企业培训热点探讨资格考试公务员考试资格考试公务员考试.pdf

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1、企业培训热点探讨 随着企业之间竞争的日趋猛烈，企业纷纷将着眼点放在最具有活力的人力资源上，加强了对 人力资源的培训，建立学习型的组织（如一些企业大学或企业商学院）和个人。据笔者所知，当前培训的热点要紧集中在以下几个方而，：从培训针对的群体来看，一是针对营销人员的，一是针对治理人员的：从培训的种类来看，一是资格认证类的，一技能和技术类的：从知识 结果来看，要紧集中在营销治理、战略治理、企业人力资源治理、质量治理、执行力、成功 学等方而。通过培训，最终目的是使销售人员应能够实实在在有效提升客户价值、完成组织 目标、降低单位成本、提髙企业赢利能力，实现组织个人互贏。关于营销人员的培训，目前要紧是销售

2、技能和技巧。在企业中有两个部门是能直截了当制造 价值的，一个是采购部门，一个是销售部门：采购部门是节流，销售部门是开源。销售人员 既是对外形象的窗口又是财宝的制造者，是企业最富活力的资源。一个没有受过专业训练的 销售人员是企业最大的人力成本。作为专业的销售人员，要具备“一表人才、二套西装、三 杯洒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐“。说的确实是销售人员要注重自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈 判技巧及自我推销意识，能忍耐孤寂，能抗击外界诱惑，唯有如此方能成就自己的一生。目 前销售人员提升方而的一些训练要紧关注的是专业销售、销售、客户服

3、务、双向沟通、商务谈判，商务礼仪等。但这些培训差不多上从营销的环节去考虑的，并没使个人的实际与 此完美结合：差不多上营销技能方面的，并非全然的解决方案，没有系统的整合。在培训过 程中，往往是听着心动，想着兴奋，确实是没行动。因此，需要从全然上去改进思维，从系 统的角度去情形模拟，从不同客户的客户问题解决方案的角度去摸索。作为一个销售人员，不仅需要先天性的因素，还需后天的培养。先天的一切专门难改变，后天通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方而进行训练和修炼，如营销人员在自我领 导的修炼、自我治理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、制造性合作方而 的五项修炼：需要的是后天潜能的开发，

4、如关于销售人员的潜能开发，要紧是从以下几个方 而着手：一是“诱“。不断追求是人的本性，自我设计，自我实现，通过目标和远景来引诱自 身潜能的开发：二是“逼“。如曹植被逼而做七步诗：营销人员能够通过学习、工作、考试等 来实施，使其潜能发挥最大化；三是“练“。潜能开发的练习，如题目，测验，训练，脑筋急 转弯，一分钟推理等，潜意识理论与暗示技术，情商理论与放松入静技术，成功原则与光明 技术，自我形象理论与观想技术，英他行动成功学实战修炼技术：思维创新与情形模拟训练 等等：四是“学”。失败缘故千千万，归根到底只一个，知识力量，至髙无上，知识如何决泄 命运（如从井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙）

5、，学习如何学习（学习的方法和形 式，能够从书本学，从同事、同行学，从客户学，从培训中学，能够集体探讨，能够从网络 学习，建立内部知识库，能够从一切可学习的地点学习），通过学习来立于不败之地。营销重在沟通，需要强调沟通的艺术与魅力。在销售沟通过程中，使用适于客户的语言 交谈，如多用简短的词语：使用买主易明白的语言：与买主语言同步调；少用产品代号；用 带有感情色彩的语言激发客户；依照客户特点预先选择词语；要专门研究动词和形容词的使 用。正如美国闻名推销专家海因兹戈徳曼说，在推销过程中，要认真研究要拜望的顾客;设身处地为顾客着想：找出双方共同点；造成一种融洽的气氛：运用说服能力：紧密注意洽 谈的进展

6、趋势：正确表达自己的观点，诱导顾客做出确信回答：确立洽谈的要紧目标和次要 目标：缓和洽谈气氛：促使顾客确认协议。假如从以后的培训趋势来看，个人认为其形式可能更多的将会在拓展性训练、模拟沙盘 训练、情形训练等方而，侧重点可能更多的在营销员的创新性思维培养、营销员的时刻治理 上、营销沟通、客户心理分析、对客户和市场的洞悉力和判左力等方而，专门是随着营销国 际化和科技化的趋势，如对神经营销、国际渠逍的运作、国际区域文化的了解等等将可能是 以后培训的热点，将会采取组合培训、现场培训、系统培训等组合形式来提升营销人员的综 合竞争力。因此，在中国从事市场营销工作，更多的是要把握消费行为和区域文化，在把握变

7、革的 环境时，用“情形人的观点去对待客户，将其理性状态和非理性状态有效结合，善于整合内 外部资源。如在中国开展营销活动，由于中国人的记性奇好，因此，对客户的承诺一立要兑 现，否则，你这辈子都可能没有机会成交：他们爱美，因此，你给人的第一印象专门重要：他们重感情，因此，要善于人与人之间的沟通；他们喜爱牵交情，因此，你也要和你的客户 牵交情，有效利用感情、人脉去维系可开拓客户关系；适应看脸色，表情都写在脸上，因此,你要注意察言观色；喜爱投桃报李，因此，一左要明白得相互尊重：爱被颂扬，因此，你要 逢人减岁，每逢物加价：爱而子，因此，你要给足你的客户面子；不容易相信别人，然而，关于差不多相信的人却深信

8、不疑，因此，你最重要的是获得客户的信任：太聪慧，因此，不 能被客户的思路带着龙，销售的每个环节由谁来主导决左了最后是否能成交或你被客户拒 绝：不爱“赶忙“，怕做第一，知而不行，喜爱话讲一半，因此，在适当的时机，你要明白得 给你的客户做决左；喜爱马后炮，你要表示对他意见的认同；可不能颂扬別人，因此，你要 学习颂扬。要围绕 F：FAMILY（家庭）、I：INFLUENCE（阻碍力中心）、N：NEIGHBORHOOD（居住 环境）、D：DIRECTLY（英他媒介）、S：SOCIETY（社团）等方而去快速査找目标客户：通过不 同的方式和层而（如公关的不同层面、客户全方位的体验等等）去开拓客户；通过利益

9、链、情 感培养等方而去维系客户，培养客户的忠诚度：通过服务改善（无形服务有效化、服务多一 点，中意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等等方而）去提升客户的中意度，将终端的推动和广告的拉动有效整合，将农村包用都市与都市辐射农 村有效结合，最终促进产品的销售，在提高销售量的同时提髙利润，在提髙销售效率的同时 提升销售效益。源的培训建立学习型的组织如一些企业大学或企业商学院和个人据笔者所知当前培训的热点要紧集中在以下几个方而从培训针对的群体来看一是针对营销人员的一是针对治理人员的从培训的种类来看一是资格认证类的一技能和技术目的是使销售人员应能够实实在在有效提升客户价值完成组织目标降低位成本提髙企业赢利能力实现组织个人互贏关于营销人员的培训目前要紧是销售技能和技巧在企业中有两个部门是能直截了当制造价值的一个是采购部门一个是一个没有受过专业训练的销售人员是企业最大的人力成本作为专业的销售人员要具备一表人才二套西装三杯洒量四圈麻将五方交游六出祁山七术打马八口吹牛九分努力十分忍耐说的确实是销售人员要注重自我形象设计学会快速融入