销售培训方案人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、销售培训方案模板 一、培训目的 1、为什么要做出这样的培训？培训的初级LI标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销 售技巧，以及了解不同LI标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法,确立自己的丄作LI标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极LI 标。二、培训的内容 1、产品培训、产品知识的介绍 数字通信电缆：导体为0.5、0.511、0.6面积大小的通信线缆，包含普通超 五类、增强型超五类

2、及六类缆等。A、通信电缆局用通信电缆：导体为0.4面积大小的通信线缆。电话通信线缆：导体0.4、0.5面积大小的2芯4芯电话线。监控视频电缆:SYV-75-3（导体为0.5）SYV-75-5（导体为0.75）SYV-75-7（导 体为1.2）,并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，RG、JIS等系列线缆。B、同轴电缆 电视线缆：Sm-75-5（导体:1.0）SYWV-75-7（导体：1.66）SYWV75-9（导 体:2.15）以及高档电视线缆系列。C、屏蔽线RWP系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2.5平方大小，麦克 风系列线缆、RWSP对绞型屏蔽电线。D、护套线RW、AVVR线缆、阻燃绞型连接

3、用软电线（ZR-RVS）、扁型无护套 软线（RVB红黑线）、尼龙护套线（BVN）o 音视频连接线：SYFV系列及二排、三排音视频电缆等。E、音响广播系统线缆音响广播线：高传真、高保真、工程音响线及足芯线 等。多媒体电缆：会议显示电缆、门禁可视电缆等。销售培训方案模板 F、信号线 以上产品知识的介绍包括我公司线缆的生产工艺、字母代号所包含的内容。BC：纯铜、AL：铝镁合金丝、TC：镀锡铜、CCS：铜包钢、CCA：铜包铝等。(2)产品的优势卖点 首先，我公司出厂产品保证“足芯、足米、足平方、更安全、更价值”的本 位宗旨。1包装美观、产品品质与定价适应市场的需要。1产品线相对其他业界同行都要长都要完

4、善，能够满足客户整体的需要。1在与其他竞争对手比较方面，体现在产品的准确传输数据和主要功能数据 等。例如：视频监控线的准确有效传输距离的保证。1品牌化经营、产品创新能力的不断提升，适应市场的快速发展，带领经销 商一直走别的同行前面。举例：尼龙护套线 1尼龙线具有防口蚁、防鼠咬，耐热性能好等优越的安全性能。1尼龙线对周围环境无任何的危害，绿色、环保，是家居装修设备电源、照 明最佳用线。1具有重量轻、外表光滑，因尼龙自身有润滑性，穿线不易擦伤，便于穿管 敷设，给安装敷设带来了便利和经济性。1采用尼龙作为护套，外观亮丽，耐热变形小，具有优良的热稳定性。1具有较高的机械强度和优异的耐磨性、耐寒性、表面

5、硬度、抗弯强度、冲 击强度、耐化学性、耐油性、耐汽油性和自润滑性。(3)产品的适用范围 业的销售业绩这样的培训能够得到一个什么样的效果通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势竞争对手的状况专业知识和销售技巧以及了解不同标客户的心理特点等培养销售人员的团队协作精神领悟企业文化养成做事的积极性和良二培训的内容产品培训产品知识的介绍数通信电缆导体为面积大小的通信线缆包含普通超五类增强型超五类及六类缆等通信电缆局用通信电缆导体为面积大小的通信线缆电话通信线缆导体面积大小的芯芯电话线监控视频电缆导体为屏蔽线系列芯到芯等多芯电缆至平方大小麦克风系列线缆对绞型屏蔽电线护套线线缆阻燃绞型连接用软电线扁型无护套软线

6、红黑线尼龙护套线音视频连接线系列及二排三排音视频电缆等音响广播系统线缆音响广播线高传真高保真工举例说明：Network250用途：数字通信用水平对绞电缆，应用于大楼综合 布线系统中工作区通信引出端与交接间的配线架之间的布线，以及住宅综合布线 系统的用户通信引出端到配线架之间的布线，满足于100MHz的数据通信。标准 布线长度90米。SW-75-5用途:应用于1GHz以下闭路电视系统,共用天线系统(CATV/MATV)作分支线和用户线以及其它高频率机器之连接线或内部配线。尼龙护套线：用于额定电压450/750V及以下动力装置固定布线。2、公司文化、客户服务培训“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求

7、卓越”“诚信营商”-企业文化“一流品质一流服务 科学管理 持续改进”品质方针“根深，方能叶茂”的营生境界 -品牌理念“真芯品质放心选择足米足芯足平方更安全更价值”-价值理念“专业的知识微笑的服务专注的工作积极的协助”职业情操“专业的知识微笑的服务专注的工作积极的协作”服务宗旨(1)积极的市场协作，派驻专业人员进行标准化的协助，渠道分销商的开发,市场的规划、准确的产品价格体系的制定等。(2)市场运作的积极配合，产品样板和资料的满足需要。销售培训方案模板(3)针对山我公司原因所产生的质量问题，保证向客户提供100%满意的更 换服务。(4)针对滞销产品，向客户提供在有效期间内的调换货服务。三、团队的

8、打造 手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量无法与团队的力 量相比较，团队打造在销售中更显的尤为重要。1、因人而异进行工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明 确。业的销售业绩这样的培训能够得到一个什么样的效果通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势竞争对手的状况专业知识和销售技巧以及了解不同标客户的心理特点等培养销售人员的团队协作精神领悟企业文化养成做事的积极性和良二培训的内容产品培训产品知识的介绍数通信电缆导体为面积大小的通信线缆包含普通超五类增强型超五类及六类缆等通信电缆局用通信电缆导体为面积大小的通信线缆电话通信线缆导体面积大小的芯芯电话线监控视频电缆导体为屏蔽线系

9、列芯到芯等多芯电缆至平方大小麦克风系列线缆对绞型屏蔽电线护套线线缆阻燃绞型连接用软电线扁型无护套软线红黑线尼龙护套线音视频连接线系列及二排三排音视频电缆等音响广播系统线缆音响广播线高传真高保真工2、设定业绩目标，进行一个量化，员工之间能够进行一个竞争对比，看到 自己的长处和不足。3、会议制度的设定，晨会、周会和月度会议制度的设定，晨会，每天进行,汇报当天计划和询一天的工作情况，问题的总结与收获的分享。周会，总结每周 的业绩汇报，本周的工作情况，和下周的工作计划、业绩目标等。4、设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以示警戒。四、业务开发培训 1、市场开发前的准备(1)样品板和资料的准备

10、(要进行量化)。例如:我每天拿多少个样品板资料去开发市场，有针对性的向潜在客户进行 资料的派发，全力做到，资源的不浪费。(2)要知道LI标市场在哪里?建材市场、电子科技市场及家装材料市场。(3)知道自己要去干什么！带着什么目的去开发，拜访客户要量化。比如，我今天要拜访10家客户或者20家客户，寻找有5家的意向型客户等。2、LI标市场定位、市场类型的甄别(1)目标市场在该区域处于什么地位，核心市场还是配角市场，经营何种材 料为主。(2)市场类型：批发型市场还是零售型市场，或者是哪个占的比重最大。该 市场的客户类型怎么样，多为丄程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。3、如何寻找目标客户 以上我们讲

11、到，我们在什么地方去寻找开发客户，下面我们要做的是依靠什 么要求来选择开发客户，开发出的 客户是必须符合我讯道公司要求。(1)门市面积的大小，在不知情的前提下，我们先山门市面积的大小来决定 客户的实力。比如，在翻身路市场，初次去跑，我可能无法知道这市场哪个商户 的实力最好，但是我可以知道哪个商户的门市面积最大，我们从这表象来查看某 一客户的实力，当然，这不是决定客户销售实力的唯一论据。(2)人员分工、物流配送能力。门市面积的大小，在某一方面来讲，可以根 据这个看出人员的多少，人员的安排能不能满足商户经营的需要，物流配送能力 能否业的销售业绩这样的培训能够得到一个什么样的效果通过培训使销售人员掌

12、握产品的竞争优势竞争对手的状况专业知识和销售技巧以及了解不同标客户的心理特点等培养销售人员的团队协作精神领悟企业文化养成做事的积极性和良二培训的内容产品培训产品知识的介绍数通信电缆导体为面积大小的通信线缆包含普通超五类增强型超五类及六类缆等通信电缆局用通信电缆导体为面积大小的通信线缆电话通信线缆导体面积大小的芯芯电话线监控视频电缆导体为屏蔽线系列芯到芯等多芯电缆至平方大小麦克风系列线缆对绞型屏蔽电线护套线线缆阻燃绞型连接用软电线扁型无护套软线红黑线尼龙护套线音视频连接线系列及二排三排音视频电缆等音响广播系统线缆音响广播线高传真高保真工做到及时交货到客户手上。销售培训方案模板(3)所经营线缆产品

13、的质量、品牌知名度以及产品在同质产品中的售价对 比，能够在市场中有着什么样的售价比较，产品的价格处于什么样的位置。(4)经营商户市场操作行为，是否对品牌线缆的经营有着自己的看法。有没 有一套完整而有效的经营思路。(5)经销商以及所属员工的服务能力与意识的。处理客户问题的反应时间，和解决问题的能力等等。尤其是对售后的服务能力。(6)决策人员的性格，对待事物的态度。例如，在我西北区一客户，所经营 的线缆非常多，经营讯道线主要是来为了提升自己的档次，放在那做样子，不在 乎这一经营成本，不认真对待等。(7)经销商的网络覆盖能力(只限针对大型客户和总经销类型的客户)。4、选定客户后，如何与客户进行洽谈

14、首先，我们要明确的告诉客户我们的目的是什么，我们公司是做什么的，并 且要非常明确该客户是有意愿的。谁(关键人)，针对某一项事务，我该和谁进行精准的接洽，这就要找到关键 人，进行战略合作的洽谈，决策人必须能够全权负责此事务的人，也就是谁与这 件事情最为相关，谁最能解决这个问题的人。为什么，当然，我们为什么要去找他呢，为什么找他来合作呢，要道出我们 的理由，先可以褒奖客户，说明讯道寻找合作伙伴的前提，不是随便一个经销商 就可以做的，达不到一定的要求，就无法取得经销商的资格，从侧面也反映出，厂家对经销商的认可，让客户有成就感，同时，也在客户面前说明了讯道的整体 实力。市场范围，这也就是针对一个区域型

15、的经销商的开发，我们给予一定范围的 辖地，让客户看到自己的势力范围有多大，也就是市场有多大。利益我们给客户能够带来什么？1、先进的管理经验，完善的产品库存管理。2、完善的服务体系架构，合适的产品价格体系。3、利润空间，赢利能力。业的销售业绩这样的培训能够得到一个什么样的效果通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势竞争对手的状况专业知识和销售技巧以及了解不同标客户的心理特点等培养销售人员的团队协作精神领悟企业文化养成做事的积极性和良二培训的内容产品培训产品知识的介绍数通信电缆导体为面积大小的通信线缆包含普通超五类增强型超五类及六类缆等通信电缆局用通信电缆导体为面积大小的通信线缆电话通信线缆导体面积大

16、小的芯芯电话线监控视频电缆导体为屏蔽线系列芯到芯等多芯电缆至平方大小麦克风系列线缆对绞型屏蔽电线护套线线缆阻燃绞型连接用软电线扁型无护套软线红黑线尼龙护套线音视频连接线系列及二排三排音视频电缆等音响广播系统线缆音响广播线高传真高保真工时间丑话讲在前，我们的合作期限，任务额度。如何做我们该如何来合作，该怎么来做。市场调查及市场协助。市场调查：(1)找准我们的市场，核心市场和目标市场。(2)竞争对手调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的方位。(3)市场上大型商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户。市场协作：(1)、协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。(2)、合适的广告投放，免

17、费的门头广告制作，产品展示架的支持。销售培训方案模板(3)、资料、产品样板的有效支持。其次，在市场方面该告诉客户什么？1、接近客户，说出我们能够赢得竞争的理曲。同质产品比较的优势，告诉客户我们与别人的不同之处。例如，尼龙护套线,普通BV线的升级产品，别人还没开始做的，我们已经在市场上进行销售，从某 一层面来讲，谁率先经营此类产品，谁将赢得未来市场竞争的主导权。2、做好规划，让客户看到未来的希望，能够赢得竞争对手的市场。(1)分析市场情况，我公司产品在这一市场的佔计容量，要让客户看到前景,(2)分析竞争对手的优劣势，看到我们公司产品的优势，当然，前提是在洽 谈的过程中，我们不要去诋毁竞争对手，可

18、以多宣传近期的业绩增长情况，可以 向客户进行反向的案例说明，例如：强调我们的价值。5、成交及试探性成交 根据以上的分析内容，若无提出其他意见，就可以确立合作。一旦没有反映,我们可以率先提出，某某老板，你看合作协议是我来写还是您来写呢。引导客户 进入我们的思维范畴，达成我们的交易。业的销售业绩这样的培训能够得到一个什么样的效果通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势竞争对手的状况专业知识和销售技巧以及了解不同标客户的心理特点等培养销售人员的团队协作精神领悟企业文化养成做事的积极性和良二培训的内容产品培训产品知识的介绍数通信电缆导体为面积大小的通信线缆包含普通超五类增强型超五类及六类缆等通信电缆局用通

19、信电缆导体为面积大小的通信线缆电话通信线缆导体面积大小的芯芯电话线监控视频电缆导体为屏蔽线系列芯到芯等多芯电缆至平方大小麦克风系列线缆对绞型屏蔽电线护套线线缆阻燃绞型连接用软电线扁型无护套软线红黑线尼龙护套线音视频连接线系列及二排三排音视频电缆等音响广播系统线缆音响广播线高传真高保真工五、售后服务 1、做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的 主推。2、负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次。3、该如何操作市场的方案落实了。【销售培训方案模板】业的销售业绩这样的培训能够得到一个什么样的效果通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势竞争对手的状况专业知识和销售技巧以及了解不同标客户的心理特点等培养销售人员的团队协作精神领悟企业文化养成做事的积极性和良二培训的内容产品培训产品知识的介绍数通信电缆导体为面积大小的通信线缆包含普通超五类增强型超五类及六类缆等通信电缆局用通信电缆导体为面积大小的通信线缆电话通信线缆导体面积大小的芯芯电话线监控视频电缆导体为屏蔽线系列芯到芯等多芯电缆至平方大小麦克风系列线缆对绞型屏蔽电线护套线线缆阻燃绞型连接用软电线扁型无护套软线红黑线尼龙护套线音视频连接线系列及二排三排音视频电缆等音响广播系统线缆音响广播线高传真高保真工