饼店的销售技巧人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf

《饼店的销售技巧人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《饼店的销售技巧人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 饼店的销售技巧 本页露作为文档封面，使用时可以删除 This document is for refdfcnce only-rar21 year.March 饼店的销售技巧 基本培训，第一天罗曼蒂克。饼店的销售技巧主要分为4个步骤：了解需求，引导需求，介绍产品，下达成 交请求。了解需求 了解顾客的需求十分重要，我们要知道顾客需要什么，喜欢什么，我们才能向 顾客介绍他喜欢的产品。要了解顾客的需求要学会望.闻.问.切四个步骤 望：通过看去了解顾客，了解顾客的年龄.性别.装束等等 问：要学会问的技巧，不要问顾客太难的题，不要问顾客填空式的问题。如：要买什么要不要肉松包 要问顾客选择式的问题，我们让

2、顾客去做选择题。如：请问您要蛋糕还是面包 呢请问您要甜的还是咸的请问您要紫菜肉松还是沙拉肉松问顾客的时候还要多 注意不要连续发问，要边问边介绍产品。闻：听顾客的需求 切：推测、分析顾客需要的产品 二、引导需求 我们要去引导顾客的需求，其实很多顾客进店的时候也不知道自己需要什么，所以我们要去引导顾客的需求。做一个顾问式的导购：美食顾问，营养顾问 三.介绍产品 1句话吸引顾客的兴趣，3句话打动顾客的心 我们在日常生活当中，在工作当中，经常会遇到一些异议，我们要有很多方法 去处理这些异议：忽略法.比较法.补偿法、直接反驳法 忽略法：我们又称之为注意力转移法。在我们饼店销售的过程中,经常会遇到这 样的

3、顾客：这个面包看起来好像有点不新鲜哦我们的销售人员怎么说这个哪里 啊 y 不 的。这种占答的方式是矗生硬的，消费者说硬，你说不硬，这是废话，没有回答他 的问题。那么我们怎么说：我们可以说这个面包不硬的，只是表皮是在烤箱里 烤的薄薄的脆脆的一层，而且里面夹着软软的肉松，吃起来口感松软，肉香四 溢。转移客户的注意力，转移到与之不相关的话题上，引导话题向有利于我们 的方向发展。比较法：要分为个步骤了解需求引导需求介绍产品下达成交请求了解需求了解顾客的需求十分重要我们要知道顾客需要什么喜欢什么我们才能向顾客介绍他喜欢的产品要了解顾客的需求要学会望闻问切四个步骤望通过看去了解顾客了解顾客问顾客选择式的问

4、题我们让顾客去做选择题如请问您要蛋糕还是面包呢请问您要甜的还是咸的请问您要紫菜肉松还是沙拉肉松问顾客的时候还要多注意不要连续发问要边问边介绍产品闻听顾客的需求切推测分析顾客需要的产品二引个顾问式的导购美食顾问营养顾问三介绍产品句话吸引顾客的兴趣句话打动顾客的心我们在日常生活当中在工作当中经常会遇到一些异议我们要有很多方法去处理这些异议忽略法比较法补偿法直接反驳法忽略法我们又称之为注意力有一句话说，不比不知道，一比吓一跳。我们不是让顾客要分为个步骤了解需求引导需求介绍产品下达成交请求了解需求了解顾客的需求十分重要我们要知道顾客需要什么喜欢什么我们才能向顾客介绍他喜欢的产品要了解顾客的需求要学会望

5、闻问切四个步骤望通过看去了解顾客了解顾客问顾客选择式的问题我们让顾客去做选择题如请问您要蛋糕还是面包呢请问您要甜的还是咸的请问您要紫菜肉松还是沙拉肉松问顾客的时候还要多注意不要连续发问要边问边介绍产品闻听顾客的需求切推测分析顾客需要的产品二引个顾问式的导购美食顾问营养顾问三介绍产品句话吸引顾客的兴趣句话打动顾客的心我们在日常生活当中在工作当中经常会遇到一些异议我们要有很多方法去处理这些异议忽略法比较法补偿法直接反驳法忽略法我们又称之为注意力吓一跳，而是要在比较中让顾客感受到我们的诚意和实惠。有的顾客进来之 后，看看我们的产品有时候会说，你们的产品品种很少吗各位，我们饼店的品 种少吗不少了，六七

6、十个品种已经不少了，只是可能在这里面没有让他一见倾 心的产品，这个时候我们要告诉他：某某饼店只有四五十个品种，我们的已经 够多的了，而且没过一个月左右的时间我们都会有新产品的推出，您看，您是 喜欢面包还是蛋糕，您可以到这边看一下。那么在这样的比较中，我 们没有说我们的产品品种多，在比较中让顾客感受到：恩，确实够多的了。我 们有时候还会遇到这样的顾客：你们店里的这个菠萝包这么贵的你怎么说我们 可以说：先生/小姐，你看我们这里的菠萝包，份量很足，350克我们只卖5 元，据我所知，在其他的店里他们的菠萝包之有300克，他们还要卖到 元呢，而且我们用的菠萝全是新鲜上市的菠萝。这样一解释在比较中就解决了

7、 客户的问题。其实在我们的生活当中我们经常会遇到这样的案例。我记得我的表弟有又一次 考完试，数学考了 65分，回来后我姑妈就批评他，你怎么考了这么少的分 数，你猜我的小表弟怎么说：楼上的那个小明才考了 56分，楼下的那个小雨 才考了 60分，小表弟的意思是什么我考了 65分已经不少了，比我考的少的人 多着呢。（我姑也说：你看看，别人考的少管你什么事，不拿好的比，竞和一些比你考 的少的比。）这个时候我的小表弟眼看逃不过我姑妈的长篇大论的批评，他倒是好，话题 一转，撒起娇来，妈，我下次一定考好，我饿死了，我看看你做的什么好吃 的，你看看，忽略法也被他用上了。还有就是一个女生找男朋友的案例，有两 个

8、非常优秀的男生同时追求她，最后她选了其中的一个，结婚生了子，生活上 的磕磕绊绊难免会生气，于是这个女生一生气的时候就会想，哎，瞎了眼，当 初怎么选了你哦，选另外一个多好哦，其实他们不知道，选谁结果都一样，就 是因为有了比较。补偿法：我们饼店里现在还提供免费的塑料袋吗不提供了对不对，为什么不提 供了，响应国家的环保政策。有的消费者，对这个可能不是太理解或者说耿耿 于怀，因为以前免费的午餐吃得太多了，哪有了你家的东西，塑料袋还要收费 的道理这个时候我们怎么给顾客解释先生/小姐，你看我们是正规经营的大的连 锁店，我们也不想收您的这几毛钱的塑料袋的钱，但是这是国家的政策，我们 只能服从，而且我们的塑料

9、袋只收你两毛钱，同其他的店比起来，我们的塑料 袋质量更好，您可以循环使用呢。（你说的这一句话里有几层意识，首先告诉 消费者，我们也是无辜的，我们也不想收你的这两毛钱，是迫于国家的政策压 力，其次我们是正规的经营，那些不收顾客塑料袋钱的店家是不正规的，第 三，我们塑料袋只要两毛钱，其他的都要三毛钱）所以，我们从顾客的心理上 给予了一定的补偿，这就是我们所说的补偿法。从心里上给客户补偿。直接反驳法：我们有的顾客看我们的产品的时候，总会说这样的一句话：这个保质期有多少 天我们的销售人员一定要明确的回答，两天就是两天，三天就是三天，不能给 客户模棱两可的答案。还有的顾客会说，谁知道呢你们这个标签上的日

10、期都是 自己贴的。这个时候消费者对我们产品的质量和信誉产生异议的时候，我们要 理宜气壮的，面不改色心不跳大义凛然的告诉顾客：先生/小姐，我们的饼店绝 对不允许出现欺骗消费者的情况，我们家门店，不会拿我们自己的信誉开玩 笑。这个时候你回答越是理直气壮，消费者的心理越得到的就是更多的安慰和 放心。我们不妨来看一下，如果遇到这种情况，我们还能不能用到上面的几种 方法如要分为个步骤了解需求引导需求介绍产品下达成交请求了解需求了解顾客的需求十分重要我们要知道顾客需要什么喜欢什么我们才能向顾客介绍他喜欢的产品要了解顾客的需求要学会望闻问切四个步骤望通过看去了解顾客了解顾客问顾客选择式的问题我们让顾客去做选

11、择题如请问您要蛋糕还是面包呢请问您要甜的还是咸的请问您要紫菜肉松还是沙拉肉松问顾客的时候还要多注意不要连续发问要边问边介绍产品闻听顾客的需求切推测分析顾客需要的产品二引个顾问式的导购美食顾问营养顾问三介绍产品句话吸引顾客的兴趣句话打动顾客的心我们在日常生活当中在工作当中经常会遇到一些异议我们要有很多方法去处理这些异议忽略法比较法补偿法直接反驳法忽略法我们又称之为注意力果用上面几种方法的话就会闹笑话，反而会适得其反。要分为个步骤了解需求引导需求介绍产品下达成交请求了解需求了解顾客的需求十分重要我们要知道顾客需要什么喜欢什么我们才能向顾客介绍他喜欢的产品要了解顾客的需求要学会望闻问切四个步骤望通过

12、看去了解顾客了解顾客问顾客选择式的问题我们让顾客去做选择题如请问您要蛋糕还是面包呢请问您要甜的还是咸的请问您要紫菜肉松还是沙拉肉松问顾客的时候还要多注意不要连续发问要边问边介绍产品闻听顾客的需求切推测分析顾客需要的产品二引个顾问式的导购美食顾问营养顾问三介绍产品句话吸引顾客的兴趣句话打动顾客的心我们在日常生活当中在工作当中经常会遇到一些异议我们要有很多方法去处理这些异议忽略法比较法补偿法直接反驳法忽略法我们又称之为注意力总结：消费者到我们的店里消费，买面包，遇到的异议无怪乎就是关于我们的 产品口感，价格，特价促销等几个方面。那么针对不同的情况我们要正确使用 不同的方法去应对，只有这样才能很好的

13、解决客户的问题。四、下达成交请求：作业交。六种常用的成交技巧：情感成交法，选择成交法，提示成交法，凑整成交法，压力成交法，从众成交 法 要分为个步骤了解需求引导需求介绍产品下达成交请求了解需求了解顾客的需求十分重要我们要知道顾客需要什么喜欢什么我们才能向顾客介绍他喜欢的产品要了解顾客的需求要学会望闻问切四个步骤望通过看去了解顾客了解顾客问顾客选择式的问题我们让顾客去做选择题如请问您要蛋糕还是面包呢请问您要甜的还是咸的请问您要紫菜肉松还是沙拉肉松问顾客的时候还要多注意不要连续发问要边问边介绍产品闻听顾客的需求切推测分析顾客需要的产品二引个顾问式的导购美食顾问营养顾问三介绍产品句话吸引顾客的兴趣句话打动顾客的心我们在日常生活当中在工作当中经常会遇到一些异议我们要有很多方法去处理这些异议忽略法比较法补偿法直接反驳法忽略法我们又称之为注意力