2022年实用的销售方案模板集合八篇.docx

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1、2022年实用的销售方案模板集合八篇好用的销售方案模板集合八篇为有力保证事情或工作开展的水平质量，经常须要预先打算方案，方案是书面安排，具有内容条理清晰、步骤清楚的特点。那么优秀的方案是什么样的呢？以下是我帮大家整理的销售方案8篇，欢迎阅读与保藏。销售方案 篇1对于零售价格相对稳定的成品油零售行业，价格竞争的余地较小，增加加油站效益的主要途径是提高销量，以销量保销售、保效益。在中国石油与中国石化这样的大型石油公司，加油站没有价格确定权，因此，提高加油站单站销量，就是增加效益。一、 加油站单站销量的涵义加油站单站销量是衡量一座加油站经营管理水平的主要指标。单站销量干脆反映加油站在其所在区域市场的

2、营销实力和市场占有状况，进而反映加油站的综合管理水平。据测算，对于中国石油这样的大型石油公司，所属加油站单站日销量平均每提高0.5吨，就相当于中国石油零售企业增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的吨油费用。因此，重视加油站的单站销量指标，并将其作为衡量和考核加油站及上级管理部门零售工作的重要依据，对于转变观念，提高经营管理者对“得终端者得效益，得终端者得天下”的相识，最终提高市场竞争力和经济效益具有重要意义。成品油零售企业应以市场为导向，以效益为中心，通过重视和提高单站销量，全面提高成品油零售比例，增加利润空间，降低营销成本和吨油费用，提高市场竞争力和盈利实力，逐步扩大市场占有份额。

3、二、 提高加油站单站销量的途径加油站的网络开发、新站投运只能从外延上推动零售量的增长，在市场竞争日益激烈、新网点建设日益困难的状况下，提高企业整体销量，必需坚持以内涵扩张为主，以提高单站销量为主。提高加油站单站销量的途径主要包括以下几个方面：1.高效率的管理机制和管理模式是提高单站日销量的前提(1)树立“管理是推动加油站应对市场竞争，提高经营成果的重要基础性工作”的管理观。完善和优化加油站管理机构，强化加油站管理部门和加油站管理人员的经营管理职能，优化岗位结构和简化管理层次，打破地域界限，区域公司逐步实行扁平化管理，理顺管理流程，探讨和制定合理的油品配送路径，防止工作程序中的冲突冲突，规范营销

4、行为。(2)培育专业人才，选聘事业心强、作风正、懂管理、善经营的人员当站长，提高加油站管理水平，分清责、权、利，形成有序、高效的加油站管理体系，建立经营敏捷、管理规范、宏观与微观相结合、适应市场竞争须要的新型营销机制。(3)加油站管理部门应加强对零售工作的协调，为加油站供应有力的支持。业务、财务、劳资等部门不断改善对加油站的指、协调和服务，处理好零售、配送、批发、销量、利润 、费用和安排等方面之间的关系，以优先考虑零售增量和创利为前提，真正确立零售在经营工作中的首要地位。2.目标市场调研和细分是提高加油站单站销量的重要环节加油的管理者必需清晰地了解所在区域的目标市场和竞争对手，知己知彼，百战不

5、殆，必需清晰所处区域的经济发展状况和发展规划。了解油品消费状况及其成长性、市场的竞争状况和主要竞争对手必需清晰加油站的位置类型、站前的道路和车流、服务半径以及半径范围内竞争对手状况。(1) 市场细分。依据市场调研分析报告，区分高效市场与低效市场，强势市场与弱势市场，价格敏感市场与不敏感市场。在高效市场、强势市场区域，加油站的工作重点是稳定市场秩序，确保价格到位率和零售利润。在低效市场、弱势市场区域，实行主动的营销策略，逐步提高零售市场份额。在价格敏感市场区域，敏捷运用“量价关系”，把握量价互动，根据“零售保效益、批发稳价格、配送抢市场”的思路和“力保市场占有、贯彻量价互动、加强终端限制、把握效

6、益优先”的原则，细分市场、细分用户，找寻量价互动的最佳结合点，在提高单站销量的同时，实现零售效益最大化。各加油站都要进行常常性的量价平衡关系分析，依据其地理环境位置、网点布局、区域内油品需求等状况，确定加油量的正常改变范围。当市场发生改变，加油量改变超出正常范围时，须要刚好分析缘由，制定对策。加油站应在实践中摸索阅历，建立和完善单站量价预警体系。(2) 油站分类。探讨不同类型加油站特点，制定差异化的管理模式。一类站是效益站，重点是实现利润的最大化。二类站是销量站，重点是实现销量的最大化。三类站是潜力站，重点是挖潜增效，填补销量增长空间，并逐步转化为效益站和销量站。四类站是亏损站，重点是扭亏保平

7、。对于长期亏损的销量低的加油站，实行费用或销量包干的内部承包、模拟利润考核等机制激活加油站。对于先天不足、扭亏无望的加油站，坚决关闭。中国石油实施的加油站达标创星活动也是促进加油站不断提高销量的重要途径。(3) 客户分群。依据加油站营销特点，把客户分为流淌客户、固定客户、机构客户，实行差异化管理。加油站管理者要做好客户细分 在了解顾客的现时需求的同时发掘其潜在需求，有针对性满意顾客的需求。对于流淌客户，主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的宣扬，提高进站率和回头率，并通过进一步的优质服务转化为固定客户。对于机构客户，要制定客户开发安排，实行有效的措施 以良好的服务降低其价格的敏感度，如参加政府机

8、关的油品选购、大型工程的用油招标等。3.终端销售网络的规模效应和品牌优势是提高单站销量的保障目前许多区域销售公司所属加油站在经营战略上并没有制定和形成统一销售策略，零敲碎打，各自为战，企业的品牌、网络、质量、资金等优势得不到充分发挥，加油站的所谓营销方案往往囿于降价、折扣、让利的圈子。(1)在中国石油逐步完成了零售网络的规模扩张之后，各加油站“单打一”销售方式仅仅是市场化进程中的短期行为，在油品同质化市场竞争中，品牌策略是营销环节中的重要手段，而“中国石油”终端销售的规模效应和品牌优势将带动中国石油加油站整体销量的逐步提高，树立和捍卫“中国石油”品牌形象将有助于更新成品油零售的商务运作，成品油

9、销售终端加油站将实现自我展示，在外部联系、零售环境、用户关系、标记、色调、形象等多方面与企业的精神内涵相结合。(2)从培育企业核心竞争力的长远角度动身，充分相识到强势品牌对核心客户群的强大吸引力，并结合实际状况，执行区域市场的统一营销策略，进一步降低营销成本，规范营销行为，实现营销的网络效应。(3)培育和宣扬品牌是一项长期投资，通过科学分析、定位和策划、培育客户对品牌的忠诚度，依靠树立强势品牌，确立竞争优势。4.“亲情化和专业化服务”是提高加油站单站销量的关键树立“加油站是零售服务行业，服务是最好的促销手段 的营销观”。以市场为导向，树立以客户为中心的价值观，以优质服务增加商品的附加值，努力实

10、现加油站从商品经营型向营销服务型转变，为顾客供应“亲情化”和“专业化”服务，提高“四率”即：(1) 车辆进站率。加油站不仅仅在站容站貌上美化、绿化、硬化，还要营造一种调动人的需求的氛围，赏心悦目的便利店、宽敞光明的加油岛、整齐的洗手间、飒爽英姿的加油员、笑容可掬的“恭候”、专业、快速、规范的加油操作，感人的热忱服务场面和富有现代气息的销售环境，都能够唤起人们的购买欲望，吸引更多的加油车辆。(2) 油箱加满率。恰如其分地运用加油服务操作程序中的“十三步曲”变“您好，加多少?”为“您好，加满吗?”，发挥加油员主动性和敏捷性，以周到的洗车、送水、问寒问暖用语、汽车修理询问等专业的星级服务营造一种美丽

11、、舒适的消费氛围。(3) 顾客回头率。专业、热忱的星级化服务是赢得顾客口碑的重要途径。通过不断创新、使顾客感受到“意想不到”的超值服务，既是留住老顾客的纽带，也是吸引新顾客的招牌。因此不断站在顾客的角度探讨顾客心理和改善营销思维，让顾客也成为自觉为加油站的良好服务义务宣扬的“载体”，对加油站的销量增加将起到事半功倍的作用。(4) 顾客满足率。加油站星级服务的最终目的是达到“一切让您满足”，而实现“一切让您满足”的途径是“一切让我来做”。加油站针对不同顾客可以选择和坚持一站一策、一人一策的特性化服务，延长服务，无论是“奔驰”还是“摩托车”，一视同仁，让每一位顾客都得到满足的多元化的服务。5.变“

12、坐商”为“行商”是提高加油站单站销量的重要营销手段(1)加油站在所在区域内，应对市场状况和流淌客户、固定客户的需求，深化探讨和创新。在营销时间和空间上依据营销的目标市场与客户定位做到有针对性。(2)一座加油站就是一个销售代表，每位员工都是油品推销员。实行“走出去、请进来”和科学的推销步骤、零售推销方法，逐步用活和完善客户档案、客户探望安排，扩大销售量，有条件的加油站可以配小型流淌送油车，对宾馆、饭店、建筑工地等实行电话预定送油上门服务，变待客加油为流淌送油。在销售油品的同时销售服务、宣扬品牌，既拉近了与顾客之间的距离，又可大幅提高加油站的单站销量。“好酒不怕巷子深”已成古训。在品牌化时代，加油

13、站经营管理者必需学会擅长在不同场合向更多的顾客推销自己的商品和服务。6.合理的考核基数将激励和促进区域公司努力提高加油站单站销量加油站单站销量是衡量成品油销售企业终端销售经营管理水平的重要考核指标。(1)各级加油站管理部门应依据加油站所处的地理位置、经济发展程度、消费水平、车流量等详细状况制定合理的加油站单站销量的考核基数，挖掘合理、切实的加油站销量潜力和销量上升空间。(2)在绩效考核中实行突出效率优先原则的薪酬机制。即以销售业绩、加油站单站销量、个人贡献为核心、建立对内有竞争力、对外有吸引力、个人收入与企业绩效互动的、全新的薪酬管理体系。提高加油站所属分公司、加油站管理部门和加油站管理者对零

14、售的重视程度和努力提高所属加油站单站销量的主动性。(3)安排政策向零售业务倾斜。在工资总额基数和零售安排难以变更的状况下，应充分相识到“效益就在加油站的重要性”在工资安排上由其他岗位向加油站倾斜，激励加油站和员工发挥潜能和才智。(4)对前期投资成本高、费用相对较大、销量低的加油站试行“吨油费用包干”管理机制或模拟利润考核机制。找准切入点，制定科学合理有效的包干方案，把个人利益和经营业绩挂钩，激励经营者在规范管理的同时一心一意搞好加油站销售，实现单站销量递增。三、 加油站营销中的误区在加油站营销实际工作中，存在以下误区：(1)为提高销量大打价格战。由于成品油的同质性，价格就成为影响销量弹性的重要

15、手段。很多加油站为提高销量，急功近利，在价格上做文章，而忽视服务与管理等内功建设。也正由于成品油的同质性，价格战的最终结果将使整个行业价格下滑和利润率下降，中国彩电行业的价格战已成前车可鉴。国内彩电生产商不注意技术创新，片面追求市场占有率，大家都不谋而合举起降价大旗，导致全行业亏损。与之相反，国外彩电生产企业则通过技术创新与新产品开发在中国市场大肆赚取超额利润，棋高一着。(2)许多加油站管理部门应付于日常的数据统计和与地方职能部门的协调等工作，对加油站统一的市场营销策划相识不足，没有形成终端销售市场营销组合策略。营销策划对于多数区域销售公司还是新课题。由于没有设置专业的营销策划部门和岗位，加油

16、站对市场信号的敏感性差，对于集政治、文化、经济、情感等因素于一身的顾客群体缺乏理性和深层次的洞悉，导致区域公司制定的销售方案与市场常常脱节。(3)一些区域公司在计算利润时执行的固定毛利空间仅仅对降低加油站经营风险起到肯定作用，但不利于加油站最终走向市场化，不能真实反映加油站的经营管理水平。应在执行国家限价标准的基础上，以市场为导向，理顺零售价格体系，强化抵挡风险的实力，切实提高加油站的销量和市场竞争力。(4)加油站零售价格由上级公司统一驾驭，在不能通盘了解和驾驭不同地域的实际竞争形势的状况下，不能找出既有利于增量又有利于促销的价格“临界点”价格或高或低，导致销售中量价不能互动，价格高销售不畅，

17、价格低有量无利，使经营陷于进退两难的境地。特殊在资源过剩，市场疲软的状况下，出现“批零倒挂”的怪现象，影响了企业的效益。(5)目前的吨油含量工资因地理环境不同系数也不同 为确保加油员的最低工资，销量20多吨与销量4、5吨的加油站相比，员工平均工资差距小，而大站的工作量却是小站的5、6倍，不行避开地挫伤了部分员工的主动性，加油站增量增效的潜能没有充分挖掘出来。(6)加油站在促销上，因考虑吨油费用而压缩开支。与批发业务人员相比，有些加油站在推销油品、拉回头客方面没有开支权限，开展有奖销售所需奖品没有包括在费用预算开支内，有的加油站仅靠挤出一点办公用品的费用用于有奖销售，无异于杯水车薪，结果在有限的

18、市场容量中，市场占有份额增长缓慢。(7)人工成本限制过死。按加油站人员定编的要求，大站定编人员相对较少，在加油高峰期人员显得捉襟见肘，有的客户因等候时间长而离去，据不完全统计，每天平均每站客户流失10个左右。(8)品牌不仅仅是一个标记，品牌是企业实现差别化营销的关键。中国许多加油站没有学会利用自己的品牌。尽管开展了规范化服务、推广高清洁汽油、各种各样的有奖促销等活动，但从根本上说对销量的看重往往超过对品牌的建设和应用，企业内部没有一套完整的品牌营销体系，往往把品牌的宣扬和维护理解为狂轰乱炸式广告，致使客户在加油站加油的动机依旧停留在价格的凹凸上面。(9)重“开发”轻“管理”，加油站网络开发与加

19、油站管理严峻脱节。网络开发阶段的加油站可研销量与加油站投运后的实际销量差距较大，缘由是“开发”与“管理”脱节严峻，加油站接收、投运后，遗留隐患和问题都需加油站经营管理者来解决和处理，在人财物等多方面耗费大量时间和精力，致使正常的营销运作难以实施，得过且过，一些区域公司的加油站数量增加，单站销量反而降低。(10)一些区域公司加油站管理者把更多精力放在了销量大、出成果、地理位置优越、规模较大的加油站上，低销量、规模小的加油站成为“无人管的孩子”，服务水平停留在原始阶段，销量低，服务方式单一、服务水平差，没有因地制宜地实行切实可行的营销方式和方法。形成销量低服务水平差销量低费用高的恶性循环，致使加油

20、站管理部门不再对加油站进行人才、资金、硬件、软件服务等方面的投入，成为区域公司提高单站销量的瓶颈。销售方案 篇2一、促销口号浓情三月 hold我所爱二、促销时间20xx年2月8日2月14日(情人节)三、宣扬档期20xx年2月8日3月19日(14天)四、促销主题1.示爱有道降价有理2.备足礼物让爱情公告全世界五、商品促销“情人节”是一个特别的节日，是有情人赠送礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。各店应做好商品的创意陈设和突出重点陈设，以保证节日商品达到销售。1、商品特价情人节期间，对于店内积压商品整理归类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，

21、保本销售，让销费者感到真正实惠。2、主题陈设：3月8日3月14日各店于正门口惹眼位置做情人节系列商品主题陈设，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈设醒目位置。要求：a、情人节主题陈设，以店内精致饰品为主要陈设对象b、各店必需包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈设六、“浓情头饰花束”推广时间：2月8日2月14日1、以头饰为主，现价按原有价位6-7折出售，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品80元以上的顾客均赠鲜花一支。2、制作“浓情头饰花束”售价表/名称数量原价现价/只有你饰品一个送鲜花一支xx元/一心一意套系+送鲜花一支xx元/提前打算包装盒，包装纸，做好包装工作。3、免费送货服务，要求

22、饰品超过100元，送货范围不超过2公里。七、活动促销1、情人气球对对碰制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送(门店自行支配)。费用：0.155元/套。2、会员卡赠送凡购买情人节系列商品(不限金额)，即可赠送会员卡一张。(时间：2月1014日)，留意做好会员卡资料登记工作。八、宣扬为加强活动的影响力，要做好相关宣扬，以吸引更多的顾客主动的参加到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、dm投递等等。1、宣扬广告语2、色调跳动的饰品3、艳丽的色调，精致的做工，来自韩国的设计。情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风?快来看看这些名贵、可爱美丽的饰品吧

23、!九、店内布置1、备足礼物让爱情公告全世界门前写真招帖。a.店门口美术笔手写招贴(含实惠策略的详细内容);b.彩色横幅一条：内容为“示爱有道!降价有理之降价风暴”;c.购买或租专心形气球做店面装饰;2、柜台和店面内外的卫生：要整齐，门窗玻璃肯定要干净，一尘不染。3、在这里还是要特殊提到服务质量肯定要切实提高。十、联合经营与当地鲜花店达成合作协议，相互供应商品，以增加双方销售量。如购买xxx元鲜花，赠由xx供应的饰品一份或会员卡;在xx购xxx元饰品，赠由xxx鲜花店供应的鲜花或实惠卡。情人气球对对碰制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置并且购物赠送(门店自行支配)。费用：0.155元

24、/套。销售方案 篇3详细操作方法：1、 客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金运用，既实惠2500元。适用范围：W2、W4、W4a、W4b、W5、W5a、W6、W72、 客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金运用，既实惠4000元。适用范围：W1、W3、E4、E5、E63、 客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金运用，既实惠5000元。适用范围：E3、E3a4、 客户交纳20xx元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金运用，既实惠5000元。适用范围：E1、E2、E2a说明：1、实惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。2、

25、实惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。3、实惠卡为不记名卡。以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动说明权。销售方案 篇4一、原则1、对销售人员薪酬进行考核，前三个月不考核，自20xx年1月1日起执行考核。2、考核参数分为业绩、费用、综合考评三项。3、销售业绩考核以客房、会议为主，餐饮次之。4、考核嘉奖必需以完成部门整体考核指标为前提。二、基本待遇享受酒店主管级待遇，基本工资为2200元/月2500元/月，对外（名片）头衔为销售经理。三、考核人员销售经理、部门副经理四、考核内容1、业绩考核每人月销售指标按240万元/10人计为24万元（附销售指标分解），超出部分按1。5%嘉奖。个人业绩组

26、成：（1）销售员工号下的协议消费总额，包括各自发出的贵宾卡、售出的PACKAGE、个人下单的零散接待等。（2）销售员发出的团队、会议单消费（100房夜以上较大型会议消费额按个人90%与部门10%划分）。（3）部门经理接洽的会议按销售员划分范围归属给相应销售人员，按个人80%与部门20%划分。（4）销售员接恰的宴会、散客餐饮消费。（5）应收帐未到帐前不计入个人销售额。（6）部门业绩产生的考核结余后留存为部门基金。2、费用考核（包括交通补贴、款待费、赠券费用等）（1）交通补贴：销售经理按200元/月、驻外销售人员按500元/月补贴。（2）通讯补贴：销售经理按200元/月、驻外销售人员按350元/月

27、补贴。（3）赠券限制：销售人员为600元/月（按消费额5折计）（4）款待限制：有重要客户宴请需事先报部门批准，原则上销售经理及部门经理按每周一次轮番宴请客户，每次费用限制600元（按消费额5折计）。（5）激励合理运用款待费用联系客户，将实惠带给客户，多进行情感沟通，每人每月宴请费用不得低于400元/月（按消费额5折计），不足部分按50%从考核嘉奖中扣除。3、综合考评部门完成酒店指标前提下，个人销售指标超出部分按1。5%嘉奖，综合考评：（1）业绩嘉奖85%（2）团队精神10%（3）工作纪律5%业绩由销售内勤负责统计，团队精神与工作纪律由部门经理考评。五、其它1、销售内勤：享受酒店领班级待遇，基本

28、工资为1500元/月，嘉奖按销售人员平均奖的30%发放。2、美工：享受酒店主管级待遇，基本工资为2500元/月，工作范围包括平面设计与制作、活动策划与布置、宴会/会议场地布置策划等。销售方案 篇5为提升现有销售现场服务品质，打造高端物业服务品质，营造良好营销氛围，特拟定以下服务整改方案，不足之处请公司领导指责指正。一、 存在问题：1、现阶段销售大厅内绿化植物由于养护不当，导致许多绿化植物干枯，未刚好修枝长势杂乱，销售大厅外绿化已枯萎，严峻影响客户心态。2、销售大厅保洁状况较差，表现在卫生死角未打扫、销售大厅保洁不刚好、苍蝇蚊子较多、厕所异味严峻等，严峻影响销售品质。3、销售大厅安保值班人员工作

29、散漫，表现在乱坐、乱靠、玩手机、销售大厅吸烟等严峻影响服务品质。二、 整改方法：1、绿化整改：建议找植物租摆公司负责人到场签订相关协议，如达不到绿化需求是否可以实施考核或更换植物租摆公司。2、保洁整改：建议调整现有保洁工作岗位，增大保洁工作检查考核力度。对于支配工作有抵触、不执行员工，可否考虑更换人员。可购买清洁球解决厕所异味问题。3、安保整改：建议调整现有安保人员编制，延长安保工作时间增加安保现有薪酬待遇，聘请一批作风纪律严明、礼仪规范的安保人员用于销售大厅形象展示工作。浙商物业管理中心物业部20xx年8月6日销售方案 篇6一、活动时间：20xx.1.120xx.2.28二、参加对象：公司编

30、制顾问三、活动内容：成人粉销售激励：以 20xx年12月-20xx年1月份成人粉合计销售额为基数，分坎级设置嘉奖。1.成人粉出厂剔税销额2万元及以上的门店：同比增长10%-20%(包含20%)获得嘉奖500元/店;增长20%-30%(包含30%)获得嘉奖600元/店;增长30%以上获得嘉奖700元/店。2.成人粉出厂剔税销额2万元以下及8000元以上的门店：同比增长10%-20%(包含20%)获得嘉奖300元/店;增长20%-30%(包含30%)获得嘉奖400元/店;增长30%以上获得嘉奖500元/店。3、假如新增门店,取前三个月平均销量，根据环比增长率设定目标，环比增长10%-20%(包含2

31、0%)获得嘉奖200元/店;增长20%-30%(包含30%)获得嘉奖300元/店;增长30%以上获得嘉奖400元/店。欣活、金装中老年奶粉及中老年奶粉听装嘉奖：以 20xx年12月-20xx年1月份合计销售数量(听)为目标，设置嘉奖。嘉奖必备条件：销量必需超过设定的目标。门店销量大于目标的部分，提成增加0.5倍。即：欣活、金装中老年奶粉超过目标部分提成增加2.5元/听;中老年奶粉听装超过目标部分，提成增加1.5元/听;四、费用核销：以 20xx年1月份-2月份合计销量来计算嘉奖费用，嘉奖费用做进养分顾问20xx年2月份工资里，并于3月份随工资发放(考核其他里面，备注说明是XX年春节激励)。五、

32、目标制定：各区域参考20xx年12月份-20xx年1月份数据定目标，定好详细目标每周跟进达成进度，公布养分顾问预料嘉奖金额。六、数据来源：20xx年12月份和20xx年1月份养分顾问资料表，20xx年1-2月份数据以系统销量提报数据为准。七、嘉奖说明：嘉奖依据达成只享受最高坎级。全部嘉奖以门店为单位，双导店则奖金平分。销售方案 篇7一、指导思想公司、加油站要基于客户、员工角度，以识别客户需求，满意客户愿望，超越客户期盼为动身点，探究客户本质需求，从中得到更符合实际、更科学的现场管理工具和工作方法，以达到提量增效，增加客户群体的目的。二、工作小组及职责分工组长：张三(定期组织团队例会，负责依据领

33、导要求组织团队日常运作;将成员各阶段工作重点列入月度考核;帮助领导与油站持续沟通，不断推动、激励此项工作;依据沟通状况，扑捉工作亮点，形成周末会议方案;依据方案推动状况，制定各站单项工作推动方案)。成员：李四(负责从财务资源、成本费用角度，制定能体现本方案运行质量的详细指标;结合月度公司财务分析，对各油站相关指标改善状况进行效果相关性分析) 王五(深人加油现场，从程序上指导油站经理正确理解、落实本方案;依据各站工作进站状况，调整、细化并固化工作标准;辅导问题油站学习先进阅历，不断改进工作;依据油站经理在日常工作回顾时发觉的问题，刚好与公司领导或团队成员进行沟通，帮助制定解决方案)陈六(负责搜集

34、、记录、汇总并编辑各站在客户关系改进过程中发觉的经典作法，并以故事的形式通过微信平台进行传播;)站经理(负责带领所在油站落实本方案;主动与公司领导或相关岗位沟通，反馈工作进展状况并做好记录)三、方法步骤1、自上而下，转变转念转变对加油站“只是传递压力，关注标准”的工作方式，更多地关注与加油站达成的工作意向;加油站要从卖东西向卖服务转变，从“按要求做”转变到”专心做”。顾客是企业效益的源泉，是品牌形象的传播者，也可能是我们一生的挚友。一座油站，一个油公司，由于先天条件限制，可能无法在市场份额上与对手抗衡，但是周边商圈的客户份额却是一个神奇的变量。“营销是一场卖的艺术，是满意他人的策略，是提高性价

35、比的才智。”客户关系管理作为加油站营销管理的重要部分，要满意他人需求，必需先了解客户需求，从人性化角度看客户两大最基本的需求：一是价格便宜，二是服务便捷。因此与客户接触的过程中以此作为工作起点和关注意点。2、探究客户需求的机制和方法2.1在服务客户的过程中，通过与客户的沟通，从心理上不断转换角色，细心视察、研磨客户反映，从客户的视角发觉他们对于加油站硬件环境、人为因素(语言行动)、工作程序、促销政策以及管理方式的真实反应。站经理通过晨会、周例会将基于客户需求角度的工作方法、工作细微环节反复强调概念，2.2公司要擅长发觉员工与客户接触过程中的问题和不足，通过现场抽查、视频监控等形式，加大与油站的

36、沟通密度，对不同的员工运用不同的方法，找寻员工兴奋点，保持信息对称，持续沟通，不断激发油站经理和员工持续改善客户关系的工作热忱。2.3对加油站在发觉客户需求、满意客户需求的阅历、做法甚至是因此带来的加油站工作方式、工作理念的转变通过微信平台、阅历沟通会加以固化、传播，既能确定员工成果，又能增加品牌传播效应。3 、服务过程回顾 注意服务技巧3.1在探究客户需求的过程中，站经理是油站现场管理的第一负责人，要担当好三大角色(参加者、组织者、老师)。要学会将大事情做细，小事情做精，通过组织现场员工，不断回顾服务过程，查找问题，总结阅历，与员工一起制定改进方案。3.2服务过程回顾可以从员工形象、服务语言

37、、服务效率、服务技巧、加油操作规范等方面进行。4、制定标准 持续提升4.1、站经理和员工通过服务过程回顾，共同发觉不足，相互订正、借鉴，利用空闲时间进行模拟沟通演练。持续提高沟通实力。4.2、对于“价格、加油卡、积分卡”等促销手段，逐步做到营销方式和客户体验的两大极致。4.3利用业绩管理协助工具，全面评价员工工作业绩，重视结果，更要重视过程，状态，看销售数据同样看客户关系管理的质量和效率，看到加油站在提升品牌形象过程中所下的功夫和付出的努力。销售方案 篇8（一）、现行渠道存在的问题1、大部分区域整体渠道（含商业、终端）利润比较低，渠道主动性受到影响。2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，

38、并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严峻。3、部分地区为了维护本地区商业销售，采纳终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽视了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。5、公司缺乏对单一产品足够的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品的反拦截缺乏力度。6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。（

39、二）、建立渠道目标1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客供应全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应当从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。（三）、确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度须要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道限制的关系。一般来说，便利品通常采纳长而宽的渠道，特别品采纳短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，缘

40、由有：1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采纳长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。通过经销商的桥梁，使产品更好的与消费者相连，从而有利于调整生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的冲突。既能有利于满意生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。3、间接促销。消费者往往喜爱货比数家，而一位经销商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品的介绍和宣扬，对产品的影响甚大。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里刚好获

41、得市场信息。（四）、渠道模式的选择1、实行总经销制的模式。一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利于厂家很好地限制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的主动性。但是在资金运作上有肯定的风险，假如在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。只是在金融如此发达的今日，这种风险概率比小，而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家肯定会选择后者。2、混合分销渠道的模式。在销售渠道上，王老吉大胆创新，开拓销售渠道的蓝海。王老吉在开拓销售渠道时，寻求新的突破口，

42、不仅进入传统的商场超市，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，供应尝品，搞公关营销，拓展自己的销售市场空间。3、特别的分销渠道。与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、列车、飞机等特别销售通路建立合作关系，利用促销、无孔不入的终端宣扬或其他手段，使王老吉的曝光频率增加，刺激消费者，便利干脆进入销售终端，与消费者面对面的接触。（五）、如何选择渠道成员假如王老吉厂家不是采纳直销的方式，那么就必定会涉及到渠道成员的选择问题。由于王老吉的分销渠道比较大，其他零售、KA卖场等的选择主要依靠经销商，所以下面主要探讨对经销商的选择，对经销商的选择步骤如

43、下：1、访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。2、渠道评价。在经过访谈之后，可以依据经销商的回答来评估经销商。评估的标准包括：、向生产商供应足够的市场信息、销售服务人员的素养、是否能有效地推销和促销、购买生产商的整个生产线的意向度、供应充分的地域覆盖实力、各地理区域的市场份额的安排、维持足够存货的资金实力、在市场上的道德声誉、维护生产商定价政策的意向度、对产品进行举荐和服务的实力此外，还要考虑企业的产品线和竞争者的产品线对经销商的重要性，经销商的仓储设施，市场增长的投资实力已经经销商是综合财

44、务实力。3、综合分析、当销售额在不同的层次上时，经销成本和直销成本也是不同的，厂家可以估算出某一地理区域的销售量以及销售额，在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本，进而做出选择。、确定经销商对销售的影响力。这种影响取决于三个方面：一是经销商在特定区域内的覆盖程度，二是替代性产品的销售，三是在特定目标市场上的全部销售额。（六）、分销渠道的任务1、营销、已有产品的市场推广、向最终用户促销、建立零售促销、价格谈判与销售形式的确定2、渠道支持、市场调研、区域市场信息共享、向顾客供应市场信息、选择和激励经销商、培训经销商的员工3、物流、存货、订单处理、产品运输和顾客报单、单据处理4、售后服务、建立客服

45、平台、调整产品以满意顾客须要、处理退货、处理取消（七）、详细实施步骤1、先从情感上下功夫，例如做一些公益广告和公益事业，使品牌深化人心。2、从便利角度如送货上门为经销商供应便利。3、加强渠道各环节的监管，培育渠道探望习惯，充分考虑因补货不刚好造成的销量损失。4、支配专业营销人员进行市场调查和收集各店面的销售量和评估市场影响力。5、渠道分级，细分营销。结合店面产品销售数据与市场占有量的评估，可以为每个渠道店面确定级别，并且依据不同的店面级别赐予相应的市场支持。包括直邮最新POP、店面装修、促销活动支持、供应培训，销售嘉奖等活动。通过有效的市场支持，加强了厂商与终端渠道的相互关系，有效提高了渠道忠

46、诚度，防止了竞争对手的渗透，提高了终端渠道销售额。6、针对零售终端销售人员的销售嘉奖活动。为了更好地实现公司与终端渠道的互动，可以建立一个互动平台，通过渠道店面俱乐部的形式，通过销售积分嘉奖等方式，促进渠道的销售，以实现与目标人群的沟通。要建成这个平台，首先是建立店面俱乐部网站，将公司的渠道促销信息和嘉奖政策等内容放在网上，供人查阅。同时，让市场促销人员来推动店面人员上网注册个人信息，以便可以实现业绩申报。这项工作也进一步完善了渠道数据库中的个人信息。建立销售嘉奖机制之后，越来越多的店面销售人员起先通过网络传递销售量信息，有效的促进了他们的销售主动性。7、新促销渠道建设：社区深度促销、集市促销等；并充分考虑销售氛