2023年销售员工作心得总结.docx

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1、2023年销售员工作心得体会在软件行业已经做了将近半年，芜湖市各大大小小的工 业区基本都已经去过，上门拜访过几百个客户，总结出了一 些经验，首先，销售软件最重要的是找到有效信息，也就是 有潜力有可能签单的客户，在这一点上，总体来说有，陌生 登门拜访，电话行销，和动用朋友等人脉关系介绍。在这几 点寻找客户信息方式上，我选择用的是结合穿插的共同应 用，即陌生登门拜访和电话行销并用，主要是陌生登门拜访, 因为这样作为销售员可以直观的面对客户，与客户面对面交 流，更容易也更准确的了解客户信息，客户的表情，态度， 公司内部情况，更准确的反应是否有可能成为我们的客户， 但缺点是面太窄，总体来说一天拜访不到

2、20个客户。这样 以来我学会在陌生登门拜访的前提下，在公司不出门的时候 就使用电话行销的方式，用电话行销方式就克服了陌生登门 拜访客户面太窄的缺点，一般一天可以打50-100个电话就 等于拜访了 100个客户几乎是先前的5倍左右，但是电话行 销它的成功率不是很高，因为是电话与客户交流很难感觉到 客户的表情，态度，对他所说的话真实性也不敢保证，在这 样的情况下，我尽量避免或者说减少与客户在电话里的沟通 时间，以最短的时间最简洁的语言介绍自己，告诉客户本次 电话的目的，争取与客户预约，然后尝试与客户面对面交流, 增加成交的可能性。至于朋友介绍人脉，作为销售员我更会 积极的去发动身边的朋友，尽量使自

3、己的面更广一点，得到 的信息更多一点。在寻找客户信息方面还有一个方式，就是寻找合作伙 伴，比如说与电脑公司，会计事务所合作，即信息共享，在 他们得到有客户希望使用软件的前提下，把信息转达给我， 我去与客户沟通，只要成交过后给予介绍人一定的报酬，达 到互利的结果，并且促进合作者在以后的日子里继续为我们 寻找新的有效信息。其次，无论是软件行业还是别的行业，维护老客户永远 是一件有百利而无一害的事情，几乎不需要任何的成本就可 以谋取很多的利益，因为老客户你服务的好，如果以后他有 新增的需求那么毫无疑问，他的选择绝对是你，同样的，对 老客户服务的好，他也会在有意无意中帮助你转介绍别的有 需求的人成为你

4、的新客户，而这样的介绍成功率是极其的 高。同样的在这个途中我有一个设想，如果销售员与老客户 关系做的足够的好，客户就能帮助到你在与别的陌生客户交 流时帮你说话。我有一个朋友是做装修业务的，他的客户都维护的非常 的好，几乎每个月都能从老客户那得到新的业务单子，有一 次他在某小区与一为刚拿到钥匙的业主谈起可以帮助他装 修的事，这位客户对我的朋友还有我朋友的公司充满了疑 惧，因为他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他们谈的 非常的好，可是客户就是犹豫不决，不敢下决定与我朋友签 单。我的朋友看出了他的疑惧，这时候他当着这位业主的面, 拨通了以前他做过的一个老客户，张女士。他边拨号边对这 位业主说，我现

5、在打的这个电话是我们公司以前装修的一个 老客户，张女士，您可以问问她在我们公司装修后的感觉如 何，这为业主接过了电话与张女士相互沟通了一会，张女士 把她在我朋友公司装修的真实的情况与这位业主作了分享， 立即打消了这位业主的顾虑，而在这个时候我朋友并没有就 此作罢，接着对这位业主说，我这里有我所有做过的客户的 名单和联系方式，我已经征求过他们的同意了，可以在有必 要时允许他新客户打电话给他们问及在我朋友公司装修的 感觉如果，恰巧在这些客户的名单里，就有一位老客户是这 为业主认识的，在与他的朋友沟通过后，这位业主非常高兴 而且放心的与我的朋友签了单。从这个事中给了我很多的启发，我想在我们做软件的行

6、 业的时候难道不可以用这样的方式吗？只要足够的为老客户 服务好，为什么我们的老客户不愿意帮助我们？按照人性来 说，谁都愿意让别人知道当初他的决定是多么的正确！听自 己的没有错，最后，在找到有潜力的客户时候，应该要明确 如果与客户交流，如何促进与客户商务洽谈的进度。在这方面我总结出一下几个步骤：1、初次拜访客户的目标是确定客户是否是潜力客户， 是否有使用过软件，在近期是否有考虑使用软件，或者不在 近期在以后什么时候可以考虑使用软件，并且了解到在购买 软件方面谁是使用者，谁是评价者，谁是决策人。2、在第二次拜访的时候我们的目标是，直接约见决策 人，明确了解需求，大致需要使用软件的哪些模块，时候有

7、个性化需求，并且约定在什么时候方便做个产品演示。3、 第三次拜访，就是产品演示，解决技术方面的问题，如果软 件方面没有任何问题，在使用者，评价者，决策人没有太大 异议的情况下可以考虑主动要求签单，当然也许途中并有没 那么顺利，中国的国情大多需要做做关系，那么这个时候就 要去做关系，可以在做完关系后去要求签单。在整个客户沟通商务洽谈过程中，最好事前了解到该公 司的规模，这样有利于你的报价，可以大概了解到该公司的 价钱的承受能力。同事也最好了解到该公司的生产什么产品 基本流程是什么，尽量的详细，这样有助于你的商务洽谈， 与客户有更多的共同语言也能找出客户最关心的利益点。当 然竞争对手也是非常重要的，了解你的对手，甚至他们的策 略与战术，懂得自己的产品的有点与缺点，尽量了解对手的 产品的有点缺点，知己知彼百战不殆，这样一成功率必然会 很高！