管理人员素质测评方案范例人力资源绩效管理人力资源绩效管理.pdf

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1、管理人员素质测评方案范例 管理人员素质测评方案范例 XX有限公司基于聘用目的的销售经理素质测 评 一、前期调查准备工作 1测评背景调查 XX有限公司是国内知名的医药广告代理 公司，其各项业务主要由五位项目主管负责。这 五位主管在日常工作中各负其责，并向总经理直 接负责。鉴于这种组织结构的弊端日益严重，因 此需要一位销售经理统管公司所有的销售事务。人力资源部经理决定对公司内部的五位项 目主管和外部的三位应聘者进行科学、公正的素 质测评后，确定最后人选，以提高人才选拔的有 效性。2.成立测评小组 测评小组由人力资源部经理、招聘主管、公 司总经理、高层领导和测评专家共 10人组成，确定分工和工作日程

2、。3.销售经理的工作分析 测评专家听取公司领导和相关人员的介绍，测评小组开展座谈会，查阅与销售经理岗位相关 的资料，调查分析销售经理的工作职责和规范，为构建销售经理胜任素质模型做准备。二、构建销售经理胜任素质模型 1初步确定胜任素质要素 首先，测评小组成员通过访谈法、问卷调查、查找历史资料等方法，从各个渠道获得数据，交 由测评专家分析并汇总，这样就可以获得相关表 格的内容。其次，汇总所有表格的内容，逐条讨论，合 并相似的要素，并检查胜任素质是否完整。最终 得出初步的24项胜任素质要素（如下表所示）。销售经理胜任素质要素初步列表 胜任素质要素 胜任素质要素 胜任素质要素 胜任素质要素 销售专业知

3、识 积极主动性 团队建设和协作能力 创新能力 医药广告专业知识 灵活性和适应性 果断决策能力 人际关系营造能力 成本收益意识 行为的结果导向 领导指挥能力 说服沟通能力 销售技能 自我成就动机 管理绩效 个人影响力 备工作测评背景调查有限公司是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍测评小

4、组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样就可以获得相关表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检查信息调查与收集能力 思维分析能力 组织计划能力 客户服务倾向 职业兴趣取向 书面交流能力 时间管理能力 承受压力能力 2将胜任素质要素归类 首先，将上述24项素质按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力分类，并着手调查 各个要素的相对重要性，以便确定需要重点测评 的素质。下表即是分类后的素质构成情况及重要 备工作测评背景调查有限公司是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要

5、由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍测评小组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样就可以获得相关表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检查程度调查表 初步胜任素质分类及重要程度调查表 填表说明：按各个

6、要素对销售经理胜任工作的重要性进行打分，采用 10 分制，“16 分”表示“一般 重要”，“6（含）8 分”表示“比较重要”，“8（含）10 分”表示“非常重要”。测评维度 胜任素质要素 重要程度调查评分 1 6 分 6（含）8 分 8（含）10 分 个人内在素质 专业知识 销售专业知识 医药广告专业知识 成本收益意识 个人内在素质一一心理素质 职业兴趣取向 积极主动性 灵活性和适应性 自我成就动机 思维分析能力 承受压力能力 创新能力 个人内在素质 专业技能 信息调查与收集能力 销售技能 时间管理能力 人际关系能力 书面交流能力 人际关系营造能力 说服沟通能力 个人影响力 客户服务倾向 组织

7、管理能力 团队建设和协作能力 果断决策能力 领导指挥能力 管理绩效 备工作测评背景调查有限公司是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍测评小组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样

8、就可以获得相关表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检查 组织计划能力 行为的结果导向 其次，由测评专家统计、分析、调整所获得 的数据，取分数最高的8项素质作为素质测评的 最终胜任素质，并对此8项素质的行为进行分级 定义（如下表所示）。销售经理胜任素质要素的分级定义表 重要程 度得分 胜任素 质要素 级别 测评 得分 各级别的行为定义 8 组织计 划能力 较弱 1 能够调动组织成员的积极性，相互启发补充，懂得运用工作进度 表 中等 2 善于发挥团队作用，能够发现并运用他人的优点 善于运用工作进度表、考核表等工具安排工作计划 熟练 3 有目标、系统化地协调工作，能够为自己和下属

9、拟订必要的工作 计划，有计划地运用材料和资源；擅长于组织和安排各种活动，协调活动中的人际关系 岀色 4 5 根据工作要求和现有资源制订岀合理的工作计划，对工作的优先 顺序做岀准确判断和安排；考虑各种可能岀现的危险和问题，制 定工作考察表、工作进度表，并严格执行 7.5 说服沟 通能力 较弱 1 观点鲜明，能明确表达自己的立场，阐述的内容有一定的针对性 中等 2 论证严密，通过有力的辩驳维护自己的观点，并能把握适度让步 和坚持己见之间的分寸 熟练 3 能够以理服人，并接受合理的建议，善于理解他人的建议与意见 岀色 4 5 能够坚定不移地维护自己正确的观点，能够处理一对多的辩驳 7 人际关 系营造

10、 能力 较弱 1 维持正式的工作关系，偶尔在工作中开始非正式的关系 中等 2 在工作中与同事、客户进行非正式地接触，刻意建立融洽关系 熟练 3 在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、客户进行接触，与同事、客户进行相互的家庭拜访 备工作测评背景调查有限公司是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的

11、介绍测评小组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样就可以获得相关表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检查 岀色 4 5 与同事、客户变成亲密的私人朋友，并能对人际资源进行归类管 理、开发运作，能利用私人友谊扩展业务 较弱 1 运用复杂的策略提升团队的士气和绩效，以公正的态度运用职权 中等 2 保护组织的声誉；取得组织所需的人员、资源和资讯；确保组织 6.5 团队建 设和协 作能力 的实际需要得到满足 熟练 3 将自己定位为领导者；确保他人接受自己提岀的任务、目标、计

12、戈卩、趋势、政策；树立榜样，确保完成组织任务 岀色 4 5 拥有真实的号召力，提出令人折服的远见，激发下属对团队使命 的兴奋感 6 思维分 析能力 较弱 1 能够进行因果关系分析，发现问题的基本关系，确定需要执行的 活动的先后顺序 中等 2 能把复杂的问题、过程或项目进行系统分析，化繁为简；能够把 资料中大量的信息进行归类，为决策提供参考 熟练 3 考虑讨论问题中各个方面之间的联系；能识别岀问题产生的若干 原因，并分析相应的对策及可能的结果 岀色 4 5 在两难问题的讨论中，将正反两方的优缺点分析得很透彻，能抓 住问题的实质；能预见性地分析各种可能岀现的问题，并寻找岀 最佳的解决策略 5.8

13、果断决 策能力 较弱 1 对存在的问题有一定的理解，能够分析正反两个方面的结果；在 他人的帮助下能对情况做进一步的分析 中等 2 能较全面地分析问题，能够分析决策的各种结果，能够提岀一些 建议供他人参考 熟练 3 能够运用决策，客观地分析存在的问题，采取措施；积极与他人 探讨，提岀合理化建议，为组织提供有力的支持 岀色 4 5 善于根据具体情况进行正确判断和果断决策，为组织在关键问题 上的发展方向提岀有导向性的建议 5.5 客户服 务倾向 较弱 1 为客户设想，使事情变得更加完美，表达对客户的正面期待 中等 2 收集有关客户的真正需求，找岀符合其需求的产品或服务，并让 客户随时能找到自己 备工

14、作测评背景调查有限公司是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍测评小组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样就可以获得相关表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检

15、查 熟练 3 重视组织的长期效益，以长远的战略眼光解决客户问题；站在客 户的角度思考并做岀短期内对组织不利但在长期实则有利的决策 岀色 4 5 成为客户信赖的顾问，依照客户的需要和问题，提岀独特见解的 意见，深入参与客户的决策过程，指导客户如何解决艰难的问题 一般 12 有一定的成本意识，但未采取措施控制成本 5.2 成本收 中等 34 掌握一定的财务知识，有控制成本的意识，并运用于管理过程中 益意识 熟练 4 5 熟练运用自己掌握的财务知识，采取措施控制成本，从投入、产 岀的角度来处理销售业务和管理等各个业务部门 最后根据调查得来的最终分数，运用加权平 均法计算各个要素的权重，结果如下表所示

16、 销售经理 8 项胜任素质权重表 胜任素质要素 重要程度调查得分 权重 组织计划能力 8 8/51.5=15.53%说服沟通能力 7.5 7.5/51.5=14.56%人际关系营造能力 7 7/51.5=13.59%团队建设和协作能力 6.5 6.5/51.5=12.62%思维分析能力 6 6/51.5=11.65%果断决策能力 5.8 5.8/51.5=11.26%客户服务倾向 5.5 5.5/51.5=10.68%成本收益意识 5.2 5.2/51.5=10.10%总分 51.5 100%三、选择测评方法、编制测评工具 根据上述八项测评要素的特点，测评小组决 定首先以专业知识测试和心理测试

17、从八名候选 人中选四人进入第二轮，再组织四人开展无领导 小组讨论、角色扮演、公文筐测验，最终决定胜 出者。若遇到平分备工作测评背景调查有限公司是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍测评小组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等

18、方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样就可以获得相关表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检查秋色的两位候选人，可运用结 构化面谈来甄选。四、实施测评 1培训测评小组成员的操作规范 培训内容包括标准实施测评规程（主要测试 应做的事和不宜做的事）、标准指导语（主要测 试要说的话）以及施测过程中的时间控制、现场 情况应急处理等。2.准备好所需要的场地、设备和材料 测评场地要求采光好、无噪音，空间上能合 理布置桌椅。测评设备包括白板、音像放映设备和摄像装 置等。被测人员所需材料包括测试编号、题本、答 题纸、草稿纸、铅笔和橡皮等；测评人员所需材 料包括测评手册、记录纸和计时

19、器等。3.具体实施方案 测评实施的具体过程如下图所示。备工作测评背景调查有限公司是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍测评小组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样就可以获得相关

20、表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检查 测评实施方案简图 五、处理测评数据 1初选阶段数据处理 专业知识测试和心理测试的结果可用下表 来反映，并按八位被测者的测试总得分排名。被测人员专业知识测试、心理测试得分汇总表 被测人员 专业知 心理测试 总 名 识测试 16PF测评量表 霍兰德职业兴趣测评量表 艾森克人格测试问卷 分 次 被测 D 1 被测 B 2 被测 F 3 被测 A 4 被测 E 5 被测 C 6 被测 H 7 被测 G 8 2甄选阶段数据处理 首先，分别汇总测评人员对被测 A、B、D、F在无领导小组讨论、公文筐测验、角色扮演及 结构备工作测评背景调查有限公司

21、是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍测评小组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样就可以获得相关表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检查化面试中的表现评分，

22、填入评分表中。例如，被测A在无领导小组讨论中的表现由其中四位 评委评分，下表即是他们的评分统计表（以5分 制为例）。评委对被测 A在无领导小组讨论中的评分统计表 测评项目：无领导小组讨论 被测人员姓名：被测 A 测评日期：年 月 日 j j 评委 测评要素（权重）评委 1 评委 2 评委 3 评委 4 平均分 组织计划能力（15.53%）5 4 4 5 4.5 说服沟通能力（14.56%）5 5 5 5 5.0 人际关系营造能力（13.59%）4 5 4 5 4.5 团队建设和协作能力（12.62%）4 4 5 3 4.0 思维分析能力（11.65%）5 4 3 4 4.0 果断决策能力（11

23、.26%）5 5 5 5 5.0 客户服务倾向（10.68%）5 5 4 4 4.5 成本收益意识（10.10%）5 4 5 4 4.5 8 项胜任素质加权得分（工平均分X权重）4.507 与此同时，为了提高报告的直观性和可读 性，可将统计表中的数据转换成统计图，如下图 所示。备工作测评背景调查有限公司是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日

24、程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍测评小组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样就可以获得相关表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检查 评委对被测 A在无领导小组讨论中的评分统计图 3汇总结果 比较总结四个项目的测评结果，如下表所 示。被测 A、B、D、F在评价中心项目中的得分汇总表 被测人员 无领导小组讨论 公文筐测验 角色扮演 结构化面试 总分 名次 被测 F 4.611 4.550 5.000 4.600 18.761 1 被测 A 4.5

25、07 4.562 4.500 4.551 18.120 2 被测 D 4.450 4.540 4.450 4.533 17.973 3 被测 B 4.410 4.500 4.430 4.511 17.851 4 最后，经过所有测评人员及测评专家商议,确定被测F为销售经理 六、撰写测评报告 综合分析上述数据和图表，将本次素质测评 实施的具体情况形成书面报告，提交人力资源部 经理和企业最高决策者，作为他们做出人事决策 的参考。力 力 力 力 向 识 造 能 力 协 作 能 备工作测评背景调查有限公司是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理

26、直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍测评小组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样就可以获得相关表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检查七、跟踪评估结果 跟踪考核销售经理上任后的工作表现，评估本次 素质测评的实际成效，以便改进素质测评的流程 和方法。备工作

27、测评背景调查有限公司是国内知名的医药广告代理公司其各项业务主要由五位项目主管负责这五位主管在日常工作中各负其责并向总经理直接负责鉴于这种组织结构的弊端日益严重因此需要一位销售经理统管公司所有的销售选以提高人才选拔的有效性成立测评小组测评小组由人力资源部经理招聘主管公司总经理高层领导和测评专家共人组成确定分工和工作日程销售经理的工作分析测评专家听取公司领导和相关人员的介绍测评小组开展座谈会查阅与销胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先测评小组成员通过访谈法问卷调查查找历史资料等方法从各个渠道获得数据交由测评专家分析并汇总这样就可以获得相关表格的内容其次汇总所有表格的内容逐条讨论合并相似的要素并检查