眼镜营销FABE销售技巧人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf

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1、F A B E 销 售 技 巧 一、F A B E 的定义 F：Feature（特性）A:Advantage（优点）B:Benefit（利益）E:Ertificate（证明）FABE 就是特性、优点、利益、证明 二、FABE 销售技巧的实质 FABE 销售模式是一种顾客利益表达的销售模式，归根到底一个好的销 售员销售的是顾客的利益，而不是产品的性能，关键是要将产品的性能转 化成顾客的利益，并能证明或演示给顾客看，让顾客认知，表述的利益越 多，顾客越会认为所买产品的价值（V）与所卖的产品价格（P）相比较就 不认为贵，顾客都想买一个物有所值和物超所值的产品。M=V（价值）/P（价格）1 三、FAB

2、E 列表举例。1.镜片篇：特性（F）优点（A）利益（B）证明（E）白树脂镜 片（CR-3S）比重小（不易碎），抗冲击 轻；安全；不 闹心 在柜台上做比较试 验（与玻璃片）敲击 一下镜片 钻石加硬 片 硬度咼、折射率咼 轻薄、美观、耐磨 与白树脂镜片相比，加硬后，镜片明显变 亮，透过率咼，硬度 大 树脂加膜 镜片 表面多层膜设计，透光率达 98%以 上 抗疲劳镜片，防反 光，视界清晰、美观、防水、防雾，易清洗 戴加膜镜片，拍照时 不需要把眼镜拿下，否则会有亮点 抗辐射镜 片 镜片表面镀了一 层金属膜层，能阻 隔电磁波 打电脑，看电视时保 护眼睛，防电磁波辐 射 用抗辐射球做试验 演示给顾客看 抗

3、紫外线 镜片 能吸收 UV400 mm 以内的紫外线 全防紫外线，保护眼 睛 用 UV测试仪来做检 测演示比较 非球面镜 片 轻 26%薄 34%(-500度数 球面的镜片)；减少像差、蜗 纹；视界变开阔)轻薄、美观，减 少视觉畸变，视物更 清晰、真实；视界 开阔 用非球面道具做演 示 进行厚薄比较 发水膜镜 片 表面镀了一层颗 粒更小的膜层，使 镜片更光滑 更耐磨，使用寿命加 长 用发水膜道具演示 渐进多焦 点镜片 不同区域，镜片度 数不一，看近、看 中、看远能在一付 镜片完成，美观舒 服，过度自然。使青少年能减缓 近视，控制近视加 深。对中老年人，能减 少戴二付眼镜的麻 烦(打麻将时方便)

4、可以给顾客看镜 片表面的标识；用国家领导人做 报 告时仅戴一 付眼镜 用焦度计测镜片 度数 2 镜架、隐型篇 特征(F)功能(A)利益(B)证明(E)售模式归根到底一个好的销售员销售的是顾客的利益而不是产品的性能关键是要将产品的性能转化成顾客的利益并能证明或演示给顾客看让顾客认知表述的利益越多顾客越会认为所买产品的价值与所卖的产品价格相比较就不认为贵轻安全不片抗冲击闹心钻石加硬片硬度折射率轻薄美观耐磨在柜台上做比较试验与玻璃片敲击一下镜片与白树脂镜片相比加硬后镜片明显变亮透过率硬度大表面多层膜设计戴加膜镜片拍照时树脂加膜透光率达以镜片上抗疲劳镜片防层金属膜层能阻护眼睛防电磁波辐隔电磁波射用抗辐

5、射球做试验演示给顾客看抗紫外线能吸收全防紫外线保护眼用测试仪来做检镜片以内的紫外线睛测演示比较轻薄度数轻薄美观减非球面镜球面的镜片片减少像差蜗少视觉畸变视物光学玻璃 经过光学处理，镜片 没有任何杂质，耐 磨，硬度高 看物体清晰，光学 效果好，不容易起 划痕，使用时间长 可以放在白纸上 看镜片的透光度 或拿起来放在眼 上感觉 光学红片 与脸部皮肤颜色接 近，透光性较好 看起来逼真，比较 美观 将镜片放在手上 或脸部让顾客观 察 加膜 不反光，增强透光 度，咼度可以减少边 缘光圈 戴在脸上镜片清 晰透亮，美观 放在脸上让顾客 观察，照相时没有 亮点可以观察和 比较 咼折射 降低了镜片厚度 配戴轻快

6、，美观 镜片厚是因为度 数高 双光 看远近都清楚 工作生活方便 说出设计原理并 试戴 PC片 非常抗冲击，比玻璃 强60倍，比树脂强 10倍，抗冲击不容易 裂片，适合配无框 使用寿命长，更安 全地保护眼睛，适 合做剧烈运动的 患者 镜片的结构告 诉顾客 可摔给顾客看 铜合金 价格实惠，不容易断 裂 花钱少，实惠 看价格 锌合金 不容易长绿锈，相对 便宜 花钱不多，比较实 用 看价格，试戴 镍合金 硬度咼，不容易变 形，结实 不容易变形，结 实，戴上舒服，不 用经常调整 手感、比较、试戴 售模式归根到底一个好的销售员销售的是顾客的利益而不是产品的性能关键是要将产品的性能转化成顾客的利益并能证明或

7、演示给顾客看让顾客认知表述的利益越多顾客越会认为所买产品的价值与所卖的产品价格相比较就不认为贵轻安全不片抗冲击闹心钻石加硬片硬度折射率轻薄美观耐磨在柜台上做比较试验与玻璃片敲击一下镜片与白树脂镜片相比加硬后镜片明显变亮透过率硬度大表面多层膜设计戴加膜镜片拍照时树脂加膜透光率达以镜片上抗疲劳镜片防层金属膜层能阻护眼睛防电磁波辐隔电磁波射用抗辐射球做试验演示给顾客看抗紫外线能吸收全防紫外线保护眼用测试仪来做检镜片以内的紫外线睛测演示比较轻薄度数轻薄美观减非球面镜球面的镜片片减少像差蜗少视觉畸变视物镀金（包金）电镀、亮度、颜色持 久性好 使用时间长，长期 保持亮度和颜色，体现出高档、气 质、美观 指

8、出镜架上的镀 金标识，试戴 18K金 永保不褪色 使用时间长，体现 出富贵 指出镜架上的 K 金标识，同配戴首 饰 玳瑁架 起保健作用，持久不 老化，美观 避邪、治头痛，可 以作为珍藏品 把玳瑁传说讲给 顾客听，看，让顾 客看其玳瑁的颜 色和亮度 镶钻 点缀，体现眼镜的档 次高，美观 高雅提咼了身份 和地位 与配戴金银首饰、珠宝一样 售模式归根到底一个好的销售员销售的是顾客的利益而不是产品的性能关键是要将产品的性能转化成顾客的利益并能证明或演示给顾客看让顾客认知表述的利益越多顾客越会认为所买产品的价值与所卖的产品价格相比较就不认为贵轻安全不片抗冲击闹心钻石加硬片硬度折射率轻薄美观耐磨在柜台上做

9、比较试验与玻璃片敲击一下镜片与白树脂镜片相比加硬后镜片明显变亮透过率硬度大表面多层膜设计戴加膜镜片拍照时树脂加膜透光率达以镜片上抗疲劳镜片防层金属膜层能阻护眼睛防电磁波辐隔电磁波射用抗辐射球做试验演示给顾客看抗紫外线能吸收全防紫外线保护眼用测试仪来做检镜片以内的紫外线睛测演示比较轻薄度数轻薄美观减非球面镜球面的镜片片减少像差蜗少视觉畸变视物标志 辨别品质咼低，防止 假冒伪劣 买到高品质产品，买到真货 好产品厂家都会 打上标志 精致（做工）体现产品的档次高，质量好，做工精致，结实耐用，美观 配戴舒适，使用时 间长，不容易坏 看镜架的美洁度，看焊接点及镜皆 的各部位，试戴 款式（形状）不冋的款式适

10、合不 同的脸型 搭配好了，看起来 有气质，漂亮 根据不同的脸型 选择不同的款式 品牌（华伦天奴）享受名牌，体现品 位，象征身份 提高身份和地位，让人更尊重 与购买其他名牌 产品一样（如衣 服）制造工艺车 削 不同的生产工艺决 定镜片的舒适度 根据顾客的眼睛 选择合适的镜片 参考价格表上的 生产工艺 基弧（）基弧的大小是决定 与眼球是否吻合/基弧合适了，配 戴舒适，不会对角 膜造成伤害 基弧大小在眼睛 里是什么样，可以 给顾客画图看 含水量（大）保持眼球水分 眼球不感觉干涩，保持湿润 含水量大就是镜 片吸水多 含水量（低）吸收眼球水分少 眼睛不会因为镜 片的吸收而感觉 眼睛干涩 含水量少就是镜

11、片吸水少 款式（大方框）防风沙效果好，比较适合脸型宽大 的人 对眼睛保护层效 果较好 试戴 颜色（镜片）颜色深的遮光效果 好，浅的不阻碍视线，防 强光 美观，减少强光 对眼睛的刺激，试戴，对着阳光看 太阳镜偏光 镜 能够防止镜面反射 及强光刺眼，防 400nm 的紫外线 不耀眼，看得清 晰，眼睛不易疲 劳，防止眼睛吸收 更多的紫外线 看测试片，向室外 看看，放紫外线测 试 售模式归根到底一个好的销售员销售的是顾客的利益而不是产品的性能关键是要将产品的性能转化成顾客的利益并能证明或演示给顾客看让顾客认知表述的利益越多顾客越会认为所买产品的价值与所卖的产品价格相比较就不认为贵轻安全不片抗冲击闹心钻

12、石加硬片硬度折射率轻薄美观耐磨在柜台上做比较试验与玻璃片敲击一下镜片与白树脂镜片相比加硬后镜片明显变亮透过率硬度大表面多层膜设计戴加膜镜片拍照时树脂加膜透光率达以镜片上抗疲劳镜片防层金属膜层能阻护眼睛防电磁波辐隔电磁波射用抗辐射球做试验演示给顾客看抗紫外线能吸收全防紫外线保护眼用测试仪来做检镜片以内的紫外线睛测演示比较轻薄度数轻薄美观减非球面镜球面的镜片片减少像差蜗少视觉畸变视物直径（小）适合黑眼球小的人 配戴（角膜直径小）戴上松紧合适，舒 适 直径大的是泪液 无法循环 中心厚度 厚（硬）定型好，结实、适 合初戴者，矫正散光 效果好 不容易出现裂片，摘戴方便，容易操 作 拿实物操作实验 散光是

13、如何被矫 正的 中心厚度 薄（软）让初戴者最低限度 地降低异物感 眼睛更舒适，无感 觉 试戴 抛弃型半年 抛 保持良好的卫生及 清晰度 眼球轻松，不容 易引发炎症 镜片蛋白质积累 少，保持镜片清晰 抛弃型月抛 更好地保持卫生清 晰度 眼球轻松，不容易 引发炎症 镜片蛋白质积累 少，保持镜片清晰 造型（工艺）工艺腿 突出个性 体现顾客的超前 消费意识，追求个 性，与时尚 名人陪戴的眼镜 都很奇特，追求个 性 全包腿 包腿 可以防止皮肤过敏 夏天出汗不会腐 蚀皮肤，配戴舒适 塑料不会腐蚀皮 肤，可以试戴 脚套（高档）减少耳部压力 舒适 试戴 超弹 弹性好，不挤压太阳 穴 戴上轻，舒服 摸、看、试戴

14、 粗框 结实、牢固 不容易损坏，安 全，耐用 框粗焊接点接触 面大 焊接牢固，摸、看 轻巧 轻 配戴轻松、舒适、不压迫鼻梁 摸、看、试戴 售模式归根到底一个好的销售员销售的是顾客的利益而不是产品的性能关键是要将产品的性能转化成顾客的利益并能证明或演示给顾客看让顾客认知表述的利益越多顾客越会认为所买产品的价值与所卖的产品价格相比较就不认为贵轻安全不片抗冲击闹心钻石加硬片硬度折射率轻薄美观耐磨在柜台上做比较试验与玻璃片敲击一下镜片与白树脂镜片相比加硬后镜片明显变亮透过率硬度大表面多层膜设计戴加膜镜片拍照时树脂加膜透光率达以镜片上抗疲劳镜片防层金属膜层能阻护眼睛防电磁波辐隔电磁波射用抗辐射球做试验演

15、示给顾客看抗紫外线能吸收全防紫外线保护眼用测试仪来做检镜片以内的紫外线睛测演示比较轻薄度数轻薄美观减非球面镜球面的镜片片减少像差蜗少视觉畸变视物醋酸板材架 板材架 比较抗挤压，耐老 化，材质透明，美观 一般不会被压 坏，安全，配戴干 净，咼雅 可弯折实验，让顾 客看材质，与普通 架对比 塑胶架 塑胶材料 颜色多样，适合不同 肤色顾客，材质柔 软，很轻 轻松、美观、舒服，不腐蚀皮肤 摸、看、试 玻璃变色 变色 解决眼睛怕光的问 题 室内室外配戴都 可以，给工作生活 带来方便，眼睛得 到保护 1、变色试验 2、讲明变色循环 原理 钛合金 硬度咼，比重小，轻，电镀颜色持久 美观、轻，不压迫 鼻梁，使

16、用时间长 看摸试戴、对比，说明钛金属的比 重小，很轻 记忆合金 不挤压太阳穴，不易 被折断，适合各种脸 型 舒适，没有压迫 感，不会夹得脸两 侧有痕迹，不易变 形 试戴 纯钛 轻，不腐蚀皮肤 减轻对鼻梁和耳 的压迫，不会腐蚀 皮肤 指出镜架的纯钛 标识，与其他记功 架比较轻重和试 戴 醋酸纤维架 纤维架 抗压，适合皮肤和金 属接触过敏的人 戴上安全、牢固，不腐蚀皮肤偶尔 压一下镜架不会 变形 1、可试弯 2、试戴 售模式归根到底一个好的销售员销售的是顾客的利益而不是产品的性能关键是要将产品的性能转化成顾客的利益并能证明或演示给顾客看让顾客认知表述的利益越多顾客越会认为所买产品的价值与所卖的产品价格相比较就不认为贵轻安全不片抗冲击闹心钻石加硬片硬度折射率轻薄美观耐磨在柜台上做比较试验与玻璃片敲击一下镜片与白树脂镜片相比加硬后镜片明显变亮透过率硬度大表面多层膜设计戴加膜镜片拍照时树脂加膜透光率达以镜片上抗疲劳镜片防层金属膜层能阻护眼睛防电磁波辐隔电磁波射用抗辐射球做试验演示给顾客看抗紫外线能吸收全防紫外线保护眼用测试仪来做检镜片以内的紫外线睛测演示比较轻薄度数轻薄美观减非球面镜球面的镜片片减少像差蜗少视觉畸变视物