瓷砖销售工作总结范文（精选多篇）.docx

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1、瓷砖销售工作总结范文（精选多篇）2020瓷砖销售个人工作总结范文(一) 20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，接近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开头组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖销售阅历的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏瓷砖行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开头，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请

2、教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户争论针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积累市场阅历，现在对瓷砖市场有了一个或许的熟识和了解。现在我慢慢可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，精确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此慢慢取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也慢慢积累到了确定程度，对市场的熟识也有一个比较透亮的把握。在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，自己的力气，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，

3、现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发大事。对于一个项目可以全程的操作下来。 一、存在的缺点 对于瓷砖市场了解的还不够深化，对产品的技术问题把握的过度薄弱，不能特别清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二、部门个人工作总结报告 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我毛司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的

4、全都好评，也取得了宝贵的销售阅历和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 三、下面诗司20xx年总的销售状况 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的特别的失败。在河南市场上，瓷砖产品品牌众多，瓷砖天星由于比较早的进入河南市场，瓷砖产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开头工作的，在开头工作到现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月瓷砖天的

5、时间，总体计算三个销售人员一天访问的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我毛司产品的状况特别清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3)工作没有一个明确的目标和详细的方案。销售人员没有养成一个写工作总结和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的支配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4)新业务的开拓不够，业务

6、增长小，个别业务员的工作责任心和工作方案性不强，业务力气还有待提高。 四、市场分析 现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我毛司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个由于价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比较多时，客户对产品的价位时特殊敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，由于瓷砖市场首先从xx开头的，所以xx市场时竞争特殊激烈的市场。签于我毛司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在

7、xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素削减了，加上我们的销售人员的灵敏性，我信任我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。在xx瓷砖市场可以用这一句话来概括，在技术进展飞速地今日，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永久没有机会在做这个市场。 五、20xx年工作方案 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1)建立一支生疏业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有分散力，合作精神的销售

8、团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的仆人翁意识。 3)培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务力气提高到一个新的档次。 4)在地区市建立销售，服务网点。 依据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户

9、突然转变行程，毁约，车辆不在家的状况，使方案好的行程被打乱，不能顺当完成出差的目的。造成时间，资金上的铺张。 5)销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。依据公司下达的销售任务，把任务依据具体状况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的进展是与整个公司的员工综合素养，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境胜作的关键。 2020瓷砖销售个人工作总结范文(二) 随着销售工作的深化，我接触到了许多新

10、的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经受对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾上个月，我懂得了很多：在遇见冲突时，我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候，我学会了鼓舞自己保持昂扬的头颅和永久的微笑;在重复而又单调的工作背后，我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候，我学会了如何去维护和修补;在被客户误会的时候，我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和进步的方面，但这种进步并不意味着我就能够做好现在的销售工作，在以后的工作中我会连续完善自己，在成功中总结阅历和失败中吸取教训;在和同事协作工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和沟通过程中学会互惠互利即

11、维护了公司的利益又拿到了定单。 现将七月份工作总结作如下汇报： 一、工作方面 1、做好基本资料的整理，准时向工厂反映客户的状况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最终还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，准时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最终确认客户财务收到税票并要求准时支配;4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。 二、工作中存在的问题 1、货期协调力气不够强，一些货期比较急的货

12、经常不能很好地满足客户的需求，货期一推再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种状况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰，在工作中经常会消逝一些失误;对时间的支配和利用不够合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。 2、由于自身产品学问的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通沟通过程中不能很好地劝告客户。这一方面我还需要连续学习去完善自身的产品学问和提高业务水平。 3、产品质量问题在大货生产中是很难避开的，但是全部人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例：如工厂供应给客户的瓷砖消逝色差导致代理

13、商的用户投诉，为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到大事安静，并给代理商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面消逝了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我盲厂实行了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了特殊不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。 对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，假如要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题，那时不现实的也是一种稚嫩的想法。容忍确定限度的残次品问题是每个业务员所必需做到的，假如一味地去埋怨工厂的产品，只会让事情变得更加无法收场。假如说有什么可以弥补质量

14、问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应当准时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意查找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点，这才是首先要做的事情。 三、自我剖析 在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和转变。 在紧急的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素养、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，由于工作环境是客观的，而提高自身素养特别是心理方面的素养更不是一朝一夕的事情，现在我能把握

15、的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。 责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但胜作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培育和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，由于这里里没有我只有我们。 2020瓷砖销售个人工作总结范文(三) 时间如白驹过隙，历史的车轮奔驰而逝，XX年的日历正一页一页悄然翻过，伴随着时代前进的步伐，回首自己一年来经受的风雨路程，我作出如下个人工作总结： 一、工作回顾 1、加入洪盛行这个团队已近半

16、载，让我倍受到这个大家庭的温和与和谐，在此我感谢各位同事的关照与工作的乐观协作，近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知，通过在国安居的学习让我很快融入瓷砖这个具有猛烈竟争的行业，对我毛司品牌xx进行了深化的了解. 2、通过这半年的学习我个人觉得我毛司抛光砖在市场上具有确定的优势(货美价廉)，但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的，我毛司的仿古砖(骆驼)在市场是具备确定的特色，也深受设计师的欢迎，但是货源与质量让我们感觉很头痛. 3、对于做瓷砖的设计公司我毛司的价格很难让设计师操作. 二工作方案 “用心工作、踏实做人”，始终是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业，但完善离我们总有一步之遥，经过半

17、年来的努力，工作没大的起色，也没大的失误，平凡的业绩使我更糊涂地看到了自身存在的问题 1) 加强对客源资源的整核与巩固，形成自已的一个客户圈. 2) 对于强势的竟争对手与关系简洁的客户作出确定有效的对策 3) 设计师方面我个人始终未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破. 4) 自我解压，调整心态，创新求变。心态准备工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控乐观乐观心情的方向，时刻以饱满的热忱迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂，只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。 三找好航标，定位人生 “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行，所以走好每一步都至

18、关重要，每个人都应找好人生的航标，找到一条适合自己的路来走，才能在风雨兼程的路上实现自己的价值，见到风雨之后的彩虹。 我踏入瓷砖销售行业是始终做“工程”的， “工程”在这个行当里看起来是高度尖端的， 但是从这些年的工作实践中我悟出了很多，其实做什么工作不重要，重要的是要肯学肯干，给自己定好位，每一项工作都可以发掘自己的潜力，由于人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当访问客户时让自己感觉到可怕与自卑， 甚至认为自己真的不适合做这份工作，但是自己始终是比较坚持.固执与不认输的，上天不辜有心人，慢慢的发觉自己可以克服这个障碍，工地简洁的人际关系没那么可怕，也不再担忧客人不理我，久久不与我签单反到而来的大

19、忽悠了， 慢慢找到了自己的方向。或许我们不知道明天会发生什么，但是我清楚自己今日应当做什么。 岁月无声，步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天，做好本职工作，争当自己的仆人，明天定将更奇妙! 2020瓷砖销售个人工作总结范文(四) 20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，接近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开头组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖导购阅历的，仅凭对导购工作的热忱，而缺

20、乏瓷砖行业导购阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开头，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到导购和产品方面的难点和问题，我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户争论针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积累市场阅历，现在对瓷砖市场有了一个或许的熟识和了解。现在我慢慢可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，精确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此慢慢取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也慢慢积累到了确定程度，对市场的

21、熟识也有一个比较透亮的把握。在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，自己的力气，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发大事。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于瓷砖市场了解的还不够深化，对产品的技术问题把握的过度薄弱，不能特别清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个导购人员的位置上，对市场导购人员的培训，指导力度不够，影响市场部的导购业绩。 部门个人工作总结

22、报告 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我毛司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的全都好评，也取得了宝贵的导购阅历和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 市场分析 现在河南*市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我毛司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年导购产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个由于价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比较多时，客户对产品的价位时特殊敏感的。在明年

23、的导购工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进导购人员去导购。 在郑州区域，由于瓷砖市场首先从郑州开头的，所以郑州市场时竞争特殊激烈的市场。签于我毛司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素削减了，加上我们的导购人员的灵敏性，我信任我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括，在技术进展飞速地今日，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永久没有机会在做这个市场。 2020

24、瓷砖销售个人工作总结范文(五) 随着导购工作的深化，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经受对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾去年，我懂得了很多:在遇见冲突时，我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候，我学会了鼓舞自己保持昂扬的头颅和永久的微笑;在重复而又单调的工作背后，我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候，我学会了如何去维护和修补;在被客户误会的时候，我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和进步的方面，但这种进步并不意味着我就能够做好现在的导购工作，在以后的工作中我会连续完善自己，在成功中总结阅历和失败中吸取教训;在和同事协作

25、工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和沟通过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。 现将工作总结作如下汇报： 一、工作方面： 1、做好基本资料的整理，准时向工厂反映客户的状况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最终还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，准时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最终确认客户财务收到税票并要求准时支配;4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。 二

26、、工作中存在的问题 1、货期协调力气不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一推再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种状况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰，在工作中经常会消逝一些失误;对时间的支配和利用不够合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。 2、由于自身产品学问的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通沟通过程中不能很好地劝告客户。这一方面我还需要连续学习去完善自身的产品学问和提高业务水平。 3、产品质量问题在大货生产中是很难避开的，但是全部人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的

27、案例达十几起。举个案例:如工厂供应给客户的瓷砖消逝色差导致代理商的用户投诉,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到大事安静，并给代理商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面消逝了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我盲厂实行了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了特殊不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。 对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，假如要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题，那时不现实的也是一种稚嫩的想法。容忍确定限度的残次品问题是每个业务员所必需做到的，假如一味地去埋怨工

28、厂的产品，只会让事情变得更加无法收场。假如说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应当准时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意查找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点，这才是首先要做的事情。 三、自我剖析 在心态方面，我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和转变。 在紧急的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素养、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，由于工作环境是客观的，而提高

29、自身素养特别是心理方面的素养更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。 责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但胜作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培育和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，由于这里里没有我只有我们。 第11篇：瓷砖门店销售技巧瓷砖门店销售技巧成交的金牌六步 】“今日你卖了吗？”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头

30、叹息呢？笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些绚烂的笑容。 第一步、塑造权威形象，发觉顾客需求 顾客在什么时候最简洁搞定？当然是顾客把你当成专家产成权威人士的时候最简洁搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢？缘由就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会由于医生的权威性而对他产生更多的信任感和依靠感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会由于导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 准备顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，

31、即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定熟识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有确定变化性的，假如导购员能在形象、心态、礼仪、综合学问等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合学问方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢？”由于你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子！塑造权威形象的好处由此可见一斑！ 塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，假如不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会消

32、逝“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店遇到的都是这种千篇1律的说法，你假如来点新颖的招术，效果会怎样呢？因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请任凭看看”、“我们的产品质量很不错，廉价又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应当去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。 其次步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的缘由就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事： 一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？ 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板宠爱他的机

33、灵就录用了他，先试用几天。 其次天老板来看他的表现问他说：“你今日做了几单买卖？” “1单，”小伙子回答说。 “只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?” “3，000，000元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 “是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最终大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最终是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡

34、洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必需配套的工具，而一个舒适、美观、平安的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响力气了。 第三步、阐述

35、利益供应证明 恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质利益关系”，笔者认为，这句话只说对了一半，还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益，是情感性利益还是消费者的自我表现型利益？面对经济物质利益与精神情感利益的交叉，导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延长产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延长为宫廷文化、沙龙文化

36、、骑士文化和绅士文化，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文化的方式打动了很多进店观看的顾客当文化成为一种品尝象征成为一种精神情感利益的时候，价格也就不再那么重要了。 当然，在阐述利益以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即供应证明或供应参照物。笔者在一次终端走访时曾遇到过这样一则例子： 顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，店主说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是十大名牌产品，特殊坚固特殊耐磨，7800吨哪，相当于130节火车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗？”，顾客点了点头表示认同，看了看最终还是走出了店门。按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有

37、回来呢？缘由就是店主销售劝告的可信度不够耳听为虚眼见为实，你说7800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了，但假如你在说完耐磨的缘由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，效果还会是这样吗？后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证，他才会真正的信任你。 第四步、与客户互动 曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不过的，所以适合远观，而

38、刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动，因此到现场感受的人也就更多。 销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深化沟通，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，而且还得学会与顾客互动。 与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。 语言方面的互动，主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信念、确定、认同、观赏、鼓舞、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个关键点深化沟通，有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。 表情方面的互动对于销售的效果也特殊

39、重要，确定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打欢乐灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触心情，很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互敬重相互欣赏的生活环境中呢？很多时候，一个会心的微笑就能引发顾客的认同。 当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个观赏的手势总是能让顾客如沐春风，而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。 因此，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。 第五步、处理客户异议 在

40、销售过程中很简洁遇到类似的问题： 顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖” 导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的” 顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生” 好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，反正，每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到今日倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。因此，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题登记来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。 第六步、临门一脚达成交易

41、 有很多导购员都曾经懊恼过：明明谈的时候感觉很好，可顾客为什么不下单就走了呢？是啊，为什煮熟的鸭子还飞了呢？ 其实，这就和求婚一样，主动向你逼婚的女孩毕竟是少数，而很多谈得好好的女孩最终跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最终被别人趁虚而入。这种状况就和导购员在最终关头还要问顾客：“您觉得可以吗？你感觉还有哪些不满意的地方？”一样，结果客人想了想最终来一句：我再看看转身出门不见了。 一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以大功告成，但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗？”于是别人醒过来了开头思考可不行以。 因此，一个优秀的导购员确定要避开这种现象

42、的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时候，要主动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去便利呢？”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢？”，这样，在前面沟通的基础上，加上求婚式的临门一脚，出于前面的销售认同和顾全面子的心理，有很多谈得较好的顾客基本会达成交易。 第12篇：瓷砖销售门店制度(一)考勤制度 1、目的为了规范公司考勤管理，严峻工作纪律，有效提升员工的敬业精神，并使员工的工资核算做到有法可依，结合我公司实际状况，特制定本规定。 2、 3、适用范围，本制度适用于全部门店员工。管理规定 (1)工作制度 工作时间 （夏令时）上午7：50-12：00 下午

43、14：00-18：30 （冬令时）上午 - 下午 （2）打卡制度 公司实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必需自觉遵守工作时间 打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。（夏令时打卡4次，即上午上班一次 下班一次 下午上班一次 下班一次） 打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 员工因公外出，或其他特殊缘由未能按时打卡，但实际上班的，需填写未打卡证明，并由店长批准，否则按旷工处理 (3)请销假制度 员工因私事不能出勤的，需要请事假，请假需提前1天，当天请假无效（特殊状况另议），未请假擅自离开工作岗位的，按旷工处理，旷工1天扣发3天工资，无特殊状况连续两月超额请假，

44、按双倍扣罚 （4）加班管理 定义 加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的状况。 加点是指员工在正常班次内已保质保量完成额定工作之后，为完成领导支配的额外工作或超前性工作而延长工作时间的状况。 本规定中所指的“加班”，包括以上加班、加点两种状况。员工在完成方案工作目标过程中，因个人缘由而产生的加班加点不作为加班，因增加非方案内工作且必需在限定时间内完成时，可申请加班，加班的最终审批权为公司总经理，否则为无效加班。 加班申报及补偿规定 公司提倡员工提高工作效率，不允许因低效及力气缘由完不成本岗位工作。 A现场管理人员和劳务人员的加班应严格把握,各部门应按月工时标准,合理支配工作班次。

45、B因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天， 不足4或8小时按每小时10元。 员工加班，也应按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认；有打卡记录但无店长批准的加班，公司不予承认加班。 （一）奖惩制度 1、履职状况奖惩 依据岗位职责，能100%完成本职岗位工作，并乐观关怀他人完成工作，表现特别优异的，设置履职嘉奖，嘉奖可分为员工等级评定加分、现金奖。 依据岗位职责，不能完成本职岗位工作，办事拖拉无规划，总需要他人关心完成本职工作的惩！惩处为员工等级评定减分、现金惩处。 员工因个人缘由，消逝工作失误并给公司造成损失，当天在微信群自我通报检讨并总结，酌情

46、处理，若事后发觉有类似状况但没有上报的，重罚 2、日常工作奖惩 （1） 个人奖 全勤奖：当月满勤，无公休及事假的，嘉奖现金200元 岗位奖： 销售带单奖：每日成交超过3单 嘉奖50元； 单户金额超过1万5，嘉奖20元； 单户金额超2万，嘉奖50元； 单户金额超3万，嘉奖100元。 （全部部门员工均享受此嘉奖） 市场员工嘉奖：推广进店成交一户，嘉奖50元； 电话推广成交一户，嘉奖50元； 使用会员卡嘉奖30/户； 微信推广成交嘉奖50元； 完善售后一户嘉奖10元。 （全部部门员工均享受此嘉奖） 设计师嘉奖：当月设计20户以上且没有消逝问题 嘉奖200元，30户以上嘉奖300，以此类推；因设计增加

47、客单值，明显增加嘉奖100元/次，消逝问题引起客诉，小问题罚50，大问题罚100，严峻问题罚200以上。 出纳/财务：当月无出错票，无送错货，无错账，嘉奖100，消逝上述状况，每次罚50，情节严峻的罚100 另外设置跨越岗位嘉奖：例如，门店销售在平常店面不忙时，出去推广并成功带回客户进店成交的，嘉奖50/户的基础上额外嘉奖20元，市场部员工同样可以在门店忙时，进店带单，成交3户奖50，额外嘉奖20元，目的是为了提升员工主管能动性，更精彩的完成本职岗位工作并乐观参与的其他岗位的工作中 3、方案目标完成与否奖惩 每月总任务完成100%，嘉奖1000元大团队奖，完成120%嘉奖2000元，完成140%嘉奖3000元，以此类推 如未完成目标任务，按完成任务的百分比发放工资，例如本月完成目标任务的80%,则员工工资为：(基本工资+补贴+提成)*0.8 4、方案外目标嘉奖 方案外目标为完成方案目标后临时增加的目标、任务，例如本月任务80万，月中时已经完成，则设置月末冲刺方案外目标，增加20万任务，如能完成，除大团队奖外，额外增加方案外目标完成嘉奖，嘉奖可为公司聚餐或现金奖 5、设置员工特殊贡献嘉奖制度（激励机制）特殊贡献奖： 连续1季度均能完成方案目标，表现优异、有目共睹，主动