货补贴？在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施回复库存补贴，刺激经销商持续进货。34、什么是陈列设备奖励？制造商为了争取这些终端的支持，常常采用附送陈列设备的方式。35、制造商服务性激励有哪些？（1）为经销商提供各类人员培训（2）为经销商提供咨询服务（3）为经销商提供技术援助和支持（4）对经销商的促销援助和支持 36、渠

7、道激励失效的问题具体表现为？（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚 37、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？维护通路秩序 38、什么是水平渠道冲突？指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突的原因大多是制造商没有对目标市场的中间商数量和分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的礼仪互相倾轧。39、感觉冲突？渠道冲突发展的阶段（1）冲突潜伏期（2）觉察冲突（3）感觉冲突：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张、焦虑和不满的感觉。（4）公开冲突（5）冲突余波 40、渠道冲突的直接原因有哪些？（1）大客户

8、原因（2）价格和折扣原因（3）库存水平（4）资金周转、货款结算问题 41、什么是渠道一体化？渠道一体化通常由渠道价值链中是市场实力强大的一方发起，降低因签订合同、履行合同所产生的交易费用，降低终端零售价格。缩短渠道长度，逐步取消批发环节。42、解决冲突，成本最低的方法是？沟通 43、渠道绩效评估的步骤？（1）明确企业总销售目标（2）设计一组渠道效绩评估指标（3）确定渠道效绩评估的主要指标（4）识别差距，制定渠道行为规划 44、渠道系统中成本包括？（1）直接推销费（2）市场促销费（3）渠道成员的代理费（4）厂商自建渠道成本 45、什么是净资产收益率？指税后利润与净资产的比率。净资产是指制造商总资

9、产减去负债总额后的净值。净资产收益率=（税后利润 净资产平均余额）100%46、某产品成本=成本动因成本+直接成本 47、理解（直接产品利润法）直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。48、什么是发展评估？其他辅助评估？评价渠道的发展前景主要有两个因素：首先是销售成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景。49、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？（1）流动性比率（2）资产效率比率（3）获利能力比率（4）杠杆比率 50、什么是整合渠道？是指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程。51、渠道整合改进的根本思路是实现？渠道

10、整合改进根本思路是实现营销组合 4P 向 4C 的转化，即实现“产品转向需求”“价格转向价值”“渠道转向方便”“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”“流速”和“流量”52、企业建立销售渠道战略联盟最根本的原因是？53、建立销售渠道战略联盟的好处？（1）渠道成员可以实现渠道资源共享（2）渠道的整体风险被分散（3）渠道的整体成本在各方的努力下会下降 54、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？（1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方（2）各方都有满足对方需求的能力（3）假如联盟后各方必须实现共赢（4）各方共同构筑高的退出壁垒 55、销售渠道战略的四种形式中，约束力最强和最弱的是哪两种？56、

11、什么是联盟中的会员制？会员制的战略联盟是一个类似于俱乐部的组织，在这个组织中渠道成员各方通过协议的方式将会员的权利和义务明确，大家互相分享、互相帮助，共同遵守协议的要求，谋求共同发展。57、第三利润源？物流领域 58、影响运输工具选择的因素？（1）商品特性（2）运输速度和路程（3）运输能力和密度（4）运输费用（5）市场需求 59、水路的特点？运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物。60、合理化配送的标志有哪些？（1）库存标志：库存总量、库存周转（2）资金标志：资金周转、资金投向的改变（3）成本和效益标志（4）供应保证标志 61、订货模型定期不定量模型

12、订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。品牌控制渠道辅助销售实现渠道控制掌握下游经销商实现渠道控制激励手段进行渠道控制渠道控制中的强制性权力控制是指所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现连续生产的特点是什么生产批量大单位成本低库存风险高占用发分销的机构什么是自我实现需求这是人类最高层次的需求它是指实现个人理想抱负发挥个人能力到最大程度完成与自己能力相称的一切事情的需求调性购买内涵指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好但对购买后的满意制定留住顾客的销售渠道管理一选择题生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么制造商用户什么是公司式垂直渠道系统即由一家公司拥有和管理若

13、干工厂批发机构和零售机构控制渠道的若干层次甚至整个销售渠道综合经营生产批62、JIT 准时生产模式的内涵？JIT 是一种倒拉式管理，即逆着生产工序，由顾客需求开始，订单产生品组件配件零件或原材料，最后到供应商。63、营销渠道的实质？64、ABC 管理法的三级分类管理 二、发挥题 1、垂直渠道系统有哪些模式？公司式、管理式、合同式 2、什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。重要性：（1）帮助改善企业和渠道成员的关系（2）帮助改善企业和监管者的关系（3）帮助改善企业和消费者的关系 3、关系营销的本质特征？（1

14、）双向沟通（2）合作（3）双赢（4）情感（5）控制 4、关系营销的具体策略有哪些？5、实施销售渠道关系营销的策略有哪些？（1）建立关系营销的管理部门（2）频繁营销规划（3）发展与合作伙伴、顾客和个人联系（4）个性化的营销计划 6、顾客市场关系营销策略有哪些？（1）顾客关系管理（2）后营销理论（3）接触计划（4）频繁市场营销理论（5）顾客忠诚计划 7、简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的（1）顾客市场细分（2）顾客市场关系营销策略（3）顾客市场关系营销哲学 8、获得顾客忠诚的要点有哪些？（1）将忠诚项目融入企业文化中（2）使用已有顾客信息和知识，去了解顾客，以获得更大的顾客份额（4）在适当

15、的时候，将具体和适当的信息传递给适当的顾客（5）树立可达到的目标（6）计划衡量所有的结果 9、什么是顾客价值？企业主要要从哪几方面考察顾客价值？顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额。企业可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等方面考察。10、渠道设计的原则有哪些？（1）尽量接近终端（2）扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率（3）建立先动者优势（4）平衡利益、关系管理（5）提升投资效率（6）保证灵活性 11、目标市场因素主要包括哪些？（1）消费者市场的大小（2）顾客的相对集中程度（3）顾客的购买方式（4）顾客对不同的营销方式

16、的敏感性 12、选择渠道成员的原则？（1）适合目标市场的原则（2）形象匹配的原则（3）提升效率的原则（4）互利互惠的原则 13、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？（1）销售能力（2）产品情况（3）经济实力（4）区位情况（5）组织管理能力（6）历史经验（7）声誉 14、吸引和获取渠道成员的措施有哪些？（1）优秀且有盈利潜力的产品（2）广告和促销支持（3）管理支持（4）公平交易和友好合作关系 15、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？直接经济性激励：（1）费用补贴：广告补贴陈列展示补贴示范、表演、咨询活动补贴特定促销期间的存货补贴恢复库存补贴（2）实物奖励：

17、货物附赠陈列设备奖励其他实物奖励 政策性激励：（1）经销专营权奖励：期限限制、区域限制、分销指标限定（2）返利奖励（3）价格折扣：订货数量折扣季节折扣协作力度折扣进货搭配折扣按货款回收快慢来界定价格折扣 服务性激励:（1）为经销商提供各类人员培训（2）为经销商提供咨询服务（3）为经销商提供技术援助和支持（4）对经销商的促销援助和支持 16、激励措施有哪些？17、该公司采用的价格折扣属于哪种类型？此外还有其他什么类型？18、激励失效有哪些表现？（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚 19、经营和通路管理中心下移，其

18、优点是什么？取消了中间环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。20、选择成长型代理商的原因是什么？21、物流管理要把实现哪些“合适”？把合适的产品，以合适的数量和合适的价格，在合适的时间和合适的地点提供给目标客户。22、物流管理的目的是什么？用尽可能低的成本实现既定的客户服务水平，即寻求服务优势和成本优势的动态平衡。23、选择分销商时应该考虑哪些因素？（1）能力（2）分销商的品德（3）经营业绩（4）分销商宏观环境（5）分销商微观环境 品牌控制渠道辅助销售实现渠道控制掌握下游经销商实现渠道控制激励手段进行渠道控制渠道控制中的强制性权力控制是指所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现连续生产的特点是什么生产批量大单位成本低库存风险高占用发分销的机构什么是自我实现需求这是人类最高层次的需求它是指实现个人理想抱负发挥个人能力到最大程度完成与自己能力相称的一切事情的需求调性购买内涵指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好但对购买后的满意制定留住顾客的销售渠道管理一选择题生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么制造商用户什么是公司式垂直渠道系统即由一家公司拥有和管理若干工厂批发机构和零售机构控制渠道的若干层次甚至整个销售渠道综合经营生产批