销售人员考核制度调查.docx

《销售人员考核制度调查.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员考核制度调查.docx（21页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售人员考核制度调查在企业等组织中，绩效通常用于评定员工工作完成状况、职责履 行程度和成长状况等。下面是由给大家带来的销售人员考核制度调查 5篇，让我们一起来看看！销售人员考核制度调查篇1一、考核时间：年10月二、考核适用范围绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评，适合公司全部已转 正的正式销售人员。新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降 职等特别阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效 考评结果的客观数据信息，作为决策的依据。第八年销售人员支配支配全年所需销售人员数为20人，其中销 售主管2人，销售业务员18人。三、考核目的1、为了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高

2、工作 绩效，发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具 有进展潜力和制造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。2、为了更准确的了解员工队伍的工作看法、特性、实力状况、 工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及 职业规划等供应信息依据。3、作自我介绍时应双手递上名片。4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。5、打招呼时，不妨问寒问暖。6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随意 离去。7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应 尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。8、留意察言观色，相机行事，千万不能阻碍对方工作。

3、9、精确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。其次条话题由闲聊起先1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感爱好， 如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、留意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题， 以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。3、留意不能自己一个人滔滔不绝。耐性地听对方高谈阔论，更 能取得好感。4、见好就收，一旦发觉对方对某一话题不感爱好，应马上打住， 再找其他话题。5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题 向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6、在闲聊中留意了解对方的家乡、母校、家庭、个人经验、价 值观念、爱好爱好

4、、业务专长等。7、在交谈过程中，留意了解客户经营状况、将来进展支配、已 取得的成就和面临的困难。8、在交谈过程中，擅长征求对方对市场走势、畅销产品、经营 对策、产品价格、需求动向的看法。不论对方看法如何，都要虚心听 取，不能反对。9、在交谈过程中，要留意自始至终赐予对方优越感。10、在交谈过程中，应不断地向对方供应与其业务相关的好用信 息。第三条业务洽谈的技巧1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、 企业的信誉和良好的交易条件。2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的确定 行事，敬重对方。3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种 方案，供对方选择。4

5、、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货状况下的经济效 益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面 出击O6、适时地拿出样品，协助推销。7、不能因小失大，以请求的口吻要求对方订货。8、留意战略战术，进退相宜，攻防结合，勿追穷寇。9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利 润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不行攀。10、在涉及其他企业及产品时，留意不能运用攻击性语言，不能 出口伤人。11、在推销新产品时，要明示或示意本企业属独此一家，别无分 店。12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大 的经济效益。1

6、3、提示对方要保证销售，必需有足够的存货。若能列举出对方 存货状况更佳。第四条推销受阻应急技巧1、当对方拒绝订货时，首先应问清缘由，以对症下药。2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小， 周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否 可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要推断这是对方有意推 辞，还是的确没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打搅对方，提 出歉意。并提出与对方仅谈x分钟（可视状况递减）。留意洽谈肯定要按 约定时间结束。5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉

7、行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价供应商品，强 调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清缘由。然后以数 字进行比较。说明从本企业进货的优越性。7、若对方提出已有存货时，应转问是否须要其他商品，或者告 知由于本产品畅销，应有足够的存货。8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应 劝导对方改购其他商品。9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品 绝不逊于其他产品，且有其他产品不行替代的特性。10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不开心的事，或对 推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔

8、礼致歉，然后问明原由，做 出说明。最终，恳切地希望对方对本企业和本人工作提出建设性看法。 并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。11、若对方提出本企业供货不刚好，推销员应首先表示歉意，然 后讲明事出有因。最终保证改进工作，决不再发生类似问题。12、若对方提出接受易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同, 然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。13、若对方默不作声，有问无答时，应干脆明白地提出自己的看 法：这样不利于双方沟通，如对本人有什么看法，请明示。然后可实 行以下对策：反复讲明来意。找寻新话题。询问对方最关怀的问题。供应信息。赞扬对方稳健。接受激将法，迫使对方开口。第五条不但善

9、始还要善终1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。2、表明以后双方加强合作的意向。3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间， 让对方选择。4、询问对方是否有个人私事，须要自己帮忙。5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。（二）销售访问客户的要点第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在 意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。2、开拓新市场，争取到更多的新客户。3、把握客户的信用状况。4、为调整促销重点、促销方法、交易方法供应依据。第七条客户访问的主要目的是1、与客户打招呼、问候、联络感情。2、实地考察客户是否进一步扩大订货

10、的余地。3、干脆向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的缘由 （如：运用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格 比等）。4、向客户提出扩大订货量的要求。5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。7、从多个侧面了解客户信用状况。8、与客户沟通经营管理阅历，互为参考。9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。第八条访问客户时，应正确确定探望的人及探望依次。1、客户若是小公司，探望人员级别与依次是：店长（或经理，或主任）。选购负责人。（3）销售负责人。2、客户是大公司，探望人员级别与依次是：选购部长（重点访问对象）。总经理（礼节性探望）。（3）销

11、售部长。第九条会面时礼节性问候与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言 词应恳切、热忱。主要话题包括：1、庆贺高升。2、问候身体状况。3、庆贺事业发达。4、贸然打搅之歉意。第十条进入正题时话题要点1、向对方赐予本企业在业务上的厚爱和照看表示谢意，向对方 赐予本企业推销员的照看表示感谢。2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户 或地区中滞销，缘由何在。3、请对方介绍其经营状况。4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自 己的见解或建议。6、听取对方陈述面临的问题或对本企业看法或建议，共商解决 方法。7、听

12、取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、 销售方法、结算方法等的忠告。8、在相宜场合，介绍本企业的新产品。访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行依次是 先高后低（即职务或级别凹凸。）（三）外销员业务技巧要点第十一条外销员的素养要求特别的工作性质，要求外销员不断提高自身素养，陶冶情操，加 强修养。1、留意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。2、工作要有支配性，条理性，适应性。3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休 的信念。4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽敞的 学问面，而且对本专业还要做到精通。5、有超群的语言技巧、公关实力和灵敏的

13、反应实力。6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本， 以义行事。取得客户的信任，保持责任感，保持良好的人格与节操。7、具有较强的统计分析实力，时刻留意搜集信息，推断信息， 抓住机会，迎接挑战。第十二条勤务要求规范1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、 外出目的，外出时间及联系方法。3、外出时没有他人监督，必需严格要求自己，自觉遵守企业的 规章制度。4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。5、外出访用本企业的商品或物品时，必需说明运用目的和运用 理由，并办理借用或运用手续。6、本企业与客户达成的意向或协议，外销

14、员无权擅自更改，特 别状况下，必需征得有关部门的同意。7、在处理契约合同、收付款时，必需恪遵守法律律和业务上的 各项规定，避开出现失误。8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应 刚好向上级汇报业务进展状况，听取上级指示，遇到特别状况时，不 能自作主见。外出归来后，要将业务状况具体向上级报告，并请上级 对下一步工作做出指示。第十三条非外出时间的工作1、日常业务外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整 理、送货的打算、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。 另外还包括下次出差的打算、退货的处理等业务。2、市况报告外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户

15、需求趋势与 要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发状况等刚好 地向相关负责人反映。3、工作支配出差前应对下一段工作做出支配，包括：(1)对上段工作的总结与回顾。上级对下阶段工作的指示。(3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。出差前的打算应包括如下内容：(1)外销资料、样品的打算。(2)制定出差业务日程表。各种票据、印章、介绍信的打算。(4)车、船、飞机票的预定。差旅费打算。(6)个人日常生活用品的打算。销售人员考核制度调查篇5一、目的：围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的 日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效 率、提升销售人员的业务

16、水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英 团队。现依据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体状况，特制 定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项 条款。二、销售人员职责岗位：营销总监营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范 围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核 心职责是：1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。 管理并带领销售团队。2、依据公司全年工作支配，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作支配。四、适用范围绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评，适合公司全部已转 正的正式销售人员。新进销售实习员工、见习员工、

17、转岗、晋升、降 职等特别阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效 考评结果的客观数据信息，作为决策的依据。五、考评分类及考评内容1、工作看法考评（占绩效考评总成果的15%）迟到、早退、事假、加班等考评员工出勤、加班状况；每一次扣 一分或每请事假一天扣一分，病假不扣分，为更好地完成工作主动加 班一次加1分，任劳任怨听从支配外工作支配一次加1分。合作精神非曲直各项工作任务协作协作性尤其是临时性工作任 务主动乐观担当加1分，无故推卸减1分（典型事务加减分，或定期 进行民主评议）2、基础实力考评（占绩效考评总成果的15%）3、业务娴熟程度考评（占绩效考评总成果的20%）4、责任感考评（占绩

18、效考评总成果的25%）星级服务规范履行状况、顾客看法调查结果汇总考评员工服务行 为，顾客表扬加分，顾客投诉扣分。6、协调性考评（占绩效考评总成果的25%）六、绩效管理和绩效考评应当达到的效果1、分辨出杰出的品德和杰出的绩效，分辨出较差的品德和较差的绩效，对员工进行甄别与区分，使优秀人才脱颖而出;3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工 作进度。4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审 核，并适时向总经理汇报工作状况。5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，帮助财 务部和总经理合理做好内部限制。6、依据客户的销量、资信等状况和公司授予各业务人员的账额 等

19、权限，制定客户等级评定标准。7、依据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障，应收账款， 回收平安。8、负责建立、建全，应收账款，催收管理制度，依据财务部传送 的，应收账款催收单，督促各区域负责人刚好催收账款，强化货款催收 管理工作。9、制定业绩考核措施，建立建全嘉奖、激励制度，能够做到, 人尽其才、物尽其力。并充分调动销售人员的工作热忱。10、制定并部署售后服务的工作流程，刚好督促、指导解决客户 投诉等问题。11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实状况。12、做好市场调研，定期召开工作会议，驾驭市场动态。总结阅 历，并依据实际状况，适时调整工作方案。13、洞察市场及团队中的工作问题

20、，完善工作作风，具有创新意识，不断制造工作业绩。14、完成总经理交办的其它各项工作任务。2、了解组织中每个人的品德和绩效水平并供应建设性的反馈， 让销售人员清晰公司对他工作的评价，知道上司对他的期望和要求, 知道公司优秀员工的标准和要求是什么？3、帮助管理者们强化下属人员已有的正确行为，促进上级和下 属员工的有效持续的沟通，提高管理绩效；4、了解员工培训和教化的须要，为公司的培训进展支配供应依 据。5、公司的薪酬决策、员工晋升降职、岗位调动、奖金等供应准 确有用的依据；6、加强各部门和各员工的工作支配和目标明确性，从粗放管理 向可监控考核的方向转变，有利于促进公司整体绩效的提高，有利于 推动公

21、司总体目标的实现。七、附则1、本制度的说明权归人力资源部。2、本制度的最终实施权归市场部。3、本制度生效时间为第八年。销售人员考核制度调查篇2一、制定目的：为了加强本公司的销售管理，扩大产品销售，提高销售人员的专 心性，完成销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特制定本制 度。二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本方法所规范的制度执行。三、销售人员工作职责：销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理外，应尽力完成下 列各项工作职责：1）负责完成公司所制定的年度销售目标。2）对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进 行商务洽谈，并完善公司与各客户间的销售合同，销售合同务必

22、经公 司领导签字盖章后方可生效。3）对于本公司的销售支配、策略、客户关系等应严守商业隐私， 不得泄露；如有发生第一次赐予警告，再次发生，干脆辞退。4）严禁以不正值手段获得销售业务，严禁哄抬物价、扰乱市场， 严禁以任何形式毁坏公司形象，如发觉以上状况属实，一律辞退。5）货款处理：收到货款应当日交到公司财务。不得以任何理由挪用公司货款，如有干脆辞退并交出所挪用 货款。6）务必全面了解本公司的产品特性及生产状况，并随时与财务 部门核对各客户的应收款,持续账面正确、清晰，便于刚好催收尾款。7）定期探望客户，了解客户新的动态及进展方向，并建立往来 客户良好的人际关系。收集市场需求量的改变、同行业价格改变

23、的资 料，客户对我公司的评价，包括产品质量、服务等的资料。专心进展 新客户。8）刚好了解客户项目的进度，每日生产、销售量刚好上报至统 计人员。9）执行公司所交付的相关事宜。四、统计人员职责：1）刚好、精确的统计过磅员上报的每日过磅单据。2）设立单独的合同台账，包括：a、合同名称b、沥青混合料型号、单价c、付款方式d、合同签订人信息。3）对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账。4）针对每个合同的付款方式和工程进度，刚好通知该合同的负 责人进行账款的催要。5）次月5日前上交单月工地各统计报表。销售人员考核方法及嘉奖方法一、制定目的：为激励销售人员的工作专心性，鼓舞先进，从而 提高公司的整体绩

24、效，特制定本方法。二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本方法所 规范的制度执行。三、销售人员的考核、嘉奖及惩罚：1、考核方法及嘉奖方法：嘉奖金额为单个项目沥青混合料销售数量（吨）x元；项目依据合同进行付款，每一次付款到期后不超过一个月收 回合同应付款项的，给付嘉奖金额为节点销售沥青混合料数量（吨） x 元 x50%o最终一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的，给 付嘉奖金额为销售沥青混合料总量x元x50%o最终一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给付 嘉奖金额为销售沥青混合料总量x元x30%o最终一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不再 给付剩余20%的嘉奖金

25、额。最终一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的， 酌情惩罚。销售人员考核制度调查篇3为规范客户探望作业，以提升工作业绩及效率，特制定本方法一、探望目的（1）市场调查，探讨市场。（2） 了解竞争对手。（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户；B、推动业 务量；C、结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。（6）提高本公司产品的覆盖率。二、探望对象（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。三、探望作业1、探望支配：销售人员每月底提出探望支配书，呈部门经理审 核。2、客户探望的打算（1）每月底应提出下月客户探望支配书。（2）探望前应事先与探望单位取得联系。

26、（3）确定探望对象。（4）探望时应携带物品的申请及打算。（5）探望时相关费用的申请。3、探望留意事项（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象、（2）尽可能地建立肯定程度的私谊，成为核心客户。（3）探望过程可以是须要赠送物品及进行一些应酬活动（提前 申请）。（4）探望是发生的公出，出差行为依相关规定管理。4、探望后续作业（1）探望应于俩天内提出客户探望报告，呈主管审核。（2）探望过程中答应的事项或后续处理的工作应刚好进行跟踪处理。（3）探望后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。四、销售探望作业支配查核细则1、制定目的（1）本细则依据公司销售人员管理方法之规定制定。（2）促使本公司

27、销售人员的确执行探望作业支配，达成销售目 标。2、适用范围：本公司销售人员探望作业支配之核查，依本细则 管理。3、权责单位（1）销售部负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准。4、查核规定之支配程序（1）销售支配：销售人员每年应依据公司年度销售支配表, 拟定个人之年度销售支配表，并填制月销售支配表，呈主管核 定后，按支配执行。（2）作业支配：销售人员依据月销售支配表，每月填制探 望支配表；应于每月月底前，将次月支配探望的客户及其预定停留 时数，填制于探望支配表之“客户及“支配栏内，呈主管审核; 经主管审核后，销售人员应依据支配实施，主管则应的确督导查

28、核。5、查核要项之销售人员（1）销售人员应依据探望支配表所订的内容，按时前往探 望客户，并依据结果填制客户探望调查表。（2）如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实 际变更的内容及停留时数记录于探望支配表内。6、查核要项之部门主管（1）审核销售探望调查报告表时，应与探望支配表对 比，了解销售人员是否依支配执行。（2）每周应依据销售人员的探望支配表与销售探望调查 报告表，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依支配 执行或不定期亲自探望客户，以查明销售人员是否依支配执行。五、留意事项1、销售部主管应使销售人员的确了解填制探望支配表并按 表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。2、销售部主管查核销售人员的探望支配作业实施时，应留意技 巧，尤其是向客户查询时，须避开造成以后销售人员工作之困扰与尴 尬。探望支配作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要 参数。销售人员考核制度调查篇4第一条自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。1、问好时，看法要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中， 努力给对方留下良好的第一印象。2、对其他人也要点头致意。