销售经理胜任力模型人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、销售部门经理岗位胜任力模型要素及等级划分 基本要素 及权重 定义 二级要素 要素名称 等级 定义 1、知识(25%)知识包含两个大的要素，一是学历，即具有获得相应知识的学习经历；二是专业知识，即履行岗位职责必须掌握的专业方面知识。包括：产品知识、战略知识、营销知识、财务知识、人力资源知识等。学历(10%)1 中专 2 大专 3 本科 4 硕士 5 博士及以上 专业知识(15%)1 具备，掌握销售管理理论基本上能用专业知识解决一般问题 2 系统掌握销售专业知识的理论、技术和方法，能够用专业知识解决工作中比较复杂的问题 3 熟练掌握销售专业知识，能够用专业知识解决工作中的疑难问题 4 精通销售专业

2、知识，是某领域的技术专家 5 精通销售专业知识，并很了解公司及行业知识，适应性强 2、个性特征(25%)所谓个性特征，就是个体在其日常行为及心理活动中经常稳定地表现出来的特征，这主要是人的能力、气质和性格，比如自我效能感、责任心、敬业、细心、适应能力等。主动性（10%）1 能自觉地完成工作任务，不能提前计划或思考问题，直到问题发生后才能意识到事情的严重性 2 有责任心，会自觉投入更多的努力去从事工作 3 能自觉主动地完成任务，危机处理能力强，能及时发现某种机遇或问题，并快速做出行动 4 有前瞻性，提前行动，以便创造机会或避免问题发生 5 有很强的责任心和奉献精神，愿意为岗位，企业投入自己的全部

3、精力和热情 坚韧性（10%）1 面对批评、挫折和压力时，能克制自己，不顶撞他人 2 面对挫折时克制自己的消极情绪，能马上进行自我反省，找出问题的原因 学历知识包含两个大的要素一是学历即具有获得相应知识的学习经历二是专业知识即履行岗位职责必须掌握的专业方面知识包括产品知识战略知识营销知识财务知识人力资源知知识识等专业知识博士及以上具备掌握销售管理理论基问题熟练掌握销售专业知识能够用专业知识解决工作中的疑难问题精通销售专业知识是某领域的技术专家精通销售专业知识并很了解公司及行业知识适应性强能自觉地完成工作任务不能提前计划或思考问题直到问题发生后才能意识发现某种所谓个性特征就是个体在其日常行为个性及

4、心理活动中经常稳定地表现出来的特机遇或问题并快速做出行动特征征这主要是人的能力气质和性格有前瞻性提前行比如自我效能感责任心敬业细动以便创造机会或心适应能力等3 在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作 4 在艰苦的情况下有效地控制自己的压力，能化压力为动力 忠诚（5%）1 认同联想公司的愿景和文化 2 理解并认同联想品牌，积极维护品牌形象 3 认同联想及公司的目标，设立与其一致的个人目标 4 言行一致、诚实可信、公平公正，敢于承担责任 3、工作技能及综合能力(25%)工作技能主要是指实际操作技能，如人力资源工作能力、销售能力等。综合能力是指工作技能以外的能力，比如弹性及适应力、公关能力、沟通协

5、调等。工作技能（10%）1 有最基本的、有限的销售能力和领导能力，在充分的帮助下可以开展与此能力相关的事项 2 能熟练掌握的各方面知识、销售计划 能够认知在应用该方面能力时可能遇见的潜在风险和机会 学历知识包含两个大的要素一是学历即具有获得相应知识的学习经历二是专业知识即履行岗位职责必须掌握的专业方面知识包括产品知识战略知识营销知识财务知识人力资源知知识识等专业知识博士及以上具备掌握销售管理理论基问题熟练掌握销售专业知识能够用专业知识解决工作中的疑难问题精通销售专业知识是某领域的技术专家精通销售专业知识并很了解公司及行业知识适应性强能自觉地完成工作任务不能提前计划或思考问题直到问题发生后才能意

6、识发现某种所谓个性特征就是个体在其日常行为个性及心理活动中经常稳定地表现出来的特机遇或问题并快速做出行动特征征这主要是人的能力气质和性格有前瞻性提前行比如自我效能感责任心敬业细动以便创造机会或心适应能力等3 能精通市场营销的知识、流程或工具使用 能够应用该方面能力处理富有挑战性的和复杂的事项 能够领导小范围的团队展现该方面的能力 4 同客户建立友好合作关系，能主动参与客户决策过程，为客户提供专业的建议 能让客户信任，并保持长期合作 5 能被征询意见时，能提出有效意见解决问题 能够对其掌握的知识、流程或是工具提出战略性的建议 综合技能（15%）1 良好的英语沟通能力 办公室操作软件的应用能力 2

7、 良好的沟通能力，不仅能与上下级有效沟通，还能搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的关学历知识包含两个大的要素一是学历即具有获得相应知识的学习经历二是专业知识即履行岗位职责必须掌握的专业方面知识包括产品知识战略知识营销知识财务知识人力资源知知识识等专业知识博士及以上具备掌握销售管理理论基问题熟练掌握销售专业知识能够用专业知识解决工作中的疑难问题精通销售专业知识是某领域的技术专家精通销售专业知识并很了解公司及行业知识适应性强能自觉地完成工作任务不能提前计划或思考问题直到问题发生后才能意识发现某种所谓个性特征就是个体在其日常行为个性及心理活动中经常稳定地表现出来的特机遇或问题并快速做出行动特

8、征征这主要是人的能力气质和性格有前瞻性提前行比如自我效能感责任心敬业细动以便创造机会或心适应能力等系，树立良好的企业形象。3 良好的团队协作能力，带领出一支有现代销售意识的销售队伍 4 良好的领导能力，能够得到大部分员工的支持与和信任 4、工作经验(25%)一方面指实际工作年限，另一方面指从事与本岗位职责要求相近的工作经验。通过工作经验，能够考察任职者是否具有一定年限的工作实践，还可以衡量是否具有承担本岗位职责而在专业工作实践中积累的知识和能力，掌握相关工作的技巧及规律的程度如何。工作年限（10%）1 要求从事销售工作的某方面的经验 2 要求从事销售工作的全面、丰富的实践经验 3 要求具有销售

9、工作的全面、丰富的实践经验 工作经验（15%）1 有 3 年以内的工作经验，能不错的完成工作任务，合作性一般 2 有 5 年以内的工作经验，能很好的完成工作任务并指导他人，协调性，合作性都不错 3 5 年以上的工作经验，协调力，合作学历知识包含两个大的要素一是学历即具有获得相应知识的学习经历二是专业知识即履行岗位职责必须掌握的专业方面知识包括产品知识战略知识营销知识财务知识人力资源知知识识等专业知识博士及以上具备掌握销售管理理论基问题熟练掌握销售专业知识能够用专业知识解决工作中的疑难问题精通销售专业知识是某领域的技术专家精通销售专业知识并很了解公司及行业知识适应性强能自觉地完成工作任务不能提前

10、计划或思考问题直到问题发生后才能意识发现某种所谓个性特征就是个体在其日常行为个性及心理活动中经常稳定地表现出来的特机遇或问题并快速做出行动特征征这主要是人的能力气质和性格有前瞻性提前行比如自我效能感责任心敬业细动以便创造机会或心适应能力等性，组织性良好 销售岗位聘用标准 聘 用 人 员 条 件 岗位名称 销售区域经理 年龄 最低 27 最高 38 教育程度 大学专科以上学历 特别训练 战略管理、战略市场营销、变革管理、管理能力开发、财务管理等方面的培训。工作经历 种 类 程度及年数 种类 程度及年数 电脑销售 销售主管，3 年以上经验 联想公司销售 销售人员，2 年以上经验 本地区销售 有固定

11、的客户，2 年以上经验 专业知识 营销管理的基本理论 销售工作中常用的财务手段 激励和管理学的基本原理 个性特征 有责任心，会自觉投入更多的努力去从事工作;有创新精神，先于其他企业提出发展计划或工作方法 在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作，并化压力为动力。个性温和、意志坚强、有耐心、主动积极、乐于助人、忠诚守信、工作严谨、敬业、有团队合作精神 其他能力 熟悉办公软件及相关的人事管理软件；熟悉公文写作；良好的英语表达、沟通能力；学历知识包含两个大的要素一是学历即具有获得相应知识的学习经历二是专业知识即履行岗位职责必须掌握的专业方面知识包括产品知识战略知识营销知识财务知识人力资源知知识识等专

12、业知识博士及以上具备掌握销售管理理论基问题熟练掌握销售专业知识能够用专业知识解决工作中的疑难问题精通销售专业知识是某领域的技术专家精通销售专业知识并很了解公司及行业知识适应性强能自觉地完成工作任务不能提前计划或思考问题直到问题发生后才能意识发现某种所谓个性特征就是个体在其日常行为个性及心理活动中经常稳定地表现出来的特机遇或问题并快速做出行动特征征这主要是人的能力气质和性格有前瞻性提前行比如自我效能感责任心敬业细动以便创造机会或心适应能力等 学历知识包含两个大的要素一是学历即具有获得相应知识的学习经历二是专业知识即履行岗位职责必须掌握的专业方面知识包括产品知识战略知识营销知识财务知识人力资源知知识识等专业知识博士及以上具备掌握销售管理理论基问题熟练掌握销售专业知识能够用专业知识解决工作中的疑难问题精通销售专业知识是某领域的技术专家精通销售专业知识并很了解公司及行业知识适应性强能自觉地完成工作任务不能提前计划或思考问题直到问题发生后才能意识发现某种所谓个性特征就是个体在其日常行为个性及心理活动中经常稳定地表现出来的特机遇或问题并快速做出行动特征征这主要是人的能力气质和性格有前瞻性提前行比如自我效能感责任心敬业细动以便创造机会或心适应能力等