5.如何摆地摊赚钱.docx

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1、摆地摊经常在网络上见到摊友询问摆摊经验，但真正的地摊高手多是惜字如金，只 把 最精华的内容简要一说，剩下的让摊友们自己去参透，害得摊友们常常要抓破 脑袋 去研究。相对于那些地摊高手，我的地摊生涯很短暂，从去年七月底，到今年四月， 一共只有八个多月，经验也算不上丰富。但对于地摊新手，我自以为我的摆摊经 验 还是有一定参考价值的。既然高手们惜字如金，那我就来个知无不言、言无不 尽。我摆摊时间虽不算长，但卖过的东西却不少，包括了指甲剪、钥匙扣、刀 刀剪剪各类生活厨房五金，镜子、梳子，收纳盒、收纳箱，帽子、口罩、袖套， 打火机、烟灰缸、电子烟，发光耳勺、暖宝宝、烘鞋器，摇头驴、走路喜羊羊、 倒退狗类电

2、动毛绒玩具，还有普通毛绒玩具我的地摊生意也经历了从一开始的每晚卖几块钱、十几块钱；一个月后每 晚卖一两百元，两个月后每晚能卖四百元左右；到今年1、2月，每天销售额超 过千元，并开始雇人摆摊；到今年4月，地摊生意达到周中两三千、周末四五千，还 将以前我进货的那家批发商店吞并下来，并让那家店成为批发市场里同一排内二 三十家批发店中生意数一数二的旺铺。相信摊友们读了我的摆摊经历之后，能找 到值得共勉的地方。尽管如此，我还是得申明一下，我的经验和观点不可能是完全正确的，最 好的方法需要大家根据自己的实际情况去检验。但我可以确定的是，我所写的一 切都是我的亲身经历，是我真实的做法和想法，也正是这样的想法

3、和做法，让我 的地摊一步步发展起来。我所写的时间、地点、人物和商品都是完全真实的，西 安的摊友们可以去实地考察，人物名字为保护隐私截取了全名中的一两个字。对 于文中关于我所写的地摊货，摊友们若有不知道是什么的，可以百度一下，包括 图片和视频，文中篇幅有限，我就不详细介绍了。当然，对于我而言，这不仅仅是一个关于如何摆好地摊的故事，更是一个 男人在处于人生最低谷的时候如何重新站起来的故事，尽管所取得的成绩是那么 的微不足道新手上路我出生在一个江北小镇的普通家庭，2009年毕业于西安某“985”大学热门理 工科专业。大学期间绝对没有浑浑噩噩，靠实力拿了省市级奖励四项、校级奖 励十 余项。毕业时，在同

4、学纷纷去央企的情况下，我却选择了一个处于创业期的 小公司。 公司前景很好，但现状非常艰难。我的收入微薄，到去年七月底的时候，生活拮据，入 不敷出，典型的月光族。怎么按按钮）。摇头驴的前任摊主在发展到一定阶段，选择了前一类来扩展，但因为进价 贵的产品卖不上价，生意反而更差了。我们在实践了一段时间后立即停止了高档 一点的电动毛绒玩具，大量扩展走路的电动毛绒玩具。开始时摇头驴类售价 35, 走路类售价25,后来我们又把走路类价格和摇头驴价格统一成30元。结果销量大 增，尤其是走路类电动毛绒玩具，甚至达到了摇头驴类的两倍，要知道，之前走 路类电动毛绒玩具的销售额远不足摇头驴类的一半。你没有看错，这里是

5、涨价的 产品变得比降价的产品更畅销了。这种现象在地摊销售过程中是很罕见的。其中的原因我至今不能阐释清楚，我只能就我的猜测给大家说个大概。我以为其中最重要的因素是：价格的统一避免了客户多种犹豫的产生。价 格统一了，客户购买时更容易做决定，只要选择自己最喜欢的就行了。刚开始时因为价格不一样，客户会产生很多种想当然的情况，进而导致很 多种犹豫。比如说，客户往往都有这类老印象：“便宜的东西差一点，贵的东西 好一点”、“好的贵一点、差的便宜一点”也许他本想买摇头驴，但他可能产 生犹豫”是不是买个便宜一点的也差不多”；也许他本想买走路毛绒玩具，但他也 可能产生犹豫“这个便宜，作为礼品是不是差一点”除了我举

6、的这两个 例子， 不同的客户还会产生很多很多犹豫的因素。客户具体会犹豫什么、有多少种犹豫，我无法确定。我可以确定的是，很 多客户犹豫犹豫着，就说“先不买了，过两天再说吧”，然后往往就再也不会来 了。而统一了价格以后，避免了很多种犹豫发生的可能，因为客户做出购买的决定 太容易了，只要考虑两个问题： “价格我能不能接受”、“我最喜欢哪个”，然后 就可以轻松做出购买的决定了。当然，还有两个因素可能也有影响。一是：礼品的销售不符合“便宜的东西买的人多、贵的东西买的人少”这种 通俗意义上的市场定律，毕竟礼品有轻重之分，价格不是决定因素。二是：“价格统一”是会让客户“认为你的东西廉价。一般而言，摊大、 货

7、多、价格统一的摊，客户就会认为这个摊卖的东西比同行便宜，很多客户已经 形成这种老印象了。（这条是我们统一价格的初衷，但没想到影响却这么大。） 当然，客户的这种老印象不一定正确。比如这次在我们摊上的实际情况是一类商 品降价了，另一类商品涨价了。备注：一般而言，地摊上产品价格尽量少变化，这样对巩固老客户不利。好 在电动毛绒玩具不是那种客户需要反复购买的产品。作者：雁塔西湖回复日 期：2011-08-11 08:09:27 下面插入一段，很让我痛心的一段。平安夜，摆客的狂欢节还是梦魇每年的平安夜和圣诞节两个晚上是西安的狂欢节。市中心最繁华地段禁止任何车辆通行，却可以自由摆摊，城管绝对不管，游 人鼓着

8、腰包来消费（摊友们，这种场景是不是在做梦）。尽管下着雪，但据官方统计，平安夜当晚逛东大街（西安最主要的商业街） 的游人超过了 20万。我和万吉连续两个晚上带的电动毛绒玩具都脱销了，卖了 3500,超过了平常晚间生意的5倍。然而，当晚出现在东大街的地摊却有80%是 赔钱的。这是怎么了？在解释这个问题前，我想先问问大家，“平安夜圣诞节时，地摊上卖什么 最 挣钱？ ”当你在“百度知道”上提出这个问题时，答案往往是圣诞帽、彩带、面具、孔 明灯、牛角、苹果之类圣诞节日商品。但我很确定的告诉你们，这些是最糟糕的，而赔钱的几乎都是卖这些的。 不仅如此，类似的事情同样出现在春节前和元宵节前。可以负责任的说，对

9、于新手, 绝对不要在地摊上卖这些特定节日商品。用我的实际经历来说：平安夜，我在东大街。邻摊都卖圣诞帽、发光牛角、荧光棒、苹果，多数赔 钱；我卖摇头驴，生意火爆。春节前，我在立丰桥。很多摊卖年画、对联、中国结，生意很差；我卖摇 头驴，生意火爆。（写此文之前，我拜读了 “练摊帝”的文章，练摊帝摆摊时唯一 一次失策就是在过年前卖年画、对联，结果生意很差，很多货压在手里。练摊帝尚 且这样，何况新手呢？）元宵节前，白天我在西安东木头市灯笼一条街。别人都卖灯笼，生意一般； 我卖摇头驴，生意最好。晚上我在西安古城墙灯展入口处，别人都卖发光玩具， 生意一般；我卖摇头驴，生意还是最好。我并不是要标榜我生意好，因

10、为只要是过节，绝大多数商品都热销。电动 毛绒玩具又是很好的节日礼物，所以卖得好很正常。但是，为什么生意最差的是节 日特色商品？事实上，节日特色商品的需求量确实很大，但太多的人想到要去卖这类东西， 竞争得多激烈？ ！虽然市场很大，但供应远大于需求。加上此时你的竞争对手不仅仅是地摊，更包括了超市、商场、各式各样大大 小小的店铺，你能分多少羹？ ！所有人都想得到的东西，你去盲目跟风，结果只能是失败。尤其对于刚摆摊的新手，99%都会选择这类商品。很多摆摊新手是挑这样的 节假日第一次摆摊的，在西安尤其是平安夜那晚。他们带着极大的热情，幻想着如 此的人流量自己怎么也能挣一笔，然而迎接他们的却是灾难。我以为

11、用“灾难”这个词并无不当。因为不少白手起家的创业者是从摆摊 开始的。可是经历了这样一个平安夜，他们会想“这么大的人流量，这么好的地 理位置，这么难得的节日，卖这么好卖的产品，我都卖不出去。这么好的机会， 我都做不好，我实在是”于是，他们就此不再摆摊；也许，他们从此决定不要幻想创业，那不切实 际； 不知不觉中，很多明日的商业奇才倒在了襁褓里。这何尝不是灾难？ ！备注：(1)元宵节灯笼的生意会相对圣诞、新年的节日商品生意好些，因为 商场超市很少卖灯笼，主要是地摊卖。(2)摇头驴也不一定好卖，虽然我举这个例子，但大家不要盲目跟风。3 年前摇头驴在西安火过一阵子，后来卖的人太多，于是同样供大于求而生意

12、很惨。只是 现在卖摇头驴的人又少了生意才好起来，也许过两年又会供大于求。西安儿童医 院那里每个星期都有很多小孩去打疫苗、看病，家长为安抚孩子，经常会给孩子 小礼物，那里应该很适合卖电动毛绒玩具。但就是卖的人太多了，所以生意反而 很差。供求关系是卖得好的一个关键，很多东西都是在供求不平衡间波浪变化的。(3)在这点上，我自己也有过失策，让我更确信我的观点。今年一月初， 帽子销量明显下降，必须寻找新产品了。因为兔年要到了，我们试售了毛绒玩具 兔子，但销售情况同样很差。倒是电动毛绒玩具中能走路的兔子，尽管价格贵些，却 相当畅销。这才使我们决定专注于电动毛绒玩具。作者：雁塔西湖回复日期：2011-08-

13、11 08:10:55回复春节一过，开始雇人摆摊春节假期我回家了七八天，春节前我将工作辞了，并答应家人劳动节前回 家乡发展，个中理由就不细说了。当时我并未向家人透露我在西安摆地摊，虽然地摊生意还算不错，但不过是副业，在家人看来，我在西安的日子混得还算比较 差 的。但我不想以一个失败者的姿态回家去，离五一还有两个多月，我多少要取 得一 点成绩。大年初七，我和万吉回到西安，其实那时已经错过了地摊生意最好的春节 假 期。但没有关系。我们立即找了 “晓山”（万吉的学弟，大二学生）来帮忙摆摊。晓山是一 个极其厚道的人，就是认死理、特别倔，有点俗语中“一根筋”、“缺心眼”的 感觉。之前我去上海逛世博会、万

14、吉又要考试的时候，曾让晓山帮忙摆了四天摊。给他 说本钱给我们、利润全归他，他愣是一分钱不要。我硬给了他100块钱让他出摊 时来回打车，他自己要是省下来就收着。他愣是连打车找零的钱都退给了我 们。但就是这样一个人，一直都想以后能创业。从大一开始，他在学校做点小 生意。进了洗衣粉，卖不出去，白送给同学用，结果洗衣服没泡沫；进了牙膏， 又卖不出去，白送给别人，没人敢要了。圣诞节前卖苹果，结果很多苹果还是白 送给同学吃了。不仅如此，他还被同学骂成“奸商”。他告诉我，他不再想创业 了，因为他做不了。晓山说完了这些往事，被我骂得很惨。我要让他自己和他的同学都认识到 他们的想法是错误的。（我很欣慰的是，现在

15、晓山虽然还在读大二，但他利用节 假 日摆摊挣的钱已经比他们学校的多数毕业生挣得多，更重要的是，晓山和他的 同学 都相信晓山将来一定能创业成功。唉，他总是让我想起平安夜那些受到创伤 的地摊 新手们。）我们又找来了朋飞（万吉同班同学）、阿韩（万吉宿舍舍友）。找人的标 准 是：勤劳、厚道、现状窘迫。当时朋飞在吉利4S店卖车，月收入1500,刚和主管发生了冲突，销售提成 全被扣了；阿韩在宝鸡修车，月收入 600o说服他们来很简单，工作性质就是摆 摊卖货，我和万吉每天开他们100元工资，包食宿交通。卖电动毛绒玩具是一个很容易上手的工作，货的款式已经配好，只要教他 们常见的客户问答情况就行了。我和万吉对他

16、们培训了两个小时，指导着他们卖了 一会儿，他们就能很熟练的上手了。虽然开始时卖的比我和万吉还是差点，但也达 到我俩销售额的80%。于是，五个人分成四个摊，分布在东木头市、西部家具城天桥、金花路华 润万家、长乐公园天桥。四个人各管着一个摊，第五个人换着吃饭、上厕所和配送 货物。那时年味余热还在，每个摊的日销售额都在1000元左右，所有人都开心， 尤其是我和万吉。唯一让我遗憾的是，我们为了能够全天摆地摊，离开了立丰桥。不过，这种地摊上的雇佣关系没有持久。就如正月十五那天，朋飞摊销售 额超过了 1500,净利润超过600,朋飞拿了 100元工资，我和万吉拿500o而且 我和万吉还能在阿韩、晓山摊上分

17、掉利润的大头。加上自己摊上利润，我和万吉一 人一天净挣1000多，朋飞他们却只挣了 100o那时几个人付出的辛苦都是差不多 的，他们又和万吉是同学关系，心理产生不平衡就再正常不过了。当然，作为一个剥削者，我并没有为我的剥削行为感到可耻。毕竟我和万 吉是从第一天卖8块钱、净利润一人2块钱开始，一步步摸爬滚打出来的。而他 们至少从第一天就可以净挣100元。这段时间的剩余价值算是对我们前期辛苦铺垫 的一点回报吧。我们在一起协商，朋飞决定自己经营自负盈亏。晓山和阿韩还是决定给我 们打工，我们也将他们的工资由每天100元的固定工资改为销售额的20% （大约 是利润的一半），这样他们的收入和积极性都能提高

18、。（现在晓山、阿韩都和朋飞 一样脱离了我们的雇佣关系。）元宵节一过，东木头市和金花路华润万家都不让摆摊了。我们往西安南郊 杨家村、电视塔、东三爻一带转移，在杨家村干休所里租了间三室一厅的房子， 几个人住在了一起，阿潘也加入了我们。作者：雁塔西湖回复日期：2011-08-11 08:11:45回复地摊主收购批发商此时我和万吉做出了 一个重大决定，我俩接手了我们一直进货的批发店一 一俊俊商行（西安康复路北口贝斯特二期玩具市场D3-24）。以前的老板嫌这里位 置太偏，一直赔钱，想去其他地方发展。那时我们在他店里拿货总额就占了他生意的一半，对于一个批发商而言，这 种生意算是很惨淡了。有人问，为什么我俩

19、当时没有选择去开零售店，而选择去做批发？第一，以当时我们的经济实力，只能在地理位置比较差的地方开店。若是 做零售，地理位置是关键（练摊帝在他的文中说经营的零售店生意远不如地摊， 也验证了这一点）。而做批发不一样，位置再差也会有客户来寻找，而且积累下 去全都是老客户。第二，当时我对电动毛绒玩具市场相当看好，不仅我们自己卖的很好，而 且在金花南路路口和金花路华润万家都出现了模仿者，我们相信电动毛绒玩具的市场肯定能扩大。我们没有迟疑，接手了俊俊商行店面、店里全部的货、供货渠道和商品代 理权。根据俊俊商行的经营情况，我们的批发生意除了电动毛绒玩具还增加了普 通 毛绒玩具。从此，万吉主要留在店里照顾店里

20、生意，我则带着其他人去各处摆 摊。作者：雁塔西湖回复日期：2011-08-11 08:13:00回复世园会来了，西安人普天同庆，除了摆客们然而，就在店铺生意刚起步的时候，更大的危机却出现了。因为西安世园会的临近，从三月初，西安城管部门开始了地摊大清除运动，保 证世园会前后西安城没有任何地摊，以免在游客面前影响西安城市形象。我在土门摆摊遭遇城管抢货，朋飞在政法学院华润万家门口摆摊遭遇抢货，同 样的事出现在全城各处，摆客们人人自危。唇亡齿寒，我们的批发店就更惨了，很多摆摊的客户都被抢了货，摆客们 都 不敢摆摊了，怎么会再进货呢？四五天过去了，情况毫无好转的迹象。于是我们坐在一起，我和万吉对其他人讲

21、述了摆摊半年多的经历。“每当 遇到困难的时候，就是我们生意飞跃的前兆。小五金惨遭竞争后是这样，收纳箱 惨遭换季后也是这样。穷则思变，变则通。现在的困难就是再一次飞跃前的预兆。”大家的士气提升了上来一些，但仍有很深的隐忧。当时只有我和万吉有这样的底气，因为我俩一步步困难就这样走过来的。 但其他人不是，虽然当时他们的卖货能力已经和我们差不多，但对于地摊的理解还 是有不小差距，毕竟他们刚开始摆摊，生意又一直很火，从未经历过波澜。万吉那时压力非常大，自己的同学辞去工作跟着自己摆摊，本是想着能过 上 更好的日子，却没想到成这样，若摆摊摆不下去了，万吉怎么面对其他人？我们决定去西安郊区和周边县市赶庙会，没

22、有交通工具，我们每人拉一辆 小拉车，装着满满一箱货，去挤公交车。为了错开人流量高峰，我们往往早上五点 多就出发，分开坐车。被公交车拒载再正常不过了。我们经常得连续被多辆公交车 拒载，才能遇上一个允许我们上车的司机。新寺、老庙、王曲、半坡去 的每一 个地方都离我们住处20公里以上。过庙会的地方往往都在村子里。庙会本就不大，而且农村人消费观念和市 区商业中心有很大差别。若是只有一两个地摊卖电动毛绒玩具生意倒还凑合，但四个地摊在同一个村子里卖同样的东西（我、朋飞、阿韩、阿潘，晓山节假日会 过 来），生意就很差了。那时我们每个摊一天只能卖三四百，大家情绪低落，要 知道, 一个星期前，每个摊每天还能卖1

23、000元左右，而现在生意却这样。（去年八月时, 我和万吉感叹要是天天能卖四百得多好，如今天天三四百，却感叹生 意的惨淡， 贪欲的增长真可笑。）一次下了大雨，开始有人窃喜可以不出摊了，而以往下雨时大家总是为无 法 挣钱而遗憾。我知道，这样的日子若是持续下去，就会有人坚持不住了。随着困难的持续，翻身的机会也在靠近我们从未想到我们已经拥有了重要的资源一一产业链那段时期非常艰难，但实际上我们已经拥有了一个极其重要的资源一一我 们的地摊和批发店形成了自己的产业链。而这个也许是世界上最小的产业链的价 值, 却是出乎所有人意料的。产业链，又名产业上下游纵向一体化，初二地理知识，我们都学过。当郎 咸平先生大声

24、疾呼产业链重要性的时候，多数人都觉得这个词离自己太遥远。然 而，正是我们的微型产业链，让我们的批发店和地摊起死回生。转折是在三月下旬，阿房宫附近的聚驾庄过庙会，我们几个如期而至去那 里 赶会。这是西安郊区比较大的庙会，很多在周边各地赶会的人都到了这里。那是一个周日，刚雨过天晴。一个客户给万吉打来电话，说在阿房宫生意忙，希望 万吉能送80个毛绒玩具过去（感谢俊俊商行的前任老板，留下这么好的老客户）。 那人是专门赶庙会做“砸沙包”生意的，“砸沙包”是一种庙会娱乐游戏，玩家 拿沙包砸玩具，砸中的就是奖品。万吉立刻给我打来电话。我当时就在阿房宫，知道做砸沙包生意的有七八 个摊，几个摊都差不多。周日，这

25、家摊忙得没时间进货，别家生意肯定也很好。 我和万吉商量，带300个毛绒玩具，顺带向别家推销。如我们所料，货全卖光了。而第二天，我们的批发市场突然停电，封闭的 市场里漆黑一片，很多批发商选择关门打惮。我们没有，我们打开了三四个手电筒, 开着门，因为又有好几个阿房宫遇到的摊主到我们店里选货。赶会用的毛绒玩具无论大小还是样式上都是有明确要求的，这批人为了选 择适合赶会游戏的毛绒玩具，经常在批发市场上这个挑那个拣，总是这个满意那个 又不满意。很多批发商抱怨他们太挑剔，只因不理解他们的选货要求。而我们因为 有自己的地摊，经常在庙会上接触这些客户，了解他们的要货特点、款式要 求，根 据他们的选择订做产品，

26、而这批人从此也成了我们店的老客户。店里的生意扭转了，很快地摊的生意也迎来了生机。一位赶会多年的前辈孟大叔和我闲聊中说道，“你们既然自己店里就有货， 为什么不做滚圈项目？ ”“滚圈”，同样是一种庙会娱乐游戏，是从“套圈”演变而来的。一个很 大 的摊上摆满了毛绒玩具，玩家用直径45CM的呼啦圈，贴着地将呼啦圈向玩具中 间滚过去，呼啦圈倒下的时候，套住哪个玩具，哪个玩具就归顾客。当时阿房宫做滚圈生意的有五家，其中泾阳大叔一家三口的摊生意特别好，其 他四家生意合起来也不如他一家。我们观察了大半天：能做。阿房宫的庙会结束了。我们决定：我、朋飞、阿韩做“滚圈”项目，阿潘 一个人卖电动毛绒玩具。我们准备了一

27、个10米X10米的大帆布做地摊，80个呼 啦圈，并在下一个庙会的地点一一西安市区以南50公里的户县太平口村租了一块 地。然而，在阿房宫生意最好的泾阳大叔在与我们相邻的位置也租了块地。加 之清明前后阴雨纷纷，对第一次做滚圈项目就被打败得很惨的担忧出现在了每一 个 人心里。后来的事实却超出了所有人的想象，滚圈的生意第一天就突破了 2000,第二天突破了 4000,第三天突破5000,此后便一发而不可收拾。而泾阳大叔的摊作为西安滚圈界的老大哥，一开始就略逊一筹，迫于竞争 压力，不得不降价，由原价10元卖10个圈，降价到10元11个圈，又降价到10 元12个圈。我们没有降价，一直是10元卖10个圈，绝

28、不还价，我们的生意在同行降 价以后依然强势。当然，泾阳大叔的生意在降价后也还不错。对于滚圈生意超出想象，我思考了很久，个人认为有以下几个原因：第一，庙会对于当地农村就相当于过年。过年了，一方面，所有人都想娱 乐；另一方面，家长总要给孩子买些小玩具。而通过娱乐游戏中得的奖品显然比 买些小礼品更有吸引力，毕竟多了一层幸运的标志和获取途径的满足感。而且， 我们摊有着很高的中奖率，游客平均12个圈左右就能中得一个35cm大小的毛绒玩 具，这类奖品市场价格在20元左右。所以客户觉得反正要给小孩买玩具的， 还不如在这里玩滚圈，又能玩又容易中奖，很划算。而我们的奖品批发价8元， 因此对于我们而言，实际相当于

29、以优惠的价格大量出售毛绒玩具。第二，“滚圈”摊是一个将“围观效应”发挥到极致的地摊。我讲一讲我 们摊的场景。100 平米的面积（有时会根据场地情况适当小点），地摊上摆满了 玩具，有一两百个，长度都在35cm左右。摊四周更是围满了人，少则五六十，多 则上百甚至两百人。玩家每滚出去一个圈，周围都充满了尖叫声。因为呼啦圈会滚过很多毛绒玩具附近，虽然中奖率在1/10到1/15之间，但几乎每一次出手 看上去都很可能中奖。若是不中奖，围观的人多半会发出“咦咦咦唉”的叹息 声；若是中奖了，则响彻“咦咦咦耶！ ! ! ”的惊叫声。我们准备了 80 个呼啦圈，生意好的时候，呼啦圈常常不够卖，这也就意味着，有8个

30、人同时在 玩，每人买了 10个圈。庆祝声惋惜声尖叫声此起彼伏，你闭上眼睛都有想玩的冲 动。当然，我们也注重通过细节控制围观效应。比如客户中奖时，我们会大喊 “王八一个，谁的？ ” “泰迪熊一个，谁的？ ” “流氓兔一个，谁的？ ”即使我 们知道是谁中奖，我们依然会大声询问，这样会把所有人的激情调动起来。知道 了是谁中奖，我们会把奖品扔得高高的抛到客户身边，这样子，一来现场的气氛 更热烈，二来远处的行人视线会越过人群，好奇这里有什么好玩的，于是越来越 多的人聚集起来。而乡间小道上，拿着在我们摊上中得的奖品的客户随处可见。 这些看似很平常的细节其实是非常重要的。第三，“滚圈”貌似有技术性其实毫无技

31、术可言。很多娱乐游戏都有很强 的技术性，对于游戏高手来说中奖非常简单，对于新手来说中奖几乎没可能。但 滚圈不一样，它完全看运气，和技术无关。所以对于绝大多数不是高手的玩家， 更愿意玩这种游戏；而游戏高手则想探索那几乎不存在的提高中奖率的技巧。第四，客户若中得不喜欢的玩具，可以换呼啦圈继续玩。这样子，客户会 通过中奖、换圈、再中奖、再换圈在我们摊上持续玩下去。只要有人玩，就会有 人围观，继而会有更多的人来玩。而且，客户拿玩具换圈对我们虽然不增加销售 额，但同样意味着销售。通过换圈，原本只占销售额 30%的净利润，能够达到销售 额的 50%以上。当然，有的客户中了五六个毛绒玩具，会找我们说想把玩具

32、换成钱, 哪怕低价处理给我们也行，因为家中没那么多小孩。这种要求我们是绝对不同意 的。因为我们摊上的客户都是以娱乐的目的来玩的，一旦可以换钱的话，就会有 客户以赌博的动机而来了。另外，我们摊之所以一开始就能取得成功，对比同行滚圈的别的摊，我们 摊一来摊最大，二来玩具种类和数量最多，三来呼啦圈最大，所以中奖率也就最 高。 客户不是傻瓜，我们这样做给了客户最大的实惠，也是我们摊一开始就能领 先的根 本。（哈哈，还是摊大货多，我摆摊的一贯风格）泾阳大叔的摊通过降价给客户带来了相近的实惠，所以生意上来了。好在 娱乐业的竞争不同于零售业的竞争。若是卖东西的，人家买你摊上的东西就不会 再 买别人摊上同样的

33、东西了。但既然是娱乐，很多人会在两个摊上都玩会儿，所以这 种竞争对双方影响不大。当然，有些同行摊上摆的玩具又少，还把呼啦圈弄得小一号，让客户很难中 奖，他们的生意做得差就在所难免了。可以肯定的是，如果没有这条产业链，我们的店铺不可能起死回生；我们 的地摊也不可能想到去做滚圈，更不可能在第一天就胜过同行前辈。正是产业链，给了我们了解同行和上下游的眼睛，让我们不再惧怕竞争， 甚至喜欢上了同行的竞争，让泾阳大叔这样的地摊同行对手多半成为了我们店里 的客户。作者：雁塔西湖回复日期：2011-08-11 08:16:50回复离别又过了一段时期的磨合，我们店里和摊上的生意都稳定下来了，我可以安 心离开西安

34、了。离开前一天的晚上，我去立丰桥看了看老摊友们。走下立丰桥后， 我远远地看着“立丰桥”三个字。那三个字后面，就是我当时地摊的位置，也是 我人生中重新站起来的地方。我摆摊的故事算是结束了，但我对于如何摆好地摊的观点还没有讲完，下 面补充一下：作者：jisufeisuo回复日期：2011-08-11 08:17:21回复看了很有收获，帮顶下作者：雁塔西湖回复日期：2011-08-11 08:17:48回复我自己的地摊货销售范例有摊友问，如何把商品卖出更高价？这个问题有两个关键。一个是你要成为局部市场的垄断者，至少是局部市 场的主导者。如果你沦落成为普通的自由竞争者，价格就会由社会必要劳动时间 所决

35、定。要知道，很多人摆地摊满足于一个月只挣一两千块钱，这个价就是社会 必要劳动时间的价格。另一个关键，是商品的价值展示。你如果能充分挖掘并展示出产品的内在 价值，让客户觉得买这个东西很值得，就可以卖出更高的价了。这需要你对商品此时，万吉邀我一起去摆摊。万吉是一个民办大专大三汽车专业的学生， 我的半个老乡，关系一直不错。那时我对摆摊的第一感觉是：能挣点钱、但挣得 很少，简单，低下，有点丢人。后面的事实证明，我的第一感觉是完全错误的。但迫于当时窘迫的经济状况，我同意了，尽管态度不积极。当时摆摊的另 一个原因是，友人阿巩每晚8点到10点摆摊两个小时，一个月下来总能挣1000 块钱左右。这个数不高，但对

36、于我们，晚上反正闲着也是闲着，挣点钱多少能补 贴一下生活开销。第一次进货是阿巩带着一起去的，阿巩告诉我，进货时你得问“这个东西 怎么发？ ”而不是“这个东西怎么批发？ ” 一字之差，前面的是术语，后面的是 外行话。因为批发市场上经常有零买的客户过去逛，谎称是来批发以便于还价， 而批发价往往是零售价的40%到50%。批发商为了区别客户是零买的还是做生意 来进货的，便以这样的行内术语区分客户类型。不知道这点的新摊友初次进货时 是很容易进贵了的。我们卖的第一个商品是指甲剪类的小五金。之所以卖这些是因为我以前很 少在地摊上买东西，只是偶尔买过几次指甲剪，用完随便扔，找不着了就再买， 别的地摊货就没买过

37、了。以我自身体会，感觉指甲剪应该好卖，又发现打算摆摊 的地方“立丰桥”那里卖什么的都多，唯独没有卖指甲剪的。于是，我和万吉筹 了 300元，批发了指甲剪、钥匙扣、小刀、剪刀、刨刀、军刀这几种小五金类产品。我们开始摆摊的地点是西安东郊的一个天桥一一立丰桥。因为阿巩在那里 摆摊，而且立丰桥距我住处不到1公里。这里是业余摆客练摊的极佳位置。立丰桥 是西安东郊的商业中心，桥东侧紧邻着沃尔玛、苏宁电器、百盛、立丰商场、红 叶影城、健身房、KTV、游乐场、各式餐饮娱乐消费场所。立丰桥每晚8点以后 是可以自由摆地摊的，这是天桥管理员与摆客们之间达成的不成文的规定。我和万吉第一晚卖了 8块钱，大概是三个指甲剪

38、。那时一有人问货我就很 紧张，深怕是自己哪句话说不好，别人就不买了。客户一砍价我就很有压力，客户 总是嫌价格贵或者这个不好那个不好，搞得我对产品非常没有信心。（而事实上 这只是客户讨价还价的策略，我当时却不知道。）随后几晚生意慢慢上升，十几元，二十几元，三十几元。那时出现了我们 摊上的第一代明星产品：一款木纹小刀、一款单色调的指甲剪（有粉、绿、蓝三 种颜色，简单大方）、一款简单结实的钥匙扣（有带包装和不带包装的两种，分 别卖4元和3元。我们也找到了第一种对付客户还价的方法。客户一般都会先问 带包装的钥匙扣价格，我回答：“4元。”客户：“太贵了。”我：“这个和那个 一样，不带包装，成本低一些，所

39、以便宜一点，3元。”）。当然，这第一代的足够了解和商品展示的技巧。有些地摊高手们卖货展现商品价值如同相声小品脱口秀，水平惊人，那是 高级教程，我没有学会。我就把我摊上典型货品的价值展示方法介绍一下，算是 初级教程。作者：晃美女眼回复日期：2011-08-11 08:19:31回复留个记号回去看作者：youhao234回复日期：2011-08-11 08:20:42回复学习中手机上天涯，随时围观热点：作者：雁塔西湖回复日期：2011-08-11 08:23:06回复“日美”牌鼻毛剪这个例子我先作为典型范例介绍一下，我以我和客户典型对话的形式介绍 一下，多数产品的介绍都和这个差不多。括号里的内容是

40、当时我或客户的动作以 及我的思考。客户（一个男客户指着修眉剪）：“这个多少钱？ ”（注：很多男士一直 都用女士修眉剪来剪鼻毛，所以会冲着修眉剪来）我：“8块，日美的，范冰冰代言的。”（说出品牌和代言人，显示是名牌 产品。即使有的客户不喜欢这个代言人，但也同样会认同这算是名牌。）客：“这么贵，最低多少？ ”（绝大多数客户都是这个反应，你赔钱卖他 都说 贵，这是他们讨价还价的方法，不要当回事）我：“您先别嫌贵，您先看看质量。您是自己用还是给您爱人买？ ”（出 于面子原因，男客户很少问自己要剪鼻毛应该买什么剪刀，所以我们往往通过询 问是谁用以确认客户是不是要买鼻毛剪）客：“自己用。”我：“那您应该拿

41、这个，”（拿出一个鼻毛剪）“这个是专业的鼻毛剪， 圆头的。很多人不知道，拿他爱人的修眉剪剪鼻毛，修眉剪是尖头的，一不小心就会戳破鼻子，很麻烦。”（右手持鼻毛剪，用鼻毛剪头部连戳左手手掌心）“看，这 个鼻毛剪是圆头的，就不会戳破鼻子，而且放在包里随身携带也不会戳坏包。咱 说好钢用在刀刃上，您看看这刀刃上用的是不是好钢。您先摸一下这个纸板硬不 硬？ ”（拿出一个厚纸板）客（客户摸了摸纸板）：“挺硬的。”我（将鼻毛剪递给客户）：“您试着剪一下。”客（客户剪厚纸板很轻松）：“还行。”（客户说“还行”其实就是感觉 很好了，因为他不会在成交前对我的商品过分夸赞，那样不利于还价）我：“有的剪刀剪硬的东西可以

42、，剪软的就不行了，你试一下剪胳臂上的 汗 毛。”客（客户轻松剪下汗毛）：“还行。”（备注：有些客户在我让他试剪汗 毛时，看到了我摊上的摇头驴，就说让我把驴背上的毛给他剪了试试。我就说： “您可得手下留情啊，不敢多剪，剪多了那可就成秃驴啦。”）小结：先给客户讲解产品特点并演示给客户看，再通过客户自己亲手的试 用，让客户充分了解产品的使用价值并信任产品的质量，整体上动作语言质朴实 在, 不时可来个小幽默。这样，成交并卖出高价就顺理成章了。“欧美卡”牌手电筒产品质量是卖得上价的一个关键，我们摊上的很多东西质量就特别震撼，比 如这款欧美卡手电。（光说介绍词了，前后的话和卖鼻毛剪差不多）我：“欧美卡的手

43、电质量特别好，随便摔不带坏的（顺势把手电往上一抛，大概抛到离地面2米高度，让它做自由落体，摔在水泥地上，摔得很响，但手电 完好如初）客户一惊。我：“您看到后面那个指示牌了吗？ ”（指着100米外二环路上的一个路 牌）“我一照，就亮。”客户一愣。我：“您是不是以为这是马路上车灯照的？ ”客户：“对，应该是车灯。”我：“不是车灯，是手电。不信您看，我不照，就不亮，我一照，又亮。我 手拿开，它怎么都不亮，我一照上去，他就又亮了”客户又是一惊。注：公路路牌表面是反光材料，若拿手电照别的地方，没有这么神奇的效果。 但欧美卡的手电质量确实很棒。“777”牌指甲剪对于价格比同类产品高的商品，可以通过对比来显

44、示它虽然贵些，但一等 价钱一等货，质量特别好。这里我就以777指甲剪为例。777是指甲剪里的著名 韩国品牌，在很多大型综合商场，777指甲剪都是和ZIPPO打火机、瑞士军刀三 个产品在一起卖的。客：“你们这儿最贵的指甲剪是哪个？ “（说出这么有魄力的话，多半不 是真正有钱的主）我：“您看看这个，777的。”（一般我们不会直接给客户介绍最贵的，怕 价格吓着客户，只挑一款中上等的给客户先看看）客：“多少钱？ ”我：“15”（其实还有20、30的，没给你介绍呢）客：“这么贵？ ”（看，露出原型了，不是什么真正的大款，只是想在小贩 面前装大爷，却没想到地摊上档次也这么高）我：“777是指甲剪里最好的，

45、百盛三楼就有得卖，我们不用交税，所以价格 不到百盛的一半。您先试一下这个3块的日美，您不会觉得这个差，您至少 会觉得还行，然后你再试试777,你就会发现，天壤之别。有的客户怀疑我们地摊 上卖的777是假货，其实懂行的人一试刀口就感觉出来了，777最大的特点就是 刀口上钢材料特别好，剪指甲犀利轻松。假货模仿得了外观，但模仿不了刀口材 料。”（先通过对比让客户感觉到777质量的好，物有所值，再教客户学会辨别 真货假货，“不用交税”这四个字在摆摊时也很有用）备注：777是绝大多数中产阶级的首选，所以有很多忠实客户，这些客户认得 出我们摊上的777是真货，价格又只有商场里的一半甚至1/3,还是有一些客

46、户 会来买的。但地摊毕竟应以中低档为主，所以“777”的销售情况比“日美”要 差得多，但既然我们摊长期主打产品是指甲剪，所以种类档次做得很全。另外，真正有钱的主开场那句不会那么牛B,他们通常会问“你们这里什么指 甲剪比较好用？ ”或者直接问“你们这里有没有777的指甲剪？ ”那种开场就 那么装腔作势的客户，最后要么买3块钱的日美，还昧着良心说“没区别啊，不 都一样嘛”；要么碍于面子买777 （比如当时女朋友或者儿子在身边）。发光耳勺新奇小玩意是很多摊友特别喜欢的商品，因为利润率很高，就拿我以前卖 过的发光耳勺来说，进价不到1元，售价长期都是5块钱不还价，后来竞争对手 多了才降价成要价5元、最低

47、成交价3元，即使那样，利润率也是非常高的。其 实，我卖发光耳勺时，发光耳勺在西安市场已经出现有两三年了，但对于立丰桥 周 边还算新，尤其对于客户，多数是出于好奇而买的，所以它依然可以算是一个 典型 的新奇商品。客：“这是什么？ ”我：“发光耳勺，掏耳朵亮的，看得见。”客：“多少钱一个？ ”我：“五块钱一套，一套三个头，大的、小的、小镜子，可以根据耳朵形 状 选择不同的头，对于形状奇特的耳垢可以用小镇子镶出来。”小结：绝大多数摊友卖新奇产品时介绍的都很丰富，但我没有做专卖，所 以介绍词就这么几句。尽管如此，同样的东西，立丰桥上另两个卖发光耳勺的摊 生 意合起来远不如我一个摊。原因在哪儿？一、货放

48、了一整排，一般50个到100个之间，在1米长的竖条形盒子里紧 紧装着，四个样品打开开关发光，很气派。什么东西，只要多了就好卖。（这招 是 我摊的历来风格，大家应该看了很多遍了）二、介绍词简单而有效。别人“这是什么”的时候，很多摊友会说“发光 耳勺”就完了。摊主自己会想，“发光耳勺”四个字太好理解了，就是发光的掏 耳 勺嘛，没什么的。殊不知很多客户在听到“发光耳勺”四个字后一头雾水，脑子里 很难形成概念，所以此时一定要简要介绍功能，客户才能真正理解“发光耳勺”四 个字。摊主要感受客户的感受才行。另外“五块钱一套”显得实惠，后面 的补充显 得“一套”这个词实在，不虚。（绝大多数摆摊人都说“五块钱”或者“五块钱 一个”）。三、有些客户会说“那边才卖3块”。（确实有些摊主为竞争在砸价格便宜 卖）我会说“3 块我也能卖给您，但货质量不一样，我们这个本来就贵些”。这 种话满足了客户想价廉还想物美的心理。事实上我们摊上的发光耳勺虽然进价 和别 的摊差不多，但质量确实好些。四、有客户说，“我以前买了一个，但塑