关于葡萄酒市场营销的策划书.docx

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1、 关于葡萄酒市场营销的策划书_白酒市场营销方案 筹划书即对某个将来的活动或者大事进展筹划，并呈现给读者的文本；筹划书写作。筹划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。关于市场营销的筹划书范文应当怎么写？ 关于市场营销的筹划书范文篇一： 一、规划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有肯定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 湖南地处中国的中部，空调自控产品需

2、求量比拟大： 1、夏秋酷热，春冬严寒; 2、近两年湖南房地产业进展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建; 3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建立; 4、长株潭的融城; 5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区; 6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的进展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人工程两种渠 渠道进展快速，已经呈现出多元进展局面。 从各企业的销售渠道来看，大局部公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力

3、度进展全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及治理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积存时间相对较短，而又急于快速翻开市场，因此根本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进展反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，进展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采纳比拟得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之到达极

4、致;并要找出我公司的弱项并准时提出，加以克制实现最大的价值;提高效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项效劳。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根湖南。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元 2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的胜利品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一局部市场。 5.致力于进展分销市场，到xxxx年底进展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力

5、都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展; 四、营销策略 假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速进展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点进展型市场-郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市

6、场-吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点进展行业样板工程,大力进展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，

7、以掌握营销体系。严格掌握价格体系，确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。 4、渠道策略： (1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。 (2)渠道的建立模式：A.实行逐步深入的方式，先草签协议，再做销售猜测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.实行查找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判 中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿势。不能以低姿势进入市场;D.

8、草签协议后，在我们的广告中就可以消失草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。 (3)市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉需要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的根本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系，保持高效

9、沟通，才能作出快速反响。团队建立扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售嘉奖制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格 技术支持 效劳 品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4)编制销售手册;其中包括代理的嬉戏规章，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌进展战略; 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售 网络; 3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网; 4、建立一支好的营销团队; 5、选择一套适合公司的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点，查找公司的卖点; 7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式;

10、直销做样板工程并带动经销网络的进展，经销做销量并作为公司利润增长点; 8、直销采纳人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采纳小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法; 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期进展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点; 10、湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建立和治理，在渠道建立方面可以不设省级总经销商，而是以地市为根本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角始终延长到具有市场价值的县级市场，转变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长

11、期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 关于市场营销的筹划书范文篇二： 一、市场分析： 在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争 特别剧烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进展推销，但掩盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往消失发送报纸或杂志不准时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 二、推销对象分析： 推销对象 ：西北工业大学20XX级本科新生 对象总人数 ：估计

12、本科新生在3600人左右 对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比拟重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最根底的方法就是扩大词汇量。查找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体力量的资料是很多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目

13、标。 三、推销市场实地与人员: (1)推销 市场实地分析：西北工业大学地域宽阔，宿舍分布较为集中。(2)推销人员：为了进展较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送供应了更多的便利。同时考虑到男生进入女生宿舍不便利，推销人员应有肯定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析，估量总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进展宣传与推销，至于后期发送杂志也许需要5人。 四、宣传与推销： 宣传主题：读新东方英语，做将来的仆人! 推销宗旨：诚恳守信，效劳至上，让顾客满足! 前期预

14、备： (1) 人员招募：考虑到前期推销的困难性，我将招募比拟有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特殊是以前有过推销阅历的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择力量较强的人为队长。 (2)人员培训及阅历沟通：作为推销团队，就应当有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培育需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，把握肯定的推销技巧是不行少的。虽然个人的才智或 者阅历是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力气是无穷无尽的，要求我们能够广泛的吸取阅历并相互沟通。除此之外，更要努力学习理论

15、学问，多学习有关推销的技巧。 五、推销预备工作： (1)提前两天到校，制定推销具体规划步骤。 (2)协调组织成员，鼓舞士气! 六、宣传推销阶段： (1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长供应免费饮水并制作相应的宣传版进展平面宣传。同时假如条件允许可以适量地供应免费报纸。(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进展宣传推销。 (3)抓住老乡会的时机，帮助新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进展解答，同时对英语的重要性和进展讲解，借助推销我们的报纸。 七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。 (1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必

16、需的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信任的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将打算他们在那个级别的班里学英语。讲清晰分班考试的重要性，快班的同 学的英语教师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参与英语四级考试。而且许多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些预备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。 (2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会

17、使得新生们显得反感。 (3)假如能顺当的推销出一份杂志，肯定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销胜利，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头时机，二来可以向他或她的室友进展宣传，为以后征订的人留下途径。 八、营销进展阶段 (1)每天从各队特长收集整理最新征订状况。 (2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。 (3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力! 九、后期杂志的发送： (1)基于前面对于市场实

18、地的分析，后期发送杂志同样做到便利快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进展准时地发送，给新生 以满足的效劳和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。 (2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送效劳肯定要准时、周到，据此建立读者反应机制：依据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监视，客户对杂志发送方面的问题，如发送不准时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监视和考核业务员的业绩。 (3)为了避开错

19、发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进展汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进展，避开消失问题而引起客户的不满! 十、售后调研 对每位订购客户进展问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改良和进展。 关于校园市场营销的筹划书 导语：筹划书即对某个将来的活动或者大事进展筹划，并呈现给读者的文本；筹划书写作。筹划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。撰写筹划书就是用现有的学问开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的到达目标。 活动背景 主办方： 20xx学院 参展商： 由各个班级为单位组成的小团队以及外来其他参展团队 参展目的： 为我们

20、的赞助商壹加壹电子商务有限公司的主推系列产品做市场推广以及查找分销代理商，提高学生的营销推广力量，使学生了解线下市场的开拓 活动筹划 赞助商供应的纸器时代产品属于日用创意家居，梦娜和浪莎都是做袜子为主的因此，我们团队将依据三者不同的品类进展分开展销。 一、依据三者的不同产品将纸器时代与梦娜、浪莎的产品进展分开展销 1.纸器时代的产品做为一个参展单位进展参展，由于纸器时代的产品比拟有创意，也很创新，突消失在学生追求的共性，比拟简单受学生的欢送，固然不肯定全部看了喜爱的学生都会买，究竟学生还没有自己动手赚钱，还没有强大的购置力，因此我们可以做一个市场调研，以口头访问形式提问学生，打个比方问学生有定

21、价10元、20元、30元的纸器时代低、中、高档次的产品，他们会做如何选择， ，等有了市场调研结果后再做市场推广，依据消费者的需求，主推消费者需要的产品，再做一些现在某些单品或某些系列产品做特价限量抢购活动，拉拢人气，现在年轻人都喜爱追捧，就像一个明星一样，许多人喜爱，自己也跟着大家一起喜爱可能做活动的商品没赚多少钱，但是花钱赢得了市场，赢得了人气，让学生知道了纸器时代的产品，那么对于后期的学生市场推广是更加有效的 2.梦娜和浪莎的产品又是另外一种定位，由于两者皆为品牌产品，本身就已经有强大的品牌效应，可能许多人都知道这两个品牌，所以将他们另设一个展区，目的是为了给大家呈现这两个品牌的形象(就像

22、一个商场里面有adidaas、李宁、安踏以及其他各种品牌的运动服装，但是大家更多的会关注到adidas品牌，这个就是品牌效应)，因此，在大局部人都知道这两个品牌的状况下，我们将对里面的系列产品进展推广，那么就要抓产品的卖点，比方说梦娜他是卖丝袜的，他的丝袜卖的很好，他的丝袜为什么卖的好，为什么消费者不买他们的而要买梦娜的，由于梦娜是特地生产袜子的，企业专业生产袜子将近10多年，将产品的卖点具体介绍给消费者，这样才能增加消费者对品牌的粘度，有利于梦娜系列全部商品的销售，赢得更大的市场 3.浪莎也是做袜子为主的 一个品牌，但是为了和本次我们团队展销的产品发生冲突，我们将主推浪莎的保暖内衣，由于冬季

23、渐渐降临，保暖内衣的需求将越来越大，可以做关联营销，不仅仅让学生觉得买套保暖内衣很需要，可以做一期感恩主题的推广活动，将保暖内衣不仅让学生买，而且让他们觉得应当给家人也买，可以做买一件打9折，买两件打8折的促销活动，这样做不仅可以增加销售量，而且可以将浪莎的产品推销给他们的家人，从而让更多的人了解浪莎，通过学生的一片孝心赢得更多人的口碑，也使我们到达了营销的目的 二、进展市场定位，主推学生市场，走性价比路线 三、诚聘校园代理 让学生们做校园代理，不仅仅给学生自主创业打通了货源的渠道而且给我们赢得了更大的市场，可以依据我们的产品，定制一套具体的校园分销规划，对一些有自主创业想法及力量的人进展支持

24、(学生校园内部摆摊销售和学生在淘宝自己开店的人比拟多，我们 团队认为校园代理这块市场前景比拟大，能够打通这个渠道，将会有更多的市场)团队分工 筹划运营：吴佳檬、金剑芳 销售询问：章倩、杨沪宝 产品成列及展馆布置：龚谦、俞俊江 我们是一个团队，团队讲究的是协作，每一个胜利推广离不开团队成员的协作!我信任我们团 队是最棒的! 活动目的 本次活动的目的是为了帮忙我们提升自己的组织筹划力量，培育我们自主创业的精神，提高我们的语言沟通和动手操作力量!同时帮忙我们的赞助商开拓更多的市场，在学生面前树立良好的品牌形象!到达学生全面力量提升以及企业产品得到良好推广的双赢好结局! 市场营销方案怎么写，如何做企业

25、市场营销筹划书? 根本上会包含以下内容： 1)营销目标 营销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的详细目标，即营销筹划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为万件，估计毛利万元，市场占有率实现。 2)营销战略(详细行销方案) 营销宗旨，一般企业可以注意这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺当拓展市场，为产品精确定位，突出产品特色，实行差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 产品策略：通过前面产品市场时机与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，到达最正确效果。 产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中查找一个空位

26、，使产品快速启动市场; 产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体 系; 产品品牌。要形成肯定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必需有剧烈的创牌意识; 产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满足的包装策略; 产品效劳。筹划中要留意产品效劳方式、效劳质量的改善和提高。 价格策略。这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性;赐予适当数量折扣，鼓舞多购;以本钱为根底，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订。 销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠

27、道的拓展有何规划，实行一些实惠政策鼓舞中间商、代理商的销售积极性或制定适当的嘉奖政策。 广告宣传。 A、原则：听从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象;长期化：广告宣传商品共性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不熟悉商品，反而使老主顾也觉得生疏，所以，在肯定时段上应推出全都的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注意抓宣传效果好的方式;不定期的协作阶段性的促销活动，把握适当时机，准时、敏捷的进展，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 B、实施步骤可按以下方式进 行：筹划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时

28、机进展公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，擅长制造利用新闻大事提高企业产品知名度。 详细行动方案。 依据筹划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏敏捷性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应当留意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 3)筹划方案各项费用预算。 这一局部记载的是整个营销方案推动过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、工程费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借阅历，详细分析制定。 4)方案调整。 这一局部是作为筹划方案的补充局部。在方案执行中

29、都可能消失与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻必需随时依据市场的反应准时对方案进展调整。 营销筹划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。 白酒市场营销方案 白酒方案（一） 今年初秋一到，乌市白酒市场就开头喧闹了起来。那么究竟谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，假如有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种士气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢？这

30、就是筹划的关键，本案旨在解决以下问题： 1、营销队伍的根底建立； 2、乌市营销网络的设计； 3、乌市市场的营销导入； 4、乌市市场的广告策略； 5、乌市工作排期执行。 一、营销队伍的根底建立 建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍特别重要，这是赢得销售市场的根底。但天山剑目前还谈不上营销队伍根底，还是属于一张白纸。为此，建立一个有肯定素养的营销队伍是特别有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步： 第一、于本月x日起对现招的营销人员进展营销根底，培训的主要课程有： 1、营销理念和白酒市场终端开发的要求； 2、终端开拓的根本步骤 3、营销网络的根本构架 4、效劳营销的心理观念 5、白酒营销的根本技

31、巧 培训的主要方法采纳互动、倒置的反逆向培训方式进展实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。 其次、定于本月x日开头进展队伍分工及市场自我完善： 1、实际操作过程，完成月，周执行规划和自我心得完善，和市场的根本操作。 2、完成效劳与沟通的软性实践，进展全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结沟通，完成心理的沟通总结分析。 3、市场排期表制作的根本技能操作。 第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。 二、乌市营销网络的设计 营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向胜利的关键，为此，我们对营销网络进展初步设计。 营销网络的分类： a、根底零售终端分为a

32、、b、c三类 根底酒店终端分为a、b、c三类 b、根底酒店的市场网络方案根本属于市场根底层消费，而乌市的特点是根底零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。 首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开头抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有肯定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。 此后我们把区域也分为abc三类战区，我们的根本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，由于这些区域，假设我们启用诓钓差异法营销方案，简单进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，

33、由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法简单承受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有很多难度，只能渐渐啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。 现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务； 其次战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场状况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克其次战区，后续在15天内完成400家的铺货。 第三战区为天山区、沙区，在第一时间

34、内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务力量极强的能手，进展大面积的攻克，到达第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。 酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开头主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案供应）。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的全部酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进展铺货，需要留意的是酒店肯定不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。 这些任

35、务的完成，要依靠以下几个营销策略： 1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比拟轻松，为后续的营销任务完成带来保证。 2、其量化指标为：第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最终铺向商业区。并进展难易四分法，对各自的片区实行分类，到达最速率有效攻克。 其次阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺

36、设；对其次步酒店的铺设从其次阶段开头，并与零售分开，采纳与零售进展工作竞争，但不能渗入零售的策略。固然，酒店先铺设c类，也可铺设一局部b类，但不能铺设a类，这是策略，必需遵守嬉戏规章。 白酒市场营销方案（二） 白酒是通过一系列的营销推广手段，展现杯莫停酒特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出受众的消费热忱，提高杯莫停在该地区的影响力。并在此根底上，增加经营户的信念，推动杯莫停的市场建立，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动杯莫停的稳定进展。但杯莫停系列白酒，在南皮市场近乎为零的市场知名度，品牌意识，这就更需要利用我们的人际关系和人脉关系来表达杯莫停的

37、品牌和知名度。扩大杯莫停品牌在南皮市场的占有率，提高销量。 一、 导入概念 1 杯莫停的品牌共性：纯粮制造纯粮酿造，选自贵州茅台镇酒神酒业独特工艺。 2 杯莫停的推广主题：人生得意时，把酒杯莫停 二、 营销推广分阶段周期策略 1、蓄势期：前期的铺垫和蓄势（建议为期一个月）。这一阶段主要介绍杯莫停白酒系列的特色定位，淡化常规白酒的特点，竭力提倡“杯莫停系列白酒人生得意时，把酒杯莫停”的全新消费理念，通过人数不多的主题推介会形成的品牌形象，为品牌的入市打下良好根底，并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者，扩大杯莫停酒业的知名度。 扎实根底，抓好网建工作：网建工作是提高产品市场占有

38、率、提升产品展现率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。 1）市场调查 议一调研市场渠道有：特别渠道（部队、机关等）、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道（终端零售店）； 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费、广告费等； 其它：当地市场共性化的状况（特殊是最省费用且有效的方案）。 2）在取得完善的市场信息和资料的根底上，依据市场的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开头进展网建工作时，并严格根据推动表的时间分阶段完成。 3）网建方法： 针对传统的经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推动。 针对非传统性经销商：利用

39、其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进展网建工作。 目标任务要依据市场的实际状况根据产品的品种不同有差异性的制订 4）网建步骤： 对区域业务人员的短期培训：怎样与客户进展接洽，沟通技巧；怎样向客户介绍杯莫停系列酒，怎样进展客情维护，区域地图的规划、访问路线编制、怎样组织进展定期回访等； 将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员治理，并随机抽样检查营销人员的网点建立状况； 网建工作中应留意终端陈设工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等照实上报，形成一个便于治理的

40、数据库； 建立固定的访问制度，每日制定访问路线，对终端实行不同的访问频率，在相互沟通的根底上提高终端销售人员的推销积极性。 5）价格策略： 对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。（在原价格根底上加价率为%） 二批价 团构价 进酒店价 进商超价 商超零售价 终端酒店零售价 5-10% 25-35% 15-25% 10-15% 25-35% 80-100% 6）成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建立工作（如军队、企事业单位等的团体购置）。网点与渠道建立的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，快速掩盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。留意事项

41、：对特供商和渠道商，我们需要做： 1）供应细致周到的治理和售后效劳； 2）供应完整系统的企划方案和专家效劳，供应系统的营销培训； 3）供应终端治理解决方案和助销； 4）供应最接近消费者的销售模式和促销方式； 5）推广共性化效劳； 6）阶段性强大的促销支持； 7）完整的客户治理模式和浩大的客户资料库； 8）推广密集分销，帮助经销商直接掌控终端； 9）快速的渠道反应和反响。 预期目标：针对杯莫停在市场几近于零的知名度，在推广前期快速确立品牌形象，吸引更多目标消费者的关注。 2.提升期：利用节假日消费者的消费特点实行杯莫停重点推广。虽然受时间限制较大，但是可以利用这短暂的时间进展猛烈的品牌造势，本阶

42、段是聚拢眼球的大好时机，广告投入将获得不行估量的收益。 （1）通过自身的人际关系网，锁定目标消费群；建立消费首领，让其带动消费。 邀请其免费参与当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡、休闲洗浴卡等； 邀请其参与由“杯莫停”举办的各种活动； 在其生日或其它喜庆的日子送鲜花； 在其子女升学考试时，送；在升学后，登门庆贺，送“杯莫停”系列酒等 （2）做好终端展现等工作，营造杯莫停特有的文化气氛 1）展现场所：酒店、商超、烟酒专卖店、终端小卖店等 2）终端展现系统的创意：人生得意时，把酒杯莫停。 3）终端场所的物料展现：实物陈设、灯箱、宣传彩页、X展架、店招、促销礼品等 4）狠抓终端建立，踢好临门

43、一脚：在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的生动化、系统化陈设，以避开陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费（总店建立终端小卖店）； 节假日充分利用终端生动化活动（特指促销活动：买增、送酒、特价酒、派发），来活泼品牌表现，营造良好的销售气氛； 终端客户治理必需坚持的原则是： 不做简洁的贩卖，而是实实在在地建立网络； 网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱； 预期目标：短期内以最快的速度提高知名度，提升杯莫停的品牌形象。 3 持续期：品牌形象的稳固时期。持续性、多样化、敏捷变通的有效推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。 大手笔的促销活动，买增活动等（要

44、和客户的进货量成正比） 预期目标：在升华知名度的根底上实现销售额的稳步增长。 * 三、 营销推广策略与渠道建立： 1、广告宣传策略 阶段性和集中性相结合的整合传播策略：依据商品销售的规律性，分前期、中期、后期进展杯莫停形象推广，对每个不同的推广阶段实行不同的广告宣传策略，集中在中秋节（10月1日）和春节这两个节假日加大力度宣传。 广告宣传定位：针对全市消费者承受新产品易受广告宣传影响的消费特点，杯莫停酒的市场切入首先实行产品形象传播。 1）以杯莫停的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。强化产品的口感、形象差异化，以其与市场同类白酒对手区分开来，提升产品的知名度及品牌效应。()（杯莫停白酒酒质具有独特的口感入口甘甜绵软，饮后留香，回味悠长的特点。李白诗曰“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”杯莫停公司正是从这千古绝唱中开掘出中华民族“乐观豁达、勇往直前、不屈不挠”的人生精华。为中国酒类市场供应安康绿色、尊贵高雅的白酒产