2020教育OMO模式落地应用研究报告-亿欧智库-2020.pdf

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1、2020教育教育OMO模式落地应用研究报告模式落地应用研究报告亿欧智库 reserved to EqualOcean Intelligence,December,2020在线教育从诞生之初即作为线下教育的挑战者角色出现，但无论是慕课，还是O2O等教学模式都没有真正给线下教育造成冲击。2020年初新冠疫情爆发，在线教育迎来流量红利，发布广泛、数量众多的线下教育机构第一次真正应战，开始了初步的线上化探索。但线上化探索过程难言顺利，在线师资、教学内容供给给实际教学带来巨大挑战，强调线上线下融合的教育OMO模式由此迎来爆发。机构在实际应用教育OMO模式过程中，显然低估了教育OMO模式的开发成本及探索难

2、度。在模式概念、产品形态、落地方式均没有清晰界定的情况下，教育OMO遭受了诸多质疑。但在政策鼓励、消费升级、人工智能技术快速发展的大背景下，教育OMO模式有望在未来成为主流，亿欧作为关注新技术、新理念、新政策的产业创新研究与咨询机构，希望通过梳理教育OMO模式的行业发展背景，对其落地环节进行成本拆分，为行业提供教育OMO模式应用方法的思考，同时对教育OMO模式的未来发展趋势做出研判。报告范围将主要聚焦在以线上线下融合的方式为3-18岁幼儿园、小学及中学阶段的学生提供以提分为目的的校外文化课培训机构和以提高综合素养为目的的素质教育、少儿英语培训。职业教育、学前教育等赛道也是教育OMO模式的重要应

3、用领域，但不在报告研究范畴。前言目录CO N T E N T S教育OMO模式发展概述教育OMO模式落地应用分析教育OMO模式未来发展趋势1.2.3.1.教育教育OMO模式发展概述模式发展概述41.1 教育OMO模式定义1.2 教育OMO模式发展历程1.3 教育OMO模式发展环境1.1 教育OMO模式定义5OMO意为线上线下融合，互联网、AI技术发展为核心驱动因素 OMO为Online Merge Offline缩写，意思为线上和线下完整融合、线上线下融为一个生态体系。2017年9月，创新工场董事长兼CEO李开复提出OMO概念，认为OMO模式是随着互联网对线下实体经济影响加深，继电商模式、O2

4、O模式之后出现的新商业模式。根据李开复及创新工厂公开演讲整理，互联网和AI技术发展为OMO模式核心驱动因素，具体包括移动支付普及、线上+线下流量获取、真实世界数据化、物流生产自动化；其特征为消费场景多元化、消费行为数据化、商业形态去中心化、运营管理一体化。6亿欧智库：OMO模式驱动因素及特征互联网技术发展现实原因移动互联网红利消失：流量成本提高，需扩展新场景以实现业务增长移动支付普及流量获取便利真实世界数据化物流生产自动化驱动因素商业模式变更特征消费场景多元化消费行为数据化商业形态去中心化运营管理一体化形成线上-移动-线下三位一体的多终端、全时空消费场景用户线上与线下消费数据被收集，并形成双向

5、交织、互相导流突破用户到电商的单向交易，实现用户到用户、场景到场景的传播和交易电商、实体店的供应链、仓储、数据打通，线上线下一体化管理2003年之前2003年2011年2017年线下模式：对新经济潜力激发小于10%电商模式：对新经济潜力激发为10%-20%O2O模式：对新经济潜力激发为20%-30%OMO模式：对新经济潜力激发为100%来源：创新工场，亿欧智库教育OMO模式为OMO模式在教育领域应用，报告研究范围包括K12校外文化课培训，素质教育、少儿英语培训 教育OMO模式为OMO模式在教育领域的应用，指教培机构借助互联网、人工智能、大数据等新技术，在运营环节融合线上线下优势，以实现降本增效

6、的商业模式；报告研究范围为校外K12（kindergarten through twelfth grade的缩写，意思为学前教育至高中教育）培训，包括以线上线下融合的方式为3-18岁幼儿园、小学及中学阶段的学生提供以提分为目的的校外文化课培训和以提高综合素养为目的的素质教育、少儿英语培训。7技术驱动融合课后、服务招生、营销教师、教学教研、产品教务、管理亿欧智库：技术驱动机构在运营环节实现OMO来源：亿欧智库亿欧智库：教育OMO模式研究范围规模场景内容大型机构：年招生人数在5000人以上，年营收规模5000万以上中型机构：年招生人数在1000-5000人之间，营收规模在千万以上小型机构：招生人数

7、在千人以下，营收规模在千万以下K12文化课培训：以提分为目的素质教育：培养青少年在数理、艺术、体育、科技等方面素养能力少儿英语：培养青少年英语口语表达，英语阅读及写作能力线下机构：主要业务在线下，包括授课门店、授课老师、其他服务线上机构：通过在线完成授课、辅导及其他相关教学服务双线机构：线上线下兼有业务，线上线下业务简单相加或初步融合教育OMO模式实质为业务数字化改造和升级，目标是增强教学效果、实现降本增效 教育OMO模式的理想状态是线上线下融为一个生态体系，要求机构从后台、中台、前台全方面进行改革。改革的实质和主要手段为基于客户需求的业务重塑，机构通过新技术对业务进行数字化改造和升级，旨在提

8、供更优质的教学产品与服务。线上线下融合不是改革教育OMO模式的目标，其目标有两个：从供给侧改革提升运营效率，满足客户需求，促进新业务增长，最终实现降本增效；以学生为中心，通过优质的教学服务、新进的技术手段增强学习体验及教学效果。8后台中台前台顶层设计底层技术核心环节数字化改造组织结构人效管理财务管理基础设施宽带接入系统开发数据服务模型算法教研升级教师个人空间学科教学平台协同备课系统网络视频教研教学升级教学系统教学资源作业系统测评系统批改系统教务升级选班排课课程签到成绩管理招生系统互动系统招生营销SEMSEO社群用户管理家长学生自媒体小程序降低成本增强体验增加收入来源：亿欧智库亿欧智库：教育OM

9、O模式的核心手段为数字化升级教育OMO模式突破单一场景限制，实现覆盖范围与教学体验最优解，并充分挖掘市场新需求 中国家长选择辅导机构时除看重教学效果与质量、师资水平外，教学机构品牌知名度、教学口碑、交通便捷度、课程价格也是重要参考因素。但无论是纯线上还是纯线下场景均存在不足，无法全面满足家长需求、边际增长效应有限。而教育OMO模式通过结合线上与线下场景与产品，可以大幅度提升效率与品质，实现教学体验与覆盖范围的最优解，且能充分挖掘新需求：一方面提高一二线、三四线城市学生的服务与教学效率，一方面满足下沉市场对优质师资及教学内容的需求。9来源：亿欧智库亿欧智库：教育OMO模式融合线上线下优势线上教育

10、优势线下教育优势线上教育弱势线下教育弱势 时空限制弱 课程选择多 价格较优惠 教学体验好 获客成本低 师生信任度高 教学体验差 获客成本高 需要数据沉淀 运营成本高 时空限制强 名师资源多融合线下教育OMO模式：或能实现覆盖范围与教学体验的最优解。5km亿欧智库：教学体验-覆盖范围曲线图教学体验覆盖范围线上教育1.2 教育OMO模式发展历程10互联网教育商业模式变更证明线上和线下教育并非对立，新兴教育商业模式需触达教育核心 互联网教育从诞生之初即作为线下教育的挑战者角色出现，先后出现慕课、O2O、双师课堂等商业（教学）模式。虽然这些商业模式验证了用户在线学习需求和技术方案，但并未对线下教育造成

11、真正冲击，鲜有能独立画圆的模式。互联网商业模式变更也证明两点：一、线上和线下并非对立姿态，同时线下教学体验无法被替代；二、任何商业模式都应触及教育行业核心，即教学与内容，才能在教育行业真正跑通。11MOOC阶段（2011-2013年）1O2O阶段（2013-2016年）2发展：教育O2O模式在2013年迎来爆发，但2016年后迅速回落，目前大多已销声匿迹。优点：培育用户在线学习习惯、验证了线上给线下导流可行性；填补K12领域在线教育空白。不足：通过大量补贴吸引优质师资，没有形成正循环；未触达教学核心环节，用户粘性低。双师阶段（2016-2018年）3发展：2016年后，随着两大教育培训巨头好未

12、来与新东方先后推行双师课堂，而在教育行业得到广泛应用。优点：通过线下辅导老师保证了学习效果；线上教学名师效率提高、覆盖更多教学地区。不足：辅导老师发展路径有限，稳定性存疑；主讲老师和学生信任、情感维系程度下降。OMO阶段（2018-至今）4发展：2017年后教育OMO模式开始在教育行业开始萌芽；2020年疫情推动下迎来爆发。优点：打开了供给的想象空间，带来新的业务增长机会；通过应用技术杠杆，提升了产品服务人效和运营效率，进而提升利润率。挑战：业务重塑带来成本问题；对技术和企业创新性要求较高。发展：MOOC于2012年在美国兴起；2013年后引入中国，清华大学推出学堂在线、果壳网成立MOOC学院

13、。优点：打破时间与空间对学习的限制；一定程度上缓解教育资源不平均问题。不足：内容集中在高等教育，对K12领域涉及较少；教学效果无法评估、学生完课率低。亿欧智库：互联网商业（教学）模式发展教育OMO模式处于早期阶段：政策收紧与在线教育普及带动教育OMO模式快速发展、受疫情影响迎来全面加速 2017年，李开复最早提出OMO概念，并认为教育行业是OMO模式的重要应用场景，教育OMO模式由此开始萌芽；2018年后，随着政策收紧、在线教育快速发展对线下教育造成较大冲击，教育OMO模式在2019年迎来小范围爆发，具有资本和视野布局的部分全国性教培机构积极探索OMO改革方案；2020年受疫情影响，OMO模式

14、在教育行业落地全面加速：除K12赛道外，素质教育、少儿英语赛道改革OMO模式的机构大量增加；除线下培训机构，线上培训机构也积极探索OMO模式；此外，K12行业两大龙头机构新东方与好未来推出OMO解决方案，对行业发展趋势具有一定引导作用。122017萌芽2017年，李开复最早提出OMO的概念，并认为教育是OMO的重要应用场景，教育OMO模式开始萌芽，进入理论导入阶段。2018观望2018年初开始的校外培训机构专项治理行动和K12在线双师大班快速发展，加快了OMO模式落地。这一时期转型OMO机构体量较小,多为地方性教培机构。2019探索2019年，具有资本和视野布局的部分全国性教培机构积极探索OM

15、O改革方案；教育OMO模式探索类型转向多样化：部分在线素质教育机构开始了OMO模式的业务布局，2020加速2020年受疫情影响，OMO模式在教育行业迎来全满爆发；新东方、好未来等龙头机构也推出OMO模式解决方案；不少机构宣布all in OMO模式。亿欧智库：教育OMO模式发展历程疫情期间教育OMO模式落地加速原因分析：师生、家长三方触网，机构短期塑造在线教学能力 2020年2月12日，教育部办公厅等部门发布关于中小学延期开学期间“停课不停学”有关工作安排的通知，要求各地开展线上教学供学生使用，K12在线教育渗透率迅速上升至历史高位。为了留存用户，线下教培机构被迫在短期内塑造在线教学能力，通过

16、自研、和第三方合作等手段，在授课模式、员工培训、营销方式、产品设计等方面将业务向线上迁移。不少线下机构初尝在线教学、办公效率及便捷性，增加了转型动力；大量下沉市场用户接触在线教学方式，对在线教育的接纳度提高。136.80%7.40%8.10%9%10.30%12.10%15%85%35%45%55%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%亿欧智库：K12在线教育行业渗透率来源：中国科学院大数据挖掘与知识管理重点实验室，亿欧智库疫情期间渗透率爆发增长5.6倍授课方式员工培训营销方式产品设计亿欧智库：机构短期塑造在线能力借助第三方工具进行直播教学培训教师线上教学、员

17、工线上营销能力借助短视频、社群、免费课进行营销借助To B机构线上教学内容疫情期间教育OMO模式落地加速原因分析：营收和成本两端承压，过半机构布局教育OMO模式应对留存 机构仓促将课程往线上迁移，带来的教学体验一般。老师不熟悉线上操作，直播画面卡顿、延迟，教学过程缺乏互动、监督等问题让学生和家长有较大心理落差，机构面临留存压力。现金流吃紧同时，人力、场地等运营成本不减。在营收和成本两端承压的背景下，机构纷纷落地教育OMO模式，一方面消化课存，另一方面，提前抢夺暑期班生源。数据显示，疫情之前，线下教学是培训机构首要选择；疫情过后，过半机构拟调整业务、转型教育OMO模式。1486%75%40%34

18、%29%20%营收减少场地租金人力成本现金流在线教育竞争教职人员复工率亿欧智库：疫情时期机构关心问题亿欧智库：疫情前后机构业务模式变动预测疫情前61%30%疫情后29%53%10%16%1%线下教学线上和线下结合教学线上教学探索中来源：爱学习，亿欧智库疫情期间教育OMO模式落地加速问题分析：教育OMO模式落地过程面临困难，早期市场教育构成挑战 教育OMO模式意味着线下培训机构要在原有线下业务基础上再开展线上业务，对于受疫情所累，资金流本就紧张的机构而言，无疑加重了负担。调查显示，教研成本、技术储备、名师资源都是机构转型OMO模式亟需处理问题。此外，教育OMO模式面临诸多质疑。存在质疑的重要原因

19、，在于教培机构对于教育OMO模式概念、产品形态、落地方式没有清晰界定。这也意味着教培机构转型教育OMO模式面临早期市场教育问题，如何让家长为OMO课程买单构成挑战。调查数据显示，疫情后继续使用在线教学模式的家长占比仅两成，更多家长是有选择性使用、看学校安排或完全不用。15亿欧智库：机构转型OMO模式关心问题来源：爱学习，一起教育科技，亿欧智库亿欧智库：疫情后学生家长对是否继续使用在线教育看法10%21.40%41%25.10%2.10%完全不用继续使用有选择性使用看学校要求其他37%58%79%88%67%36%学生接受度运营经验教研成本技术储备名师资源资金流1.3 教育OMO模式发展环境16

20、供给端：教培行业市场集中度低，头部机构布局集中在一二线城市，高获客成本为行业共同痛点 由于各地教材版本、教学进度差异大，教培市场具有教学本地化、版本复杂化、需求多元化的特点，这也导致教培行业市场集中度较低。目前全国性教培机构布局集中在一二线城市，与之相对的，是机构下沉市场业务布局较少。获客成本高企是教育行业面临的共同问题。通过梳理2015-2019年上市教育公司费用率，三费及研发费用均有所增加，其中又以销售费用率上涨最快、成为占比最高的费用，这也挤占了教育公司的盈利空间，成为教育企业亏损的重要原因。175.85%6.17%6.66%9.85%10.57%9.11%9.53%9.72%9.47%

21、10.14%00.27%0.26%3.74%3.91%1.26%1.08%1.21%1.06%1.78%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%2015年2016年2017年2018年2019年销售费用率管理费用率研发费用率财务费用率亿欧智库：2015-2019年A股上市公司费用率情况一览来源：Choice，公司官网，亿欧智库22.74%47.47%38.36%19.21%38.04%69.11%51.18%52.12%66.05%56.02%6.34%1.35%9.52%14.74%5.59%新东方好未来精锐教育学大教育龙文教育一线城市二线城市三线城市亿欧智

22、库：全国性教培机构城市分布情况需求端：消费升级带动教育投入增加，下沉市场成新增长点 我国居民消费升级、对教育重视程度与日俱增，为实现教育OMO模式提供有力支撑。2014年-2019年，我国人均教育文化娱乐支出连年增长，从1536元上涨至2513元，CAGR（%）达10.53%；与此同时，人均教育文化娱乐支出占比也不断上升。K12家长用户下沉趋势明显，为教育OMO模式开拓下沉市场提供新用户基础。调查数据显示，2020年在线教育新增用户中，三线及以下城市用户占比近八成，远超一二线城市用户增长，成为K12赛道主要增长点。1815361723191520862226251310.60%11%11.20

23、%11.40%11.20%11.70%10.00%10.20%10.40%10.60%10.80%11.00%11.20%11.40%11.60%11.80%-40010060011001600210026002014年2015年2016年2017年2018年2019年人均教育文化娱乐支出（元）人均教育文化娱乐支出占比（%）亿欧智库：2014年-2019年人均教育文化娱乐支出及其占比情况来源：中国统计局，Fastdata极数，亿欧智库亿欧智库：K12在线教育新增用户城市分布42.10%37.60%32.50%24.20%57.90%62.40%67.50%75.80%0.00%20.00%40

24、.00%60.00%80.00%100.00%120.00%2017年2018年2019年2020年一二线城市三线及以下城市教育资源分布不均，经济欠发达地区师资力量缺乏 师资力量分布不均，是各地区教育发展不均衡的重要原因。根据我国统计局发布数据，我国各省份师生比差异较大，其中广西、贵州、云南、宁夏等经济欠发达地区师资力量缺乏严重，在不考虑教师学历和授课水平的情况下，和北京、上海等地师生比差距近一倍，这也意味着这些省份的教师资源仅为发达地区的一半，这也导致当地学生对优质师资的需求长期得不到满足。19来源：中国统计局，Wind，亿欧智库亿欧智库：我国各省份师生比情况一览17.22 17.216.9

25、316.2815.3615.2115.0414.9614.31 14.2913.8113.63 13.6113.4813.3813.2813.1 13.02 12.9912.8912.8412.712.5912.3511.911.4111.2610.01108.937.7502468101214161820人工智能、大数据等技术应用广泛，新技术赋予想象空间 人工智能、大数据等技术在教育行业得到较为广泛应用，并逐渐深入教学环节，为实现教育OMO模式奠定技术基础。在目前AI教育应用中，口语测评、拍照搜题和自适应学习普及率较高，此外，在校园安全、智慧教室等场景应用也较为普遍。5G、VR、AR等新技术

26、正在规模化应用路上。相比3G/4G，5G可以提供速度更快、更稳定的数据传输条件，将有效改善直播画面模糊、卡顿等问题；VR、AR等技术对于增强课堂教学体验、提升教学趣味性和互动性也有重要作用。20AI+教育应用口语测评 口语测评主要涉及语音识别、语音合成与语音评测技术；C端：口语测评功能主要嵌入口语学习产品和配音产品当中。B端：由地方教育部门统一采购的英语口语考试评测系统成为各个学校考前突击的重要学习工具，口语考评系统已在大部分地区全面推行。拍照搜题 借助智能手机的前置摄像头，以图片的形式存储题目信息，利用OCR技术将试题图片识别成可编辑的文本信息，继而用文本信息进行搜索从而得到试题及答案与解析

27、。OCR技术已趋于成熟，手写体识别准确率超过95%。玩家从工具产品向内容产品转型，作为引流工具使用。自适应学习 借助人工智能自适应技术的学习系统，推荐给学习者个性化的学习内容、独特的学习路径、有效的学习策略，以满足学习者的个性化需求。最先在测评和练题场景中得到应用。自适应教学产品的开发需要有教学环节的有效数据，而这些数据的获取难度较高。其他应用 包括自然语言处理、情绪识别等其他技术或综合前面三种应用的组合应用，目前应用于智慧教室、走班排课、校园安全等场景。未来随着5G、AR、VR等技术和人工智能技术的结合，也将在新教育场景更为广泛的应用，助力教育个性化教学的实现。来源：亿欧智库教育政策整体趋严

28、，政策鼓励发展融合化在线教育 教育政策整体趋向严格，行业向规范化发展。2018年后，国家推出系列针对校外培训法规政策，一方面，一定程度上减缓了校外培训机构的扩张速度；另一方面，引导线下和线上培训走向规范化。国家鼓励发展融合化在线教育。2020年7月，国家发改委等13部门发布关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见，提出要构建线上线下教育常态化融合发展机制，形成良性互动格局，教育OMO模式获官方认定。21时间文件名称发布部门政策要点2018.2关于切实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知教育部等四部委对存在重大安全隐患的校外培训机构要立即停办整改；对资质证照不

29、齐全的培训机构要分类管理；坚决纠正学科类培训内容“超纲教学”“提前教学”“强化应试”等不良行为；严禁校外培训机构违规组织中小学生等级考试及竞赛等。2019.7关于规范校外线上培训的实施意见教育部等六部门实施备案审查制度；开展排查整改；健全监管机制。2019.9关于促进在线教育健康发展的指导意见教育部等十一部门鼓励社会力量举办在线教育机构，支持互联网企业与在线教育机构充分挖掘新兴教育需求，满足多样化教育需求；推动学校加大在线教育资源的研发和共享力度，加快线上线下教育融通，扩大优质教育资源的辐射面。2020.7关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见国家发改委等十三部门大力发展融

30、合化在线教育。构建线上线下教育常态化融合发展机制，形成良性互动格局。2020.9关于以新业态新模式引领新型消费加快发展的意见国务院办公厅推动线上线下消费有机融合，进一步培育壮大各类消费新业态新模式，有序发展在线教育。来源：亿欧智库整理2.教育教育OMO模式落地应用分析模式落地应用分析222.1 教育OMO模式落地环节拆分2.2 教育OMO模式产业链及行业图谱2.3 教育OMO模式案例分析2.4 教育OMO模式落地注意事项2.1 教育OMO模式落地环节拆分23从机构经营痛点和利润增长基本逻辑出发，将教育OMO模式应用拆分为招生营销、教研教学、教务管理、课后服务等环节 调研数据显示，在实际运营过程

31、中，招生引流、教学授课、教务运营、后端管理是K12教培机构面临的普遍性痛点；从K12教培行业利润增长基本逻辑来看，机构要实现利润增长，扩大招生规模，并通过控制获客、运营、教师、教研等成本支出以实现精细化运营是关键。因此，报告将教育OMO模式应用拆分为招生营销、教研产品、教师教学、教务管理与服务等五个环节。2443%44%42%37%31%45%45%30%37%46%36%28%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%招生引流教学授课教务运营后端管理大型机构中型机构小型机构亿欧智库：K12教培机构经营过程面临的普遍性痛点亿欧智库：K12教培行业利润增长基本逻辑来源：奥纬咨

32、询，亿欧智库利润增长收入增长成本降低扩大学生人数：挖掘新用户、扩科、积蓄流量池、拉长用户生命周期价值提高客单价：提升品牌价值、产品创新、增值服务、市场垄断降低获客成本：品牌认知、转化率、转介绍率、续班率提升、私域流量降低教师成本：完善师资培训、薪酬激励、完善教研、教学体系降低运营成本：构建中后台能力招生营销：线上机构布局线下体验店增强用户粘性、线下机构开发线上引流产品提升获客效率 线下招生优势在于强用户体验，可以与学生及家长建立较强信任感；线上招生优势为工具覆盖范围更广、可进行数据追踪，且初期获客成本较低，但随着线上渠道红利不断释放，目前成本高于线下。为了降低获客成本，线上机构布局线下体验店增

33、强用户粘性、线下机构则开发线上引流产品提升获客效率。总体而言，前端获客渠道无明显差异、同质化严重，机构需要更精准识别目标群体，构建私域流量以延长单一用户生命周期价值，而延长单一用户生命周期价值的根本在于优质的教学内容与服务、良好的用户口碑。25亿欧智库：获客渠道线上与线下融合私域流量老带新拉新线上线下双线融合SEM、SEO线上媒体、自媒体矩阵小程序、小工具线下媒体推广地推、展会线上机构开设线下体验店线下机构开发线上引流产品转化来源：亿欧智库渠道获客内容圈粉沉淀私域线索追踪分享裂变扩学科扩年龄不同的教学形式、班型之间互相导流线下产品复制到线上续费教研、产品：标准化教研构建线上线下完整学习闭环，与

34、本地化结合实现规模化效应 简单将线下教研和产品搬到线上，容易带来线上和线下教学内容、教学进度、教学方法和教师水准不统一的问题，学生学习负担增加，但学习效果一般。因此，教培机构教研产品开发需要通过内容、流程、工具和数据的标准化，以保证线上和线下课程质量一致、构建线上和线下完整学习闭环。同时借助地方学校学情、考情反馈，更好与本地化教学相结合。这样机构可以满足不同层级学生需求，最大程度实现规模化效应与教学效果的统一。26结合标准化本地化规模化与教学效果的统一教学练测评措施作用作用措施降低内培成本保证教学水平防止师资流动控制学员损失用户数据积累个性化教学增加用户粘性触达下沉市场内容标准化流程标准化工具

35、标准化数据标准化学情反馈考情反馈摸清公立教材分析学情数据亿欧智库：获客渠道线上与线下融合来源：亿欧智库教师、教学：双师课堂为主要探索方案，线上线下结合突破时空限制、教学与辅导分离达到人效与体验平衡 双师课堂自2015年引入K12赛道后发展路径日益清晰，因为其优异的下沉市场拓展能力，目前成为教培机构在教学层面探索OMO模式的主要方案。双师课堂通过线上线下结合的方式突破了时空限制，并借助教学与辅导分离方式使得教师人效与体验效果实现平衡。主讲老师从繁重的辅导中解放出来、更专注教学任务，通过直播或录播方式授课，实现收入上涨；辅导老师旨在解决纯在线教学的体验问题，已成为体现机构教学服务差异性的重要指标。

36、27双师模式主讲老师辅导老师线上线下直播录播面授线上线下沟通、续费监督、辅导机构教师用户控制教师成本开拓下沉市场工资上涨提升体验亿欧智库：双师课堂模式及作用线上与线下结合，教学与辅导分离人效与体验平衡成本营收收益来源：亿欧智库负责知识讲解，保证教学品质。与主讲老师配合，完成教学服务工作。稳定性增强管理、服务：通过线上支持解放线下生产力，技术应用目前由信息化向数字化迈进，智能化路径尚需探索 教育行业本质上为人力密集型服务行业，合理利用技术解放生产力成为机构选择。机构在管理和服务环节OMO模式的探索通过线上系统支持完成，借助SaaS产品提高机构线下运营及管理效率、提升服务品质。在教务及服务环节的工

37、具应用，受需求和技术升级引导，正处于信息化向数字化迈进阶段，其中线上机构具有技术先发优势，线下机构正在快步跟进；未来会向智能化方向发展，但目前发展水平较低，至少需要5-10年、甚至更长时间摸索。28来源：亿欧智库亿欧智库：教务及服务环节技术发展历程信息化数字化智能化支撑技术经营理念技术诉求交付形态具体应用IT技术：PC+传统软件DT技术：云、端、大数据技术AI 技术+5G技术以企业管理为中心提升经营效率硬件+软件+解决方案OA、ERP、SCM、CRM以数据为中心以用户为中心提升服务品质如何支撑创新迭代服务与运营解决方案整套生态解决方案数据中台、业务中台尚在探索2.2 教育OMO模式产业链及行业

38、图谱29产业链：上游机构立足场景深入挖掘，中游机构业务上溯技术开发环节，和下游机构共同为学生、家长服务 教育OMO模式产业链上游为基于底层技术开发底层系统、提供应用工具的教育信息化企业，产品深入招生、教务、教学等场景进行技术开发，商业模式核心要点在于规模效应及用户粘性；中游综合方案服务商以教学和内容为中心，业务向产业链上下两端进行延伸，上溯进行系统研发，下游和培训机构共同服务用户。30上游：底层技术提供商中游：综合方案服务商下游：培训机构亿欧智库：教育OMO模式产业链底层技术底层系统、工具网络基础设施宽带接入云服务网络基础设施系统开发与对接模型与算法招生系统教务系统运营系统备课系统授课系统智能

39、硬件技术支持：授课系统、智能硬件运营支持：招生获客、教务管理内容支持：教研内容、备课系统教学支持：双师课堂、师资供应服务支持：人员培训、校长培训服务学生与家长咨询诊断作业批改裂变主讲老师辅导老师授课课堂监督社群课后辅导家校沟通续费教育OMO模式行业图谱31底层技术提供商授课系统管理系统智能硬件综合方案服务商学科类课外辅导少儿英语素质培训大型机构中小机构师资教研技术学生家长软件硬件2.3 教育OMO模式案例分析32教育OMO模式无统一范式，业务双线发展机构占据先发优势 当前探索教育OMO模式分为三类：线下机构是转型教育OMO模式的主力军，尤其是K12学科培训机构；线上探索OMO机构逐渐增加，目前

40、集中在素质教育赛道；双线机构（已经搭建起线上和线下业务的机构）多为全国性的大型教培机构，占据一定优势。33亿欧智库：当前各类机构探索教育OMO模式方式线上机构双线机构线上老师通过直播和录播两种方式给线下学生授课，线下辅导老师辅助班级管理和服务学生线下机构双师课堂模式三阶课模式老师线下进行授课，学生通过线上录播课及AI老师巩固所学知识。学习（体验）中心模式在线下开教学中心或体验中心，统一输出教研体系、组织管理。技术赋能模式底层技术服务商为教培机构转型OMO提供云服务、学习平台等技术支持。数字（智能）融合模式打通原来相对分离的线上和线下业务，在教学或营销、服务环节应用新技术改善运营及用户体验，线上

41、和线下侧重尚有不同。综合方案赋能模式结合线上线下融合经验，输出技术、教研、服务等一体化解决方案，帮助中小机构实现OMO模式转型。好未来：全场景、全产品形态覆盖的OMO综合解决方案提供商 好未来是国内最早探索线上线下融合的教育机构之一。2018年，好未来面向教培机构开放其资源及能力，通过To B的方式赋能全行业。2019年，好未来推出AI开放平台，向行业共享其底层技术能力。2020年，好未来多维度升级To B解决方案，为转型OMO模式的教培机构提供全场景、全产品形态覆盖的整体解决方案。34亿欧智库：好未来教育开放平台升级历程来源：好未来，亿欧智库发布教育开放平台发布AI开放平台发布OMO解决方案

42、201820192020解决方案：双师课堂解决方案、AI课堂解决方案、教研教学资源平台、直播工具解决方案、师训解决方案等。开放生态：教育产业联盟、智能教育加速器、开发者社区、教育家培训营、家长生态、SaaS服务平台。开放能力：文字识别、智能批改、人脸、人体、图像视频分析、语音识别、语音合成、语音评测。解决方案：互动评测、练习批改、内容生产、教学管理。开放数据：算数数据集、手写中文数据集、手写英文数据集、手写公式数据集。工具：2020年5月直播云升级为2.0版本；2020年7月直播云升级为3.0版本。内容：开放教研云；未来好课上线多版本的理科产品，推出全新英语、语文产品。服务：魔法双师推出“双师

43、小组课”。好未来：直播云提供泛教育直播解决方案、覆盖“招生-教学-管理”全流程场景的SaaS解决方案 直播云诞生之初是一款面向中小学实现在线直播互动的在线教室产品。2020年，好未来连续升级直播云，向各类教培机构输出在线直播课堂与一站式招生、教学、管理服务系统，以在线教学功能模块为主，兼具招生营销和学校管理功能模块。其中，教研教学模块正在进行内容资源与授课工具之间的全面打通，为教培机构提供课前、课中、课后教学全场景的“内容+工具”一体化解决方案。35校区管理班级管理课程管理学生管理调转退补考勤课消报名缴费财务报表教学场景全班型：1V1，16人/30人小班，万人大班。课件：支持多种格式，可屏幕共

44、享。板书：支持外接手写设备。回顾：保存课上笔记，支持课程回看。互动：音视频同步；小黑板；点赞、奖励；答题统计。来源：好未来，亿欧智库亿欧智库：好未来直播云三大板块功能招生营销线索管理商品管理课程推广网校装修网校装修在线教学学校管理作业功能：作业题库，线上批改好未来：教研云与未来好课共同输出标准化和本地化教研内容解决方案“未来好课”是好未来面向教培机构提供的教研教学解决方案，包含教研体系、未来魔法盒、互动课件、备课工具、智能系统服务、运营服务等服务，为校外培训机构解决教研体系化、备课专业化、课件标准化难题。“教研云”是好未来旗下致力于提供精品题库和高效备课工具的品牌，基于好未来优质教学教研储备，

45、向全国教师提供专业、智能、个性化的备课工具，同时整合海量教学教辅资源。2020年7月，好未来向行业开放“教研云”系统。教研云”与“未来好课”共同组成教研产品矩阵，进一步增强好未来标准化和本地化教研体系输出能力。36亿欧智库：教研云与未来好课共同输出标准化与本地化教研数据结合内容结合服务结合产品结合多年教研沉淀丰富题库资源教研体系科学难度分层标准化入学测分层式教学含试题、试卷、课件等内容支持多种教学形式教研资源教研内容统一管理资源库老师共享本地化资源库使用教研工具提升老师教研效率、备课质量和教学效果备课工具统一教研系统和教研资源、教研内容教研内容本地化教研支持课本内容强匹配进度匹配数学、语文、英

46、语物理（科学）、化学多学科支持未来好课教研云来源：好未来，亿欧智库好未来：“双师课堂”升级，支持面授班与在线小班同时开课 2018年，好未来向行业推出“双师课堂”解决方案。双师课堂集基础设备搭建、双师项目培训、招生运营支持、优质课程供给、智能系统服务为一体，目前支持五大学科、多种课程难度及地方版本，可以满足机构办学的不同需求。2020年5月，好未来进行产品升级，推出“双师小组课”助力教培机构转型OMO模式。“双师小组课”打通双师课堂与在线课堂，支持面授班与在线小班同时开课，机构可以根据当地复课情况灵活安排授课方式，达到与课程同步的效果。37亿欧智库：好未来“双师小组课”来源：好未来，亿欧智库主

47、讲+内容内容魔法教室技术中学小高小低魔法双师在线直播课线下OMO线上魔法双师在线直播课魔法双师AI在线直播课辅导直播云线上教室双师硬件+教室未来好课教研云定制化课程管理答疑辅导作业批改家长沟通辅导老师AI双师智能教学AI终端AI技术学校教务教学招生运营管理系统SaaS爱学习：在S2b2c模式基础上聚焦OMO场景，以内容和科技优势帮助中小机构实现网络协同、数据智能与个性化服务 爱学习教育集团成立于2009年12月，由“高思教育”品牌升级而来，是一家以内容和科技为驱动的K12教育综合供给平台。2018年12月，爱学习在总结多年产品线上化、数据化经验的基础上明确S2b2c战略路线、聚焦OMO场景，将

48、优质的内容和服务输送到下沉市场，助力三到六线城市的中小机构完成线上线下融合、实现网络协同与数据智能，共同为中小学生提供个性化教学服务。38OnlineMergeOfflinebcS在多年产品线上化、数据化的基础上，为中小机构提供覆盖招生营销、教研、教学、管理、服务、技术（数据）等全运营流程的综合性解决方案。线上综合供给平台和线下中小机构共同为学生服务，线上与线下融合的过程也是优势最大化的过程，为学生提供个性化教学，提升教学体验与效果。在流量基础上，线下中小机构借助综合供给平台提供的教学产品及服务体系，根据学生需求提供差异化服务和价值，借网络协同、数据智能实现精细化运营。亿欧智库：爱学习通过S2

49、b2c模式助力中小机构完成OMO转型综合解决方案数据线上化系统化数据化强体验个性化注：S2b2c模式是一种集合供货商赋能于渠道商并共同服务于顾客的商业模式。具体到教育行业，S即综合供给平台，b指中小机构，c为顾客。来源：爱学习，亿欧智库内容、科技优势流量、体验优势优势结合爱学习：依托B、C两端服务经验推出OMO+AI产品矩阵，进一步赋能B端机构进行差异化服务 通过服务B端所沉淀的产品研发和技术开发能力，服务C端所积累的师资、内容与数据优势，爱学习推出了以AI能力、中台能力为支撑，覆盖招生、教学、管理、服务等全运营流程的OMO产品矩阵，进一步赋能B端机构进行差异化与个性化服务。39亿欧智库：爱学

50、习OMO产品矩阵用户层学生端APPwebPADPC小程序用户端中台能力AI能力基础技术架构C端B端老带新群打卡裂变优惠拼团交易招生教学服务管理中心辅导老师工具微信服务学情沟通课程服务订单服务激励服务课堂直播课堂互动课后榜单课堂回看作业学习日历学情报告预习测试学员管理订单管理激励管理教师管理群管理数据统计活动管理课程管理优惠管理微信服务辅导工具学员管理续保工具学情管理物料平台用户中心教研中心直播能力教学管理服务管理客户管理营销能力学员信息登录注册信息安全用户画像用户档案超级课件班型信息AI好课素材库题库讲义双师直播在线直播AI好课教师信息数据管理排课系统评价管理课酬系统质检培训助教信息服务数据助