销售部绩效考评方案.pdf

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1、2014年销售部绩效考评方案一、目的强调以业绩为导向，体现同工同酬、按劳分配的分配原则，以销售业绩和能力提升收入水平，建立合理而公正的薪资制度，有利于调动销售人员的工作积极性，创造更大的业绩。二、适用范围1、人员：本制度适用于销售部经理、销售业务员和销售内勤人员；2、产品：本制度适用于所有由销售部负责接单、销售和资金回笼的产品，不属此范围的产品公司另外制定奖励制度。三、销售任务公司 2012年度的销售任务：销售发货量为力争*万台，确保*万台；或销售发货金额确保*亿元人民币。两项指标完成一项即为完成全年销售目标任务。各业务小组根据业务分布情况确定年度销售任务业务部业务部成员销售发货任务销售发货金

2、额任务业务一部*台*万元业务二部*台*万元业务三部*台*万元（各小组请在 2014年 1 月 5日前将上述总目标进行分解至月度/季度销售任务，并按现有小组内成员进行分解，作为本考核方案的不可缺少的部分！）四、业务员薪资构成：1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成；2、发放月薪=底薪+补贴；五、业务员底薪及补贴设定：1、底薪：被考核人员的底薪按照公司确定的金额，作为被考核人员的基本工资。2、补贴：1）工龄补贴：按公司有关工龄工资补贴的政策按月发放，公司鼓励员工长期、稳定地为公司服务；2）通讯补贴：销售经理：200元/月，销售业务员 80元/月，销售内勤人员 30元/月，公司按月打入个人手机帐户，

3、超出部份自己承担。试用期内人员不能享受通讯补贴；3）社保：按照公司相关制度对业务人员缴纳社保，公司支付部分和个人支付部分按期打入业务人员帐户；六、底薪发放：销售部业务人员的底薪与公司其他部门人员工资一同发放；七、提成制度：1、提成结算方式：当月统计，隔月结算。货款未回笼部分暂不结算，直到货款全部回笼才纳入提成结算范围；2、提成分类：费用提成和业务提成；3、提成设定：费用提成为 5-7；业务提成为 5；4、提成考核：业务提成以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；费用提成实行分段制。5、提成计算办法：提成=业务提成+费用提成=净销售额销售提成百分比+高价销售提成+新客户提成+费用提成净销售额=当

4、月发货金额-当月退货金额所有的金额为含税金额。6、销售业务员提成比率：1）业务提成：业务提成等级销售任务比例销售提成百分比第一级100%以上5第二级80%-99%3第三级60%-79%1第四级60%以下02）费用提成：费用提成比例为 5-7。费用提成等级销售任务比例销售提成百分比第一级75%（含 75%）以上7第二级50%-75%（含 50%）5第三级50%以下07、销售费用的支付：销售费用包含：差旅费、业务招待费、通讯费、办公费、交通费、油费、过路费、邮寄费、汽车修理费、物料消耗等部门可控制费用。国内展会参展展位费用由公司承担，但参展人员各项费用纳入部门/小组销售费用；出国参展人员及展位费用

5、另行规定。8、新开发客户提成新开发客户是指未形成批量供货（连续两批，每批数量不少于50台）。对新开发的客户再按销售额的 2提成，作为开发客户的费用；9、外购商品外购商品指客户需要，目前公司无法生产或提供商品，需要外购的产品；外购商品的质量和资金防范须按照谁采购谁负责的原则，销售人员按照财务统一口径净利润的40%提成，提成后的外购商品不再享受其它激励政策；10、提成发放1）发放比例：按季度和年度发放比例为6：4 进行发放；2）发放时间：下一季度第一个月的10 号前发放上季度提成，和下一年度20 号前发放上一年度全年提成；八、价格管理制度1、公司应根据市场和同行业产品执行价格进行合理定价，并确保定

6、价后的一定执行周期（三个月以上）的稳定性；价格制定应由公司价格小组经协商制定，以确保制定后的价格是公司、市场、客户均能够接受；2、业务人员必须每单在合同评审时如实提供订单价格分析表，将订单所有影响成本因素列入分析表中，以便进行价格管理；3、低价销售：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，业务员必须按公司适时制定的销售指导价销售产品；特殊情况确需低价销售的必须向公司总经理提出申请，必须经公司总经理批准后方可与客户签订协议；4、高价销售提成：如果业务员高于公司制定的销售指导价销售产品的，高出销售指导价及相关配臵部分的30%将作为高价销售提成，激励业务员为公司创造更大的效益。九、

7、应收帐款管理及库存管理制度1、加强应收账款管理，严格执行客户授信额度和授信等级管理制度，降低应收账款管理风险。在应收账款到期15 天后资金仍未能回笼到位，责任人承担应收账款的银行贷款同等利息，直至货款收回为止；2、加速产品发货，减少产品囤积，减少公司资金占用。对于合同确定发货日期20天后仍不能发货，业务员承担积压货物的银行贷款同等利息，直至产品发出为止；十、销售基础管理1、要求一切经济行为必须在契约约束下的行为，禁止没有签订合同就下单、发货的行为发生，所有合同按期发货。2、要求所有销售人员必须做好销售基础档案建设，如必须开展前期的销售谈判，之后，按公司的销售合同评审程序执行，（销售人员要能够知

8、晓每笔定单的基本效益状况，并于评审前进行计算和评估！）十一、关于公司提供的支持与帮助1、公司正常交货期为产品状态确定后25 天发货，因公司生产不能保证或其他原因造成订单取消，经办理相应的手续，公司承认其相应销售产量/销售额；2、对于产品在市场上出现的质量问题，公司配合销售部门派出相应的技术、质量人员进行处理，其费用由公司承担；3、出国参展或市场走访，公司承担 2 万元/人 年，原则上同意销售人员出国1 次/人年，如因工作需要确实需要出国，需经公司总经理批准，所产生的费用计入部门/小组的销售费用。4、公司配合销售部门进行广告宣传支持，采取相应的促销手段和宣传品支持。十二、统计及发放1、各种数据统

9、计和奖励实施过程中，必须确保数据的真实性，发现故意弄虚作假的情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资或提成中扣除，性质严重的按公司对员工的有关规定开展。2、公司自实施绩效考评工作以来，现计划从2012 年开始逐步缩短考核兑现的时间，计划从年度结算缩减为半年度和季度结算，因销售部门造成的原因导致兑现滞后的，责任由销售部门自行承担；3、按照公司对员工的管理规定，为确保公司资源的合理利用，按照公司规定：每个销售机构和人员必须确保在公司帐户中保存有一定数额的保证金，并滚动流转/结算！（数额确定为每个季度的提成数额！）十三、实施时间本制度从 2014年 1 月 1 日起至 2014年 12月 31日。