2021年广播电视专科推销策略与艺术形成课程考核册试题及答案.pdf

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1、广播电视大学之推销方略与艺术课程作业一、判断正误（请依照你判断，对的在题后括号内划“J ，错误划“X”。每小题1 分，共 2 0 分。1.推销核心是说服。（X）2 .推销员首要任务就是最大限度地推销产品，无论采用什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否唯一原则。（X）3 .公司利益与客户利益不也许同步满足，推销员要站在客户立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X）4.产品形象、公司形象和推销员形象是相辅相成，彼此可以互相增进。（J 对）5.为了表达对客户尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方眼睛。（X）6.为了顺利达到交易，一定要努力赞美产品，虽然有所夸大也是应当。（X）7 .当你拜访一位新顾客回绝了

2、你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让她听完你简介。（X）8 .推销活动主体是被推销产品。（X）9 .一名先进推销员，不但应具备敬业精神、自信心等，还应当具备较强语言表达能力、观测判断能力和丰富商品知识。（J ）10 .人员推销重要缺陷是开支大、费用高。（J）n.推销目是将顾客可用可不用产品卖给她们（X）。12 .在推销员与顾客采用站立姿势交谈时，双方距离应当不超过1尺。（X）13 .在推销员与顾客交往中，最有用面部表情是微笑。（J）14.在为她人作简介时，应当先向年轻者简介年长者。（J）15.如果想索要她人名片，普通不适当直言相告，可以积极递上自己名片。（J）16.动机是一种推动人们

3、为达到特定目而采用行为特定需要，是行为直接因素。（J）1 7 .在现实生活中，大力推销导向型推销员最容易获得成功，（X）1 8 布莱克和蒙顿推销方格论以为推销技巧导向型5）推销风格可以获得最佳推销效果。（V）1 9 .对培养推销员自信心，提供其说服力最有协助推销模式是吉姆模式。（J）20 .在抢购风潮中，大某些消费者会产生一种从众行为。（J）二单项选取I 在每小题4个备选答案中选出一种对的。每小题2 分，共 20 分。1 .关于推销如下哪项描述是对的（C）A.推销就是营销 B.推销就是促销C.推销要为顾客着想 D.推销是艺术，不是一门科学2.在推销要素中，（C）贯穿推销活动全过程，是连结推销人

4、员和推销对象重要媒体。A,推销人员 B.推销对象C.推销商品 I）.推销信息3.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新精神和能力，善于独立思考，突破老式思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质训练，这属于推销员哪一种能力？（B ）A.观测能力 B,创造能力C.社交能力 D.应变能力4 .在推销职责中，（A）是推销活动最基本功能。A.推销产品 B.开发客户C.提供服务 D 沟通信息5 .普通状况下，在交际中，每次目光接触时间不要超过（C）。A.5秒钟 B.2秒钟 C.3秒钟 D.4秒钟5.一下哪一点不是推销员应具备态度？（B）A.成功欲望 B.为了成功可以不择手段C.团队合伙意识 D.锲而不舍精神

5、6 .在为她人作简介时:如下哪种状况是不恰当？（A）A.先向年轻者简介年长者B.先向女士简介男士C.先向身份高者简介身份低者D.对身份相称同性者，向先到场者简介后到者7.推销员千方百计说服客户购买，发动积极推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（C）A.解决问题导向耋B.客户导向型C.大力推销导向型 D.推销技巧导向型8.“爱达”模式是一种老式推销手法，最早来源于（A）A.美国 B.英国 C.日本 D.德国9 .十分关怀顾客但不关怀销售推销员属于（B）A.事不关己型 B.顽客导向型C.强力推销型 D.推销技术导向型1 0.在当代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（C）A.以

6、达到交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关 注“人”满足客户需要 D.关 注“物。使用一切技巧卖出产品三、简 答（每小题1 0分，共5 0分）P1 1页1.影响推销工作因素有哪些？答：1.推销员素质2 .推销环境3 .推销工作组织管理水平P1 7页2.“推销人员责任重要体当前完毕销售定额、向自己公司负责”，这种说法与否对的？为什么？答：不对的推销员重要职责涉及1 .推销产品2 .开发客户3 .提供服务4 .沟通信息P1 7页2 4页3.一种合格推销员应具备哪些素质和能力？答：素质：（一）优良精神素质（-）良好品格修养（三）合理知识构成（四）纯熟推销技巧（五）良好身体素质，能

7、力：一、观测能力二、创造能力三、社交能力四、表达能力五、应变能力P4 3 页 4 7 页4.推销员为什么必要理解客户知识？客户知识重要涉及哪几方面内容？答：在推销员知识体系中，客户知识是最重要。推销员必要懂得消费者心理与购买行为方面酶知识0一要全面、积极地工程客户有关信息，这样才干在见到客户时不久拉近与客户距离和客户建立融洽关系。因而，作为推销员，一方面要理解客户知识涉及：推销员必要掌握基本知识涉及客户知识、产品知识和公司知识三某些。P 5 5 页 5.简述迪伯达”模式六阶段。答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段：（1）精确地发现客户有哪些需要和愿望；（2）把推销产品和客户需要、客户愿望

8、结合起来；（3）证明推销产品符合客户需要和愿望；（4）促使客户接受所推销产品；（5）刺激客户购买欲望；（6）促使客户采用购买行动。四、实训演习（10 分向全班同窗进行-次自我简介。零求，：时间2 3分钟；沉着；.自；信？表达流畅，在简短时伺谴,听众了 解你优势和特点推销方略与艺术作业2一.判断正误I 请依照你判断，对的在题后括号内划“V ，错误划“X”。每小题1 分，共 2 0 分）.所有潜在顾客都是公司盼现实顾客（X）2 .寻找顾客过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析过程。（V ）3 .个人观测法长处在于接触面大，不会漏掉任何有价值客户。（X）4 .接近客户方式重要有：电话、直接拜访、发电

9、子邮件信函等。（X）5 .约见顾客必要要有熟人简介，否则难以成功。（X）6 .赠送样品和小礼物有助于缩短推销员与买主之间心理距离，达到接近顾客目（J）7.在你向顾客简介商品时，应当只简介自己商品长处，而对其缺陷只字不提。（X）8 .当你拜访一位新顾客回绝了你，对的态度应当是很理解顾客心情，隔一段时间再去联系她（V）9 .运用中心开花法寻找顾客一种重要环节是中心人物选取。（J）1 0 .赠送礼物接近法可以缩短推销员与买主之间心理距离，因而，这种办法应用相称普遍。（J）H.鼓动性原则是洽谈一项重要原则。（V）1 2 .在洽谈中，重点在于推销员对产品简介，没有必要进行现场演示。（X）1 3 .客户说

10、：“我从来不喝啤酒。”这异议属于需求异议。（J 对）1 4 .客户：我当前库存还够卖两天。推 销 员：既 然 你 如 此 急 需，我 明 天 就 把 货 送 过 来/推 销 员 表 述 是 恰 当。（X）1 5 .推销员对顾客说：“这种款式皮共是今年爨统行，许多顾客都抢着买呢，这种语言可以有效地诱发顾客从众心理，从而采戒塑多符动。（V）1 6 .顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。（X）1 7 .所有客户异议都必要认真对待，采用妥善办法使真解决。（J）1 8 .在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到收获。（J）1 9 .在寻找客户过程中

11、，所有销售线索都是潜在客户。（J）2 0 .面对顾客价格异议，你可以说：“咱们这里从不打折”，这是一种较好解决异议办法。（X）二、单项选取I 在每小题4个备选答案中选出一种对的。每小题2 分，共 2 0 分。）1 .把仅仅有也许购买产品或服务客户称之为也许潜在客户或称之为（B）A.潜在客户 B.准客户C.目的客户 D.常客户2 .某公司一位推销员在推销前通过查看工商公司名录查询自己所需要潜在客户，这种办法属于（D）。A.市场征询法 B.网络搜寻法C.个人观测法D.资料查阅法3.小李在一次给王经理推销净水器时，在谈话中理解到王经理朋友张总所在社区水源不太好，便记录下张总某些状况。小李运用了哪一种

12、寻找顾客办法？(C),A.向导协助法 B.中心开花法C.个人观测法 D.连锁简介法4.小陈有一位老乡向小陈简介市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐她们地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一种又一种客户。这种寻找客户办法属于(A)。A.连锁简介法 B.向导协助法C.中心开花法 D.走访法5 .当代推销活动最迅速、以便、经济、快捷约见方式是(D)。A.信函约见 B.直接拜访C.广告约见 D.电话约见6 .对于很有特色产品，最适合采用接近方是(C)A.自己简介法 B.她人简介法C.产品开路法 I)。利益接近法7 .纯棉衣服能吸汗，因此穿起来会感到舒服。在 运 用F A B法则推销时把“穿

13、起来会感到舒服”理解成为(B)A.产品特性 B.产品特性优势C.产品优势会给客户带来 D.产品优势8 .哪种因素引起需求异议，推销员应及时停止推销？(C)A.客户结识不到对推销品需求，因而表达回绝B .意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员问题，因而以“不需要”作为回绝购买借口C.客户的确不存在对推销品需求D.但愿获得谈判积极权9.“很抱歉，这种产品咱们和X X工厂有固定供应关系”，这种异议，普通称之为(B)A.需求异议B.货源异议C.产品异议 D。价格异议1 0.一位推销员向一位中年女士推销一种高档护肤霜顾客：我这个年龄买这样高档化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要美

14、丽。“推销员回答：“这种护肤霜作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用某些普通性护肤品就可以了.，人上了年龄皮肤就不如年轻人，正需要高档一点护肤霜。”这个推销员运用异议解决方萼，普通称之为(C)A.迂回否定法-B.直接否定法C.转化解决法 D.长处补偿法三、简 答(每 小 题 1 0分，共 5 0 分)P 6 4 页 1.顾客评估法则有哪些？答：一、二八法则二、S TP 法则三、M A N 法则P 6 6 页 2.如果你是一位人寿保险公司推销员，侮以为采用何种寻找顾客办法最适当？答：一、资料查询法二、广告开法三、网络搜寻法四、市场征询法五、链式引荐法六、向导协助法七、中心开花法八、竞争

15、代替法九、个人观测法十、地毯式寻找法十一、停购客户启动法P 1 0 2 页 3.在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？答：为保证洽谈能获得预期效果，必做好充分准备。洽谈前准备工作重要涉及如下几方面：（-）理解洽谈对手（-）理解推销产品（三）定洽谈要点（四）准备洽谈资料P 1 1 4 页 4.洽谈中应如何倾听？答：1.砖心致志2 .随时记笔记3 .善于鉴别4 .全面理解5 .尊重她人6 .沉稳耐心P 1 2 1 页 5.当顾客说：谢谢咱们不需要这种.产品时，与否意，味着这位顾客的确不需要推销产品，推捎人员应当及时放弃向这位顾客推销，而转向别顾客？答：产生异议因素诸多，本体可归纳为三种：一是客户结识不

16、到对产品需求，因而表达回绝;二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员问题，因而以不需要作为回绝购买借口；三客户的确不存在对产品酌需求：作为推销员，一方面要做工作便是弄清“不需要真正因素。通过仔细地观测客户表情和举止,细心倾听客户言谈，或者通过询问客户某些问题，推销员可以她神情及回答中捕获信。此外，如果旁边客户朋友，也可以从她们那里得到一丛重要信息。一、分 析 题（1 0 分 1资料：凉茶是广东、广西地区一种由中草药熬制、具备清热去湿寺功能“药苓”。它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花桅子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。当前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类

17、，：用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜、口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。请分析所给资料，回答如下问题.P 6 1 页 1.购买凉茶潜在客户应具备什么基本条件？P 6 8 页 2.你以为寻找谅茶产品潜在顾客用哪种办法比较有效？答 1 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一，该个人或组织的确需要某种产品，并能从产品消费中受益；第二，该个人或组织具备购买某种产品或服务货币支付能力；第三，潜在客户必要拥有购买权，或得到授权，具备在产品生产者、种类和详细型号等方面选取权。2.广告开拓法广告开拓法是指推销员运用广告媒体来传播推销信息，寻找新客户办法。普通这种办法采用如下形式：1

18、.函 询 2.邮 荐 2.电话推销方略与艺术作业3案例分析规定：本次形考任务由四个案例构成，规定同窗认真阅读案例，用课程中原理和办法进行分析，回答每个案例中提出问题。每个案例分析字数不少于3 0 0 字。案例一：（2 0 分寻找文化庙会潜在顾客王一当前是一所大学二年级学生，刚刚接受了一份所在都市春节文化庙会组委会组织票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了关于需要注意某些事情。负责人：这是咱们这座都市举办第一届春节文化庙会，组委会对此非常注重。人们有什么问题，请直接提问；各位第一项任务是推销春节文化庙会门票，每张门票成人2 0 元人民币，老人和小朋友1 0 元人民币.王一：文化庙会重要有哪些活动

19、内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中,有各地老式先进剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区军区靶场有一种鞭炮燃放区，容许游人燃放各种花炮。此外，尚有一种小朋友动画城王一：那我如何去寻找文化庙会潜在顾客呢？负责人：寻找客户途径、办法完全由你自己决定。组委会每周会给人们每人5 0元人民币通讯、交通补贴。（资料来源：宋桂元主编，当代推销实务，重庆大学出版社，8月）问题：P61页62页1.如果你是王一，应当瞄准哪一种市场范畴或者目的市场？2.如果你是王一，你应当如何去寻找潜在顾客？答：L线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或

20、组织的确需要某种产品，并能从产品消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务货币支付能力；第三：潜在客户必要拥有购买权，或得到授权，具备在产品生产者、种类和详细型号等方面选取权。1.发现销售线索最大限度地拟定也许购买所推销产品组织或个人。2.拟定潜在购买者3.对潜在客户进行排序，拟定自己潜在客户。2.1.文化庙会顾客涉及绝大多数社会群体。2.文化庙会产品多样化。3.依照不同产品特色拟定潜在客户。4.注重小朋友群体。5.注意安全、防火、防盗。案例二：（25分）积极心态威廉是一名刚刚加入戴尔公司年轻销售代表，没有大客户销售经验。她第一次拜访客户时候，发现了一种采购服务器大订单，但是发招标书

21、截止时间已通过了3天，客户回绝发给她招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手产品，回绝与戴尔销售代表合伙。一切都不顺利，所有门似乎都被封死了。如果这时候她放弃，其实没有人会责怪她。但威廉没有放弃，又回到客户办公室，但愿客户可以将招标书给她。客户告诉她必要得处处长批准，而处长正在省内此外一种都市开会。威廉及时拨通处长电话，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不在有任何踌躇，当即坚决赶往处长所造都市，到达时己经是中午了，处长正在午休。没有谁会乐旨在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销，威廉始终不断道歉：她也懂得这样不好，但是她特意从北京飞过来，并且戴尔采用直销方式，对客户项目应当有所协助。精诚所

22、至，客户逐渐原谅了她，松口批准发招标书给她。虽然拿到招标书，但顶多意味着戴尔有了一种机会，并且3天后来就是开标时间。第二天，威廉上司与工程师飞往这个都市，她们决定死吗当活马医，输了也没关系，并且她们要把投标书做完美，虽然死也要死得美丽。仅剩两个晚上和一种白天，她们分头行动，终 于3本美丽投标书交给客户。为了赢得这个订单，她们放出了可以承受最低。开标那天，她们始终等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。日后和这位客户熟悉了后来，处长告诉这位上司，她觉得威廉很敬业，因而，就给了她一分投标书;之因此选取戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔招标书非常抢眼，印刷很精致，就像一本精装书，而其她公司招标书

23、只有几片纸，这个初始印象告诉她这家公司值得信赖，再考虑到价格优势，于是排版选了戴尔，在这个项目中，戴尔反败为胜第一种因素，是销售代表积极心态。（资料来源：宋桂元主编，当代推销实务，重庆大学出版社，8月）问题：P17页1.你以为威廉获得成功因素是什么？P18页2.什么是积极心态？答：1.由于威廉具备了推销员职责、素质、和能力1.优良精神素质2 .良好品格修养3 .合理知识构成4 .纯熟推销技巧5 .良好身体素质2.积极心态需要具备：1 .热爱推销工作2 .成功欲望3 .坚定自信4 .团队合伙意识5 .锲而不舍精神案例三：（2 5 分）小李约见小李是维克公司复印机推销人员。维克公司产品大多属于中小

24、型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维克复印机市场价格在5 0 0 0 4 0 0 0 0 元之间。该公司同事提供二手复印机租凭服务，依照时间长短,租金最低是每月2 0 0 元。小李查找潜在客户资料，为下星期约见做好准备。她获得潜在顾客信息详细如下：人民医院资深医师胡先生：胡先生是比较有名医师，她领导科室在某一领域科研水平居于全行业领先水平，当前来看病病人数量正在迅速上升。办公室一名文员负责资料和账目管理，每天需要复印大量文献资料。佳园房地产公司：佳园房地产公司是一种地区规模和知名度都比较公司，在本地房地产市场已经推出了几种颇具影响力楼盘。该公司已经购买了维科公司大型复印机，当前随着公司规模

25、扩大，某些小部门也需要采购复印机。采购部地申经理负责订货，但与否真需要购买，则要有有关部门负责人决定，虽然该公司销售额在不断上升，但是由于公司经营战略调节，管理层决定节约开支，压缩办公成本。盛德法律事务所钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业，从业以来接受了诸多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型公司。她招手了新助手和合伙伙伴。事务所每天要解决大量文献，当前由一种秘书来负责打字、文案、档案管理工作。育才小学程校长：育才小学当前有在校学生1000多人，100多名为教师，平时需要解决大量数学材料和档案管理文献。该学校财务室决定办公费用和使用方向，她们没有明确什么时候购买

26、复印机。程校长已经从教师们那里得到需要复印机建议。（资料来源：宋桂元主编 当代推销实务重庆大学出版社，8 月）问题：P61页 1.这些名单中那些是合格潜在客户？为什么？答：合格：法律事务所钱先生，育才小学程校长由于：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织的确需要某种产品，并能从产品消费中受益：第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务货币支付能力；第三：潜在客户必要拥有购买权，或得到授权，具备在产品生产者、种类和详细型号等方面选取权。2.谁是最不合格潜在客户？为什么？答：不合格医院胡先生、佳园房地产公司由于：调查研究没有抉择权，P82页 88页 3.小李该怎么分别进行约见，她

27、该如何开展约见准备工作？答：接近客户前理解客户姓名、年龄、教诲水平、居住地点、与否需要所推销产品、购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣兴趣,、L 约见客户前要拟定约见对象2.拟定约见事由3.拟定约见时间4.拟定约见地点案 例 四:（30分请阅读如下推销场景，并按规定回答有关问题八推销员：李先生，我懂得你们对上次订购地板非常满意。这次你们公司又承办了这样大工程，我想您一定还需要订更多货吧？客户：，咱们不再需要订购地板了，雄销员：为什么不需要了？可是这批地板是优质松木通过最新技术压制，受潮不易变形，在市场.上非常畅销，呀！客户：我懂得你们产品质量不错，但是咱们不需要了、推销员：你是

28、说这次不打算买了？客户：不买了。推销员：真不买？客户：真不买。.推销员：你必定是不买了客户：是，必定不买！：推销员：哦，我问题全都问完了。感谢你这样直率。、(1)分析这个场景，如果遇到同样状况，应当采用如下哪种解决方式？A.这个客户没有需求，不必再耽误时间了。(错)B.变发问方式；运用开放式问题勉励客户说出细节，(对)(2)如果你是这位推销员，你应当如何提问，以获得客户不再订购地板碍因？请你根、据客户回答，补充对的提问。推销员：李先生，我懂得你们对上次订地板非常满意毛这次你们公司又承办了这样大工程，我想您一定还需要订更多货吧？客户：咱们不再需要订购地板了。推销员：贵公司承办了这样大工程对木地板

29、需求一定很大。客户：由于我何不再需要了。推销员：咱们公司地板一流，通 过 IS09000质量认证客户：由于咱们采用了新材料。推销员：咱们公司近来推出新技术地板受潮不易变形。客户：咱们要用石料进行地面装饰。推销员：石料也是咱们公司一种重要产品，应用其她工程效果较好。客户：（体现出兴趣）哦，是吗？咱们可以好好谈谈。推销员：咱们公司正在搞促销优惠活动，地板、石料低于其她公司。客户：听起来不错。（资料来源：胡善珍主编心母代推销一一理论、实务、案例、实训，高等教诲版版社，6月）、问题 一P 1 2 1 页 1,试分析蓉户真实需求是什么？P 1 2 2 页 2,导致客户异议问题也许是什么？答：1.二是意识

30、到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员问题，因而以不需宴作为拒琵的确借白；三是客户的确不存在对产品需求。2.货源异议指客户不喜欢推销员托厂商产品而产生异议。1 .客户对推销员委托厂商不理解，缺少信任2 .客户对于当前供应状况满意3 .客户想获得交易积极权，从而得到更多利益推销方略与艺术作业4（第九一十三章）一、判断正误（请依照你判断，对的在题后括号内划“J ，错误划“X”。每小题2分，1 .成交规定应当由客户提出，推销人员不一方面提出成交。（X）2 .成交最基本条件就是所推销商品能充分满足客户某种需要。（J）3 .如果推销员是与个人签合同，合同形式应十分简短、明确。（J）4 .当客户

31、听完推销员简介后询问商品价格，阐明她对这种商品没有兴趣。（X）5 .今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（X）6 .积极积极地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，因此还是不要积极打招呼。（X）7 .产品种类和品种较少公司适当采用职能式组织。（X）8 .在作商品简介时，推销人员一开始就当把产品长处和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（X）9 .及时兑现是勉励推销人员重要原则。（J）1 0.推销额是反映推销员推销成绩最重要指标。（X）1 1 .普通在开架售货部，销售人员应当把接待顾客时间掌在对方已挑选到一半左右时候。（J）1 2 .转移标物所有权，是买卖合同重要法律性质。（J）1 3.买卖合同必要

32、采用书面形式。（X）1 4.原则上拜访客户日期、时间应当由客户积极决定。（X）1 5.如果你打电话目是要和潜在客户约时间会唔，一定要多简介关于推销品内容，以引起对方注重。（X）1 6.推销人员不能只会简介产品，并且要于提问，通过高质量提获取尽量详细客户信息。（J）1 7 .由于面陈列丰富性是提店面业绩午个很要因素，所货品越多越好。（X）1 8 .一定要等逛商店人在同样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去简介商品。（V）1 9.薪金制有较强刺激性，有助于调动推销人员工作积极性（V ）2 0.地区式组织重要合用于产品种类和品种较少公司采用。（V ）二、单项选取I在每小题4个备选答案中选出

33、一种对的。每小题2分，共2 0分。）1.明6种成交法核心在于用建议和行动向客户表达，问题看上去已经解决，客户非得以极大努力才干制止这一进程，因而易于达到交易。（A）A.积极假设促成法 B.逼迫选取促成法C.特别优惠促成法 D.建议促成法2 .当推销员询问了一种与推销关于问题后，保持沉默，静静等待客户回答，此种办法目是促成客户直截了本地做出必定购买决策。这种办法称为（B）.A.积极假设促成法 B.询问与停顿促成法C.特别优惠促成法D.建议促成法3.“王总，您好！咱们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步结识。从这几次刚您沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高品位配备电脑，由于诸

34、多功能在您寻常上作中用儿率很少。我议您不妨买此外一款K88电脑试试,K88从配备和性能来说都非适合您，您看如何呢？”这位推销员使用是什么成交办法。（B）A.特别优惠促成法 B.建议促成法C.最后机会促成法 D.试用促成法4.在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方权利义务互相相应，因此，买卖合同又叫（A）A.双务合同 B.有偿合同C.要物合同 D.不要物合同5.为了及时、全额回收货款，减少公司经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）。A.产品调查 B.资信调查C.规模调查 1）.市场调查6.最高效、便捷、但易被回绝约见方式是（A）A.电话约见 B.当面约见C.信函约见 D.电子邮件

35、7.对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多选取或者建议？（B）A.孤单型 B.踌躇不决型C.谨小慎微型 D.擅长交际型8.购买商品并使用后，客户在下列哪种状况下满意度最高？（B）,A.拥有模式等同谋求模式 B.拥有模式不不大于谋求模式C.拥有模式不大于谋求模式 D.拥有模式等同谋求模式9.建议客户购买与某件商品有关物品时，最佳时机应当是（C）。A.在商品买卖成交前 B.在客户完毕购买准备离开时C.在包装商品和收款前D.客户购买商品付款后10.公司可先把推销力量集中在公司重要产品、重要市场上，然后依照公司推销量增长，市场范畴扩大，逐渐增长推销人员这种拟定推销人员量办法叫做（0A.工作量法 B,预

36、计法 C.增量法 D.减量法二、简 答 I 每小题1 0 分，共 50分）P136页 一：成交基本条件有哪些？答：1.产品满足客户需要，且优于竞争者2.客户与推销员互相信赖是成交基本3.别出谁是购买决策者是成交核心P135页 二.成交中购买信号有哪些体现形式？答：常用成交信大体有如下几类：1.语言信号2.作信号3.身体信号P152页 三.买卖合同一涉及哪些内容？答：一份完整买卖合同应重要涉及如下条款：1.当事人名称和住所2.条 款3.质量和数量条款4.履行期限、地点和方式5.价款6.约责任条款7.争议解决条款P188页四.影响店面业绩因素重要有哪些？答：1.商品陈列丰富限度1.销售人员形象与态

37、度2 .否及时补充符合顾客需求商品3 .售价与否合理并富有吸引力4 .店面销售人员配备与否合理P 1 8 0 页五.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，普通有什么应对技巧？答：(1)一方面你要摸清晰此类人特点：她们喜欢把自己遭遇到挫折说出来，但愿得到你理解；普通不会注意对方说话。(2)立即接受她们指责，这样你就可以直接淡化她们不满情绪。如果你附和她们，她们就不大也许会不批准你意见。(1)必定她们抱怨是有价值、有依照。这样她们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，她们也就没有必要再抱怨下去了。：(2)对她们心情表达理解和同情。例如，你可以说：“我不怪你发牢骚。如果我货晚发了两个星期，我也会气疯。”(3

38、)办法和她们统一观点，扭转被指责态势。那样你继时会达到更多共识。(4)迅速而坚决地作出反映，纠正她们对问题看法。她们一旦提出了实质性问题，你要立即予以解决。三、案例分析(1 0 分)抓住客心理推销，推销员老黄带着小张前去拜访省委一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地简介商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，零，遵：“这东西很不错。这样，我当前尚有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地回绝。小张只得抱着万分之誓但愿对处长说：“那我等您电话吧。”老黄在旁边仔细地观测着这一幕，这时她站起来，走处处长办公桌a向处长问道：“郑处长，使用电脑，记事本很

39、以便，带在身上也很气派，您说对吗？”郑处长点点头说；“是很以便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天谈吧。”老黄接着说：“省计委几位处长都买了这种记事本，她们感到使用起来很以便。”郑处长立即问道：是吗？”老黄接着说：“是。并且这种产品当前是在试销期，价格是优惠。试销期后来，价格就会上涨1 0 0-/。，这样好产品，您为什么不立即就买呢？”郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。”告别顾客回到公司，在当天公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一种以业绩定输赢、以成败论英雄工作，交易不成万事空。无论你推销中其她工作做多好，如果不能与顾客达到交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就

40、是失败。推销员应当纯熟地运用推销技巧，促使顾客下定购买决心。”（资料来源：钟立群主编，当代推销技术，电子工业出版社，）L-/请阅读以上案例，回答下列问题：P 4 4 页 1 8 页 1.小张行为阐明了什么？。P 1 4 6 页 1 4 5 页 2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？答：1.没有认真分析顾客心理理解客户需求和动机，动机是一种推动人们为达到特定目而采用行动迫切需要，是行为直接因素。人们需要和动机各种各样可以从不同角度加以分类，1 .求实购买动机2 .求新购买动机3 .求美得购买动机4 .求名购买动机5 .求利购买动机6 .求胜购买动机7 .嗜好购买动机同步小张应提高自己职责和素质热爱推销工作、成功欲望、坚定自信、团队合伙意识、锲而不舍精神。答：2.老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。如果客户在决定购买你产品时，但愿从你那里获得某些优惠条件，推销员就会分析，若满足客户规定，提供优惠条件能否促成自己更多利益获得，如果回答是必定，就不防给客户提供某些优惠，以促使其购买决定。当你推销产品数量不多时，如果客户依然踌躇不决，你就可以提示她最佳立即做出购买决定，否则就没有机会了，这就是最后机会促成法。