如何跑工程业务建筑施工组织建筑建筑文章.pdf
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1、工程业务操作策略(6)工程业务项目引导 前些日子,一个朋友邀请笔者去给其内部员工做工程业务操作的内训,期间,该公司的一位员工提的问题很具代表性,在这里与大家做个分享。他说:张旭东,公司安排我们去扫盘,我摸到了某楼盘工程项目经理的办公室,碰巧这位领导也在办公室,本以为是一个好机会,第一步就抓住了关键人物,可以开创一个比较好的局面,没想到见面没说两句话就被对方拒绝了,但,根据我的感觉,从这个项目的宣传广告和定位来看,他应该会选与我们公司产品档次相似的几个品牌,遇到这种拒绝的棘手情况,我现在应该怎么办?首先,基于敢做陌生拜访,笔者表扬了这位朋友,做过基层业务员的朋友们应该知道,做陌生拜访的扫盘,首先
2、要克服的是心理关,这个跑工程业务的“一小步”,虽不比登天之难,还算一个小小的关口,笔者以前就经常在外面转悠几天,也不敢去见人,做陌生拜访是需要勇气的,有老业务员教我:张旭东,脸皮厚一点就没事了,就是不成功,也没人认识你。其次,你只是公司项目团队的一份子,不要去包打天下,要懂得利用团队的力量,你被拒绝,并不代表公司被拒绝。笔者劝他向主管领导反应情况,建议换个人去跟,所谓换人如换刀,不然,第一步被动了,以后会处处被动,通过换人可以部分解决问题。最后,笔者与其交流,建议其以后多参照二维工程销售,在工程销售的不同阶段(时间维度),需要循序渐进地见不同的人(人际维度),做不同的事(自身行动),要按照规律
3、走,不要轻易“越级”,否则就会产生“紊乱”,发生很多不可控的意外,到时,想补救,都很难。那,有朋友就会问,张旭东,我怎么知道哪些该做,哪些不该做呢?下面,笔者将与大家谈谈,在项目正式接触时期,即工程项目的引导期,我们应该做些什么,怎么去做?一、项目切入点 首先要做的就是找到项目的切入点,如果连项目信息都搞不到,还谈何跑工程业务?最简单的办法就是,直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘方式(前面那位仁兄的办法),以南京为例,江宁地区、浦口地区、河西地区都有大片的工地可跑,扫盘是简洁明快的,不过,还有其他很多项目的切入方式,在次,笔者将列举几个工具,以供大家参考。1、广告角度。我们可以通过浏
4、览政府部门的建设网站和规划网站,例如南京市建设局、南京市规划局等;可以通过浏览当地的主流报纸,例如南京的现代快报和扬子晚报等;也可以通过浏览当地的主流网络地产平台,例如 365 家居,西祠胡同等诸多媒体,获得项目的概貌。2、评奖角度。如果你的产品是一些比较高档、前卫的房地产配套产品,那你的客户方肯定不是普通的经济适用房,他们应该是一些概念地产或者地标地产,这些项目都会为包装自己去拿一些荣誉认证,我们可以借助一些评奖机构的信息来搜集项目信息,比如优秀住宅的评选,鲁班奖等。3、人脉角度。按照二维工程销售人际关联表,逐步建立起自己的关系网,并像蜘蛛珍惜自己的网一样珍惜自己的人脉网,这也是你的生存工具
5、,并且不断去完善、修缮、检查,不要有事再找人家,平常没事的时候,要烧烧冷灶,按一定频率,与他们泡在一起,看看他们有哪些有价值的信息,有没有发现新大陆等。二、项目切入方式 接触到项目信息后,切记先不要急着跑,不要像前面那位仁兄那样,没有任何准备工作,就直捣黄龙,要想保证工程项目操作的成功率,我们需要很多谋略和技巧的。1、陌生拜访。在没有其他资源可以利用的情况下,这是一条必由之路,不过需要指出的是,轻易不要越级,要从最基层开始做起,射人先射马,擒贼先擒王的策略,不能轻易用,谁知道你是哪根葱、哪根蒜?中国是个等级制度的社会,需要我们循规蹈矩地做事情,就像你生了个女儿,正在适婚年龄,突然有个男孩子孤零
6、零跑到你们家来送礼,说,我是你未来的女婿,你会怎么想?2、电话预约。做陌生拜访需要练就周星驰破坏之王中的“缠”字诀,为了缓解陌生拜访中的很多尴尬之处,我们可以利用电话营销,做个见面的预热。一般懂得打电话的销售人员,都会为每次谈判创造出良好的条件和氛围。笔者曾经从售楼处的电话入手,以购房人的身份,询问房屋的材料细节,售楼员自然无法招架,很自然就可以追到工程部,弄清楚工程部负责人后,才与工程部取得联系,并约好见面时间,然后按照时间维度和甲方人际系统进行逐次拜访。因为有了电话联系做铺垫,等于是半个熟人了,所以交流起来会润滑的多,电话营销是一门技巧,需要专门论述,在此就不再赘述。3、中间人策略。如果你
7、有关系,就可以通过关系人,按照“甲方人际系统”,对应角色,约出来洽谈,人是有角色心理的,比如,你如果是某公司的职员,某职务的负责人,坐在某办公场所,只要你到了那个氛围,会不自觉扮演起该角色,做该角色经常做的事,说该角色应该说的话,因为环境会刺激你,在对方熟悉的环境里,我们跑业务的供应商会先输掉一筹,而且其他干扰因素太多,人多,嘴杂,事多。我们跑业务,第一要义就是要打破藩篱,与甲方办事人员成为相亲相爱的一家人,所以,建议一般不要在对方的主场作战,要构建一个合适的环境和氛围,让他扮演朋友、亲人的角色,而非有抗拒心理的采购方角色。三、第一次谈判 当我们与客户方人员见面时,谈判就正式启动了。工程项目是
8、个复杂的系统,不会轻易地由一个人说了算,也不会轻易地由一个部门所决定,在工程项目操作时,千万不能有毕其功于一役的想法,我们要有打持久战的计划,一轮工程谈判,是由无数单次谈判形成的集合,就某一轮谈判而言,谈判中肯定有人会获利多一点,有人会获利少一点,而最终的谈判结果,可能就是第一次谈判的基因所决定的,因此,第一次谈判需要格外重视,有朋友会问:张旭东,要想做好第一次谈判,我们应该怎么做呢?1、谈判由头设计。你想和对方谈谈,总要找个话引子吧,不然对方可能会关闭对话渠道,你因此会丧失见面机会,或者即使见面,也被对方三两句打发走了,第一次谈判如果不理想,想再见第二次就很难了,至于由头该怎么设计,可围绕第
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