销售人员培训计划人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、销售人员培训计划（-）培训的内容。一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及 销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：1.企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。2销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品 质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。3.有关产品销售的基础知识。4.有关销售的技巧性知识。5.有关销售市场的知识。6.有关行政工作的知识。7.有关顾客类型的知识。（二）培训的方式。销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训 的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：1 在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接 受培训。这种

2、方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会 议。3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加 讨论的会议。4个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各 个销售人员。5销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召 开的销售会议，以达到培训的目的。6设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员 进行培训。7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。（三）确定培训的时间。销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又 不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同 职业阶段，培训时间可

3、划分为：1 新雇销售人员的培训，通常需要1一2周的时间。2老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况:般包括以下内容企业一般情况介绍包括企业的经营历史重要性地位营销策略企业文化等销售产品的有关知识包括产品的用途结构品质工艺包装价格维护及修理办法等有关产品销售的基础知识有关销售的技巧性知识有关销售市场的知具体方式常用的培训方法主要有以下几种在职培训在职培训要求销售人员一边工作一边接受培训这种方法既不影响工作又提高了销售人员的素质增强了他们的业务能力是一种最常用的方法个别会议由接受培训的销售人员个别参加讨函授各个销售人员销售会议有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议以达到培训的目的设班

4、培训企业定期开设培训班系统地对销售人员进行培训通讯培训利用通讯器材对销售人员进行培训三确定培训的时间销售经理在(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中 培训。3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对 培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间 长短的因素有：1 产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复 杂，对销售人员的培训时间也应越长。2市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训 时间就应越长。3销售人员的素质因素。如果销售人员具

5、有较全面的知 识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。4销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的 余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间 就应该长一些。5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。般包括以下内容企业一般情况介绍包括企业的经营历史重要性地位营销策略企业文化等销售产品的有关知识包括产品的用途结构品质工艺包装价格维护及修理办法等有关产品销售的基础知识有关销售的技巧性知识有关销售市场的知具体方式常用的培训方法主要有以下几种在职培训在职培训要求销售人员一边工

6、作一边接受培训这种方法既不影响工作又提高了销售人员的素质增强了他们的业务能力是一种最常用的方法个别会议由接受培训的销售人员个别参加讨函授各个销售人员销售会议有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议以达到培训的目的设班培训企业定期开设培训班系统地对销售人员进行培训通讯培训利用通讯器材对销售人员进行培训三确定培训的时间销售经理在（四）确定培训人员。销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训 人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服 务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有 经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授

7、。（五）确定受训人员。对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以 提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几 占 八、1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销 售任务。2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训 获得所需的知识与技能。3.受训人应有学以致用的精神。（六）确定实施的程序。培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相 结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混 淆。般包括以下内容企业一般情况介绍包括企业的经营历史重要性地位营销策略企业文化等销售产品的有关知识包括产品的用途结构品质工艺包装价格维护及修理办法等有关产品销售的基础知识有关销

8、售的技巧性知识有关销售市场的知具体方式常用的培训方法主要有以下几种在职培训在职培训要求销售人员一边工作一边接受培训这种方法既不影响工作又提高了销售人员的素质增强了他们的业务能力是一种最常用的方法个别会议由接受培训的销售人员个别参加讨函授各个销售人员销售会议有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议以达到培训的目的设班培训企业定期开设培训班系统地对销售人员进行培训通讯培训利用通讯器材对销售人员进行培训三确定培训的时间销售经理在一般实施的程序如下：1 最初培训。企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的 基本知识与销售技巧。2 督导培训。当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行

9、 更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解 市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人 员也应进行督导培训。3 复习培训。当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销 售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或 讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生 严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。般包括以下内容企业一般情况介绍包括企业的经营历史重要性地位营销策略企业文化等销售产品的有关知识包括产品的用途结构品质工艺包装价格维护及修理办法等有关产品销售的基础知识有关销售的技巧性知识有关销售市场的知具体方式常用的培训方法主要有以下几种在职培训在职培训要求销售人员一边工作一边接受培训这种方法既不影响工作又提高了销售人员的素质增强了他们的业务能力是一种最常用的方法个别会议由接受培训的销售人员个别参加讨函授各个销售人员销售会议有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议以达到培训的目的设班培训企业定期开设培训班系统地对销售人员进行培训通讯培训利用通讯器材对销售人员进行培训三确定培训的时间销售经理在