地产置业顾问销售技能大赛活动方案人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf

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1、*地产置业顾问销售技能大赛活动方案 前言：借助最美置业顾问活动的余热，在本月中旬至月底开展房产公司销售 人员销售技能大赛，通过举办此次活动让各位置业顾问了解自身差距，有助于置 业顾问后期弥补自身不足，提高自己的销售能力，更好地为公司销售工作尽力。一、活动概况：活动主题：勇于面对 敢于超越 活动时间：2016年 7月 16日-7 月 31日 活动地点：*销售中心、*销售中心、*销售中心 二、活动目的：1、通过本次活动让各置业顾问找到自身缺陷，弥补自身不足。2、通过活动举办让各置业顾问相互学习，共同进步。三、活动内容：1、礼仪规范：对销售人员仪容仪表，来客接待礼仪规范，问候语及购房初始意向了解进行

2、 考核评比。2、沙盘讲解：对各置业顾问沙盘讲解，考评项目熟悉程度，逻辑思维表达等思维方面进行 考核评比。3、户型介绍：通过置业顾问对客户初步意向了解后，根据客户需求选择合适户型，进行户 型介绍，对户型了解方面进行考核评比。4、客户谈判：在谈判过程中如何抓住顾客购房心理，同时又能合理解答顾客问题，对客户 谈判环节进行考核评比。5、看房介绍：通过置业顾问带领客户看房，并对房屋结构，户型结构做出介绍，回答客户 疑问环节进行考评。7、手续办理：对置业顾问最后环节购房手续办理环节中，可能出现的一系列手续问题进行 解答，及手续办理环节进行考评。8、大赛期间销售情况：最后比赛期间各案场置业顾问销售情况也将计

3、入考核评比之中。四、活动准备：客户谈判问答环节问题准备、评分表、签字笔、大赛奖品 六、评比办法：本次比赛采用回避式评分制，案场经理在该任职案场考评时回避，同时不予 发放评分表。同时本次大赛评分采用百分制，评委根据比赛开展情况安排各案场 经理、公司其他人员担任 七、奖励办法：本次比赛设置奖项如下：一等奖：二等奖：三等奖：若出现比分相同是否需要根据时间加试 附件：2份 销售技能大赛评分表 1 份 销售技能大赛问题清单 1 份 销售技能大赛比赛流程 1 份 营销企划部 2016年 7月 14日 附件1:*置业顾问销售技能大赛评分表 置业顾问：大赛评委：评比日期:序号 考核大类 考核小类 评分 选手得

4、分 备注 1 礼仪规范 仪容仪表、客户接待礼仪、礼 貌用语 5 2 客户接待 客户引导、自我介绍、客户服 务、购房意向了解（人数、用 处等）10 3 沙盘讲解 地理位置、小区配置、小区规 戈V、物业服务、绿化、特色设 施、功能介绍、客户户型引导 20 4 户型介绍 户型介绍全面程度、与客户需 求结合程度 10 5 客户谈判 谈客技巧、户型价格冋题、交 房问题、贷款办理、公积金办 理等客户顾虑 30 6 看房介绍 看房引领、户型展示体验、房 屋介绍 20 7 手续办理 银行贷款办理、公积金贷款手 续办理、合同填写规范程度 20 8 冋答环节 应变及解决问题能力 10 分数合计：请详细阅读以下备注

5、：1、本考核表满分 125分制，出现 125分评分表视为无效评分表 2、各置业顾问按抽签顺序进行评比 3、根据置业顾问销售技能严格按照评分标准打分 4、被考核案场经理根据回避机制，不参与本案场置业顾问评分 5、出现相同分数的情况下根据情况决定是否采取加时考核，被考核环节及考核方式待 疋 6、按照限定时间执行 附件 2：*置业顾问销售技能大赛问题清单 1、能否按时交房，不能按时交房怎么解决？2、遇到客户要求回家商量，或回家考虑时怎么应对？3、价格优惠就买，不优惠就算了，如何应对？4、期房风险大，我看见现房以后再买，你如何应对？5、客户担心资金周转有问题，暂时不能买，你如何应对？6、父母给儿女买房

6、，价格，楼层、户型都基本商定，但儿女到现场后不满 意，你如何应对？7、以周边楼盘低价格对比，并要求降价，你如何应对？8、客户询问实际价格和宣传单页价格有差异，你如何应对？9、价格是否有优惠？别的楼盘都有优惠，为什么你们没有？10、对于预售面积与实测面积之间的差距，客户询问，你如何应对？11、问客户要电话，客户推脱不想给你，你将如何应对？12、客户就认准这一户型，但该户型客厅或卧室客户不满意，你怎么办？13、客户在听完你所有的介绍后，觉得你推介的户型有一处地方风水不好，要求降价，否则就放弃购买，你将如何应对？附件 3：*地产置业顾问销售技能大赛流程 1、各置业顾问按抽签决定比赛顺序 2、然后接待模拟客户，在 3 分钟以内的时间内完成自我介绍，并了解客户购房 意向。评委根据选手表现打分 3、在不超过 8 分钟的时间内进行项目沙盘讲解，期间需合理回答顾客提出的问 题.评委根据选手表现打分 4、在不超过 5 分钟的时间内进行户型介绍，并帮助客户选择适合户型。评委根 据选手表现打分 5、看房过程中对房屋进行介绍，并回答客户相关问题。评委根据选手表现打分 6、客户转定后对客户购房手续办理，疑难问题解答评委根据选手表现打分 7、问答环节，根据置业顾问回答情况适时打分