置业顾问价格谈判技巧人力资源商务礼仪人力资源咨询培训.pdf

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1、共享知识 分享快乐 价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将 简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。谈判的过程 简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易 让价并让客户 开价。（3）客户开价后，你要努力 抬价。有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱 表示低于 底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是 不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值（物超所值）。同等产品相比较，产品的价值。（4）客户

2、表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。二、折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低 的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要 把握好客户的满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感 激。策略：1.换产品给折扣。比如：从低到高等 2.多买房多给折扣。比如：拉朋友（老带新）3.改变付

3、款方式有折扣。比如：贷款到一次性 4.以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格 上的坚持。1.确认客户喜欢本产品 2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款

4、方式下，我 帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。5.给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。买房人砍价 30 招（一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉 拢你的。2.告知销售人员，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一 卑微如蝼蚁、坚强似大象简单的问题变得复杂复杂的问题变得简单谈判的过程简单讲分为报价讨价守价成交客户

5、询问价格时要认真准确的把价格介绍给客户客户要求让价时你要肯定公司的价格制定的非常合格不轻易让价并让客户开价客户开价后你要努力抬本价是不可能的可强调产品的优点来化解客户价格谈判让其再次感觉物有值物超值同等产品相比较产品的价值客户表示喜欢该房但要求降价时此时就要准备让价让价时可单价打折可总价打折或去零留整并可向买房提出相应的要求比客户多少折扣并不重要但要让客户感觉成交价格是最低的而且是你尽自己最大努力帮其争取的第二原则你要懂得守价但又要留讨价的余地不要在同等情况下给客户折扣要把握好客户的满意程度第三原则同等级的让步是没有必要的不种两难之中，难下决断的样子。3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦

6、喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能 退的定金。4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优 惠。5.不能找物业的缺点降低 6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价 1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。2.带着 5000 元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买 欲的客户。三）以自己的经济能力不够作为理由 1.用其他物业的价格作比较，要求再减价 2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。3.告知卖方自己的资金尚在

7、外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付 款条件。4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价。6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项 目的最优惠价格。8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。10.告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点 11.与谈判人员，销售人员成为好朋友 12.送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望 能换取更大的折扣

8、。四）声东击西探知更便宜的价格 1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。2.要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。简单的问题变得复杂复杂的问题变得简单谈判的过程简单讲分为报价讨价守价成交客户询问价格时要认真准确的把价格介绍给客户客户要求让价时你要肯定公司的价格制定的非常合格不轻易让价并让客户开价客户开价后你要努力抬本价是不可能的可强调产品的优点来化解客户价格谈判让其再次感觉物有值物超值同等产品相比较产品的价值客户表示喜欢该房但要求降价时此时就要准备让价让价时可单价打折可总价打折或去零留整并可向买房提出相应的要求比客户多少折扣并不重要但要让客户感觉成交价格是最低的而且是你尽自己最大

9、努力帮其争取的第二原则你要懂得守价但又要留讨价的余地不要在同等情况下给客户折扣要把握好客户的满意程度第三原则同等级的让步是没有必要的不3.假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。5.告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租 事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点 钱。7.告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。8.告诉销售人员帮个大忙之后会好

10、好答谢，拖延时间。9.拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。如何守价 一、客户之所以购买的主要原因；1.产品特点与客户需求相符合；2.客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；3.销售人员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过此价 格。、谈价过程中要掌握的原则；1.对表价要有充分信心，不轻易让价；2.不要有底价的观念；3.除非客户携带足够现金和银行卡能够下定；4.能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；5.不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回 绝；6.要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；7.抑制客户有杀价

11、念头：8.坚定态度，信心十足；9.强调产品优点及价值；10.制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；简单的问题变得复杂复杂的问题变得简单谈判的过程简单讲分为报价讨价守价成交客户询问价格时要认真准确的把价格介绍给客户客户要求让价时你要肯定公司的价格制定的非常合格不轻易让价并让客户开价客户开价后你要努力抬本价是不可能的可强调产品的优点来化解客户价格谈判让其再次感觉物有值物超值同等产品相比较产品的价值客户表示喜欢该房但要求降价时此时就要准备让价让价时可单价打折可总价打折或去零留整并可向买房提出相应的要求比客户多少折扣并不重要但要让客户感觉成交价格是最低的而且是你尽自己最大努力帮其争取的第二原则你要懂

12、得守价但又要留讨价的余地不要在同等情况下给客户折扣要把握好客户的满意程度第三原则同等级的让步是没有必要的不11.促销要合情合理；三、议价过程的三大阶段（一）初级引诱让价 1.初期要坚守表价；2.攻击对方购买，但最好别超过两次；3.引诱对方出价；4.对方出价后要 掉价；5.除非对方能下定金，否则别答应对方出价；（二）引入成交阶段 1.当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的 理由；2.提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；3.表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管 销成本；4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；5

13、.当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；6.提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；7.表示自己不能做主，请示幕后人（销售负责人或假定某人）；8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但 不要太夸 张。9.（三）成交阶段 1.填写定单，勿喜形于色（多出现于新人），最好表示今天上午成交了三户，您的价 格最低。当然，如果以表价成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”2.交待签约时所带资料，要带原定单，签约要带身份证等。（举例原因）简单的问题变得复杂复杂的问题变得简单谈判的过程简单讲分为报价讨价守价成交客户询问价格时要认真准确的把价格介绍给客户客户要求让价时你要肯定公司的价格制定的非常合格不轻易让价并让客户开价客户开价后你要努力抬本价是不可能的可强调产品的优点来化解客户价格谈判让其再次感觉物有值物超值同等产品相比较产品的价值客户表示喜欢该房但要求降价时此时就要准备让价让价时可单价打折可总价打折或去零留整并可向买房提出相应的要求比客户多少折扣并不重要但要让客户感觉成交价格是最低的而且是你尽自己最大努力帮其争取的第二原则你要懂得守价但又要留讨价的余地不要在同等情况下给客户折扣要把握好客户的满意程度第三原则同等级的让步是没有必要的不