推销与洽谈A教学大纲.docx

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1、推销与洽谈A教学大纲课程编号：10044014课程名称：推销与洽谈A/Selling and Negotiating A学 分：3学 时：48 （实验:10 上机：）开课单位：管理学院适用专业：市场营销先修课程：管理学原理、市场营销学一、课程性质、目的与任务推销与洽谈于20世纪初发源于美国，是市场营销系学生学习的专业课, 它主要研究推销活动及其规律性，是一门建立在现代管理理论、市场营销基础理 论之上的综合性应用科学。根据专业培养目标及教学计划，本课程的教学目的是 让学生学习推销与洽谈的基础知识，完善市场营销专业学生的知识结构，拓宽知 识面。熟练掌握销售与谈判流程，提高销售与谈判实践能力，使学生

2、毕业后能尽 快适应社会。二、教学内容、基本要求及学时分配（按章节列出内容要求学时等，实验上机项 目要列在课程内容一栏）课程内容教学要求重点( )难点 ()学时安排实 验 学 时上 机 学 时备注上篇商务推销第一章推销概述第一节 推销的概念及特征A3第二节现代推销观念B31第二章现代推销模式第一节现代推销模式A3第二节推销方格理论B22第三章推销组织与管理第一节 推销员的工作与职责B2第二节推销队伍组建与管理B2第三节推销组织与管理B2第四章现代推销准备第一节寻找准顾客B2第二节推销准备的基础工作AA21第三节推销接近B21第五章现代推销洽谈第一节推销洽谈的基本知识B2第二节推销说明B21第六早

3、现代推销障碍第一节推销障碍的基本类型A21第二节处理异议的原则与策略C21第七章现代推销成交第一节促成交易B2第二节推销合同管理B2下篇商务谈判第一章商务谈判概述第一节商务谈判及其特征A31第二节商务谈判基本理论与方法A2第二章商务谈判思维与心理第一节商务谈判思维B2第二节商务谈判心理C2第三章商务谈判沟通第一节商务谈判沟通B2第二节谈判礼仪与礼节C21（教学基本要求：A-熟练掌握；B-掌握；C-了解）三、能力培养要求推销与洽谈是市场营销专业必修的专业课，它是为培养适应社会主义市 场经济发展需要的、应用型的专业人才服务的。在讲授本课的过程中，要向学生 完整介绍推销学的知识体系与研究方法，在此基

4、础上使学生牢固树立以顾客为中 心的现代推销观念，系统掌握推销学的基本原理和方法，从而为今后的推销工作 与其他营销工作实践打下厚实基础。四、教学方法与教学手段推销与洽谈是一门综合应用性科学。除了运用常规教学方法与教学手段外， 可尽量运用案例教学及录象教学等先进教学手段。五、教材与主要参考书目1 .教材名称，作者，出版社，出版日期。现代推销理论与技巧吴健安主编高等教育出版社第四版2 .参考书名称，作者，出版社，出版日期。现代推销学吴之为主编首都经济贸易大学出版社2012年1月商务谈判学王德新主编中国商业出版社第一版3 .其它，如有，可列出课程网站、参考网站等。六、考核方式试卷考核七、大纲编写的依据与说明根据专业培养目标及教学计划，综合该课程权威体系编写。