如何做好营销计划.doc

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1、如何做好营销方案一、市场分析p 。年度销售方案制定的根据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析p ，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析p 法，即企业的优优势分析p 以及竞争威胁和存在的时机，通过SWOT分析p ，从中理解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资配置，使其利用化。比方，通过市场分析p ，明晰地知道市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析p 而做出的指导全年销售方案的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂,也是销售部需要经常灌输 和贯彻

2、的营销操作理念。针对这一点，制定详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正表达营销生活化，生活营销化.2、施行深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，表达两高一差,即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原那么，扬长避短，表达独有的操作特色等等。营销思路确实定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，表达了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售方案中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目的。销售目的是一切营销工

3、作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售方案的最重要和最核心的部 分。那么，李经理是如何制定销售目的的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比方20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目的不仅表达在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3、权衡销售目的与利润目的的关系，做一个经营型的营销人才， 详细表现就是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各层次产品。比方，根据企业产品ABC分类，将产品构造比例定位在A(高价、形象利润产 品)：B(平价、微利上量产品)C(低价：战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系

4、。销售目的确实认，使其销售目的的跟踪有了根底，从而有利于销售目的的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经历，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色开展之路，产品进入市场，要充分表达集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，防止单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利形式,即价格一样，但返利标准根据间隔 远近不同而有所不同的定价策略。如何做好营销方案模板参考一、市场分析p 。年度销售方案制定的根

5、据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析p ，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析p 法，即企业的优优势分析p 以及竞争威胁和存在的时机，通过SWOT分析p ，从中理解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资配置，使其利用化。比方，通过市场分析p ，明晰地知道市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析p 而做出的指导全年销售方案的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂,也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定详细的营销思路，其中涵

6、盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正表达营销生活化，生活营销化.2、施行深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，表达两高一差,即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原那么，扬长避短，表达独有的操作特色等等。营销思路确实定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，表达了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售方案中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目的。销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是

7、年度销售方案的最重要和最核心的部 分。那么，李经理是如何制定销售目的的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比方20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目的不仅表达在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3、权衡销售目的与利润目的的关系，做一个经营型的营销人才， 详细表现就是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各层次产品。比方，根据企业产品ABC分类，将产品构造比例定位在A(高价、形象利润产 品)：B(平价、微利上量产品)C(低价：战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目的确实认，使其销售目的的跟踪有了根底，从而有利

8、于销售目的的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经历，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色开展之路，产品进入市场，要充分表达集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，防止单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利形式,即价格一样，但返利标准根据间隔 远近不同而有所不同的定价策略。如何做好酒店营销方案XX年郡琳酒店在集团公司的正确领导下，围绕年初提出的工作思路和目的，坚持以开拓经营、提升企业效劳

9、质量为重点，狠抓经营管理。在全体员工的共同努力下，实现营业收入：.。万元(含1-9月份物业收入。万);经营利润：。万元(含物业公司1-9月份。万，全年酒店大型投资。万);全面实现了年初集团公司下达的各工程标任务。随着市场竞争的加剧，不断有新酒店的开业，我们也将及时的调整经营思路，力争做“宣汉效劳、最宾至如归的酒店”我们将不断总结XX工作的成败，为XX年经营和管理打好坚实的根底。一、加强教育培训，强化员工队伍素质经过三年多的运作，郡琳酒店已根本步入了成熟的开展道路。为了更好地努力打造效劳品牌，进一步树立“一切以宾客为中心”的效劳理念。全年酒店以文明标准活动为打破口，以“培训是酒店永垣的主题”、“

10、质量是酒店产品的生命”“平安才是酒店的最终效益”为切入口，先后采取“请进来，走出去”的方法，狠抓酒店员工的培训教育，强化员工队伍素质，不断进步效劳水准，根据酒店实际情况，结合有关火灾、治安事件、食品平安等案例，落实酒店、部门、班组三级平安消费培训教育。参加培训人次占酒店总人数95%以上，使员工真正掌握平安工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法。为进步企业的管理程度，进步队伍的整体素质起到了积极的作用。二、加强市场营销，不断调整客构造为从长远出发，酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和持续开展的平衡乐章;做好平衡价格、调整客构造的文章，致力对新客户的开发，保持客群体的稳定和扩大。并做好以下几方面

11、工作：1、做好旺季的合理预定，限度地进步销售额。2、落实协议单位的回访制度。酒店根据每月销售报表的排行，设计了客户回访表，有针对性地选择协议单位进展回访。通过回访拉近了与客户之间的情感间隔 ，有效地推动了销售业绩的提升。3、认真做好上门散客的销售工作。理论证明，随着市场竞争的加剧，客人选择酒店余地增多，要进步酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多变，经营政策按不同季节，不断灵敏推陈出新，才能在严峻形势下继续保持较高程度。三、细化效劳措施，进步宾客满意度效劳质量的好坏，直接关系到酒店的声誉和经济效益。为此，我们提出了效劳工作要向细化、优化方向

12、开展，不断强化效劳意识，进一步进步宾客的满意度。为了更好地引导效劳人员，正确树立酒店意识、效劳理念，以客人的满意作为衡量我们工作的标准。我们从树立窗口形象入手，进步商务接待程度。例如：总台员工以“工作在我手中，效劳在我心中”为宗旨;以特有的甜美微笑，问候、接待每一位客人;以“首问责任制”，解决客人提出的所有问题;以“关心、爱心、放心、细心、诚心”的优质效劳，赢得“回头客”。呈现出争先创优，爱岗敬业的行业新风;为提升酒店的效劳和管理程度,我们在抓好标准化管理和标准化效劳的同时，进一步表达效劳的细微、细节之处。要求员工在客人开口之前，擅长通过观察把握效劳时机，理解客人爱好，为客人提供超前卓越的个性

13、化效劳。例如：每当客人到店时，我们的效劳员主动热情地与客人交流，以掌握更为详细的资料，便于向客人提供有针对性的效劳。当有怀抱婴儿的客人入住时，无论总台还是楼层效劳员看见都会主动询问是否需增加婴儿床。入住客人过生日时，效劳员就会主动送上一份水果，一份衷心祝福。有的长住客人每次入住后，效劳员都会记住他的生活习惯，及时为他提供效劳。正是有了这些细致而又充满人性化、个性化的效劳，却让客人感受到酒店提供的硬件与软件效劳自然得体，使身处外地的客人感受到“家”的温暖。如何做好市场价值营销方案非价格竞争，对顾客和企业都有利。那么企业如何做好价值营销呢?让价格卖出价值：1、捆绑销售量大从优：当销售量到达一定程度

14、时可以采取捆绑销售的方式，对于客户和商家来说可以到达共赢的效果。举个大家最熟悉的例子，就是手机与话费的捆绑。近几年来，捆绑销售成为企业一个常用的武器，并获得了非常可喜的效果。何谓捆绑销售?这是共生营销的一种形式，即两家或几家有一定关联的消费厂商把相关产品组合捆绑在一起以优惠的价格进展销售的营销方式。那么捆绑销售有什么优点呢?捆绑销售可以降低销售本钱。通过学习交流获得学习效应进步营销效率降低销售本钱;通过共享销售队伍来降低销售本钱;通过与消费互补产品的企业合作广告降低广告费用。效劳层次的进步。通过与其他企业共享销售队伍、分销渠道，使顾客可以更方便购置，得到更好的效劳，来进步产品的差异性，增强顾客

15、的忠诚度。捆绑销售可以到达品牌形象的互相提升。弱势企业可以通过和强势企业的结合捆绑，进步企业产品和品牌在消费者心中的知名度和美誉度，从而提升企业形象和品牌形象。强势企业也可以借助其他企业的核心优势互补，使自己的产品和效劳更加完美，顾客满意度进一步增强，品牌形象也更优化。增强企业抗风险才能。通过企业间分工协作，优势互补，形成大的虚拟组织，进步企业抗冲击的稳定性。以虚拟的组织形式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”。可以逼近帕累托。意大利经济学家帕累托认为，假如改变资的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下，使任何一个人的处境变得比以前更好，这意味着社会资的配置到达了状态，即帕累托状态。既然

16、共享资优势互补的捆绑销售可以使结合双方变得比以前更好，那么，社会资的配置得到了进一步的优化，又向帕累托状态逼近了一步。2、行业壁垒不可替代：提升行业特色,设置行业壁垒。最直接的壁垒有四种：绝对本钱优势、产品差异、规模经济和特有资。当你拥有了绝对本钱优势时意味着你可以有最低的报价和相对来讲较大的利润空间，使竞争对手在这个最重要的方面无法与你竞争。产品差异，如：某些配件一定是我经营的，在别处不可能买到，只有我一家供货，那么我就可以在价格上占据主动，降低买家的还价才能。规模经济指的是：给定技术的条件下，对于某一产品，假如在某些产量范围内平均本钱是下降或上升的话，我们就认为存在着规模经济(或不经济)。

17、把握住手中的特有资,特有资具有很高的潜在经济价值,会成为价格会谈中的有力武器。3、降价、低销售本钱薄利多销：这种策略一种情况是企业采取薄利多销思想，为了在市场上拥有更多的占有率。另外一种就是规模、实力雄厚的大企业为了扩大市场份额，或者排斥中小竞争对手常用的手段。他们可以把自己的赢利空间降低得让其他竞争对手不能比，只能选择退出。4、改变销售渠道让渠道变短或直销：让渠道变短,减少中间商,也就是减少了销售过程中利润的分割。在一定条件下，直接销售与间接销售相比拟，直接销售具有很多优点。主要包括：销售及时，它简化了流通过程，缩短了流通时间;节约费用，由于流通时间的缩短和中间环节的减少，就相应的节约了流通

18、资金占用量减少了流通过程中人力、物力和财力的消耗和流通过程中商品的损耗，从而节约了销售费用;理解市场，直接销售使产需双方直接接触，从而可以加强双方的理解和协作;提供效劳，有些商品技术性强，对销售技术效劳要求较高，直接销售能使用户得到消费企业更直接的效劳;控制价格，增加利润，直接销售使消费企业对产品价格掌握了较大的自主权，并且当售价高于销售给中间商的价格时，使企业能增加这一局部的销售利润。5、有效退出市场当客户所能给出的价位低于商家所能承受的最低限度时，商家为了保持公司的定位和确保利益不受损失可以选择不做这个工程，有效退出市场。6、创造产品的新价值旧貌换新颜：商家可以根据客户所能承当的价位推荐新

19、的可以满足其需要的产品。这种策略就是增加产品的外延度，创新产品，让客户重新考虑与自己需求的匹配度。价格转化到价值是一个企业的战略转变，而非单个战术的变化，因此，以客户需求为中心，以创新为根底的行业筹划解决方案式营销是新的趋势。如何做好新年工作方案工作方案的目的，一方面是在跟主管沟通下年度的方案，另一方面也是作自我检讨。在内容上，对主管而言，你是在设定明年预计达成的工作目的，对自己而言，是在设定自我打破的方案。制定工作方案的第一步，是事先理解公司的年度目的。1、公司目的与个人目的主管在设定你的2023年度工作内容时，通常是在贯彻公司由上而下的年度目的，因此，你必须先仔细理解公司的年度目的，这点很

20、重要却总是被忽略。另外，你一定要花时间想清楚自己下年度希望的成长，是学习?是薪水?还是开展另一项专才?假如你想要的是学习新技术，你的工作方案就必须参加学习方案;假如是想增加收入，就必须制定增加业绩的方案，或是调换部门的准备方案。先理解公司的年度目的以及个人的年度目的，你在制定工作方案时才不会无所适从。2、方案合理 但要具挑战性制定工作方案的原那么是勿好高骛远、目的合理、具有挑战性。如何防止好高骛远，设定合理的目的呢?多数人在制定方案时不会想到自己的缺点。于是，建议可以找你的家人、好友，或是较熟的同事与主管，请他们检视你设定的目的是否太过理想，制定的方案有没有避开或改善自己过往的缺点。为什么要具

21、有挑战性?主管不会希望你只是去设定你本来就可以到达的目的，他会期待你在将来的一年，无论在工作上或学习上都能有所打破，所以，虽然要防止好高骛远，但也得设定自我挑战的方案。3、目的数字化、行动详细化有了上述的准备与调整，接下来就进入实际制定工作方案的4个步骤：目的数字化只有形容词的空泛目的是没有意义，所以要把工作方案的目的与内容数字化，例如时间化、数量化、金额化。行动详细化有了数字化的工作目的，还要附带有效的执行方案。勿无视学习方案应该同时制定年度的自我学习方案。公司对员工自我学习通常是抱持正面的看法，有些公司甚至规定学习方案是工作方案应具备的工程。与主管面对面沟通完成工作方案后，一定要面对面地与

22、主管沟通，而不是只用_把工作方案传送给主管。面对面沟通的好处，是你可以透过主管的表情与肢体动作，更清楚理解主管对你的各项工作方案的看法。你也可以藉由面对面的时机，告诉主管你的中长期目的，例如两年内希望从技术部门调往行销部门，或是3年内希望担任主管职等，请主管针对工作方案与学习方案，给予建议。总之，不要把制定工作方案当作是交差了事的例行事项，应该借这个时机，重新检视自己的职场生涯方案。2023年已匆匆吼叫而过，2023年，请慎重对待，毕竟自己的职场生涯，只能自己收场，让自己的2023年完美交卷。如何做好新年工作方案？工作方案的目的，一方面是在跟主管沟通下年度的方案，另一方面也是作自我检讨。在内容

23、上，对主管而言，你是在设定明年预计达成的工作目的，对自己而言，是在设定自我打破的方案。制定工作方案的第一步，是事先理解公司的年度目的。 公司目的与个人目的主管在设定你的下年度工作内容时，通常是在贯彻公司由上而下的年度目的，因此，你必须先仔细理解公司的年度目的，这点很重要却总是被忽略。另外，你一定要花时间想清楚自己下年度希望的成长，是学习？是薪水？还是开展另一项专才？假如你想要的是学习新技术，你的工作方案就必须参加学习方案；假如是想增加收入，就必须制定增加业绩的方案，或是调换部门的准备方案。先理解公司的年度目的以及个人的年度目的，你在制定工作方案时才不会无所适从。方案合理但要具挑战性制定工作方案

24、的原那么是勿好高骛远、目的合理、具有挑战性。如何防止好高骛远，设定合理的目的呢？多数人在制定方案时不会想到自己的缺点，于是，建议可以找你的家人、好友，或是较熟的同事与主管，请他们检视你设定的目的是否太过理想？制定的方案有没有避开或改善自己过往的缺点？为什么要具有挑战性？主管不会希望你只是去设定你本来就可以到达的目的，他会期待你在将来的一年，无论在工作上或学习上都能有所打破，所以，虽然要防止好高骛远，但也得设定自我挑战的方案。目的数字化、行动详细化有了上述的准备与调整，接下来就进入实际制定工作方案的4个步骤：1.目的数字化。只有形容词的空泛目的是没有意义，所以要把工作方案的目的与内容数字化，例如

25、时间化、数量化、金额化。2.行动详细化。有了数字化的工作目的，还要附带有效的执行方案。3.学习方案。你应该同时制定年度的自我学习方案。公司对员工自我学习通常是抱持正面的看法，有些公司甚至规定学习方案是工作方案应具备的工程。4.与主管面对面沟通。完成工作方案后，一定要面对面地与主管沟通，而不是只用_把工作方案传送给主管。面对面沟通的好处，是你可以透过主管的表情与肢体动作，更清楚理解主管对你的各项工作方案的看法。你也可以藉由面对面的时机，告诉主管你的中长期目的，例如两年内希望从技术部门调往行销部门，或是3年内希望担任主管职等，请主管针对工作方案与学习方案，给予建议。总之，不要把制定工作方案当作是交

26、差了事的例行事项，应该藉这个时机，重新检视自己的职场生涯方案。 如何做好学习方案书要想制订好学习方案，一般要考虑以下几方面：一、方案要尽量全面 学习方案是指学习的详细安排。要想真正完成好学习方案，在考虑方案的时候，一定要对自己的学习生活做出全面的安排。应包括社会工作时间、为集体效劳时间、锻炼时间、睡眠时间及娱乐活动时间等。这样，在学习时间内才可能精力充分地学习。二、安排好常规学习时间和自由学习时间 学习时间可以分为两局部：一是常规学习时间，主要用来完成当天老师布置的学习任务，消化当天所学的知识。二是自由学习时间，是指完成了老师布置的学习任务后所剩下的时间。这局部时间一般可以用来补课或进步深造。

27、学习较差的同学，随着学习程度的进步，应经历常规学习时间逐渐减少，自由时间逐渐增加的过程。但凡体会到因为抓住了自由学习时间而给学习的全局带来好处的同学，就会努力去进步常规学习时间内的学习效率，以便增加自由学习时间，使学习的主动权越来越大。三、长方案和短安排 长方案和短安排是指在一个比拟长的时间内，应有个大致方案。由于实际的学习生活往往无法预测，所以，长方案不可能太详细，不可能把每天干什么都列出来。但是，在学习上方案要解决哪些问题，心中应当有数。应把一个在短期内无法完成的学习任务分到每周、每天去。这样，在每天学习时，就会明白今天的学习在学习全局中的地位。有了详细的短安排方案，长方案中的任务可以逐步

28、得到实现;有了长方案，就可以在完成详细学习任务时具有明确的学习目的。四、从实际出发来制订方案 在订方案的时候，不要脱离了学习的实际情况。主要指以下几方面： 1. 自己知识和才能 2.每个阶段的学习时间 3.学习上的缺欠和破绽 4.老师教学的实际进度 从实际出发还要注意的一点是不要平均使用力量，要抓住重点。五、方案要留有余地 方案终归不是现实，而只是一种可能性。要想把方案完成现实，还要经过一段很长的努力过程，在这个过程中自己的思想会发生变化，学习的各种条件也会发生变化，方案订得再实际，也不免出现估计不到的情况。所以，为了保证方案的实现，订方案时就不要太满、太死、太紧，要留出机动时间。六、进步时间

29、的利用率 早晨和晚上，或者说一天学习的开头和结尾局部的时间，可以安排着重看记忆的科目，如外语等;留神情比拟愉快，注意力比拟集中，时间又比拟长，这时候可安排比拟枯燥，或自己又不太喜欢的科目;零星的时间，注意力不容易集中的时间，可以安排做习题或去学习自己最感兴趣的学科。除此以外，还要注意学习时间和体育活动要交替安排，文科和理科要交替安排，相近的学习内容不要集中在一起学习，等等。这样安排，在同样多的时间内，由于安排了适宜的内容，就会收到较好的效果。七、注重效果，不断调整 在方案执行到一个阶段之后，就应当检查一下效果如何，如效果不好，应找到原因，及时调整。主要检查以下这些内容： 方案提出的学习任务是否

30、已经完成?自己是否根本按方案施行?学习效果如何?没有完成方案的原因?通过检查，立即采取相应的措施，及时改变方案中的不合理局部。HR如何做好年度总结和方案每年年底大家都会涉及要对本年度工作进展总结，同时对下年方案进展梳理，很多人也在做，但是做出来的达不到料想的效果。下面从如何来做总结，如何做工作短板梳理，设定业务目的及施行方案角度分析p 如何做好年度总结和方案。一、如何做总结总结分为第一个个人总结即我自己这一年下来业绩做的好不好，完成效果如何会有一个评价。第二个部门总结，我所在这个部门，有可能是你管这块业务，有可能是部门经理。第三个总结是公司对人力资的分析p 。作为HR来说，想要做，第三个总结特

31、别重要，你一定要对公司现有人力资的情况做总结和分析p 。这个难点在于，做的工作不仅是自己的HR部门，或者是人力资层面的根底总结，更多的是站在公司层面，站在运营角度来对待人力资体系，看如今的人力资状态怎么样，开展是什么，然后去改善。这些是总结局部的内容。1.个人层面的hr工作总结我们先来看如何做个人的总结，个人的总结更多的是自己工作一年下来，完成结果的评价，比方这一年下来，自己做的工作内容。个人想总结想做好也很简单，一个很简单的思想就是量化，比方今年一年招了多少人，做了多少培训，有多少人参加，今年整个绩效考核多少次，推了多少部门，要有一个分析p 。还有一个是个人才能成长上要做一个评价，一年下来有

32、没有增长，还是跟以前一样，或者说有一些进步，今年学了什么课程，个人收入是什么样。个人总结的核心思想是，从自我开展的角度，来把这一年的得失做一个评估，年初的时候自己会有一些目的，这个目的指的是个人目的，个人对自己的工作和状态有什么评价做一个总结分析p 。自己专业才能提升，包括自己做的工作、做的工程和个人学习做一个评估，这是个人的总结。我觉得做任何工作自己要强，当自己才能足够强的时候工作效果才会好很多。2.HR部门层面总结第二个总结是关于HR业务的总结，假设我是一个HR主管，我对HR的业务进展一个总结，或者说我是一个HRM或HRD，你要对整个公司人力资工程开展做一些评价，今年做了什么事情，哪些模块

33、做的怎么样，效果如何做一个评估，这块我觉得它的核心思想是，把人力资今年做的东西进展一个评价，对照年初的目的看看自己做的怎么样，一般年底述职的时候会讲，这局部我觉得特别重要。3.公司层面HR工作总结最难做的是第三个总结，也恰恰是公司老板最想看到的，是你要对一个公司人力资现状进展分析p 。第一，你先要把现有的数据找到，第二个是把整个公司业务价值链理清楚，你要从公司各个角度，包括人力资匹配的角度，对整个公司人力资现状进展评价，公司有哪些岗位，匹配度如何，各个部门直接工作如何对接，这要有一个评估。对现有的人效、组织开展，包括干部培养、招聘培训等一系列做一个分析p 。初步的分析p 是做内部的分析p ，比

34、方一个公司足够大，你可以做各个业务单元的分析p ，做横向比照，还可以跟历史数据比照。最重要的数据是比标杆，假设我是一个地产公司，我的标杆是比我大20%-50%业绩的公司，我要看跟他在一起的时候，他的人均产值、培训占比、招聘等一系列情况进展评价。这个程度的总结是最有效果和价值的，这个很多老板不愿意做，但对公司目前状况分析p 是很有帮助的。假如做的再细一点是人力资的盘点。一个是他们的专业才能，通过实际绩效情况和工作态度、开展潜力多个角度分析p ，把每个人的状态标出来。每年年底的时候很多老板对这个是最有需求的，他们希望HR给他这样的方案，假如做总结这是第一步。这块需要一个模板量化，通过一套计算方法把

35、它呈现出来，这是HR做的第一项总结和分析p 。二、工作短板梳理下一项内容我们做的工作是开展问题，把你的工作总结通过一些量化的表，把一些数据的东西确定下来，再结合HR价值链和各个部门的业务需求，再来评估目前的短板。目前的问题就是短板，这也可以从个人层面和公司层面来写。个人短板是目前自己欠缺的知识经历，包括个人的素质才能开展做一个评估，短板一般都是负面的词，做的不好有什么问题要写出来。公司级的短板更多的是从公司运营角度来写，这样的话就可以写的清楚。企业短板怎么写?你把工作总结写完了，把业务部门的价值链做完之后，你就会从一个更高的角度来看，有哪些事可以做但没有做到位。你做完之后就会把整个公司里所有的

36、人力资各个现状进展系统分析p ，我看过很多公司写的短板，不同的人高度是不一样的，有的人写的是个人或HR部门的短板，有的可能到公司层面的短板。作为老板来说，老板希望看到公司层面的东西，公司的人效如何，员工的流失率，员工凝聚力，看看哪比拟欠缺，哪些地方比拟好。短板需要一个系统的梳理。需要把它写的特别清楚。总结和短板，再加上价值链，构成了对今年业务的评价。总结还有一个是量化结果的分析p 和工程推展情况，这要实事求是讲，绩效工程、薪酬工程等一系列工程推进的程度和效果。三、工作方案制定当你的业务短板确定之后，根据现状，写明年的方案。方案有三个层面，一个是目的，一个是策略，一个是施行方案。1.目的设定目的

37、设定的时候越简单越好，写的越复杂的话，很多时候很难执行。一般我建议目的五项左右就够了，重点是找到关键点，这样做起来就比拟容易，这就是目的的设定，需要把数字量化，这跟绩效考核的KpI肯定有一定的关系。当把总结，短板，目的设定做完之后下面做的工作是什么?你要跟老板沟通，你要谈如今你对部门的认识和总结结果，包括目的，要跟老板进展沟通，看看他是不是这么想的，看他的逻辑是不是也是这样，假如你们两个考虑的点是一样的，你的总结就是比拟有效的。里面有一个难题，今年业务做的不好怎么办?有的人就往中间写。其实我觉得自己能成认自己不好也是没问题的，自己才能不够为什么要说自己非常好?告诉别人自己才能不够好没什么害处。

38、这一方面是对自己评价，另一方面是与老板沟通，再一个是和主要业务团队的负责人沟通公司现状是什么样，工程推展情况是什么样，人力资有什么问题，一般情况下HR只是站在自己的角度写，这个维度就很窄，我觉得真正要写好是放在公司层面，要对业务团队里实际人力资的状态进展评价，关键是核心业务部门的问题，这样的报告高度才可以高才是OK的。如何来诊断这些问题呢?这里面有几个维度，一个是实际绩效，看他们实际干的怎么样，用一个人均产值，或者用劳动效率的比会看出来。第二要评估现有员工人力资实际程度如何，你会发现很多公司业绩出问题，很多时候都是因为人力资才能不够，在岗的人员不能到达要求，员工只能做到1、2级的程度，达不到3

39、、4级的要求，这样的公司打破起来就比拟痛苦，这时需要把这些问题进展综合评价。假如要做系统评估，需要跟老板沟通好，业务部门负责人也要同意。2.策略制定当你这些都到达共识之后，下一个工作就是要写我们详细的策略，也就是实现我们目的，把我们短板解决掉的详细方面，比方说我们的短板可能是公司人效不高，某个部门的流失率太高，我们希望明年帮他们招多少人，给现有员工进展什么样的培训。这时候你会发现，你要做到这个关键动作这就是策略，策略往往是需要综合分析p 设计的，比方今年要进步人效，进步储藏干部的数量，降低人工本钱，要去把整个员工才能进展提升。这里面用的往往都是动词，策略的关键是要把业务重点找到，把核心业务短板

40、找到，然后从这里出手，把业务的问题一点一点写清楚，先把大的方向搞定。基于这些策略再去梳理详细执行方案，假设我的任务是进步现有员工才能程度，第一是可以招聘人，可以吸引一些高手使团队才能强化;第二是可以通过培训，通过人才培养解决这个问题。这时候你会发现有两条线，然后你再研究对于如今公司来说是招聘重要还是培训重要，招什么人，从什么渠道招人，这就是你的工作。假如是培养的话，重点的是哪些人，怎么做培养方案，里面涉及详细的施行动作，大的是方向，小的是详细施行工程，要把这些工程找到。这个策略要跟公司级业务目的配合，假如作为一些核心业务工程，还需要业务老大们来配合。你会发现HR工程得不到业务老大支持，很多工程

41、都很难落地，这时候就需要你把整个业务点，包括跟业务部门之间的需求匹配到位，当你匹配到位之后，HR工作就很容易获得老板或业务老板的支持，假如没有他们的支持，HR团队只是自己在忙活，你下一年的工作方案也只是一个方向，达不到实际上的效果。这是关于策略局部，因为策略局部需要花很多时间去考虑和研究，每个业务都有很多讲究。到底用什么方法可以改变现状实现目的，这个是最难的。一是发现如今的问题，第二是目的定清楚，第三是策略定出来，再组织团队完成，这是在公司层面上需要解决的问题，这也是人力资要做的工作，把这些拿到自己的工作里的话，这就是绩效考核要干的事情。3.施行方案制定从业务策略再往下就是工作方案，今年招多少

42、人，培训什么课程，今年启动什么工程，薪酬怎么改革，要有一些详细详细的动作核方案表，方案表是要落地的，要员工可以施行的。假如你们听过云课程就会知道我讲的是什么，这就是写企业年度总结工作通用方法，所有业务经理做绩效考核和改良的时候年底要做的核心工作，这点大家都要把它列为重点描绘清楚。首先需要把公司价值链分析p 清楚，一个是公司整体，一个是HR自己部门的，把现有工作内容进展梳理进展总结，看一下今年实际完成工程情况怎么样，对目的进展一个根本评价。然后梳理有哪些业务没有到达，有哪些问题缺乏，基于短板设定业务策略，到底怎么改善，方案是什么。再往下是根据这些策略设立详细的目的，基于这些目的设定详细工作方案。

43、下面的工作是这些东西需要哪些部门和人员确实认，首先是业务老大要清楚，第二是跟老板沟通，做核方案，在老板心目中是主管和经理要干的工作，假如做的很系统，时间长了领导对你会好很多，这是做总结和方案的逻辑。如何做好新年工作方案范文？工作方案的目的，一方面是在跟主管沟通下年度的方案，另一方面也是作自我检讨。在内容上，对主管而言，你是在设定明年预计达成的工作目的，对自己而言，是在设定自我打破的方案。制定工作方案的第一步，是事先理解公司的年度目的。 公司目的与个人目的主管在设定你的下年度工作内容时，通常是在贯彻公司由上而下的年度目的，因此，你必须先仔细理解公司的年度目的，这点很重要却总是被忽略。另外，你一定

44、要花时间想清楚自己下年度希望的成长，是学习？是薪水？还是开展另一项专才？假如你想要的是学习新技术，你的工作方案就必须参加学习方案；假如是想增加收入，就必须制定增加业绩的方案，或是调换部门的准备方案。先理解公司的年度目的以及个人的年度目的，你在制定工作方案时才不会无所适从。方案合理但要具挑战性制定工作方案的原那么是勿好高骛远、目的合理、具有挑战性。如何防止好高骛远，设定合理的目的呢？多数人在制定方案时不会想到自己的缺点，于是，建议可以找你的家人、好友，或是较熟的同事与主管，请他们检视你设定的目的是否太过理想？制定的方案有没有避开或改善自己过往的缺点？为什么要具有挑战性？主管不会希望你只是去设定你

45、本来就可以到达的目的，他会期待你在将来的一年，无论在工作上或学习上都能有所打破，所以，虽然要防止好高骛远，但也得设定自我挑战的方案。目的数字化、行动详细化有了上述的准备与调整，接下来就进入实际制定工作方案的4个步骤：1.目的数字化。只有形容词的空泛目的是没有意义，所以要把工作方案的目的与内容数字化，例如时间化、数量化、金额化。行动详细化。有了数字化的工作目的，还要附带有效的执行方案。学习方案。你应该同时制定年度的自我学习方案。公司对员工自我学习通常是抱持正面的看法，有些公司甚至规定学习方案是工作方案应具备的工程。与主管面对面沟通。完成工作方案后，一定要面对面地与主管沟通，而不是只用_把工作方案

46、传送给主管。面对面沟通的好处，是你可以透过主管的表情与肢体动作，更清楚理解主管对你的各项工作方案的看法。你也可以藉由面对面的时机，告诉主管你的中长期目的，例如两年内希望从技术部门调往行销部门，或是3年内希望担任主管职等，请主管针对工作方案与学习方案，给予建议。总之，不要把制定工作方案当作是交差了事的例行事项，应该藉这个时机，重新检视自己的职场生涯方案。 家长如何做好幼小衔接工作方案孩子从幼儿园进入小学学习，是他们成长中的一件大事，生活中的一个重大转折。那么如何让幼儿愉快地进入小学，自信独立地面对小学生活呢？做为幼儿老师的我们又如何做好幼小衔接工作呢？ 一、正确认识幼儿园与小学的主要差异 第一，

47、生活环境的变化。幼儿园的活动室，一般布置得美观、形象和富有儿童情趣，不仅有丰富的物质环境，而且包括和谐的心理环境。而小学教室只有桌椅，固定的座位对幼儿缺乏吸引力，而操场上的运动器械低年级享用时机较少，必然使幼儿感到枯燥。 第二，生活内容的变化。小学学习是社会义务，是小学生的主要活动，不管对所学的课程是否感兴趣，孩子都要根据国家统一规定的教学大纲来学好所规定的课程。 第三，师生关系的变化。幼儿老师像父母般地照料幼儿并参加到幼儿生活的各项活动之中，师生之间形成了和谐、亲密的气氛。而小学老师主要精力放在教学上，对学生生活关心时机较少，师生个别接触时间少，新入学的幼儿可能感到压抑和陌生。 第四，教学方

48、法的变化。幼儿园教学具有直观性、兴趣性和多样性的特点，是在玩中学，学中玩。而小学强调系统文化知识教育和读写、算术等根本技能的训练，这需要勤奋刻苦才能完成学习任务。 以上几方面说明，幼儿老师只有充分认识到这些变化将给孩子带来的影响，才能科学地从生理、心理、行为习惯等方面为孩子做好入学前的准备。 二、从各方面实在做好大班幼儿的入学准备工作 (一)进步孩子的社会适应才能 第一、培养幼儿规那么意识，形成良好的生活、学习习惯 我们可以通过日常生活活动，培养幼儿理解每个活动的规那么，帮助幼儿掌握执行规那么的才能，鼓励幼儿在活动中发现规那么，及没有规那么带来的后果(破坏图书等)。 第二、培养幼儿的责任感 老师要让幼儿认识任务的含义，意识到老师或成人信任你，才给你布置任务，培养幼儿乐意承受任务的意识，并且帮助他们在理论中学习并掌握完成任务的本领。 第三，培养独立性和生活自理才能。 要给幼儿锻