直销制管理典范 1人力资源销售管理人力资源销售管理.pdf

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1、直销制度管理典范 2 年为限,期满即自动失效,如欲继续则须得重新申请。G2 除经由公司外,直销商不得通过其他途径,购进任何印有公司名称、字样、图案的产品。G3 直销商在未经公司书面同意前,不得在其商业车辆上标示公司名称。G4 惟一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。G5 直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒体中。G6 取得公司的同意后,直系直销商可于办公室外标示公司字样。G7 仅有直系直销商在取得公司同意后,可在电话簿中以公司名义列名。G8 直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之用。G9 直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或鼓励其推荐的直销商:1.此

2、类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测;不得提示,描述或说明直销计划;不得描述任何产品的用法、特性或功效;或者任何公司标准字体,注册名称或注册商标等。2.作为直销商,经济效益的讨论,提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得,指导业务经营及鼓励性谈话,均可作为话题。3.直销商个人制作的业务辅助品,仅可销售或给予个人推荐的直销商。4.此类辅助品必须注明录制或出版日期。5.若是销售品,则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买方的要求下,必须收回售货并予退款。G10 任何时候,若直销商自己印行的文书,经公司认为有害于公司,违反法律,导致业务损失,破坏公司

3、名誉,公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿,并应即终止该直销商的资格。从以上条文,可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。这些条文最重要的是保护公司的利益,进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性,必须慢慢品味,十分重要。直销公司奖金制度设立标准典范 由于直销是直接销售的简称,又称零价销售。也就是说,将产品通过直接销售人员销售给顾客,其间不经过任何中间商。因此,其价格只有两种,一是直销价格;二是零售价格。而其直销商所获的利润,则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。在这里,则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例,来解释其奖金制度设立的背景及内容。(一)零售毛利及效益奖

4、金 零售毛利平均为 30%(零售价格-直销商进货价格)直销商进货价格(亦简称直销商价)业绩奖金表 每月积分额效益奖金 250000 以上售货额 21%170000-24999918%10000016999915%600009999912%30000599999%15000299996%5000149993%效益奖金由每月积分额来算,所有产品均有二组数目:一组是“积分额”,是不会变动的。另一组是“售货额”,乃是随货价膨胀而变的金额。为简单起见,下列中假设两者相同。假设您每个月得到积分额 5000 分,而零售毛利平均是 30%,那么您的收入就是人民币 1500 元(5000 30%)。当您某月的积

5、分额超过 5000 分,参照效益奖金表,您可获得 5000 元的 3%,也就是 150 元奖金。加上原来的零售毛利 1500 元,即为 1650 元,也就是一年可得 19800 元。例一:假设每月积分额为 5000 分,立即收入如下所示￥500030%(售售毛利)=￥1500 何印有公司名称字样图案的产品直销商在未经公司书面同意前不得在其商业车辆上标示公司名称惟一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票直销商不得使用公司名称于任何分类广告任何传播媒体中取得公司的同意后直系直销司文件只能作为处理有关公司直销业务之用直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品来训或鼓励其推荐的直销商此类辅助品不得包含直

6、销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测不得提示描述或说明直销计划不得本人因从事直销商业务而赚取的个人所得指导业务经营及鼓励性谈话均可作为话题直销商个人制作的业务辅助品仅可销售或给予个人推荐的直销商此类辅助品必须注明录制或出版日期若是销售品则必须有无条件原价奉还书面保证保3%(效益奖金)=￥150 小计=￥1650/月 上手推荐人:因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商,直销网及直销公司的利益。例二:如果您的每月积分额增至 9000 分,收入也依此而增加:￥900030%(零售毛利)=￥2700 图 15.1.10 例三:同样的如果每月积分额增至 18000 分,奖金也增加

7、:￥18000 零售毛利 30%=￥5400 6%效益奖金=￥1080 小计=￥6480/月 合计=￥77760/年(二)效益奖金效益计算方法 每月效益奖金的百分比,是依照当月所购买货品的积分额来决定的。也就是每月的积分额越高,您的效益奖金愈高。利用积分额来计算效益奖金,是因为它的精神是在于货品的数量,而不是售价。因此,一且因通货膨胀而售价提高了,虽然销售的数量相同,但是奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是根据自己的售货额,同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐的直销个别的售货额,来计算他们的效益奖金,而后发给他们。例四:由推荐而增长 假设您推荐了 7 个直

8、销商,他们每人每个月积分额为 5000 分,您自己也同时作 5000 分,所得的奖金如下所示:图 15.1.9 何印有公司名称字样图案的产品直销商在未经公司书面同意前不得在其商业车辆上标示公司名称惟一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票直销商不得使用公司名称于任何分类广告任何传播媒体中取得公司的同意后直系直销司文件只能作为处理有关公司直销业务之用直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品来训或鼓励其推荐的直销商此类辅助品不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测不得提示描述或说明直销计划不得本人因从事直销商业务而赚取的个人所得指导业务经营及鼓励性谈话均可作为话题直销商个人制

9、作的业务辅助品仅可销售或给予个人推荐的直销商此类辅助品必须注明录制或出版日期若是销售品则必须有无条件原价奉还书面保证保400009%=￥3600(效益奖金)您付出效益奖金=￥1050(5000 3%7)当余=￥2550 您的 5000 元30%零售毛利=￥1500 小计=￥4050/月 合计=￥48600/年 例五:由重复而成长 如果您的直销商也效法您的做法推荐其他直销商,则您的业务奖金则愈多,就拿 7 个直销商每月仍作积分额5000分来说,而每位也有7个他们自己推荐的直销商,每组总分为40000分,若您自己保持每月 5000 分的积分额,收入将如下所示:您直销网小组的积分=285000 分

10、28500021%=￥59850(效益奖金)您付效益奖金=￥25200(40000 9%7)当余=￥34650 您的 5000 元30%零售毛利=￥1500 小计=￥36150/月(12 36150)合计=￥433800/年(三)银奖直销商 可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时,则您无法从此小组得到差额的效益奖金,如21%和9%差额有12%,因此就要设立另外一种奖金称为3%奖金,往往能够得到这些奖金的直销商亦可达到另一头衔，即所谓的直系直销商。而要达到直系直销商,必须先符合连续 3 个月银奖直销商资格,何谓银奖直销商呢?银奖直销商定义,直销商中合于下列条件之一者:1.每个月份达到最高效益

11、奖金标准者(21%)。何印有公司名称字样图案的产品直销商在未经公司书面同意前不得在其商业车辆上标示公司名称惟一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票直销商不得使用公司名称于任何分类广告任何传播媒体中取得公司的同意后直系直销司文件只能作为处理有关公司直销业务之用直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品来训或鼓励其推荐的直销商此类辅助品不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测不得提示描述或说明直销计划不得本人因从事直销商业务而赚取的个人所得指导业务经营及鼓励性谈话均可作为话题直销商个人制作的业务辅助品仅可销售或给予个人推荐的直销商此类辅助品必须注明录制或出版日期若是销售品则必

12、须有无条件原价奉还书面保证保2.所推荐的直销网小组中,有一组达 21%奖金标准者,且本身的个人小组效益当月达到 100000积分额以上者。3.每个月份中,有两组经推荐的小组达到 21%奖金标准。组奖直销商申报表 注意:请详阅说明始行填写,此申报表于递交前必须全部填好,以便办理。留意:本申报表如未于每月 5 日前递交,则不能于当日办理。说明:本申报表专为申报银奖直销商而设,并限定其直系直销商填写。申请银奖直销商的姓名及地址 姓名:直销商编号:地址:电话:1.符合资格的月份:2.申请银奖直销商下手直销商人数:3.获取银奖资格为:(选其中之一)第 1 个月连续第 2 个月连续第 3 个月 请选下列适

13、当方格打钩:新银奖直销商的个人小组积分额为 25 万分以上,其积分额为 新银奖直销商的个人小组积分额为 10 万分以上并已推荐一个 21%直销商,其积分额为 新银奖直销商已推荐 2 个以上的 21%直销网 请以姓名为首,依次详列下手的直销商姓名,直至该申请银奖直销商为止。直销商姓名 直销商编号 何印有公司名称字样图案的产品直销商在未经公司书面同意前不得在其商业车辆上标示公司名称惟一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票直销商不得使用公司名称于任何分类广告任何传播媒体中取得公司的同意后直系直销司文件只能作为处理有关公司直销业务之用直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品来训或鼓励其推荐的直销商此

14、类辅助品不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测不得提示描述或说明直销计划不得本人因从事直销商业务而赚取的个人所得指导业务经营及鼓励性谈话均可作为话题直销商个人制作的业务辅助品仅可销售或给予个人推荐的直销商此类辅助品必须注明录制或出版日期若是销售品则必须有无条件原价奉还书面保证保1.2.3.4.5.6.7.8.新银奖直销商的积分额及售货额。A.直销商直接向公司购货的总积分额+直销商向推荐人购货的总积分额 申请银奖直销商的总积分额 B.直销商直接向公司购货的总售货额直销商向推荐人购货的总售货额 申请银奖直销商的总售货额+.我(我们)保证该直销商至少在这个月中,曾向 10 位

15、不同的顾客,每人进行一次零售。.上面数字是这个月极为正确的效益数字,同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里,以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的 70%，获应有的奖金。直系直销商姓名:直系直销商编号:电话:何印有公司名称字样图案的产品直销商在未经公司书面同意前不得在其商业车辆上标示公司名称惟一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票直销商不得使用公司名称于任何分类广告任何传播媒体中取得公司的同意后直系直销司文件只能作为处理有关公司直销业务之用直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品来训或鼓励其推荐的直销商此类辅助品不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测不得提示描述或

16、说明直销计划不得本人因从事直销商业务而赚取的个人所得指导业务经营及鼓励性谈话均可作为话题直销商个人制作的业务辅助品仅可销售或给予个人推荐的直销商此类辅助品必须注明录制或出版日期若是销售品则必须有无条件原价奉还书面保证保填表日期:直系直销商签名:15%以上直销商效益调整申请表 购货直销商(+)购货的业绩 供货直销商(-)直销商编号 姓名 积分额(PV)售货额(BV)直销商编号 姓名 调整后 15%以上直销商总表 直销商编号 直销商姓名 累积总积分额(PV)累积总售货额(BV)效益奖金 百分比 备注 请用正楷填写直系直销商编号:签名:何印有公司名称字样图案的产品直销商在未经公司书面同意前不得在其商

17、业车辆上标示公司名称惟一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票直销商不得使用公司名称于任何分类广告任何传播媒体中取得公司的同意后直系直销司文件只能作为处理有关公司直销业务之用直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品来训或鼓励其推荐的直销商此类辅助品不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测不得提示描述或说明直销计划不得本人因从事直销商业务而赚取的个人所得指导业务经营及鼓励性谈话均可作为话题直销商个人制作的业务辅助品仅可销售或给予个人推荐的直销商此类辅助品必须注明录制或出版日期若是销售品则必须有无条件原价奉还书面保证保直系直销商的各类奖金 奖金有按月付或按年付的方式,凡效益奖

18、金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系根据前月份售货额为基准,按月计算,按下列日期支付:直销商奖金类别 公司寄付支票日期 效益奖金(21%)次月 10 日 广度奖金(2%)次月 20 日 3%奖金(3%)次月 20 日 深度奖金(0.5%)次月 30 日 精心整理，仅供参考用途（日期：2020 年 2 月 13 日）何印有公司名称字样图案的产品直销商在未经公司书面同意前不得在其商业车辆上标示公司名称惟一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票直销商不得使用公司名称于任何分类广告任何传播媒体中取得公司的同意后直系直销司文件只能作为处理有关公司直销业务之用直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品来训或鼓励其推荐的直销商此类辅助品不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测不得提示描述或说明直销计划不得本人因从事直销商业务而赚取的个人所得指导业务经营及鼓励性谈话均可作为话题直销商个人制作的业务辅助品仅可销售或给予个人推荐的直销商此类辅助品必须注明录制或出版日期若是销售品则必须有无条件原价奉还书面保证保