销售外拓执行方案人力资源销售管理_人力资源-管理学资料.pdf

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1、保利东湾销售人员外拓执行方案 _、市场环境及外拓宗旨 在现行市场竞争白日化阶段，项目上门量及成交量萎缩明显之下，本方案的 提出为了更好的拓宽客群渠道，有效的走出去，拉动上门及成交，并有效促进 LI 标完成。本方案旨在激励销售人员变被动为主动，主动走出去外拓客群，故此，通过 方案提高外拓的工作效率，积极开拓外圉市场，既扩大保利东湾的市场信息覆盖 面乂为后续成交打下基础，增加销售人员收人。二、外拓具体执行安排建议 1）人员安排 方向 1：安排 2014 年上半年成交比率（总成交量除以接客量）排在第五名 后面的销售出去拓客。方向 2：安排 2014 年上半年月平均成交金额（总成交金额除以在职的月数）

2、排在第五名后面的销售出去拓客。方向 3：销售经理和发展商鉴定的懒散销售。2）外拓时间及外拓人员规定 周一至周五，周六日、节点、销售人员假日除外具体可根据实际悄况定。拓 客期间的销售不能接内场的新客，内场的销售数量维持在 10 名（两家合计）。外拓人员可按组别成立外拓小组并进行考核制，外拓期间，外拓人员全程负 责外拓拉客上门，交由内场销售同事代为推销，外拓人员不得进行销客。3）外拓地点 禅城为主的各大商圈，初期主要根据前期客户来源主区域（城南、亚艺、祖庙、张槎等）进行外拓，后期可根据每期宣传推广内容的重点，并 鼓励销售人员以手上现有客户资源进行深挖拓客。根据销售自己的经验或人际关系，也根据楼盘的

3、实际情况，对准客 户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，把控进行推广。在早、中、晚商圈人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大 型商场附近。面向大型个体业户集中地和企事业单位上班或是下班时间进行派 单，主要目标大型企事业单位，办公写字间，机关单位，以此挖掘准客户。可以在周边楼盘的附近进行截客，主要包括水晶城、滨海御庭、沿 海馨庭、珑景花园及季华路一带楼盘进行拦截动作。4）外拓形式 以小组（3-4人）为单位组成外拓小组出发，出发前一天做好规划经 过经理审批，穿上工装，带上名片、单张、小礼品。拓客当天要进行拓客总 结（姓名、电话、住址、工作、消费模式、交流过程），并向经理提交拓客 日志。拓客

4、的地点与方式不仅仅是以上的，我们将在今后的实际工作中，根据市场以及楼盘销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方 式，从而协助本项目创造更好的销售业绩。三、拓客监督细则 1）电话保持畅通，遇突发悄况及时沟通，并主动寻求主管帮助。2）每隔两小时拍照及发微信定位信息，照片包括销售所在地已经客户 登记表的实时情况。3）拓客结束客户登记表不能更改并进行拍照并发送，第二天交表格，然后进行负责对照。四、外拓后援支持 1、销售单张的印制 2、阶段小礼品（LI前售楼部有东湾小扇子 10000 把）3、拓客补贴：交通补贴 50 元/天，高温补贴 30 元/天，补贴按每周计算一 次 另外销售可以提出合理的

5、需求建议（如上门陌拜、宴请等可提前向发展商报 备）五、外拓奖罚制度：1、销售人员每天收集有效客户相关信息（包括姓名、联系方式、居住区域、从事行业、住宅需求及详细沟通的关键内容等），收集客户名单经客户回访后确 认为有效的客户名单，开发商并采取不定期抽查。2、每人每天收集的有效客户名单考核要求为 5 批，超过 5 批或以上的按每 批 5元奖励计算，不达标的销售人员当天补贴仅可获得 7 成。3、每人每周需要拉动 5 批新客户上门，超过 5 批的按每批奖励 10 元计算,不达标的销售人员按当周补贴的 7 成算。4、如发现有虚假的客户名单，罚款 10 元/个。5、拓展客户如 7 天内上门或成交属于该拓客

6、的代理公司拥有，按照拓客登 记表或现场大小公客本为判单依据。下本方案的提出为了更好的拓宽客群渠道有效的走出去拉动上门及成交并有效促进标完成本方案旨在激励销售人员变被动为主动主动走出去外拓客群故此通过方案提高外拓的工作效率积极开拓外圉市场既扩大保利东湾的市场信息覆交量除以接客量排在第五名后面的销售出去拓客方向安排年上半年月平成交金额总成交金额除以在职的月数排在第五名后面的销售出去拓客方向销售经理和发展商鉴定的懒散销售外拓时间及外拓人员规定周一至周五周六日节点销售员可按组别成立外拓小组并进行考核制外拓期间外拓人员全程负责外拓拉客上门交由内场销售同事代为推销外拓人员不得进行销客外拓地点禅城为主的各大

7、商圈初期主要根据前期客户来源主区域城南亚艺祖庙张槎等进行外拓后期可 世联行保利东湾项组 2014.7.8 下本方案的提出为了更好的拓宽客群渠道有效的走出去拉动上门及成交并有效促进标完成本方案旨在激励销售人员变被动为主动主动走出去外拓客群故此通过方案提高外拓的工作效率积极开拓外圉市场既扩大保利东湾的市场信息覆交量除以接客量排在第五名后面的销售出去拓客方向安排年上半年月平成交金额总成交金额除以在职的月数排在第五名后面的销售出去拓客方向销售经理和发展商鉴定的懒散销售外拓时间及外拓人员规定周一至周五周六日节点销售员可按组别成立外拓小组并进行考核制外拓期间外拓人员全程负责外拓拉客上门交由内场销售同事代为推销外拓人员不得进行销客外拓地点禅城为主的各大商圈初期主要根据前期客户来源主区域城南亚艺祖庙张槎等进行外拓后期可