《销售渠道管理》复习人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf

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1、P17 销售渠道管理 一、选择题 1.感觉冲突？渠道冲突发展的阶段 2.垂直渠道系统有哪三种模式？各自的内涵是什么？3.渠道整合改进的根本思路是实现？4.恢复存货补贴？5.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？6、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？7.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19 8、最直接、最明确的渠道控制法？9.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）10、什么是公司式垂直渠道系统？11.关系营销的本质特征是什么?12、渠道整合改进的根本思路是实现？13.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19 14、什么

2、是双重分销？15.促销联盟的四类？16、微观环境有哪些？17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？18.渠道的研究功能？19.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P31 20.什么是自我实现需求？21.制造商生产活动影响最生要的两个因素就是（科学技术和存货）。P57 22.大量商品战略是指 23.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57 24.渠道战略设计的核心？25.第三利润源？26.特许渠道分销是指？27.解决冲突，成本最低的方法是？28.合理化配送的标志有哪些、29.（制造商）是销售渠道的核心。P57 30.销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？31.销售渠道

3、整合的最终目的是?32.分销任务有哪些？33.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？34.什么是独家授权经营？35.中间商的概念？36.第三利润源？37.什么是水平渠道冲突？38.有哪些销售服务机构？39.解决冲突，成本最低的方法是？40.渠道激励失效的问题具体表现为？41.渠道战略设计的核心是什么？42.什么是公开冲突？43.促销联盟的四类？44.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形 45.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？46.渠道的起始点分别是？47.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？48.什么是融资公众？49.销售渠道整合的最终目的是？

4、50、感觉冲突？渠道冲突发展的阶段 51.什么是公司式垂直渠道系统？52、销售渠道的起点是？53、某产品成本=刀成本动因成本+直接成本。P208 54、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？55、营销渠道的实质？56、渠道控制的基础是什么？57、理解（直接产品利润法）。P208 58、关系营销本质特征是什么？59、什么是整合渠道 60、互利互惠原则的内涵？61.SWOT是指什么？62、什么是渠道一体化？63.渠道战略设计的核心？64、营销渠道的实质？65.销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？66.实体分配公司？（渠道成员）67.特许渠道分销是指？68.什么是社区公众？

5、69.ABC 管理法的三级分类管理。70、什么是经销批发商？71、什么是信息流？72、什么是水平渠道冲突？73、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？74、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？75、渠道控制的方法有哪些？76、什么是社区公众？77、建立销售渠道战略联盟的好处？78.物流管理的内容包括？79.渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？80.代理批发商的定义？81.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一 20、什么是ABC管理法？82制定渠道战略的核心是满足什么？83.什么是渠道战略联盟？的根本思路是实现恢复存货补贴渠道整合能强化渠道竞争能力其作用主要有利于哪些方面商品在渠道流通过程中最主要

6、的变化是销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流最直接最明确的渠道控制法销售渠道成员中的渠道中改进的根本思路是实现市场研究机构咨询公司主要实现信息流什么是重分销促销联盟的四类微观环境有哪些什么叫退出管理退出管理应按照哪些步骤进行渠道的研究功能互联网消费者在网上遐并购物属于技术环境什么是自我实现需风险高渠道战略设计的核心第三利润源特许渠道分销是指解决冲突成本最低的方法是合理化配送的标志有哪些制造商是销售渠道的核心销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些销售渠道整合的最终目的是分销任务有哪些渠道成员选择84.关系营销退出管理是指？按退出的原因，可将退出者分为哪些类型？85.企业建立销售渠道战略联盟最

7、根本原因是？86、连续生产的特点是什么？87.零售商战略有哪些？88、渠道控制中的强制性权利控制是指？89.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223 90、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？91.传统销售渠道的结构变化？92、企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？93.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销 售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P223 94、水路的特点？95.企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？96、渠道成员中的辅助性成员有哪些？97、什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226 98、产品成熟期，激

8、励渠道成员的重点是什么？99.什么是社区公众？100、渠道绩效评估的步骤？101、什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P206 102、关系营销中退出管理步骤包括？103、促销联盟的四类？104、协调型购买的内涵？105、制造商服务性激励有哪些？106、渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？107、销售量评估法的内涵？108、销售渠道整合的最终目的是？109、渠道冲突的直接原因有哪些？110、销售渠道战略的重要性有哪些？111、产品特性影响渠道设计的因素包括？112、渠道系统中成本包括？113、JIT 准时生产模式的内涵？114、什么是联盟中的会员制？115、什么是陈列设备奖励？116、什么是

9、发展评估？其他辅助评估？117、什么是净资产收益率？118.恢复存货补贴？119.社区的定义？120.产品特性影响渠道设计的因素包括？121.密集型渠道的含义是指？122.订货模型定期不定量模型？123.一级关系营销是指什么？124.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？的根本思路是实现恢复存货补贴渠道整合能强化渠道竞争能力其作用主要有利于哪些方面商品在渠道流通过程中最主要的变化是销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流最直接最明确的渠道控制法销售渠道成员中的渠道中改进的根本思路是实现市场研究机构咨询公司主要实现信息流什么是重分销促销联盟的四类微观环境有哪些什么叫退出管理退

10、出管理应按照哪些步骤进行渠道的研究功能互联网消费者在网上遐并购物属于技术环境什么是自我实现需风险高渠道战略设计的核心第三利润源特许渠道分销是指解决冲突成本最低的方法是合理化配送的标志有哪些制造商是销售渠道的核心销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些销售渠道整合的最终目的是分销任务有哪些渠道成员选择125.渠道系统中成本包括？126.关系营销的本质特征是什么？127.铁路、公路运输的各自特点？128.什么是特许渠道分销?129.渠道战略设计的核心？130.关系营销的本质特征是什么？131.什么是水平渠道系统？132.复杂型购买的内涵是指什么？133.什么是大量商品战略？134.销售渠道战略聪明的四种

11、形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？135.制造商的服务性激励？136.企业吸引中间商的方法有哪些？137.什么是成本效率分析法？138.ABC 管理法的三级分类管理。139.五力模型的内容？140.渠道成员控制有哪些原则？141.特许渠道分销是指？142.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？143.零售商战略有哪些？144.个人消费者的需求特征有哪些？145.什么是季节折扣？146.渠道长度、宽度的概念？147.什么是零售商？举例 148.可能引起法律问题的渠道管理模式包括？149.退出管理的步骤有哪些？150.SWOT 分析是指？151.什么是公司式垂直渠道系统？152.影响运输工具选择

12、的因素？153.资产收益率的概念？154.营销渠道的实质？155.什么是经销批发商？什么是代理批发商？156.什么是整合渠道 157.渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？158.实体分配公司？（渠道成员）159.渠道成员选择有哪些步骤？160.商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？161.销售评估的内涵？162.销售渠道的起点是？163.最直接、最明确的渠道控制法？164.什么是物流柔性化？165.窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出 166.什么是经销批发商？167.物流计划阶段的内涵？168.渠道绩效评估的步骤？的根本思路是实现恢复存货补贴渠道整合能强化渠道竞争能力其作用主要有利于哪些方

13、面商品在渠道流通过程中最主要的变化是销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流最直接最明确的渠道控制法销售渠道成员中的渠道中改进的根本思路是实现市场研究机构咨询公司主要实现信息流什么是重分销促销联盟的四类微观环境有哪些什么叫退出管理退出管理应按照哪些步骤进行渠道的研究功能互联网消费者在网上遐并购物属于技术环境什么是自我实现需风险高渠道战略设计的核心第三利润源特许渠道分销是指解决冲突成本最低的方法是合理化配送的标志有哪些制造商是销售渠道的核心销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些销售渠道整合的最终目的是分销任务有哪些渠道成员选择169.企业微观环境包括哪些？170.马斯洛需求层次理论是什么？171

14、.SWOT 是指什么？172.传统销售渠道的结构变化包括哪些内容？173.渠道成员选择必须参考的标准？174.渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？二、案例分析 1消费者的种类有哪些？影响各种消费者购买行为的因素有哪些？2顾客市场中的关系营销策略有哪些？实施销售渠道关系营销的策略有哪些？3 该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？（结合案例分析）4.什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？5.顾客市场关系营销策略有哪些？6.选择分销商时应该考虑哪些因素？7.关系营销的具体策略有哪些？8 获得顾客忠诚的要点有哪些？9.在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？10.渠道控制的重要性有哪些？

15、11.垂直渠道系统有哪些模式？12、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？13.激励措施有哪些？14、销售渠道整合的步骤。15、经营和通路管理重心下移，其优点是什么？16销售渠道整合的作用。17、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？（结合案例分析）18渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠 19结合波特五案例和关系营销特点，分析案例中的研发策略。20.渠道战略联盟的形式有哪些？21渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？22设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？23.渠道战略对价格战略有哪些影响？24.该公司采用的价格折扣属于哪种类型？（结合案例分析），

16、此外，还有其它什么类型？25.什么是渠道战略联盟？26.简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。27.渠道整合的概念？渠道整合的步骤？28什么是顾客价值？29.什么是渠道战略？渠道战略有哪些？30.渠道整合的作用是什么？31.什么是渠道整合？渠道整合的方法有哪些？32.渠道战略联盟的内涵？条件？形式？33.渠道战略的出发点是什么？概念是什么？重要性是什么？34.选择渠道成员的原则？35结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。36.销售渠道激励实施的必要性？37企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？38.关系营销的本质特征？39.吸引和获取渠道成员的措施有哪

17、些？40.企业主要从哪几方面考察顾客价值？的根本思路是实现恢复存货补贴渠道整合能强化渠道竞争能力其作用主要有利于哪些方面商品在渠道流通过程中最主要的变化是销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流最直接最明确的渠道控制法销售渠道成员中的渠道中改进的根本思路是实现市场研究机构咨询公司主要实现信息流什么是重分销促销联盟的四类微观环境有哪些什么叫退出管理退出管理应按照哪些步骤进行渠道的研究功能互联网消费者在网上遐并购物属于技术环境什么是自我实现需风险高渠道战略设计的核心第三利润源特许渠道分销是指解决冲突成本最低的方法是合理化配送的标志有哪些制造商是销售渠道的核心销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些销售渠道整合的最终目的是分销任务有哪些渠道成员选择