销售目标管理方案人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、销售方案 一 总则 1、制定目的 为了最大限度的调动营销人员的工作积极性，鼓励先进，从而提高绩效，使公司用最短的时间获取最佳的经营业绩，特拟定以下公司销售部绩效考核办法。2、适用范围 公关销售部人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。二.销售目标管理业绩核算范围 1、销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费；2、会员在公司自己经营场所的各项消费；3、销售人员电话预订的所有消费；4、公司免费卡和代金券部分不计入部门业绩。5、销售人员收回的挂账消费；三、销售部编制 1、管理岗位：销售总监 1 名；2、销售岗位：销售代表 5 名，洗浴会籍经理 12 人；3、非销售岗位：

2、美工企划（1 名）；四、部门销售任务 1、销售部总体月度任务额为（按目前销售岗位编制人数，如有销售人员增加则另行调整任务）：淡季（4 月至 9 月）：贰佰八十万元整/月。（至少与酒店整体盈亏平衡点保持一致）旺季（10 月至 3 月）：叁佰二十万元整/月。（至少与酒店整体盈亏平衡点保持一致）注：开业前 3个月，销售任务按 80%计。如部分开业，销售任务另行核算确定。2、销售总监对销售部总体销售任务负责，部门当月未完成销售任务的，销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴，但最低不低于 50%。3、开业后，销售总监享有任务底薪 10000 元/月；筹备期，销售总监薪资另行确定。4、销售部连续

3、2 个月不能完成月度销售任务的 60%，或连续 4个月不能完成销售任务的 80%的，销售总监将被辞退或调整到其他岗位。5、销售部连续 3 个月不能完成基本业绩的 80%，第三个月开始将停发销售总监各项补贴及津贴。五、销售岗位绩效工资的考核：1、销售部新招聘销售人员必须有酒店行业销售从业经历。新录用的员工试用期为 3个月，连续两个月完不成销售任务的，将予辞退；但个人能力严重不足的，可当月解除聘用合同。试用期员工在试用期第一个月完成规定的销售任务，可提前结束试用期，当月转正。2、销售人员月业绩要求及提成比例见下表一、表二、表三（销售总监无个人任务）:表一：（试用期）岗位 销售任务 绩效工资 提成区

4、间 提成比例 普通 销售代表 10 万 3000 元 完成任务，任务额度内 1%超出任务，10 万内的部分%获取最佳的经营业绩特拟定以下公司销售部绩效考核办法适用范围公关销售部人员之考核除另有规定外均依照本办法所规范的体制考核之二销售目标管理业绩核算范围销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费会员收回的挂账消费三销售部编制管理岗位销售总监名销售岗位销售代表名洗浴会籍经理人非销售岗位美工企划名四部门销售任务销售部总体月度任务额为目前销售岗位编制人数如有销售人员增加则另行调整任务淡季月至月贰佰八十万开业前个月销售任务按计如部分开业销售任务另行核算确定销售总监对销售部总体销售任务负责部门

5、当月未完成销售任务的销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴但最低不低于开业后销售总监享有任务底薪元月筹备期超出任务，10 万以上的部分 2%表三：（普通销售代表）岗位 销售任务 绩效工资 提成区间 提成比例 普通 销售代表 20 万 5000 元 完成任务，任务额度内 1%超出任务，10 万内的部分%超出任务，10 万以上的部分 2%表二：（高级销售代表）岗位 销售任务 绩效工资 提成区间 提成比例 高级 销售代表 30 万 6000 元 完成任务，任务额度内 1%超出任务，10 万内的部分 2%超出任务，10 万以上的部分 3%3、销售代表未完成销售任务的，按完成的任务比例领取基本工

6、资和各项补贴，但最低不低于 50%。4、高级销售代表连续 2 个月不能完成个人销售任务的 80%，将予降级；普通销售代表连续 2 个月未能完成个人销售任务的 60%，或连续 4 个月未能完成个人销售任务的 80%，将实行末位淘汰或调整其他岗位；5、销售总监个人的销售业绩按高级销售代表提成方案执行，但不再享受额外底薪。6、兼职销售人员不发底薪及补贴，业绩提成%。获取最佳的经营业绩特拟定以下公司销售部绩效考核办法适用范围公关销售部人员之考核除另有规定外均依照本办法所规范的体制考核之二销售目标管理业绩核算范围销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费会员收回的挂账消费三销售部编制管理岗位销

7、售总监名销售岗位销售代表名洗浴会籍经理人非销售岗位美工企划名四部门销售任务销售部总体月度任务额为目前销售岗位编制人数如有销售人员增加则另行调整任务淡季月至月贰佰八十万开业前个月销售任务按计如部分开业销售任务另行核算确定销售总监对销售部总体销售任务负责部门当月未完成销售任务的销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴但最低不低于开业后销售总监享有任务底薪元月筹备期六、绩效奖金的核算 1、销售部完成公司规定的月度销售任务目标，按销售额的 1%提成作为绩效部门绩效奖金。（1）绩效奖金的分配比例为：销售总监 40%；各销售代表总计 50%；未完成个人任务的销售代表无奖金，该剩余部分奖金用于销售部部

8、门建设，所有支出明细年底将由财务部提供清单；（2）部门绩效奖金总额的 5%作为非营销工作岗位绩效奖金，如有缺岗人员，则按比例提取作为部门建设费用。（3）部门绩效奖金总额的 5%作为每季度最佳销售员的奖励。2、销售部完成公司规定的月度销售任务目标后，部门销售额高于月度销售任务以上的部分，另提 1%作为销售总监的绩效奖金。七、福利补贴标准及报销程序 1、补贴明细如下（以下金额均为每月报销最高限额，实际发生金额低于此金额则实报实销）：（1）销售总监通讯补贴 300元/月，交通补贴 300元/月。（2）销售代表通讯补贴 100元/月，交通补贴 100元/月。（3）高级销售代表通讯补贴 200元/月，交

9、通补贴 200元/月。（4）试用期内的销售人员，不享受各项补贴。2、补贴报销程序（1）凭当月话费汇总帐单报销通讯费用；（2）凭当月报销凭证报销交通费用。车票、油票背面须注明起止地点，客户名称、联系方式以备审核；（3）10 号前完成上月通讯补贴、交通补贴的报销工作；（4）销售部总监每月汇总部门各项支出费用，并制作明细表格备档。获取最佳的经营业绩特拟定以下公司销售部绩效考核办法适用范围公关销售部人员之考核除另有规定外均依照本办法所规范的体制考核之二销售目标管理业绩核算范围销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费会员收回的挂账消费三销售部编制管理岗位销售总监名销售岗位销售代表名洗浴会籍经

10、理人非销售岗位美工企划名四部门销售任务销售部总体月度任务额为目前销售岗位编制人数如有销售人员增加则另行调整任务淡季月至月贰佰八十万开业前个月销售任务按计如部分开业销售任务另行核算确定销售总监对销售部总体销售任务负责部门当月未完成销售任务的销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴但最低不低于开业后销售总监享有任务底薪元月筹备期八、宴请费用报销标准及程序 1、销售部每月店内宴请额度为 5000 元，超出部分于次月宴请费用中扣除。招待费用按实价（当季折后价格）从销售员当月销售业绩中扣除。2、销售部人员宴请客户，应先填写“部门内部宴请单”，经部门负责人批准后方可实施；如确因工作需要超出宴请标准限

11、额，应先填写“酒店宴请单”并上报总经理审批方可实施。如特殊情况下未经请示发生费用，应及时补办，否则不予报销。3、10 日前完成上月宴请费用的报销工作。十、欠款回收 1、销售人员做好所分管签单挂帐客户的相关协调工作，按照合同结款期协助计财做好收款工作，签单挂帐客户的消费按结账日期纳入销售人员销售业绩。2、销售人员应认真维护好所分管签单挂帐客户的客户关系，超过 1个月未产生消费客户，销售部可根据情况调整销售人员重新跟进。3、超过 3个月未收回的款项，在 6个月内收回按 50%计算销售人员业绩；超过 6个月内未收回的款项不计算销售人员业绩，财务部将从此销售人员的薪资内逐月扣除此笔款项，待该笔款项收回

12、后返还此销售人员；销售总监对未收回款项承担收款连带责任。4、如已办理卡会员出现退卡的，则对相关销售代表处以相当于退卡额度%的经济处罚；如因酒店各方面服务质量原因导致客人退卡的，相关责任人负连带责任。十一、薪资计算 1、效益工资计提应按税法规定计算按个人所得税。获取最佳的经营业绩特拟定以下公司销售部绩效考核办法适用范围公关销售部人员之考核除另有规定外均依照本办法所规范的体制考核之二销售目标管理业绩核算范围销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费会员收回的挂账消费三销售部编制管理岗位销售总监名销售岗位销售代表名洗浴会籍经理人非销售岗位美工企划名四部门销售任务销售部总体月度任务额为目前销

13、售岗位编制人数如有销售人员增加则另行调整任务淡季月至月贰佰八十万开业前个月销售任务按计如部分开业销售任务另行核算确定销售总监对销售部总体销售任务负责部门当月未完成销售任务的销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴但最低不低于开业后销售总监享有任务底薪元月筹备期2、销售人员提取提成工资每月结算一次并按 90%发放，剩余 10%年终前兑现。3、每月 1 日由销售部与财务部确认上月销售额、计提销售工资额，上报总经理，每月 15日发放工资、提成、奖金等。4、提成基数为客户已支付金额（包括房费、餐费、康体等公司自营项目），不含客户支付杂项费用（指支付的电话费、洗衣费、商品部购物、提现等）。十二、用

14、车 销售人员如使用公司车辆，应按相关规定填写用车申请单，车保险、保养、油料由公司负责，其他费用自付。十三、解释与修订 1、本管理办法由财务部负责解释。2、本管理办法自公布之日起实行，如有变动公司另行制定修订方案。获取最佳的经营业绩特拟定以下公司销售部绩效考核办法适用范围公关销售部人员之考核除另有规定外均依照本办法所规范的体制考核之二销售目标管理业绩核算范围销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费会员收回的挂账消费三销售部编制管理岗位销售总监名销售岗位销售代表名洗浴会籍经理人非销售岗位美工企划名四部门销售任务销售部总体月度任务额为目前销售岗位编制人数如有销售人员增加则另行调整任务淡季月至月贰佰八十万开业前个月销售任务按计如部分开业销售任务另行核算确定销售总监对销售部总体销售任务负责部门当月未完成销售任务的销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴但最低不低于开业后销售总监享有任务底薪元月筹备期